代理店管理ができるSFA4選｜メリットや選び方を解説

代理店の営業活動を一元管理できるSFAは、企業にとって効率的であり企業全体の売上向上に繋がります。また、SFAを活用することで、代理店と良好な関係を保つことも可能です。本記事では、代理店管理ができるSFAの紹介や、導入するメリット、選び方などを解説します。

目次

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1. そもそもSFAとは
2. 代理店を管理する重要性
3. 代理店管理ができるSFAのメリット
4. 代理店管理ができるおすすめのSFAツール4選
5. その他のSFAツールの選び方
6. まとめ

そもそもSFAとは

SFAとは、営業支援システムのことで、名称の通り営業活動全般を支援するためのツールです。見込み客への営業や商談を役割とし、それらを支援する機能が備わっています。今回はその中でも、代理店管理に特化したSFAにフォーカスして解説します。

＼SFAのおさらいはこちらの記事をチェック／

代理店を管理する重要性

代理店管理は、社外の企業に業務委託した取引内容や進捗状況などを正確に把握するために行われます。適切な売上予測を立てたり、各代理店の活動状況をリアルタイムで知るために必要です。

代理店管理の課題点として、各代理店がそれぞれの営業スタイルで活動するために、売上内容に関する情報把握が困難なことが挙げられます。基本的には販売業務を委託した側が情報の提供を要求しなければ販売数量や受注金額など細かなデータ確認はできません。

しかし、代理店管理を支援ツール上で行うことで、販売に関する数値やデータの分析による各代理店の業務フローや状況なども把握できます。

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代理店を適切に管理するため

販売代理店の管理が必要な理由は、営業活動に必要な適正予算の設定を行うためです。営業活動には商品の受注・発注や、インセンティブなどの予算が必要になります。販売代理店に委託する場合も、営業活動を把握し、営業進捗状況に合わせた予算組みが必要です。

しかし、受け身の姿勢であっては、販売代理店からの定期的な報告や詳細な情報などの確認はできません。そのため、販売代理店を管理して、レポートや報告書を定期的に提出してもらうための構築が必要です。

販売代理店を管理できる仕組みが構築されれば、営業活動の内容・進捗・結果などが目に見える形で確認できます。適正に管理できることで、毎月の予算管理も容易になり、営業活動の生産性向上に期待が持てます。

適切なインセンティブを行うため

販売代理店が自社の代理として営業活動を行うのは、当然のことながら対価としてのインセンティブを受けられるためです。そのため、適切なインセンティブの見直しにより、販売代理店のモチベーションを向上させることも、代理店管理における重要なポイントです。

例えば、営業活動の成績がいい場合、インセンティブを素早く支給したり、期間限定のキャンペーンやイベントなどを開催したりすることも効果的です。また、決算前に目標売上を確実に達成したいといったように、実施するタイミングの選定も重要です。

ただし、キャンペーンを開催する際には、販売代理店に一任するのではなく、自社のメンバーも共同で行う必要があります。それにより、販売代理店との一体感が高まり、自社側も現場の活動内容を直接チェックできます。

代理店と良好な関係を保つため

代理店に販売を代行してもらうためには、代理店との良好な関係性を築くことが不可欠です。代理店を単なる下部組織と捉えると、命令口調になったり、横柄な態度をとったりしてしまうかもしれません。

代理店と良好な関係を築くためには、販売代理店に利益をもたらす必要があります。つまり、営業活動や環境状況を把握したり、代理店の意見を聞いたりといった代理店の利益につながる販売戦略を一緒に考えてあげることです。

それにより、代理店が求めている支援内容も理解でき、お互いに本音で話し合うことができます。その関係性が基礎になって、良好な協力体制が確立されていきます。

代理店管理ができるSFAのメリット

SFAの導入がもたらす大きなメリットは、営業担当者の業務効率化ができることです。ここからは、SFAを導入するメリットについて詳しく解説します。

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すべての代理店を一元管理できる

代理店管理機能を持つSFAの導入により、すべての代理店を一元管理できます。基本的に代理店からは成果の報告しか送られて来ず、多くの代理店に依頼をしている場合は逐一確認して記録をしてという業務は手間がかかります。

しかし、代理店管理機能を持つSFAを導入すれば、すべての代理店の成果が出るまでの過程もリアルタイムで確認ができるため、自社から確認の連絡をせずとも日々どの程度進んでいるのか把握可能です。

各代理店に合わせてフォローができる

代理店営業特有の課題として、売上を計上している代理店は全体の2割であると言われています。残りの8割に対して適切なサポートを行うことで、代理店営業の成果を出しやすくするとも言われます。

しかし、代理店の営業担当者が販売活動を行うため、どの営業担当者が積極的に販売しているのか、どの営業担当者がどのような内容で頓挫しているのかの把握が確立されていないケースが多いです。

そのため、SFAツールを活用すれば、代理店営業者一人ひとりの行動や成果が可視化できるため、適切なフォローを行うための体制が確立できます。

適切な予算を設定できる

代理店営業活動には商品の受注・発注や、インセンティブなどの予算が伴います。販売代理店に依頼する場合も、言うまでもなくその営業活動に応じた予算が必要になります。しかし、ただ連絡を待つだけでは、販売代理店から報告や詳細な情報などは得られません。

そのため、販売代理店を指導して、レポートや報告書を定期的に提出してもらう仕組みの確立が必要です。それにより、営業活動の内容・進捗・結果などが目に見える形で管理ができます。

契約存続を決める材料になる

SFAを導入すると、各代理店における営業活動の過程を見ることができるため、売り上げや進捗を効率的に比較できます。これにより、自社が今後どの代理店に販売を委託するかどうか的確に判断できるようになります。

販売代理店の実績をデータ管理できるようになれば、成績不振だったり、営業活動が消極的だったりする企業が明確になります。

販売代理店と契約するメリットは、自社だけでは達成ができない売上目標を実現することなため、実績が伴わない場合は契約を継続する必要はありません。

複数の代理店の比較・分析ができる

販売代理店の管理を行う場合のポイントとして、各代理店の実績や営業活動内容をデータとして記録し、比較できるように管理することが挙げられます。

高い業績を実現している販売代理店の傾向を分析し、成功例を共有して可視化ができるようになれば、ほかの販売代理店にも活用することでトータル的な生産性の向上につながります。

 一方で、業績が低迷している販売代理店も明確になるため、立て直しや契約解除の明確な指針も得られます。

進捗を把握するためのコストが不要

代理店管理が行えるSFAの導入により、代理店の進捗を把握するために必要なコストが不要になります。進捗の確認や報告はチャットやメール、電話などで代理店の進捗を確認しますが、SFAがあればチャットツールを導入する必要はありません。

基本的にSFAのみで報告と確認ができるため、電話で進捗を確認する手間もなくなり、SFA1つで代理店の進捗を確認できるようになります。代理店もシステム上で報告ができるため、報告により業務の負担が増えることもありません。

代理店管理ができるおすすめのSFAツール4選

その他のSFAツールの選び方

SFAツールには数多くの種類があり、基本的な機能は共通部分がありますが、詳細な機能はツールによって異なります。代理店管理における課題は企業によって異なるため、自社の課題点を解決できるシステムを選ぶ必要があります。

以下のポイントに注目してSFAツールを選択すれば、自社に最適な製品を選べます。

【重要な3つのポイント】

1. コストパフォーマンスが見合っているか
2. 自社に必要な機能が搭載されているか
3. 自社と代理店で使える機能を選別できるか

【他の比較ポイント】

1. 外部サービスと連携できるか
2. スマホやタブレットで利用できるか
3. 担当者が使いやすく工数削減できるか
4. 他部署と連携できるか
5. 導入実績が豊富か
6. サポートは充実しているか
7. セキュリティ対策は万全か
8. 無料トライアルがあるか

まとめ

代理店を管理するうえでのポイントは、代理店を適切に管理するため・適切なインセンティブを行うため・代理店と良好な関係を保つためなどであり、それを実現するために代理店支援ツールの活用が重要です。

特に、代理店が複数ある企業や、代理店の管理ができていないと感じる企業には、代理店管理ができるSFAがおすすめです。SFAツールを活用して、代理店のモチベーションを向上させ、販売ノウハウも共有し、商品や商材の売り上げを伸ばしましょう。