おすすめのABMツール3選｜選ぶ際のポイント・導入の流れも解説

ABMとは自社にとって価値の高い顧客企業に最適なマーケティング活動を行うための手法です。ABMを実践するには適切なターゲットの選別が必要であり、その際はABMツールの利用が推奨されます。この記事では、おすすめのABMツールや選ぶ際のポイントを解説します。

目次

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1. ABMツールで効率的な営業活動を実現
2. ABMツールはデータベース件数・連携性・操作性で選ぶ
3. ABMツール選びで重要な3つのポイント
4. ABMツールのその他の比較ポイント
5. おすすめのABMツール3選
6. ABMツールの導入フローと注意点
7. まとめ

ABMツールで効率的な営業活動を実現

ABM（Account Based Marketing）は、BtoB企業向けの戦略で、優良な顧客となり得る企業を選別し、ターゲット企業に合わせた最適なマーケティングを行う手法です。

ABMツールは、顧客情報を収集・分析してターゲット企業を特定し、パーソナライズされたコンテンツを提供します。これにより、効果的なアカウント管理と戦略的なマーケティングが可能になります。

ABMツールはデータベース件数・連携性・操作性で選ぶ

ABMツールを選択する際には、まずデータベース件数が重要です。十分な顧客データがなければ、ターゲット企業を適切に選別し、個別に対応することが難しくなります。

次に、連携性も確認しておきましょう。ABMツールが他のマーケティングプラットフォームやCRMシステムとシームレスに連携し、データの共有や統合が円滑に行われることが重要です。

また、操作性も重要で、使いやすいインターフェースや柔軟な機能性があれば、マーケティングチームが効率的にキャンペーンを設計・実行・分析できます。次の項目では、それぞれのポイントについて詳しく解説していきます。

【重要なポイント3つ】

1. データベースの件数と質
2. 既存システムと連携できるか
3. 容易に操作できるか

【その他の比較ポイント】

1. 自社業界での実績は豊富か
2. サポート体制は充実しているか
3. 費用は予算に見合っているか

ABMツール選びで重要な3つのポイント

ABMツールを選ぶ際には、データベース件数、連携性、操作性の3つのポイントが重要となります。これらのポイントを考慮することで、より効果的なABM戦略の実行が可能となります。ここでは、その3つのポイントについて解説します。

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データベースの件数と質

ABMツールを選ぶ際に重要なポイントの一つは、データベースの件数と質です。データベースの件数が多ければ、ターゲット企業を正確に特定し、効果的なマーケティングキャンペーンを展開できます。

また、データの精度も重要です。無効なデータが含まれていると、ターゲット企業の特定や適切なアプローチが難しくなります。ツールが定期的にデータを更新し、無効なデータを削除するかどうかを確認することが重要です。

これによって、より正確で信頼性の高い顧客データを活用し、効果的なABM戦略を実施することが可能となります。

既存システムと連携できるか

ABMツールを選ぶ際には、既存のシステムとの連携ができるかも重要です。ABMは、MAツールやSFAなどとの連携によって効果を発揮します。

例えば、MAツールとの連携により、顧客の行動履歴や反応を分析し、ターゲット企業に合わせたパーソナライズされたコンテンツを提供できます。また、SFAとの連携により、マーケティング活動と営業活動をシームレスに統合し、顧客のニーズに即座に対応できます。

連携性が高ければ、効率的なマーケティング活動の展開と顧客サービスの向上が実現できます。

容易に操作できるか

ABMツールを選ぶ際は、操作性についても確認しておきましょう。ABMの実践は中長期的なプロセスであり、継続的な利用が前提となります。そのため、誰でも容易に操作できるツールを選ぶことが重要です。

操作が複雑で使いにくいツールだと、導入後のトレーニングや習熟に時間がかかり、効率的な活用が難しくなります。容易に操作できるツールであれば、マーケティングチーム全体が円滑に活動でき、ABM戦略の実行がスムーズに進行します。

また、誰でも操作できるツールならば、新しいメンバーの導入やチームの拡大にも柔軟に対応できます。

ABMツールのその他の比較ポイント

ABMツールを比較する際には、その他の重要なポイントについても確認しておきましょう。

重要な3つのポイントとその他の重要なポイントを総合的に考慮し、ビジネスのニーズに最も適したABMツールを選択することが重要です。以下では、その他の重要なポイントについて解説します。

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自社業界での実績は豊富か

ABMツールを比較する際には、選択肢となるABMツールが自社業界での実績を持っているかどうかを確認しておきましょう。導入実績が豊富であれば、そのツールがその業界で成功している可能性が高く、顧客ニーズを理解し、効果的な戦略を提供できると考えられます。

また、同業他社がそのツールを利用しているかどうかも重要な参考情報です。他社の導入実績を把握することで、そのツールが業界内でどのような成果を上げているかをより具体的に把握できます。

サポート体制は充実しているか

ABMツールを選択する際に重要な比較ポイントの一つは、サポート体制が充実しているかどうかです。サポート体制の充実度は、問題や疑問が生じた際に迅速かつ効果的に解決できるかどうかに直結します。

適切なサポート体制は、ABMツールの効果的な活用や問題解決において重要な役割を果たします。そのため、選定プロセスにおいて見逃せないポイントです。

費用は予算に見合っているか

ABMツールを選択する際には、予算についても確認しておきましょう。複数のベンダーから見積もりを取り、予算に見合った選択をする必要があります。

これらの費用が予算に見合っているかどうかを比較する際には、ツールの提供する機能やサービス、それに伴うコストを詳細に検討することが重要です。各ベンダーの見積もりを比較し、価格に見合った価値を提供しているかどうかを慎重に検討しましょう。

おすすめのABMツール3選

ABMツールの導入フローと注意点

ABMツールをスムーズに導入するためには、慎重な計画と注意が必要です。導入フローでは、現在のニーズや目標を明確にし、適切なツールを選定します。

また、導入後は定期的な評価や改善を行い、戦略の最適化を図る必要があります。ここでは、ABMツールの導入フローと注意点について解説します。

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顧客データを整理する

ABMツールを導入する際は、顧客データを整理しておきましょう。自社が蓄積している顧客データを詳細に整理し、不要な情報を取捨選択します。

顧客のセグメンテーションや重要度に基づいてデータを整理し、ツールで効果的に活用するために必要な情報を残すことが重要です。これにより、より精密なターゲティングやパーソナライズドなコミュニケーションが可能となり、効果的なABM戦略の展開が実現します。

担当者・利用人数を決める

ABMツールの導入フローとして、担当者と利用人数を確認しておきましょう。この過程では、まずABMツールを利用する担当者を明確に特定します。次に、必要な機能や利用シナリオに基づいて、どの程度の人数がABMツールを使用する必要があるかを検討します。

コストを考慮して、必要な利用人数を最適化することが重要です。人数が多すぎると無駄な支出になる可能性がありますが、人数が少なすぎるとツールの効果的な活用が妨げられるかもしれません。

適切な担当者と利用人数を決定することで、ABMツールの導入および運用が効果的に行われ、組織の成果に貢献できます。

顧客の評価基準を決める

ABMツールの導入フローとして、顧客の評価基準を決める必要があります。具体的には、顧客の購買履歴や行動データ、収益貢献度、関係の強さ、購買意欲などを基準にして、顧客を評価します。

これにより、顧客の重要性や優先度を明確にし、ABM戦略の展開やリソースの配分に役立てられます。また、顧客の評価基準を決める際には、組織のビジョンや戦略に沿った指標を設定し、それらを定期的に評価・更新することが重要です。

アプローチ戦略を策定する

顧客の優先度を明確に評価できたら、それぞれの顧客に対してどのようにアプローチを行うか戦略を策定します。その際、ABMにおいて重要なのは、一人ひとりの顧客にパーソナライズしたアプローチを行うことです。

特に、各企業のキーパーソンが抱えている悩みやニーズを的確に把握し、それに沿ったアプローチを行うことで成功率を高められます。また、電話・メール・Webサイト・キャンペーンなど、どのチャネルでアプローチを行うかも策定しておきましょう。

運用体制を構築する

ABMツールを導入する際は、運用体制の構築が重要となります。ABMツールの運用には、マーケティング部門、営業部門、顧客成功チームなど、複数の部門間での連携が必要です。

そのため、運用体制を構築する際には、各部門間の役割分担やコミュニケーションフローを明確にする必要があります。これにより、部門間での連携をスムーズにし、ABM戦略の効果的な展開や改善を促進することが可能となります。

PDCAサイクルを回しながら運用を続ける

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」の頭文字を取った用語であり、業務効率を改善するフレームワークです。ABMツール導入後、顧客へのアプローチを実践したら、PDCAサイクルを回して最適化していきます。

具体的には、顧客の優先度は適切か、顧客ごとのアプローチ戦略は効果的か、などの効果測定を行い、効果的な施策を残して改善を行いましょう。PDCAサイクルを繰り返し、効果測定と改善を繰り返すことで、アプローチを最適化して利益を最大化させられます。

まとめ

ABMは、特定の企業や顧客を個別にターゲットにするマーケティング戦略です。ABMツールは、この戦略を実行するためのソフトウェアであり、主に顧客データの管理、ターゲットセグメント、パーソナライズドなコンテンツの提供、成果の分析などの機能を提供します。

ABMツール選びで重要なポイントは、データベースの件数と質、他のシステムとの連携性、操作性です。また、ABMツールの導入フローでは、顧客データを整理して、ターゲットセグメントや評価基準の決定に活用します。

さらに、部門間の連携や役割分担を明確にし、円滑な運用を実現するための基盤を整えます。これらのポイントを押さえながらABMツールを導入することで、より効果的なマーケティングが実現します。