中小企業向けSFAおすすめ8選｜導入成功へ導く選び方を徹底解説

SFAとは、営業活動を支援・効率化させるツールです。中小企業向けのSFAも登場しており、Excelよりも情報管理が楽になるなど導入メリットは多々あります。この記事では、中小企業向けのおすすめのSFAを、導入前に準備したいことや選び方とともに紹介します。

目次

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1. そもそもSFAとは
2. 中小企業がSFAを導入するメリット
3. SFA導入前に準備したいこと
4. 中小企業におすすめのSFAツール8選
5. その他のSFAツールの選び方
6. まとめ

そもそもSFAとは

SFAとは営業支援システムのことで、名称の通り営業活動全般を支援するためのツールです。主に次のような機能が搭載されています。

1. 顧客管理機能：取引先名・担当者名・住所・電話番号
2. 案件管理機能：見込み客の発掘・商談や取引の進捗状況・受注見込み
3. 行動管理機能：営業メンバーのスケジュール・営業件数・提案数・成約率・受注率

SFAは営業フローの可視化・営業ノウハウの蓄積に役立つツールです。導入によって、営業成績の向上・営業活動の効率化・営業スキルの向上などが期待できます。

＼SFAのおさらいはこちらの記事をチェック／

中小企業におけるSFAの必要性

SFAは従業員数が多い大企業向きとされていましたが、近年は中小企業においてもSFAの必要性が高まっています。その背景にあるのは、中小企業ならではの課題があります。ここでは、中小企業にSFAがなぜ必要なのかを解説します。

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リソースに限界がある

事業規模の小さな中小企業や成長段階にあるベンチャー企業は、リソースに限界があります。大企業ほど人手に余裕がない環境であるケースもあり、1人が担当する業務が多岐に渡る場合が多いです。

限られたリソースの中で効果的に売上を上げるには、効率よく営業業務をサポートするツールが必要不可欠です。

機能・セキュリティに不安がある

Excelなどを使用した従来の営業管理ツールは、機能やセキュリティに不安が残ります。Excelには、同時編集ができないといった不便さがあります。

また、設定をしない限りパスワードなどを入力せずともファイルを開くことができ、ファイルの保存場所によっては、全従業員が顧客情報を閲覧できるといった環境になります。

これらを踏まえるとExcelなどによる従来の営業管理ツールは、リソースが限られている中小企業にはやや力不足と言えます。

取引先に合わせた柔軟な対応が必要

中小企業は小回りが効く上に取引先と密な関係であることが多いため、取引先に合わせた柔軟な対応が求められます。しかし、従来の営業管理方法は柔軟性に乏しく、管理が煩雑になりやすいといった課題があります。

それに対し、SFAは柔軟性を持ち合わせており、リソースに限りのある中小企業でも効率的かつ柔軟に営業管理を行えます。

大手企業向けと中小企業向けの違い

中小企業は、中小企業に特化したSFAの導入がおすすめです。大手企業向け・中小企業向けのSFAの違いをご紹介します。

料金が安い

中小企業向けのSFAは、大手企業向けに比べると初期導入費用・月額料金が安い傾向があります。主な理由として搭載機能の違いがあげられます。

中小企業向けのSFAの多くは、機能数が少なく、かつ機能自体もシンプルなものが多いです。よって大手企業向けの多機能なSFAツールに比べると、トータルコストが安いのです。

必要最低限のシンプルな機能

前述の通り、中小企業向けのSFAは必要最低限の機能のみを搭載したツールが多いです。複雑な機能を数多く搭載しても、人的リソースが少ない中小企業では持て余すことが多いためです。

多機能なSFAは入力項目も多くなるため、実際に使用する現場社員の負担となるおそれがあります。その点、シンプルな機能のSFAは操作が簡単で、使い勝手が良いのがメリットです。

限定された機能性により、導入時に新たに覚える操作や手順も少ないため、容易に導入しやすく現場にも短期間で定着します。

中小企業がSFAを導入するメリット

SFAは大手企業向けのツールと思われがちですが、中小企業が導入してもさまざまなメリットが期待できます。中小企業がSFAを導入するメリットを4つ解説します。

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Excelより管理が楽になる

中小企業では、営業管理ツールにExcelを利用するケースが多いです。しかし、Excelを使った営業管理には、次のような課題があります。

1. リアルタイムでの情報の共有が難しい
2. データ容量に限界がある
3. セキュリティ面が脆弱

Excelは複数人で同時に操作できないため、情報の更新が遅くなりがちです。営業活動は鮮度の高い情報を素早くキャッチできるかがカギとなりますが、情報共有が難しいExcelでは対応しきれない部分もあります。

また、Excelはデータ容量が小さい点も大きな課題です。データ量が大きくなると動作が遅くなるため、現場社員のストレスになりかねません。関数を使うため、その知識を持った人材も必要です。

さらにExcelのデータは簡単にUSBに取り込み・メール添付ができるため、セキュリティ性が高いとはいえません。ユーザーごとにアクセスレベルを管理できない点も、Excelが抱える課題の1つです。

リリースされているSFAツールのほとんどは、上記のような課題をクリアしています。たとえば、システムに入力された情報は、システムにアクセスしさえすれば誰でも閲覧可能です。もちろん不正アクセス対策などのセキュリティ面も強化されています。

SFAを導入すれば、今までExcelで感じていたような不便さは解消されます。Excelの動作待ちなどに割いていた時間が浮けば、より営業活動に専念できるため、人的リソースの有効活用にもつながります。

営業プロセスが可視化でき効率化に繋がる

SFAを導入することで、営業プロセスの可視化が可能になります。SFAには案件の進捗状況・提示資料・担当者名など、営業活動に必要な情報をすべて入力できるためです。

営業プロセスが可視化できると、チームメンバー内での担当の引継ぎもスムーズになります。たとえば、担当者が急に退職した場合でも、SFAを確認すればどのような取引が・どのような経緯で行われているかが一目で分かります。

後継担当者はプロセスを理解して商談を引き継ぐことができるため、スムーズに顧客に対応できます。

人的リソースを有効に活用できる

SFAには営業日報機能なども搭載されているため、今まで手動で行っていた業務もある程度自動化できます。業務の効率化が図れるため、人的リソースが限られている中小企業でも、より高い利益を生み出しやすくなります。

自動化によりコア業務に専念できるようになり、事業の質が上がることも期待できます。SFAは人的リソースに余裕を持たせ、従業員の成長を促します。

営業ノウハウを蓄積できる

SFAでは営業プロセスを詳細に記録するため、営業ノウハウを蓄積できます。たとえば、営業スキルが高い従業員の記録から、取引先への訪問回数・提示資料などを確認すれば、どのように商談を進めているのかがつぶさにわかります。

営業ノウハウをメンバーで共有すれば、チーム全体のスキル・成績アップにつながります。数々の営業活動記録は、後進育成の資料としても活用できます。

SFA導入前に準備したいこと

SFA導入のメリットを最大限実感するためには、事前準備も重要です。適切に運用するためにも、導入前には次のような準備をしておきましょう。

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導入目的・必要な機能を明確にしておく

SFAの導入目的を明確にしておきましょう。「導入すること」自体が目的になると、せっかく導入したツールが形骸化するおそれがあります。

SFAはあくまで営業支援ツールであり、蓄積されたデータをどう使うのかはユーザーに委ねられます。情報を入力しただけで満足してしまえば、次のアクションにつなげられないため、営業成績の向上は見込めないでしょう。

また、導入目的が明確でない場合、自社に合ったツールを選ぶのが難しくなります。どれほど多機能なツールを導入しても、現場で使いこなせなければ、無駄なコストでしかありません。

自社に必要な機能のツールを絞るためにも、導入目的は明確にしましょう。「迅速な情報共有」「営業ノウハウを蓄積して人材を育成する」といった目標を掲げれば、おのずと自社に最適なツールが選べます。

システムを浸透させるための体制を整える

SFAを導入する際は、システムが早く職場に浸透するような体制を整えましょう。SFAに限らず新しいシステムは使いこなすのが難しいため、なにかと敬遠されがちです。

せっかく導入したのに誰も使っていないといった状況を避けるためにも、企業側は従業員が積極的にSFAを利用できるような環境を整えましょう。たとえば、次のような取り組み方法があります。

1. SFA専門の担当者や対応チームを作る
2. 使用ルール・マニュアルの整備・周知
3. 定期的な研修や講習会の開催

上記のような取り組みも、SFAを用いたPDCAの一環です。他社の導入事例なども参考にしながら、自社のプロセスにあった取り組みを行いましょう。

中小企業におすすめのSFAツール8選

ここからは、中小企業におすすめのSFAツール8選を特徴別に紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

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シンプルかつ低コストなSFAツール2選

カスタマイズがしやすいSFAツール2選

高機能で幅広い業務をカバーできるSFAツール2選

わかりやすいUIのSFAツール2選

その他のSFAツールの選び方

中小企業がSFAを選ぶ際は、事業規模や利用目的に叶うようなツールを選ぶ必要があります。たとえば次のような選定基準をもとにすると、最適なツールを選びやすくなります。

【重要な3つのポイント】

1. コストパフォーマンスが見合っているか
2. 自社に必要な機能が搭載されているか
3. 外部サービスと連携できるか

【他の比較ポイント】

1. スマホやタブレットで利用できるか
2. 担当者が使いやすく工数削減できるか
3. 他部署と連携できるか
4. 導入実績が豊富か
5. サポートは充実しているか
6. セキュリティ対策は万全か
7. 無料トライアルがあるか

まとめ

中小企業向けのSFAは、大手企業向けツールに比べるとコストが安く、機能がシンプルで使いやすいため、どのような職場にも浸透しやすいです。

中小企業のSFA導入では、業務の効率化による人的リソースの有効活用・営業活動管理の効率化・営業ノウハウの蓄積といったメリットが期待できます。自社に最適なツールを選び、適切に運用するためには、導入目的の明確化・運用ルールの整備など事前準備も重要です。

限られた人的リソースでより高い売上を狙う際は、営業活動を支援するSFAツールの導入を検討しましょう。