保険業界におすすめのSFAシステム5選｜メリットや選び方を解説

SFAは、営業活動を効率化・支援するシステムです。保険業界においても、改善点を見出したり営業計画を立てたりするのに大いに役立ちます。本記事では、保険業界でSFAを導入するメリットや選び方、導入前に準備しておきたいこと、おすすめのSFAツールを解説します。

目次

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1. そもそもSFAとは
2. 保険業界でSFAを導入するメリット
3. SFA導入前に準備しておきたいこと
4. おすすめのSFAツール5選
5. その他のSFAツールの選び方
6. 保険業界でSFAを導入する注意点
7. まとめ

そもそもSFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス フォース オートメーション）」の頭文字を取った略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれているシステムを指します。

SFAは、売上や営業活動などの情報・業務のプロセスを自動化し、営業活動の効率化やフィードバックに役立ちます。具体的には、顧客情報の管理や共有、営業データの蓄積・分析、サポート機能、売上管理・売上予測など、さまざまな機能が備わっています。

SFAの導入で営業活動の詳細が可視化されるため、売上予測・分析・改善、情報管理や人材評価など複数の業務を効率化できるのが特徴です。

SFAと似たシステムとして、CRMというシステムがあります。SFA/CRMの違いは、情報管理における対象の違いです。CRMは顧客の情報管理が中心ですが、SFAは営業全体の情報管理を基に、業務の自動化や分析・改善などを行うものです。

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保険業界でSFAを導入するメリット

保険業界でSFAを導入すると、売上の向上や予実管理が行えるなど、多くのメリットがあります。ここでは、保険業界でSFAを導入するメリットについて詳しく解説します。

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営業の進捗状況を可視化して売上が向上する

保険業界でSFAを導入すると、営業の進捗状況が可視化されることにより、売上の向上につながります。個人による営業管理では、案件の状況の把握・管理が十分にできないことから、失注してしまう案件も少なくありません。

SFAでは営業マンの行動記録や結果、案件の進捗状況が可視化されるため、会社としてサポートしやすくなり、売上の向上に期待できます。また、保険営業の成果を全体に共有することで、従業員のモチベーションアップにも貢献します。

外出先から営業報告した後に直帰できる

SFAを導入することで、外出先から営業報告した後に、そのまま直帰することができます。保険業界では営業活動のために外出することが多く、夕方や土日に顧客の元へ訪問しなければならない機会も多いです。

SFAではWeb上で営業活動報告ができるため、帰社せずに外出先から営業報告を行って業務を完了し、直帰することができます。拘束時間が少なくなることで従業員が働きやすくなり、離職率の低下にも期待できるでしょう。

予実管理が可能になり営業計画が立てやすくなる

SFAの導入によって営業の予実管理が可能になり、営業計画が立てやすくなります。予実管理とは、企業の予算と実績の分析を行い、課題を明確化して経営を管理することです。

営業管理を個人に任せておくと予算管理が疎かになり、将来的な保険料や手数料が予想できないといったトラブルが発生しやすくなります。また、将来的な予算や売上を予測できなければ、先行投資などの予算も立てづらくなってしまいます。

SFAシステムは、予算と実績を細かく分析できる機能が備わっており、営業の余実管理が可能です。そして、各データを活用することで、予算の改善・精度の高い分析・予算の確保なども効率的に行えるため、さまざまな経営管理において大いに役立つでしょう。

SFA導入前に準備しておきたいこと

保険業界がSFAを導入する前に、準備しておきたいこととして3つ挙げられます。事前に導入の準備をすることで、現場に早く浸透させることが可能です。ここでは、SFA導入前に準備しておきたいことについて詳しく解説します。

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導入する目的を明確にしておく

保険業界がSFAの導入を検討する際には、事前に導入する目的を明確にしておきましょう。自社の戦略に必要な機能・仕様が何かを明確にしておくことで、システムをスムーズに現場へと浸透させることができます。

具体的には、保険営業のプロセスにおいてSFAをどのように活用するのか、他のシステムと連携したいのかなどを十分に検討しながら、自社の戦略に必要な機能や使いやすい仕様のシステムを探しましょう。

導入前の研修計画を立てておく

SFAシステムを導入する前には、研修計画を立てておきましょう。確実に現場へ浸透させるには、使い方や活用方法を十分に研修する必要があります。

保険会社の営業活動では信頼感が非常に重要となるため、顧客を前にSFAの操作ができず、商談が進められないといった事態が発生すると、信頼性が低下してしまいます。

そして、顧客に商談への不安感を与えてしまうことにもなりかねないため、システムの導入前には綿密な研修計画を立てておくのが重要です。SFA導入チームを設置したり、試用期間を設けたりなど、使用方法が十分に浸透するように計画を立てましょう。

データの分析ができる人材を育成する

SFAを導入する際は、データ分析ができる人材を育成する必要があります。SFAのデータの分析・予測などには、ある程度の知識が求められるため、収集したデータを活用できる人材がいなければ上手く活用できません。

SFAを活用してPDCAを回すためには、知識を持った人材の採用・育成が必要です。どのようなシステムを導入するのかも踏まえて、自社のSFAを使いこなせる人材の確保にも注力しましょう。

おすすめのSFAツール5選

その他のSFAツールの選び方

SFAツールを選ぶ際には、自社に必要な機能が搭載されたもの、CRMなどの外部サービスと連携できるものを選びましょう。自社の戦略に合ったものを選ぶと、メリットを実感しやすくなります。SFAツールを選ぶ際は、以下のポイントに注目することがおすすめです。

【重要な3つのポイント】

1. コストパフォーマンスが見合っているか
2. 自社に必要な機能が搭載されているか
3. 外部サービスと連携できるか

【他の比較ポイント】

1. スマホやタブレットで利用できるか
2. 担当者が使いやすく工数削減できるか
3. 他部署と連携できるか
4. 導入実績が豊富か
5. サポートは充実しているか
6. セキュリティ対策は万全か
7. 無料トライアルがあるか

保険業界でSFAを導入する注意点

保険業界における、さまざまなポイントに注目してSFAツールの導入を決めたら、導入時の注意点も把握しておきましょう。ツールの導入を成功に導くためには、以下の注意点を考慮するのが大切です。

現場担当者の負担が増加してしまう

営業活動を効率化させるSFAツールですが、実際に利用するのは現場の担当者です。そのため、現状で人手不足が深刻化しており、新しいツールに慣れる時間も確保できないような場合には、現場担当者の負担が大きく増加してしまいます。

経営陣の独断でツールの導入を決めてはならないのはもちろんのこと、ツールによって得られるメリットを含め、どのような負担が増えるのか、誰がどのようにツールを活用していくのかを正確に周知しておく必要があります。

スキル・ノウハウの共有にも注力する

主に、SFAツールは営業活動を支援することで業務の効率化を実現するものです。つまり、ツールを導入するだけで、保険業界の営業活動における成果を劇的に高められるわけではありません。

したがって、SFAツールを活用したとしても、従来までの個人の営業スキル・ノウハウは自社にとって非常に重要であり、適切に共有していくことが求められます。ツールはあくまでも、効果的な営業活動につなげるために支援してくれるものだという認識が大切です。

まとめ

SFAツールは、保険業界にとっても営業活動を効率化・支援するシステムとなります。個人による営業管理では、案件状況の管理が十分にできず、失注してしまうケースも少なくありません。

その点、SFAツールを導入すれば案件の進捗状況が可視化され、改善点を見出したり営業計画を立てたりするのに大いに役立ちます。さらに、Web上で営業報告ができる、予実管理が可能になるなど、さまざまな業務の効率化に寄与します。

ただし、SFAツールは豊富な種類があるため、慎重な選定が必要です。また、導入するにあたっては、目的の明確化や研修などの準備・計画なども重要です。自社の営業活動における課題を的確に把握し、自社に合ったツールをスムーズに導入できるように工夫しましょう。

SFAツールを導入する際は、本記事を参考に利用するシステムの選定・準備を行い、売上の向上や業務効率化など、システムのメリットを実感できる環境づくりを行いましょう。