営業リストを自動作成しよう｜作成時の課題や自動作成の方法を解説

営業リストとは、営業活動を行う際にターゲットとなる顧客の情報をリスト化したものです。企業にとって非常に重要なものですが、作成や管理に手間がかかることが課題となっています。この記事では、営業リストを自動作成する方法について解説します。

目次

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1. 営業リスト作成ツールを検討するならこのサービスがおすすめ
2. 営業リストの重要性
3. 営業リスト作成における課題
4. 営業リストを自動作成する方法
5. 営業リスト作成ツールを選定するポイント
6. まとめ

営業リスト作成ツールを検討するならこのサービスがおすすめ

営業リストの重要性

営業リストとは、営業活動をする際に使う顧客情報をまとめた一覧表のことです。顧客の企業名や住所、責任者氏名、電話番号、メールアドレスなどをリスト化します。

たとえば新規営業において、顧客情報を事前にまとめておくことで、企業研究やターゲット選定の時間が短縮でき、営業件数の増加が見込めます。

さらに、リスト化を用いて営業のタイミングや確度を見える化することで、営業活動の見通しが立てやすくなり、成約率の向上やチームへのノウハウ共有にもつながるでしょう。

営業効率を高めたり、営業活動が重複したりすることを避けるためにも、営業リストを活用してチームで顧客情報を共有することが重要です。

営業リスト作成における課題

営業リストの作成に踏み込めない、もしくは辞めてしまったという方もいるのではないでしょうか。ここでは、営業リスト作成におけるよくある課題をご紹介します。

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成約に繋がらない営業先が多い

営業リスト作成における課題の1つに、作成したリストにおいて成約に繋がらない営業先が多いという理由があります。そのため、営業リストの作成を辞めてしまう企業も多いでしょう。

成約に繋がらない営業先が多くなってしまう原因は、確度の高いターゲットに絞ることが難しいためです。経験が浅い担当者が顧客をリストアップしたり、企業規模や売上高などの条件を設定せずに顧客を選んだりした場合、成約率を下げてしまうことにつながります。

そのため、営業リスト作成においては、顧客の数よりも質を上げられる営業リストを作成することが必要です。

情報の管理に手間がかかる

営業リストの作成における課題は、情報収集や管理に時間と手間がかかる点があげられます。手作業で営業リストを作成している場合、インターネットで企業情報を調べ、Excelに手作業で入力している企業もあるでしょう。

その場合、インターネットから顧客をピックアップしたり、企業情報を調べて入力したりすることに時間がかかってしまいます。さらに、常に最新情報を保つために、更新・修正する必要があるため、営業リストの管理に時間を余分に費やしてしまうでしょう。

前述の成約につながる営業先が多い点に加えて、情報の管理に手間がかかってしまう場合、営業リストを活用した営業活動はうまく働かない可能性があります。

営業リストを自動作成する方法

営業リストは、営業活動を促進させるうえで欠かせないものです。営業リストを業務効率化に役立てるためには、リストの作成や管理をツールを使って自動化し、労力を削減することが求められます。ここでは、営業リストを自動作成する方法について解説します。

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Webスクレイピングを使う

Webスクレイピングとは、Web上にある特定のデータを自動的に取得できる技術のことです。スクレイピングツールを使ったり、開発言語のPythonを使ったりして情報を取得することが可能です。

たとえば、ワインを取り扱う企業の営業担当が、自社のワインを取り扱ってくれそうなレストランを抽出したい場合にスクレイピングが役立ちます。

グルメサイトをスクレイピングして、イタリアンレストランやフレンチレストランなどを抽出し、リスト化できるのです。開発言語のPythonを使うことは難易度が高いため、スクレイピングツールを使うことをおすすめします。

営業リスト作成ツールを使う

営業リスト作成ツールとは、従来人の手で企業を調べ、Excelなどを使ってリスト化していた作業を自動化してくれるシステムのことです。営業活動では、デジタル化や業務効率化が求められているため、近年では営業リスト作成を自動化できるツールが普及しています。

選定するツールによって、取得できる項目や営業リストの更新頻度などに違いがあるため、自社が求める要件を明確にして選ぶことが重要です。

営業リスト作成ツールを選定するポイント

営業リスト作成ツールを選定する際は、目的に合った機能が備わっているか、絞り込みの精度が高いか、などに注意する必要があります。ここでは、営業リスト作成ツールを選定するポイントを解説します。

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目的に合った機能があるか

営業リストを作成できるツールを選ぶ際は、目的に合った機能があるかを確認しましょう。ツールには、リスト作成機能だけでなく、顧客分析が自動化できるものや、メールを自動配信できる機能を備えたものもあります。

営業リストは、リストの作成自体がゴールではなく、リストをどのように営業活動に活かすかが重要であるため、本来の目的を解決できるツールを選ぶことがポイントです。そのため、営業活動における課題や目標を明確に設定し、目的に合ったツールを選びましょう。

絞り込みの精度をチェック

営業リスト作成ツールを選ぶポイントの2つ目は、検索項目が細かく設定できるツールを選ぶことです。細かく項目を設定することで、確度の高い顧客を抽出しやすくなります。

営業リストは、成約につながる確度の高い顧客をリスト化することが重要です。しかし、人が企業情報を1件ずつ確認して確度の高い企業のみをリスト化することは難しいでしょう。

そのため、営業の成約率を高めたいと考えている場合は、細かく条件を設定し、多くのデータから該当する企業を自動的に絞れるツールを選ぶことがおすすめです。

業界に合わせた製品を選ぶ

営業リストの作成ツールを選ぶ際は、業界に特化した専門のツールを使うこともポイントです。たとえば、HR業界に特化したツールがあります。

営業リストを作成する場合、業界ごとに重視する項目や必要な情報が異なるでしょう。成約につながる営業リストを作成するためには、業界に特化しているツールを利用する方が情報の精査に無駄がなく、効率的な営業リスト作成が可能です。

そのため、特定の業界に絞って営業活動している企業は、業界専門のツールを利用することをおすすめします。

営業リストの更新頻度は適切か

営業活動の無駄を省くためには、営業リストの更新頻度が適切である必要があります。新しい企業の追加や電話番号の変更を適切なタイミングで行えなければ、効率のいい営業活動は行えません。

定期的な更新が行われているツールが多いですが、毎月や毎週など、詳細な更新頻度はツールによって異なるため、事前に確認しておきましょう。

直感的に操作できるか

営業リスト作成ツールをせっかく導入しても、使い方が難しければ、現場にスムーズに浸透しない可能性もあります。現場で実際にツールを使用する社員のIT知識に配慮して、直感的に操作できるツールを選定しましょう。
機能が豊富なツールよりも、厳選されたツールの方がシンプルでわかりやすいです。また、無料トライアル期間を活用して、実際の操作性を体感してから導入することも、有効な手段と言えます。

AIによる顧客管理を行えるか

営業リストの作成ツールには、AIを搭載したものもあります。AIを搭載したツールでは、インターネット上の情報から、アプローチすべき企業や成約につながりやすい企業を抽出する機能を備えたものがあります。

他にも受注確度のランクごとにグループ分けをしたり、営業メールを自動送信できる機能を備えたツールもあるでしょう。

リスト作成や初手のアプローチの手間を削減できるため、人手が不足している企業やデジタル化を推進して営業効率を高めたい企業は、AIを搭載した営業リスト作成ツールがおすすめです。

まとめ

営業リストとは、営業活動をする際に使う顧客情報をまとめた一覧表のことです。営業の成約率を高めたり、営業活動を効率化したりするために活用されます。

しかし、成約につながる営業先の抽出が難しいことや、リスト作成に時間がかかることを理由に、営業リストを作っていない企業も多いでしょう。

その場合は、営業リストを自動作成できるツールがおすすめです。自社の目的に適したツールを選び、営業先の絞り込みに役立ててください。