製造業におすすめのSFA9選｜導入メリット、選び方を解説

SFA（営業支援システム）とは、顧客情報や商談のプロセスなどを一元管理できるツールです。製造業においても、営業ノウハウが共有できる・営業予測が立てやすくなるなどのメリットがあります。本記事では製造業におすすめのSFAを、メリットや選び方とあわせてご紹介します。

目次

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1. SFA（営業支援システム）とは
2. 製造業が抱える課題
3. 製造業がSFAを導入するメリット
4. 製造業におすすめのSFAツール9選
5. その他のSFAツールの選び方
6. まとめ

SFA（営業支援システム）とは

SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムとも呼ばれ、顧客情報や営業プロセスなどを一元管理して、効率的に営業活動が行えるようにするシステムです。

製造業では「高品質なものづくり」が重要視されます。しかし、いくら良いものをつくっても、営業活動が上手くいかないと利益につながりません。しかし、製造業では細かな営業活動のあり方まで考えが及ばない会社も多くあるのが現実です。

そのような、製造業でも自社の営業活動の課題を洗い出し、SFAを導入することで課題解決を図り、成果を上げている企業が増えてきています。

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製造業が抱える課題

営業活動が上手く機能しない企業にとって、その原因を知ることは改善のための第一歩です。ここでは、製造業によく見られる営業活動の3つの課題について解説します。

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営業が属人化している

属人化は、担当者の営業状態がその人にしか把握できていない状態で、製造業では起こりがちな課題です。属人化された状態では、トラブルが発生しても組織として対応できず、会社が把握した時点で、大きなトラブルとなっている場合も多く見られます。

また、属人化は優秀な営業担当者のノウハウが共有されず、人材の育成面においても問題があります。そして、人材が育たない分優秀な営業担当者に大きな負担がかかり、その人の配置換えや退職が、営業部全体のパフォーマンスの低下につながることになります。

営業予測が立てにくい

正確な営業予測を立てることは、製造計画を左右する重要な業務です。しかし、各営業担当者が個別に抱えている案件を把握できていないと、営業部全体の営業予測は立てられません。しかも多くの案件を抱える担当者は、自分でも全体を見失っている場合もあります。

そのため、営業予測が大雑把になったり、現実とかけ離れた営業予測が立てられたりして、時に会社に大きな損失を生じさせることもあります。製造業でも、営業部全体で個々の案件を把握し、全体を見て営業予測を立てることが重要です。

入力ミスやデータ集計に時間を取られコア業務に集中できない

誰でも使いやすい身近な表計算ソフトとしてエクセルがありますが、営業データの管理にエクセルを使用している企業も少なくないでしょう。しかし身近である分、エクセルには最低限の機能しか備わっていないうえに、一つの入力ミスで長年蓄積したデータが壊れてしまう可能性もあります。

データ管理にばかり時間を取られては、肝心の営業活動も疎かになってしまいます。手作業での入力からヒューマンエラーをゼロにすることはできませんが、複数人で効率的に入力できなかったり、データ入力にばかり時間を取られていると少しでも思い当たるのなら、今こそ業務プロセスの見直し時です。

また、近年ではリモートワークも浸透しました。データ入力や日報提出のためだけに出社しなければいけない、社外では仕事内容が制限される、といったデジタル化の対応遅れへも同様に改善が求められます。

製造業がSFAを導入するメリット

製造業の営業活動の課題を解決するには、SAFの導入が効果的です。ここでは、製造業でSFAを導入するメリットを、ポイントを絞って解説します。

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営業ノウハウを蓄積・共有できる

SFA上では、顧客情報や商談内容・進捗状況などが一括管理されて、認められた者であれば誰でも情報共有ができ、組織としての営業力の強化につながります。また、対応の漏れや遅れがある案件でも、ほかの人が気づくことで、失注が防げるのもメリットです。

SFAでは営業ナレッジの蓄積や共有も可能です。それにより、優秀な現役営業マンや退職した営業マンのナレッジを新人が学んだり、営業に行き詰った時に参考にしたりして、営業部全体のパフォーマンス向上が期待できます。

営業プロセスを可視化でき分析しやすくなる

営業活動の改善には、営業プロセスの可視化は大変重要です。紙面や口頭での業務報告はプロセスまで含んだ情報共有が難しいのがデメリットです。そのデメリットをカバーするのがSAFで、細かなプロセスを含んだリアルタイムの営業情報を可視化できます。

SFAで集められた情報は閲覧できるばかりでなく、視認性の高いグラフや表組みなどを使ったデータ表示も可能です。これにより、細かな営業分析が可能になり、営業予測や営業戦略の見直しにもつながります。

社員の手間を軽減できる

多くのSFAでは入力を簡単にして管理できるツールとの連携が可能です。たとえば、名刺管理ツールと連携させて顧客情報を自動で取り込んだり、顧客とのメールの送受信を自動で同期させたりできる機能があり、入力の手間が省け、入力ミスも防げます。

SFAは複数の人が同時に、閲覧したり編集したりすることも可能です。複数で閲覧する組織の構築は、入力の不足やミスなどの早期発見に寄与し、スムーズな営業活動につながります。また、上司にとっては、従業員の営業状況を的確に把握できるのもメリットです。

入力がスマートフォンやタブレット端末からできるSFAもあります。このようなタイプのSFAであれば、営業担当者は出先から業務報告が行え、会社へ戻るための時間と交通費の削減ができ、会社・従業員双方にメリットが生まれます。

顧客ニーズを把握しやすい

SFAに蓄積された顧客データからは、どのような製品がどのような経緯で成約に至り、どのように評価されたのかの分析が可能です。そこには顧客のニーズが潜んでおり、それを把握し、より深く分析することで、顧客のニーズに合った製品開発にも活かせます。

製造業において、営業で得た顧客ニーズを企画や開発などと共有することは大変重要です。大口の取引先であれば、パーソナライズ化した製品の提供もでき、企業としての信頼も勝ち取れます。顧客満足度を高めることは、優良顧客の獲得にもつながる重要なポイントです。

製造業におすすめのSFAツール9選

その他のSFAツールの選び方

SFAは、営業活動の各フェーズで営業マンのパフォーマンスを向上させるための機能を備えています。基本の機能は顧客管理・案件管理・商談管理・プロセス管理・売上予測・実績管理です。

しかし、それぞれのSFAはどのフェーズに強いかなどの特徴があり、自社の課題をよく把握し、それを解決してくれるSFAの導入が大切です。ここでは、SFAツールを選ぶ際のポイントを紹介します。

【重要な3つのポイント】

1. コストパフォーマンスが見合っているか
2. 自社に必要な機能が搭載されているか
3. 外部サービスと連携できるか

【他の比較ポイント】

1. スマホやタブレットで利用できるか
2. 担当者が使いやすく工数削減できるか
3. 他部署と連携できるか
4. 導入実績が豊富か
5. サポートは充実しているか
6. セキュリティ対策は万全か
7. 無料トライアルがあるか

まとめ

良い製品を作っても、営業活動に弱点があれば、十分な企業の利益は上がりません。そして、個人の力量に頼っている営業は、現代社会ではいずれ限界がきます。営業は組織で行い、営業と製造の企画・開発部門が情報を共有することで、企業の発展が見込めます。

営業活動の強化には、営業情報を営業部全体で共有し、個人の優れた部分を学び合い、個人の弱点を補強し合うなどする、組織での営業活動が重要です。それを手軽に実現してくれるのがSFAです。
しかし、SFAにも多くの種類があり、それぞれに得意分野を持っています。SFAを導入する際には、自社が目指す営業形態に一番適合し、営業課題をクリアできる機能をもったSFA選びが大切です。