代理店管理が可能なSFA(営業支援ツール)おすすめ7選を徹底比較！店舗ごとの営業進捗やフォロー管理も

代理店の営業活動を一元管理できるSFAは、企業にとって効率的であり企業全体の売上向上に貢献します。本記事では、代理店管理可能なSFA（営業支援ツール）の選び方とおすすめ7選をご紹介。各店舗ごとに営業進捗管理や適したフォローをすることで、代理店との良好な関係保持にもつながります。

目次

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1. SFA（営業支援ツール）の始め方
2. おすすめの代理店管理可能なSFAツール7選
3. 【比較表】おすすめのSFA（営業支援ツール）
4. SFA（営業支援システム）とは
5. SFA（営業支援システム）の選び方
6. SFAツールを導入する際の注意点
7. まとめ

SFA（営業支援ツール）の始め方

SFA（営業支援ツール）が一般化し、営業活動は経験や勘に左右されることなく、データドリブンに成果を狙える時代です。AI（人工知能）を取り入れ、SFAの分析能力が向上したことも後押しに、今後はより高度かつ柔軟で、自社の体系・ワークフローに適応したSFA（営業支援ツール）の選定が求められます。

SFA（営業支援ツール）の多くは資料請求をすることで、運用を開始できます。これは公式サイトから検討した場合も同様です。本サイトでは複数のサービスをまとめて比較・資料請求することができます。資料請求は無料なので、複数の製品を比較して自社に最適なSFAツールを選びましょう。

おすすめの代理店管理可能なSFAツール7選

本記事では、対象や目的別におすすめのSFA（営業支援ツール）をご紹介しています。気になるところからチェックしてみましょう。

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【比較表】おすすめのSFA（営業支援ツール）

SFA（営業支援システム）とは

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、「営業支援システム」「営業支援ツール」を意味しています。SFAは営業活動の可視化を計り、業務の効率化と生産性の向上を目指すツールです。

国内の営業現場においてさまざまな課題が山積みの中、「営業報告に時間がかかる」「顧客との関わり方が見えない」など業務内容が組織内に共有されていない営業の属人化が、課題の根本になっているのが現状です。また、営業担当者による日報・報告書の作成や顧客管理など、時間を要するバックオフィス業務も問題に挙げられます。

現場の属人化やさまざまなデータを可視化し、自動化することで営業活動・報告業務を効率的に行えるように手助けしてくれるのがSFAです。　

SFA（営業支援システム）の導入形態

SFAには、インターネット上でログインしてオンラインで使用するクラウド型と、ベンダーとライセンス契約ののち、自社のサーバーを使用して独自に運用していくオンプレミス型の導入形態があります。それぞれにメリット・デメリットがあるのでチェックしていきましょう。

代理店を管理する重要性

代理店管理は、社外の企業に業務委託した取引内容や進捗状況などを正確に把握するために行われます。適切な売上予測を立てたり、各代理店の活動状況をリアルタイムで知るために必要です。

代理店管理の課題点として、各代理店がそれぞれの営業スタイルで活動するために、売上内容に関する情報把握が困難なことが挙げられます。基本的には販売業務を委託した側が情報の提供を要求しなければ販売数量や受注金額など細かなデータ確認はできません。

しかし、代理店管理を支援ツール上で行うことで、販売に関する数値やデータの分析による各代理店の業務フローや状況なども把握できます。

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代理店を適切に管理するため

販売代理店の管理が必要な理由は、営業活動に必要な適正予算の設定を行うためです。営業活動には商品の受注・発注や、インセンティブなどの予算が必要になります。販売代理店に委託する場合も、営業活動を把握し、営業進捗状況に合わせた予算組みが必要です。

しかし、受け身の姿勢であっては、販売代理店からの定期的な報告や詳細な情報などの確認はできません。そのため、販売代理店を管理して、レポートや報告書を定期的に提出してもらうための構築が必要です。

販売代理店を管理できる仕組みが構築されれば、営業活動の内容・進捗・結果などが目に見える形で確認できます。適正に管理できることで、毎月の予算管理も容易になり、営業活動の生産性向上に期待が持てます。

適切なインセンティブを行うため

販売代理店が自社の代理として営業活動を行うのは、当然のことながら対価としてのインセンティブを受けられるためです。そのため、適切なインセンティブの見直しにより、販売代理店のモチベーションを向上させることも、代理店管理における重要なポイントです。

例えば、営業活動の成績がいい場合、インセンティブを素早く支給したり、期間限定のキャンペーンやイベントなどを開催したりすることも効果的です。また、決算前に目標売上を確実に達成したいといったように、実施するタイミングの選定も重要です。

ただし、キャンペーンを開催する際には、販売代理店に一任するのではなく、自社のメンバーも共同で行う必要があります。それにより、販売代理店との一体感が高まり、自社側も現場の活動内容を直接チェックできます。

代理店と良好な関係を保つため

代理店に販売を代行してもらうためには、代理店との良好な関係性を築くことが不可欠です。代理店を単なる下部組織と捉えると、命令口調になったり、横柄な態度をとったりしてしまうかもしれません。

代理店と良好な関係を築くためには、販売代理店に利益をもたらす必要があります。つまり、営業活動や環境状況を把握したり、代理店の意見を聞いたりといった代理店の利益につながる販売戦略を一緒に考えてあげることです。

それにより、代理店が求めている支援内容も理解でき、お互いに本音で話し合うことができます。その関係性が基礎になって、良好な協力体制が確立されていきます。

代理店管理ができるSFAのメリット

SFAの導入がもたらす大きなメリットは、営業担当者の業務効率化ができることです。ここからは、SFAを導入するメリットについて詳しく解説します。

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すべての代理店を一元管理できる

代理店管理機能を持つSFAの導入により、すべての代理店を一元管理できます。基本的に代理店からは成果の報告しか送られて来ず、多くの代理店に依頼をしている場合は逐一確認して記録をしてという業務は手間がかかります。

しかし、代理店管理機能を持つSFAを導入すれば、すべての代理店の成果が出るまでの過程もリアルタイムで確認ができるため、自社から確認の連絡をせずとも日々どの程度進んでいるのか把握可能です。

各代理店に合わせてフォローができる

代理店営業特有の課題として、売上を計上している代理店は全体の2割であると言われています。残りの8割に対して適切なサポートを行うことで、代理店営業の成果を出しやすくするとも言われます。

しかし、代理店の営業担当者が販売活動を行うため、どの営業担当者が積極的に販売しているのか、どの営業担当者がどのような内容で頓挫しているのかの把握が確立されていないケースが多いです。

そのため、SFAツールを活用すれば、代理店営業者一人ひとりの行動や成果が可視化できるため、適切なフォローを行うための体制が確立できます。

適切な予算を設定できる

代理店営業活動には商品の受注・発注や、インセンティブなどの予算が伴います。販売代理店に依頼する場合も、言うまでもなくその営業活動に応じた予算が必要になります。しかし、ただ連絡を待つだけでは、販売代理店から報告や詳細な情報などは得られません。

そのため、販売代理店を指導して、レポートや報告書を定期的に提出してもらう仕組みの確立が必要です。それにより、営業活動の内容・進捗・結果などが目に見える形で管理ができます。

契約存続を決める材料になる

SFAを導入すると、各代理店における営業活動の過程を見ることができるため、売り上げや進捗を効率的に比較できます。これにより、自社が今後どの代理店に販売を委託するかどうか的確に判断できるようになります。

販売代理店の実績をデータ管理できるようになれば、成績不振だったり、営業活動が消極的だったりする企業が明確になります。

販売代理店と契約するメリットは、自社だけでは達成ができない売上目標を実現することなため、実績が伴わない場合は契約を継続する必要はありません。

複数の代理店の比較・分析ができる

販売代理店の管理を行う場合のポイントとして、各代理店の実績や営業活動内容をデータとして記録し、比較できるように管理することが挙げられます。

高い業績を実現している販売代理店の傾向を分析し、成功例を共有して可視化ができるようになれば、ほかの販売代理店にも活用することでトータル的な生産性の向上につながります。

 一方で、業績が低迷している販売代理店も明確になるため、立て直しや契約解除の明確な指針も得られます。

進捗を把握するためのコストが不要

代理店管理が行えるSFAの導入により、代理店の進捗を把握するために必要なコストが不要になります。進捗の確認や報告はチャットやメール、電話などで代理店の進捗を確認しますが、SFAがあればチャットツールを導入する必要はありません。

基本的にSFAのみで報告と確認ができるため、電話で進捗を確認する手間もなくなり、SFA1つで代理店の進捗を確認できるようになります。代理店もシステム上で報告ができるため、報告により業務の負担が増えることもありません。

SFA（営業支援システム）の選び方

SFA選びを失敗しないための重要な比較ポイントを4点紹介します。より詳しく知りたい方は、「【もっと詳しく】SFAの選び方」をご覧ください。

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コストと予算が見合っているか

SFAツール選びでは、コストと予算が見合っているかどうか、費用対効果の高さが特に重要な比較ポイントです。自社の規模や使用する従業員数などで導入・運用コストは変化し、クラウド型かオンプレミス型かでも、初期費用やライセンス利用料が大きく変わります。

仮に初期費用を抑えられるクラウド型を導入しても、従業員が多くなれば費用が高額になるケースも考えられます。そして、初期費用が大きくかかるオンプレミス型の方が費用対効果が高い可能性もあります。　

したがって、初期費用だけでなく、運用費用などコストと予算が見合っているかどうかを確認することが重要です。

自社サービスに合ったスペック・機能なのか

SFAのシステムにより搭載している機能は異なります。営業活動における自社の課題や問題点の解決のために必要な機能を考えて選びましょう。また、今後の事業拡大なども視野に拡張性・カスタマイズ性を考慮するのも重要なポイントです。

そのために、どんなスペックや機能があるのかしっかりと把握してから導入することが必要です。オーバースペックにならないように、自社の社員が使いこなせるかどうか見極めて機能を選択しましょう。

誰でも直観的に操作できるか

SFAのデメリットでも挙げられたのが、操作に関する問題点です。社員誰でも使いやすく、業務負担にならないことが重要になります。システムによっては細かい入力項目が設定されているものもありますが、できるだけ直感的な操作で情報を一元化してくれるシステムが理想的です。

単純に営業日報・顧客情報だけをSFAに求める場合など、重要視する機能を絞って入力項目を少なくし、シンプル操作で済むSFAを選びましょう。

外部サービスと連携できるか

外部サービスと連携が可能か確認することも重要です。例えば、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）、MA（マーケティング・オートメーション）と連携することにより、SFA活用の幅は大きく広がります。

その他にも、受注管理システムなどの外部サービスをすでに導入している場合は、既存のシステムやデータと連携できるかを確認しておくと、移行作業もスムーズに完了します。

SFA導入成功へ導く4つのポイント

システムの導入だけでは、SFAの効果を実感することはできません。SFAの導入はあくまでスタートラインであり、以降の活動次第で営業プロセスを改善していけるかが大きな分岐点となるでしょう。

それではSFA導入を成功へと導くためには何に着目していくべきなのか、自社の課題とあわせて確認し、より綿密な活動計画を練っていきましょう。

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研修やサポート体制を整える

SFAの導入には社員研修を行い、全員が使用できる環境を整える必要があります。また、マネージャーや上司は操作をより熟知し、部下への質問に答えられるように社内でのサポート体制も準備しておくようにしましょう。

SFAの管理者として万全なスキルを身に付けたいなら、SFA管理者研修を受講するのもひとつの手段です。SFAの全体像から運用方法、機能の活用方法から業務改革に至るまでSFAのすべてを熟知できます。

社員にSFAを使用するメリットを理解してもらう

SFAを導入する際は、社員に導入の目的や、使用するメリットを理解してもらう必要があります。営業担当者の業務負担・残業の軽減や、商談進捗状況・顧客情報の確認を共有できるため、効率化できるメリットを伝え、社員に周知しておくことも重要です。

SFAを営業活動の中心に据える

SFAの導入を成功させるポイントは、SFAを営業活動の中心に捉えることです。常にSFAを意識して取り組めばシステムを最大限活用でき、質の高い情報収集が行えます。また、データを活用してKPI（重要業績評価指標）を設定し、PDCAサイクルを回すことが重要です。

営業活動の属人化を解決し、共有化した営業活動に移行できれば、さまざまな進捗状況が自動的にデータ化され、リアルタイムで分析が可能です。SFAイコール営業のツールとして活用していくことが目標達成へのマネジメントに繋がります。

PDCAを継続し続ける

SFAを導入したからといって、すぐに営業プロセスが改善できるわけではありません。前述した対策を講じても、習慣化したプロセスやマネジメントが影響し、正しいプロセスで営業活動し続けることは難しいものです。

常に改善へつなげPDCAサイクルを回し続けるために、外部のコンサルティングや支援サービスを活用することも効果的です。既存の営業プロセスやマネジメントの改善へもフォーカスし、課題解決のための周期的なマネジメントを行っていきましょう。

SFAツールを導入する際の注意点

SFAツールを導入する前に、注意点も必ず確認しましょう。注意点も含めてSFAを選ぶことでトラブルを回避できるでしょう。

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導入目的を明確にする

SFAツールを導入する際は、導入目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧な状態では、軌道に乗らずツールが機能しないといった結果を招きかねません。一般的に、SFAは「売上の最大化」を目的とします。

そのため、自社の営業活動の課題を洗い出してから、SFA導入後の方向性を明確にし、会社全体に周知させる必要があります。導入目的を明らかにすることで、会社全体のモチベーション維持につながり、事業の取り組みの一体化にも期待できます。

費用対効果の高さを見極める

SFAツールの導入によって、業務効率化で人件費を削減したり、パフォーマンス向上で利益を高めたりなど、コスト面での効果が望めます。しかし、その一方で、初期費用・月額利用料金・人件費といった費用も発生します。

よって、SFAツールを選ぶ際は費用対効果を重視する必要があります。費用対効果が合わない状態では導入が失敗につながりやすくなるため、自社の業務形態や規模に合った費用対効果の高いツールを選定しましょう。

スモールスタートから始める

SFAツールを導入する際は、最初から大規模プロジェクトを組むよりも、少人数のチームで安いSFAから取り入れるなど、スモールスタートするのがおすすめです。無料で使えるオープンソースのクラウド型などもあるため、試験的な運用から始められます。

新しいシステムを導入する際は、トラブルの発生も少なくありません。導入後の混乱を避けるためにも、少ないチームで運用を開始し、徐々に会社全体に導入していくと、ルールの設定がしやすくなります。

そして、スモールスタートで得た課題をピックアップすることで、自社が求める機能や規模を把握できます。システム導入にかかる無駄な費用を抑えつつ、より一層効率的なパフォーマンス向上を目指すことが可能です。

【もっと詳しく】SFAの選び方

SFAツール選びでは先述した他、以下のような比較ポイントがあります。自社のニーズを把握し、最適なシステムを選びましょう。

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スマホ・タブレットなどのマルチデバイス対応か

SFAツールは、営業担当者が外出先から利用できるのが魅力です。そのため、パソコン以外のデバイスでも利用できるかを確認しましょう。スマホやタブレット端末でSFAを入力できれば、移動中などの時間を有効活用できます。

また、リアルタイムな進捗状況の共有により、社内にいる上司からのフィードバックを受けながら営業活動の精度向上が見込めます。なお、SFAツールの中にはスケジュール管理機能が搭載されたものもあるため、手帳がなくても行動管理が可能です。

サポート体制は手厚いか

オンプレミス型のSFAを運用する場合は、トラブルが発生した際にベンダーのサポート体制が整っているか事前に確認しておくと安心です。また、ベンダーが休日にサポートを行っているか把握しておきましょう。

また、クラウド型のSFAをはじめて導入する際も、準備や導入後のアフターフォローやトラブルへの対処方法などサポート体制がどんな仕組みになっているか確認し、できるだけ充実したサービスを提供しているシステムを選ぶと良いでしょう。

セキュリティ対策は万全か

特にクラウド型のSFAの場合、顧客情報を扱うため、ロック機能やアクセス制限・プライバシーマークの取得などは、セキュリティリスクを避けるために確認すべきポイントです。社外で使用するケースが多い場合は、画面の覗き見対策として、特定の端末以外からアクセスできなくなるような機能があると安心です。

また、オンプレミス型のSFAを運用している場合は、自社で独自のセキュリティレベルを設定することで対策を立てられます。

導入実績は豊富か

SFAを選ぶにあたって、システムの導入実績はなによりも信用に値する判断基準です。営業力強化のためにSFAを導入し実際に効果を得るためには、試行錯誤のもとPDCAを継続し続ける必要があります。

導入実績が多いほどツールの安定性は高く、効果を実感するまでのノウハウも蓄積されているということになります。掲げる課題や規模が近い企業の導入実績も参考にしながら、自社の営業プロセス改善に着手していきましょう。

無料トライアルの有無

操作性がシステム導入の重要な要素となり得るように、無料トライアルも実際のシステムに触れられる貴重な機会です。説明から魅力を感じた機能も、実際に使用し複雑な操作が伴うのであれば、導入後の営業活動に活用される機会は減ってしまいます。

機能内容の確認だけでなく、マネージャーや営業担当、利用する社員全員が扱えるツールとなるよう、複数のトライアルで試用し比較することも大切です。

まとめ

代理店を管理するうえでのポイントは、代理店を適切に管理するため・適切なインセンティブを行うため・代理店と良好な関係を保つためなどであり、それを実現するために代理店支援ツールの活用が重要です。

特に、代理店が複数ある企業や、代理店の管理ができていないと感じる企業には、代理店管理ができるSFAがおすすめです。SFAツールを活用して、代理店のモチベーションを向上させ、販売ノウハウも共有し、商品や商材の売り上げを伸ばしましょう。