営業管理はSFAで行うのがおすすめ｜基本項目やメリットを解説

営業管理とは、自社の戦略や売上目標に基づいて、営業活動を最適化するためのマネジメントのことを言います。営業管理を効率化するには、ExcelよりもSFAで行うのがおすすめです。本記事では、営業管理における管理項目やSFAで営業管理を行うメリットを解説しています。

目次

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1. 営業管理とは
2. 営業管理における基本項目
3. 営業管理を行うメリット
4. 営業管理を成功させるコツ
5. Excelで営業管理を行う課題
6. 営業管理はSFAで行うのがおすすめ
7. まとめ

営業管理とは

営業管理は、企業が営業活動を効果的に計画・実行し、成果を最大化するための管理業務です。営業戦略の策定と目標設定、営業活動の計画立案、営業チームの指導やモチベーション管理、営業データの分析などが含まれます。

営業目標を設定し、営業計画を策定・実行することで、効果的な営業活動を実現します。また、営業チームの組織や役割を明確化し、適切なトレーニングや育成を行うことも重要です。営業管理は、組織全体の売上や利益の向上、顧客満足度の向上に貢献します。

営業管理が必要な理由

営業管理の必要性は、営業組織全体の活動効率化を実現することにあります。営業組織は多くの営業担当者から成り立っており、個々の活動が一貫性を持ち、効果的に展開されることが求められます。

そこで、営業管理は営業活動の計画立案や目標設定により、リソースの適切な配分を行い、営業チーム全体の活動を統制して効果的な営業活動を促進します。

また、営業管理は成果の評価と改善を行います。具体的な指標を用いて営業活動の評価を行い、フィードバックを提供することで、担当者個々の成績やチームの課題を明確化し、改善策を導き出します。そして、営業活動の効率化と業績向上を図ります。

このように、営業管理は営業組織全体の活動を統制し、効率化を図ることで成果の向上や競争力の強化を実現します。組織内の一体感と協力体制を築き、目標達成に向けた取り組みを促進する重要な業務といえるでしょう。

営業管理における基本項目

営業管理は、組織内で営業活動を効率化するための重要な業務であり、実行する際にはいくつかの基本項目があります。ここでは、営業管理における基本項目を解説します。

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顧客（案件）管理

顧客（案件）管理は、企業が顧客情報と案件情報を効率的に管理するための業務です。顧客データの収集・整理、案件の進捗管理と優先順位付け、顧客とのコミュニケーションの追跡、売上予測やマーケット分析などが含まれます。

これらを行うことにより、顧客ニーズの把握、関係構築の強化、営業活動の最適化、効果的なビジネス戦略の立案が可能となります。

目標管理

営業管理における目標管理は、営業活動の効果を測定し、目標の設定・追跡・評価を行う業務です。目標管理では、個々の営業担当者や営業チームに対して明確な目標を設定し、達成度を具体的に評価します。

通常の目標は、売上目標や顧客獲得数、新規ビジネスの開拓などを指標として設定されます。目標管理は、営業パフォーマンスの可視化や業績改善のための基盤となり、組織の目標達成に貢献します。

行動管理

行動管理は、営業担当者の行動や活動を計画的に管理する業務です。行動管理では、営業担当者が設定された目標を達成するために必要とされる、具体的な行動やタスクを明確に定義し、実施状況をモニタリング・評価します。

その後、営業活動が目標に向かって進んでいるかどうかを把握し、必要に応じて調整や改善を行います。

タスク管理

タスク管理は、営業活動における具体的なタスクや作業を効果的に管理する業務です。タスク管理では、営業担当者が担当するタスクを明確に把握し、優先順位や期限を設定します。

さらに、タスクの進捗状況を追跡しつつ、調整が必要な場合は修正を行います。タスク管理は効率的な時間管理や作業の優先順位付けに役立ち、営業担当者の業務効率化・生産性の向上に貢献します。

スケジュール管理

スケジュール管理は、営業担当者の活動や予定を効果的に計画し、時間の割り当て・スケジュールの調整を行う業務です。

スケジュール管理では、営業担当者の日程や予定、ミーティング・アポイントメントなどの重要な予定を把握し、カレンダーに記録します。これにより、営業活動のスムーズな進行と時間の有効活用につながります。

モチベーション管理

営業管理におけるモチベーション管理は、営業担当者の意欲や、パフォーマンスを向上させるための業務です。モチベーション管理では、営業担当者の目標設定・成果評価・報酬体系などが重要になります。

目標設定は明確な目標を定め、営業担当者に挑戦意欲や方向性を与えます。また、営業担当者の成果を評価・認定することでモチベーションを高めます。適切な報酬やインセンティブを提供し、成果に応じた報酬を与えることで、個々のモチベーションを促進します。

人材育成管理

人材育成管理は、営業担当者のスキルや能力の向上を促すための取り組みです。人材育成管理では、新入社員や若手社員への研修プログラムをはじめとした、教育機会の提供が重要です。

初期研修では営業の基礎知識や技術を教え、実践的なトレーニングを行います。また、定期的なセミナーなどを通じて、営業担当者のスキルアップにつなげ、最新の業界トレンドに対する知識を向上させます。

営業管理を行うメリット

営業管理を行うと、営業活動を効果的に組織化し、目標達成や業績向上に大きく貢献するなど多くのメリットがあります。ここでは、営業管理を行うメリットについて解説します。

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目標の明確化と共有が可能

営業管理により、目標の明確化と共有が可能となります。営業管理では、明確な目標を設定して営業担当者全体に共有することができます。目標の具体化により、営業チームは一体感を持ちながら業務に取り組むことが可能です。

また、目標が明確になることで、業績の評価や成果の可視化も容易となります。その結果、成果に対する評価や課題の特定が行え、より効果的な改善策や戦略の立案ができます。

営業ナレッジの共有が可能

営業ナレッジの共有が可能になるのも、営業管理のメリットです。ナレッジとは、情報や経験から得られた知識・理解のことを指します。営業活動では、貴重な経験やノウハウが個々の営業担当者に散在しています。

そこで、営業管理によって各々の知識や経験を組織内で集約・共有することができます。これにより、優れた営業戦略や手法が他のメンバーにも伝えられ、効果的な営業活動の実現につながります。

業務の効率化が実現する

営業管理を行うことで、営業活動において重要な情報が整理され、迅速にアクセスできるため、時間と手間の節約によって業務の効率化が実現します。タスクの進捗状況や優先度を明確にすることで、作業の重複や漏れを防ぎ、業務を効率化することができます。

また、データの分析に基づいた効果的な営業戦略の立案や改善が可能となり、より効果的な営業活動の実現に寄与します。

営業活動の可視化が行える

営業管理によって、営業履歴や案件の状況・ステータスが共有されることで、全体の把握が容易になり、営業担当者は営業活動の可視化が行えます。

営業履歴の共有によって、過去の対応や取引内容が把握でき、顧客へのより良いサービス提供につながるでしょう。また、案件の状況やステータスの共有によって、営業チーム全体での進捗管理や優先度の把握が可能となり、チーム間の連携が強化されます。

属人化の防止につながる

効率的な営業管理を行うことで、1人の営業担当者に対する業務負担の集中を防ぎ、属人化の防止につながります。仮に営業成績の高い社員が退社する場合でも、知識やノウハウを共有しておくことで、急激な売上の低下を防げるでしょう。

また、個人の営業能力に依存した営業体系ではなく、組織全体が収益につながる営業力を身に付けることで、組織の持続的な成長にも寄与します。

営業管理を成功させるコツ

営業管理を成功させるためには、いくつかのコツがあります。ここでは、営業管理を効果的に実施するためのコツを解説します。ポイントを押さえながら、組織全体の営業活動を効率化しましょう。

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現場の状況を把握して管理を行う

営業管理を成功させるためには、現場の状況を把握して適切な管理を行うことが重要です。営業現場では、顧客や市場の変化、競合状況といったさまざまな要素が影響を与えます。それらの情報を正確に把握・管理することで、的確な判断と戦略の立案が可能となります。

また、定期的に現場の声を収集し、問題点や改善点を把握しましょう。現場の実情に基づいた管理を行うことで、営業活動の効果的な改善や成果の最大化が図れます。

情報共有とコミュニケーションを徹底

営業の実績を伸ばすためには、情報共有とコミュニケーションを徹底することが求められます。情報共有により、営業チーム全体が顧客情報や案件の進捗状況を把握し、顧客ごとに最適な戦略を立てることができます。

また、コミュニケーションを通じてアイデアや手法の共有を行うと、チーム間の知識や経験を活かしながら成長できます。適切な情報共有と円滑なコミュニケーションは、チームの連携と協力を促進し、営業成績の向上につながります。

ワークフローの作成・活用を行う

ワークフローは営業活動のプロセスを明確化し、ステップごとの具体的な手順・担当者・期限を設定します。ワークフローの作成にはいくつかの利点があります。まず、営業活動が統一されたルールや手順に基づいて進行されるため、混乱やミスのリスクが低減されます。

各担当者がどのタスクを担当するか、具体的な期限を把握しやすくなり、業務の効率性が向上します。また、ワークフローはチーム内のコミュニケーションを促進するため、各担当者が自分の役割と責任を把握し、他のメンバーとの連携を円滑に行うことができます。

そして、進捗や課題の共有が容易になり、全体の進行状況を把握しやすくなります。営業管理を成功させるためには、ワークフローの作成と活用が不可欠です。明確な手順や責任を定めることにより、業務の効率化やコミュニケーションの円滑化を図ることができます。

自社に適したツールを活用する

営業管理を成功させるためには、自社に適したツールを活用するのがおすすめです。現在は便利なツールが豊富に提供されており、営業プロセスの効率化をはじめ、情報の整理・分析、タスク管理などを支援してくれます。

例えば、SFAツールは顧客情報の集約、タスクの追跡、スケジュール管理などに役立ちます。自社のニーズに合致した適切なツールを導入し、使い方をマスターすることで、営業活動の効率化や生産性の向上に期待できます。

Excelで営業管理を行う課題

Excel（エクセル）で営業管理を行う際には、課題とデメリットがいくつか存在します。まず、Excelでは情報の同時更新ができません。複数のユーザーが同時にデータを編集することが難しく、更新やデータの整合性に問題が生じる場合があります。

また、作業の煩雑さや人的ミスに関するリスクも課題です。Excelは手動入力や数式の作成が必要なため、作業が煩雑になりやすく、誤ったデータ入力や計算ミスのリスクが高まります。

このように、Excelで営業管理を行うと、情報の同時更新・統合・共有における作業の煩雑さ、エラーのリスクといった問題が生じやすいです。そこで、より効率的かつ正確な営業管理を実現するためには、専用の営業管理ツールなどの活用が推奨されます。

営業管理はSFAで行うのがおすすめ

SFA（Sales Force Automation）は営業支援システムで、営業管理の効率化やデータ分析などを通じて営業活動を強化します。営業管理でSFAを利用することには大きなメリットがあります。

まず、SFAを使用することで顧客情報の確認が容易になります。顧客の情報や商談の進捗などの情報が一元化され、いつでも必要な情報を確認できます。そして、商談の進捗管理やタスクの割り当てなどがシステム上で行われるため、業務を確認しやすくなります。

SFAを利用することで営業管理が効率化され、効果的な営業活動を実現できます。営業活動を強化しつつ生産性向上を図ることができるため、営業管理はSFAで行うのがおすすめです。

顧客ニーズが多様化している

現代では、インターネット環境・スマートフォンの普及により、顧客が自ら選択する幅が広がり、顧客ニーズが多様化しています。そして、SNSでのインフルエンサーによる急激な需要の拡大など、常に市場の変化に対応した管理が求められます。

したがって、SFAのようなシステムを活用しながら、市場や社会情勢をリアルタイムで把握し、顧客ニーズに対応した施策を行うのが重要です。なお、システムを活用した市場・顧客分析は、複数人の担当者で管理すると迅速な対応ができます。

まとめ

営業管理は営業活動を効率化し、組織の成果を最大化する手法です。営業管理の項目には、顧客（案件）管理、目標管理、行動管理、モチベーション管理などがあります。

営業管理の注意点としては、現場状況を把握し、情報共有とコミュニケーションを徹底することです。また、ワークフローを作成し、自社に適したツールの活用も推奨されます。

特に、SFAは効率的な営業管理を実現するためにおすすめのツールです。SFAを使用することで、顧客情報を簡単に確認して営業活動を可視化することができます。また、タスク管理やスケジュール管理も容易に行え、チーム全体での効率化と連携を促進します。

営業管理は、効率的な営業活動や情報共有、目標達成を実現して顧客満足度を向上させます。組織全体の成果を最大化するためには、営業管理の重要性を認識し、適切な手法やツールを活用しましょう。