営業分析とは？営業活動分析の方法や分析に必要な指標を解説

従業員個人のスキルや経験などを生かした営業活動に限界を感じている企業も多いのではないでしょうか。営業分析を行うことで、個人の属人化や生産性向上に繋がります。本記事では、営業データを活用した分析方法や分析におすすめのツールなどを解説しています。

目次

開く

閉じる

1. 営業活動とは
2. 営業データを活用した分析手法
3. 営業分析に必要な指標
4. 営業分析の具体的な方法
5. 営業活動のデータ分析に使用される3つのツール
6. 営業活動のデータ分析にはSFAがおすすめ
7. まとめ

営業活動とは

営業分析は、営業活動や売上成績を詳細に分析し、ビジネスの成果を正確に把握するための手法です。販売データや顧客の行動パターンを分析することで、市場のトレンドや、需要の変化を把握することができます。

また、営業チームの成果や個別の営業担当者のパフォーマンス評価に役立ちます。売上成績や取引の成約率を分析することで、成功要因や改善点を特定できます。これにより、営業戦略の対策や改善を明確化し、売上を最大化することに貢献します。

営業活動分析は、事業成果の把握と向上に不可欠な手法です。市場動向の把握、営業チームの成果評価などを通じて、効果的なビジネス戦略の策定や意思決定を支援します。

営業分析が必要な理由

現代のビジネス環境では、競争が激化し、市場の変化が速くなっています。このような中で、企業が成功するためには、効果的な営業戦略の策定と実行が必要となります。ここでは、営業分析が必要な理由について解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

勘や経験だけでは顧客ニーズ把握に限界がある

勘や経験に頼るだけでは、顧客ニーズや市場の変化に対応するための正確な情報を得ることが難しいです。営業分析は、客観的なデータに基づいて顧客分析を行い、営業活動に役立つ情報を探ります。

データに基づく分析により、効果的な営業戦略を立案し、顧客のニーズに適切に対応することができます。

営業活動の属人化防止

営業活動の属人化とは、個々の営業担当者のスキルや、経験に過度に依存することを指します。属人化すると、営業成績が個人の能力に依存するため、人材の入れ替わりや離職が業績に大きく影響します。

また、スキルや経験に頼る営業活動は、再現性に欠け、拡大やスケールアップが困難となる場合もあります。属人化を防ぐためには、営業分析により、データに基づく戦略立案やノウハウの共有ができる環境を確立することが重要です。

営業活動の生産性向上

営業分析により、顧客ニーズを正確に把握し、営業活動の生産性を向上させることができます。データに基づく分析によって、顧客の行動や要求を深く理解し、市場のニーズに合わせた提案を行うことができます。

これにより、営業活動の効率性が高まり、時間やリソースの無駄を減らし、業務の生産性の向上を図れます。

営業データを活用した分析手法

営業データは、企業の売上や市場動向など、重要な情報を得られる貴重な資源です。営業データを適切に収集し、分析することで、顧客の傾向や需要予測、販売戦略についての重要な情報を得られます。ここでは、営業データを活用した分析手法について解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

動向分析

動向分析は、営業データを活用して企業の売上動向や市場トレンドなどを分析する手法です。売上動向などの企業分析を通じて、競争状況や需要予測などの重要な情報を得ることができます。

競合他社の売上動向との比較や、市場トレンドの分析により、市場シェアの変動や新たなビジネスチャンスを見つけることもできます。

要因分析

要因分析は、営業データを活用して、売上や業績の変動要因を特定する手法です。要因分析では、売上データと関連する価格、広告費、季節性、競合の情報など、さまざまな要素を分析し、売上に与える影響を明らかにします。

これにより、売上増加や減少の要因を明確化し、具体的な対策や戦略の立案に役立ちます。企業が売上を把握し、改善するためには、その変動要因を理解することが重要です。

検証分析

検証分析は、営業データを活用して過去の施策や戦略の成果を評価し、効果を検証する手法です。企業が行った営業活動やキャンペーンなどの結果をデータに基づいて分析し、目標達成や成果の評価を行います。

検証分析は、定量的なデータに基づいて客観的な評価を行い、効果の高い施策の継続や効率的なリソース配分を支援します。また、結果の出ていない施策の原因を特定し、課題の解決や改善策の検討にも役立ちます。

営業分析に必要な指標

営業分析は、経験や体感などのあいまいなものではなく、具体的な指標・数値を基に行わなければ意味がありません。営業分析に必要な指標は主に以下の6つです。

新規リード数	展示会やセミナーによる新規見込み客数
見込み度の高い営業機会数	見込み度の高い顧客への営業回数
コンバージョン率	見込み度の高い顧客への営業における成約率
商談数	営業マンが商談を行った回数
平均取引額	取引額÷成約数で出てくる取引額の平均
セールスサイクル	新規リード獲得から契約成立までにかかる期間

上記の6つを具体的に数値化することで、営業の改善点が見えてきます。新規リード数や商談数が多いのにコンバージョン率が悪い場合、商談内容や営業マンのスキル向上が必要です。

他にもコンバージョン率が高い場合は新規リードをさらに獲得できる機会を増やすなど、今後の営業方針が分析によりはっきりと見えてきます。

営業分析の具体的な方法

営業分析は、営業活動の成果や効果を評価し、ビジネス上の意思決定や戦略立案に役立てるための重要な手法です。具体的な実践方法には、さまざまなアプローチや手段があります。ここでは、営業分析の具体的な方法について解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

KPI分析

KPI（Key Performance Indicator）分析は、「重要業績評価指標」を意味し、営業分析において指標を設定し、営業活動のパフォーマンスを評価する手法です。

例えば、営業訪問件数をKPIとして設定します。営業担当者が顧客を訪問した回数を記録し、目標と比較して達成度を評価します。これにより、営業活動の積極性や効率性を把握できます。

さらに、KPIは営業データ活用もでき、営業活動の進捗状況や成果を定量的に把握し、目標達成に向けた具体的な施策や改善策を立てることができます。

KPIを分析し、その指標を営業データとして活用することで、営業活動を効率化し、顧客満足度の向上や売上の拡大につなげることができます。

エリア分析

エリア分析は、営業分析において特定の地域や地域グループを対象にして行われる分析手法です。エリアごとの営業活動の成果や顧客動向を把握し、戦略的な意思決定を支援します。

エリア分析では統計分析を用いて、各地域の特性や傾向を明らかにします。例えば、売上データや顧客データを地域別に集計し、地域ごとの売上推移や顧客属性を分析します。

また、地域間の顧客傾向の違いや需要の偏りを把握し、適切な商品ラインナップや営業アプローチに反映させることも可能です。地域ごとの市場開拓や営業活動の最適化に向けて、統計的手法を駆使して分析を行うことで、より効果的な営業活動を実現することができます。

行動分析

行動分析は、営業担当者の行動事例を収集し分析する方法です。営業活動の記録や報告書から行動データを収集し、頻度や傾向を評価します。成功率や顧客反応との関連性を明らかにし、効果的な行動パターンを把握できます。

その後、改善策を立案、実施することで、定期的な分析と改善を繰り返しながら、営業プロセスの最適化を図ります。これにより、営業活動の効率化や成果向上が期待できます。

営業のパイプライン分析

営業のパイプライン分析は、営業プロセスの各段階での進捗状況や見込み客の移行を分析する手法です。まず、営業プロセスを複数のステージに分け、データを収集します。次に、各ステージの成約率などの指標を算出し、問題点を特定します。

その後、改善策を立案し、実施します。定期的な分析と改善を繰り返しながら、営業プロセスの最適化を図ります。これにより、営業活動の効率化や成果向上が図れます。

商談分析

商談分析は、営業活動中の商談データを分析し、売上げ向上や成約率の改善に活用する手法です。商談データを収集し、顧客情報や商談の進捗、関与者などの要素を整理します。次に、商談の進行状況や成功パターン、失敗要因などを分析し、傾向や共通点を抽出します。

また、商談の成約率や売上に影響を与える要素を特定します。これにより、営業担当者の強みや課題を把握し、適切な戦略を策定します。さらに、商談分析を通じて、営業プロセスや提案内容の改善点を見つけ出し、効果的な商談方法を確立します。

営業活動のデータ分析に使用される3つのツール

営業分析に必要な指標すべてを計算するのは非効率なため、ツールの使用がおすすめです。分析の際に使用されるツールとメリット・デメリットを、以下にまとめました。

ツール	メリット
SFA（営業支援ツール）	顧客管理や予実管理など分析に役立つ機能が揃っている
エクセル・スプレッドシート	フォーマットが自由で見やすく工夫できる
DSR（デジタルセールスルーム）	オンラインスペース内で売り手と買い手が直接やり取りできる

自社の規模や営業方針などにあわせて、適切なツールを使用しましょう。

営業活動のデータ分析にはSFAがおすすめ

SFAは、営業活動を支援するためのITツールであり、営業活動のデータ分析において有益です。SFAは、顧客情報や商談データなどの営業関連情報を一元的に管理できます。これにより、データの正確性や更新性が向上し、分析の信頼性が高まります。

エクセルでは手動でデータを集計・分析する必要がありますが、SFAは自動化されたプロセスにより迅速かつ正確な分析が行えます。SFAは営業チーム間で情報の共有が容易になり、営業活動の効率化も図れます。

SFAはエクセルなどの手動分析に比べて効率的で、営業プロセスの改善や成果の追跡が容易となるおすすめのツールです。SFAを利用して営業分析を行い、営業活動の効率化と生産性向上を実現させましょう。

まとめ

営業分析は、効果的な営業戦略の策定や業績向上のために不可欠な活動です。営業データの分析によって、顧客のニーズや行動パターンを把握し、営業戦略の最適化や顧客満足度の向上につなげることができます。 

その中でもSFAは、営業活動のデータ分析においておすすめのツールです。SFAを活用することで、営業活動の効率化や営業情報の一元管理が実現できます。営業の成果向上や顧客満足度の向上を実現するために、SFAを活用した営業分析の導入をおすすめします。