営業代行でよくあるトラブルとは？予防のために気をつけるべきこと

営業代行サービスの利用は、人員不足の解消や利益の拡大など企業に大きなメリットをもたらします。しかし、その一方でトラブルが発生した事案も存在します。本記事では、営業代行においてよくあるトラブルと予防のために気をつけるべきことを解説します。

目次

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1. 営業代行におけるトラブルとは
2. 営業代行でのトラブルを防ぐために気をつけるべきこと
3. 関連する法律にも注意
4. まとめ

営業代行におけるトラブルとは

営業代行とは、企業が自社の商品やサービスを効果的に販売するために、外部の専門業者に営業活動を委託するサービスのことです。企業の営業力の不足を補い、効果的に営業活動を行うために、代行会社が代わりに営業活動を行います。

営業代行サービスの利用は、人員不足の解消や利益の拡大など、企業に大きなメリットをもたらします。しかし、このようなメリットがある反面、代行会社や顧客との間にトラブルが発生することもあります。

本記事では、営業代行においてよくあるトラブルと予防のために気をつけるべきことを解説します。

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代行内容が要望と違う

代行会社が自社の希望と異なる業務を代行するトラブルは、営業代行において起こりやすい問題の一つです。これは、代行会社が依頼企業の商品やサービスを十分に理解していない場合に生じることがあります。

たとえば、依頼企業が商品の受注数を増やしたいと考えているのに対し、代行会社がアポイントメント数を重視している場合、共通の目標や方針が欠如しています。目標を代行会社としっかり共有し、具体的な業務内容や達成すべき成果を契約書に明記することが大切です。

業務報告をしてくれない

業務報告が行われないことは、営業代行のトラブルの一因となります。代行会社は、業務報告が社員の負担となったり、営業ノウハウの漏洩リスクを懸念したりなどの理由から、報告を拒否することもあります。

この業務報告に関する認識の食い違いが、依頼企業と代行会社とのコミュニケーションを妨げ、トラブルの発端となり得ます。しかし、日々の進捗や成果について適切な情報を得られないと、期待通りの業績が達成されない可能性が高まります。

そのため、明確な報告方針やコミュニケーションルールを事前に共有し、双方が合意する形で業務報告を進めましょう。

想定外の費用が発生した

営業代行のトラブルの一例として、想定外の費用が発生する可能性があります。このようなトラブルを避けるためには、契約前に発生条件や発生しない条件について詳細に精査し、双方が納得する形で契約書面に明記しておくことが重要です。

書面で確認することで、後々の誤解やトラブルを未然に防げます。想定外の費用が発生するトラブルについて、主に以下のような原因が考えられます。

料金体系の理解不足

営業代行において想定外の料金が発生するトラブルは、料金体系の理解不足が原因です。営業代行の料金体系には、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つがあります。

固定報酬型は、クライアントが成果の有無にかかわらず、代行会社に一定の月額料金を支払う形式です。

一方で成果報酬型は、具体的な成果があった場合にのみ料金が発生します。そして、複合型はこれら2つを組み合わせ、月額の固定費と成果に応じた報酬額が発生します。

これらの料金体系の違いを理解せずに契約すると、予期せぬ費用が発生する可能性があります。たとえば、成果が上がらないのに成果報酬型の契約をしてしまった場合などです。

クライアントと代行会社は契約前に料金体系について詳細な打ち合わせを行い、お互いの期待や条件を明確に共有することが大切です。

成果物に対する認識のずれ

営業代行において、想定外の料金が発生するトラブルの原因の一つは、成果物に対する認識のずれです。このトラブルは、クライアントと代行会社が何を成果物として報酬を支払うのかという部分で、認識が相違していることから発生します。

たとえば、代行会社が「成果物＝アポイント」だと理解していたにもかかわらず、依頼側が「成果物＝契約」などと設定していた場合、トラブルが生じる可能性があります。

このような認識のずれがあると、期待値が合致せず、報酬に対する不満や納得感の欠如が生じ、最終的にトラブルの原因となります。契約前に成果物の具体的な定義や評価基準を明確にし、クライアントと代行会社が一致した理解を持つことが重要です。

顧客からのクレームに発展した

営業代行のトラブルとして、顧客からのクレームが発生することがあります。これは、営業代行が適切なアプローチを欠いたり、顧客の期待に添えなかったりした結果生じることが一般的です。

クレームが発生した場合には、速やかに問題解決に取り組み、改善策を提案することが求められます。顧客との信頼関係を築くためにも、透明性と誠実な対応が重要です。具体的な顧客からのクレームとして、以下のようなケースが見られます。

強引なアポ獲得

営業代行において、強引なアポイントの獲得は慎重に対処するべきポイントです。成果報酬型の代行では、成約数などの実績によって報酬が発生するため、スキルの低い代行が強引な手法でアポを取ろうとする可能性があります。

強引なアプローチは、クライアントや顧客との信頼関係を損ない、クレームの発端となります。また、取引先に不快感を与えることで、自社のイメージや信頼性にも影響を及ぼす可能性があります。

営業代行を提供する企業は、誠実かつ適切な方法でアポを取得することが重要であり、お互いにWin-Winの関係を築くことが長期的な成功に繋がります。

誤情報の伝達

営業代行において、誤情報の伝達はクレームの発生リスクを高める要因です。クライアントの商品やサービスに関する情報を正確に伝えることが急務であり、これが不十分な場合、顧客からの信頼を損ね、クレームの原因となります。

たとえば、商品の特徴や価格、サービスの内容に関する情報が正確でない場合、クライアントと代行会社との認識の食い違いが生じ、トラブルにつながります。

代行会社とクライアントの密なコミュニケーションを通じて、お互いの期待や情報を共有し、信頼関係を築くことが極めて重要です。

商談や受注に繋がらない

商談や受注に繋がらないトラブルは、主に営業代行会社のアプローチ方法がクライアントとの商談に適していない場合に発生します。
また、この問題は、スケジュールの共有ミスや質の低いアポイントメントなどからも生じることがあります。以下では、商談や受注に繋がらないトラブルについて、考えられるケースを詳しく解説します。

スケジュールの共有ミス

スケジュールを調整する際には、代行会社のスタッフと自社の担当者が対応できる日時を事前に共有しておくことが重要です。スケジュールが十分に共有できていない場合、ダブルブッキングが発生して、せっかく獲得した商談に対応できない可能性があります。

商談は双方の都合を尊重して、円滑に進めることが大切です。調整の段階でのミスは信頼を損ねかねません。正確なスケジュール共有ができるようコミュニケーションを大切にし、スケジュールに余裕を持たせることで、トラブルを未然に防げます。

質の低いアポイント

商談や受注に繋がらないトラブルの一例は、成約の可能性が低いアポイントばかりである場合です。これは、商談先の会社が確度の低い、見込みの薄い会社であることを意味します。

料金体系が成果報酬型であり、アポイントメントの獲得を報酬発生条件としている場合、営業代行会社が報酬を得るために、顧客のニーズや確度に関わらずアポイントメントを獲得しようとすることが主な原因です。

このようなアポイントメントが、実際の受注に結びつく可能性は低いため、効果的な成果を上げることが難しくなります。さらに、成果に繋がりにくい商談に自社の社員やリソースを割かなければならず、報酬などへのコストがかさむことにも注意が必要です。

商材と営業手法のずれ

商談や受注につながらない原因の一つは、商材と営業手法のずれです。営業代行を活用して成約率を向上させるためには、自社の商材と適切な営業手法を調整することが不可欠です。

たとえば、商材が高度な技術を要する製品であれば、専門的な知識を伴ったアプローチが必要です。対して一般の消費者向けの商品であれば、シンプルで理解しやすいトークが適しています。

商材の特徴や顧客のニーズに基づいて、適切なアプローチを選択しましょう。このような調整がないと、クライアントとのコミュニケーションが効果的でなくなり、商談が成立しにくくなります。

自社の機密情報が外部に漏れた

自社の機密情報が外部に漏れた場合、その背後には代行会社のセキュリティが不十分である可能性が考えられます。代行会社の中には、個人情報などの機密情報を十分に管理できていない場合があり、これが情報漏洩の原因となります。

営業代行会社を選定する際は、セキュリティ対策がしっかりとしているかを確認することが不可欠です。信頼性の高い代行会社を選び、外部に提供する情報については慎重に検討することで、情報漏洩のリスクを最小限に抑えられます。

お互いの信頼関係を築くためにも、情報の取り扱いには細心の注意が必要です。

営業代行でのトラブルを防ぐために気をつけるべきこと

営業代行でのトラブルを防ぐためには、代行事業者の実績や評判、契約内容をよく確認するなど、いくつかの気を付けるべきことがあります。ここからは、その気を付けるべきポイントについて詳しく解説します。

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代行事業者の実績や評判を確認する

営業代行を利用する上で、代行事業者の実績や評判を確認することは非常に重要です。代行会社のホームページや提案資料を確認し、営業担当者に直接実績を問い合わせるなど、徹底的に情報を収集しましょう。

実績には、同業企業との取引歴や類似商材の取り扱い歴が含まれているか確認することが大切です。同業他社や関連する商材に対する経験がある代行会社は、自社の業界や商品に精通している可能性が高く、信頼性があります。

代行事業者の得意分野・地域を確認する

営業代行は業者ごとに、得意とする商材・サービスの分野や地域が異なります。実績や口コミが豊富な業者でも、自社の商材・サービス・地域性にマッチしていなければ、狙った効果は得られないため注意が必要です。

また、業者によっては、特定の分野の商材・サービスに特化していたり、特定の地域に限定していたりする場合もあります。営業代行事業者と自社の商材・サービスの特性をすり合わせて、マッチする業者を選定しましょう。

業務報告の方法・頻度を取り決めておく

業務報告の有無や頻度は、営業代行においてトラブルの要因となりやすいポイントです。代行事業者によっては、営業ノウハウの流出を恐れて業務報告をしなかったり、社員の業務負担を減らすために業務報告を行っていなかったりする場合もあります。

このようなトラブルを未然に防ぐためにも、業務報告の方法・頻度は、予め両者の間で明確に取り決め、合意を得ておきましょう。契約書に記載するのも有効な方法です。また、業務報告をサービスに含む代行事業者を選定するのも良いでしょう。

契約内容をよく確認する

営業代行を依頼する際は、業務委託契約を締結することが一般的であり、この契約の内容をよく確認することが非常に重要です。業務委託契約は、代行会社に営業業務を任せる取り決めであり、トラブルを避けるためにその意味を理解しておく必要があります。

この契約の重要なポイントは、業務を代行するため、依頼主である企業が代行会社のスタッフに直接指示を出せないことです。依頼主が代行業務に介入する余地がないため、契約内容を詳細に確認し、予期せぬトラブルを未然に防ぐことが求められます。

そのため、以下のような事項に着目し、契約内容をよく確認しましょう。

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委託業務の内容や範囲

営業代行でのトラブルを防ぐためには、契約内容をよく確認し、委託業務の内容や範囲を明確に決めておくことが重要です。依頼主と営業代行会社の間で、「どのような業務を依頼するのか」を具体的に決定しましょう。

たとえば、訪問型の営業なら対象が会社か個人か、どの地域で営業を行うか、どこまでが営業業務とされる行為かなどを明確にする必要があります。業務内容や範囲を明確に定めることで、途中での誤解や細かな問題を予防します。

契約を締結する際には、慎重に内容を確認し、必要であれば質問や補足を行うことが大切です。

報酬・料金の発生条件

報酬の発生条件や経費の負担について細かく確認することは、営業代行でのトラブルを防ぐ上でも大切です。たとえば、成果報酬型か固定報酬かや、報酬支払のタイミング、期限を具体的に定め、双方が納得する条件を整えます。

同時に、発生する経費や負担の責任範囲も契約書で詳細に確認しておきましょう。クライアントと代行会社が明確な合意事項を共有し、信頼関係を築くためには、契約時の条件確認が欠かせません。

契約期間や解約について

営業代行との契約において、契約期間や解約条件も必ず確認しましょう。まず、契約書には具体的な開始日と終了日を明示し、契約期間を明確に定めることが大切です。また、契約期間の自動更新に関する事項も注意深く確認する必要があります。

自動更新が行われる場合、その仕組みや条件について契約書に詳細に明記しておくことが重要です。これにより、契約期間の延長に関する誤解やトラブルを回避できます。さらに、解約についても契約書にきちんと規定がなされているか確認しましょう。

解約の際の手続きや期限、解約に伴う費用などが明示されていることで、将来的なトラブルを未然に防げます。

下請けについて

営業代行を検討する際、契約内容の確認で特に重要なのは下請けに関する点です。代行会社が下請けに業務を委託すると、その下請けの品質や信頼性が営業の成果に影響を与える可能性があります。

そのため、契約を進める前には注意深く契約書を確認し、下請け業者についての明確な情報を得ることが重要です。クライアントが求める品質や成果を確保するために、代行会社は信頼性の高い下請け業者を選定する責任があります。

クライアント自身も下請け業者に関する情報を確実に入手し、代行会社がその品質に対する十分な管理を行っているかを確認しましょう。

情報守秘義務と知的財産権の扱い

契約内容を確認する際に重要な点は、情報守秘義務と知的財産権の扱いです。営業代行契約では、委託者の商品や顧客の個人情報など機密情報が扱われることがあります。この際、情報の漏洩を防ぐために、情報守秘義務を定めることが必要です。

契約書には、当事者間で業務上取得した情報を第三者に漏らしてはならない旨を明確に規定しましょう。また、知的財産権に関する事項も契約に明記しておくべきです。

綿密な打ち合わせをする

契約後の営業代行において、自社の希望や期待を十分に伝え、細かい部分にわたって合意を形成しておくことが重要となります。

営業代行を依頼する前に、担当者同士がしっかりと意見を交わして、商材に関する知識を共有し、ターゲット選定・アプローチ方法などを確認しておきましょう。以下では、必要な打ち合わせについて詳しく解説します。

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商材に関する知識の共有

商材に関する知識の共有は、効果的な営業を成功させるために非常に重要です。クライアント企業と営業代行会社が商材の特徴など商材に関する知識を余すことなく共有することで、よりターゲットに合わせたアプローチが可能となります。

商材の特徴や強み、競合他社との差別化ポイントなどを詳細に伝えることで、代行会社はクライアントのニーズを正確に把握し、それに基づいた戦略を展開できます。

また、クライアントと代行会社の信頼関係を構築する上でも、正確な商材情報を共有することは不可欠です。お互いに理解し合い、共通の目標に向けて協力するために、商材に関する知識の共有を徹底して行いましょう。

ターゲット選定・アプローチ方法の検討

ターゲット選定とアプローチ方法の検討は、営業代行サービスが市場のニーズや状況に適応し、効果的な成果を生み出すために極めて肝要です。

どの層が提供する商品やサービスに興味を持ちやすいかを見極め、効果的なターゲットを選定します。この段階でターゲットの特性やニーズを詳細に把握することが必要です。

その後、特定したターゲットに対して最適なアプローチを検討します。たとえば、特定の業界における専門的な知識を活かしたり、デジタルマーケティングを駆使したりなど、効果的な手法を検討します。

このようなターゲットの選定・アプローチ方法の検討を通じて、営業代行は市場に敏感に対応し、クライアント企業と協力して戦略を構築できます。

スケジュール共有方法の明確化

営業代行において、スケジュールの共有はトラブルを避けるためにも大事なプロセスです。スケジュール共有の明確な方法を決め、それを徹底することで、仕事の進捗や打ち合わせの予定に関するミスを最小限に抑えられます。

多くの営業代行会社では、スケジュールの管理に便利なツールを利用しています。スケジュール管理ツールを利用することで、外出先でもスケジュールの変更や確認が容易です。スケジュールの共有がスムーズに行われれば、滞りのない業務進行に期待できます。

定期的にコミュニケーションをとる

定期的なコミュニケーションは、代行会社と企業との円滑な連携に不可欠です。この連携が不足すると、営業戦略や提案が企業のニーズに沿えず、トラブルが発生する可能性があります。

企業と代行会社は共通の目標を持ち、共同で課題解決に取り組むため、継続的で密なコミュニケーションが重要です。また、進捗や課題だけでなく、お互いの期待や要望を理解し合うことも大切になります。

協力関係を築くためには、定期的で効果的なコミュニケーションを心がけましょう。スケジュールを設け、お互いの意見やフィードバックを積極的に共有し合うことが効果的です。

関連する法律にも注意

自社や代行会社が法令を順守することは極めて重要です。特定商取引法においては、営業電話での事業者名や目的を偽る行為が違法とされ、これに反すると法的な制裁が課せられる可能性があります。

さらに、士業分野では、営業代行の利用においても法的な問題が潜むことがあります。例えば、社労士の名義を無断で使用する行為は社会保険労務士法に違反します。これらの法律違反は、信頼性の低下や法的トラブルの原因となります。

法令を順守することは企業の信頼性向上に寄与し、法的なトラブルを未然に防ぐ重要な要素です。営業代行を利用する際には、関連法律に十分な留意が必要であり、法令遵守の徹底がビジネスの健全な発展に繋がります。

参考：特定商取引に関する法律｜e-Gov法令検索

参考：社会保険労務士法｜e-Gov法令検索

まとめ

営業代行サービスは企業に多くのメリットをもたらしますが、トラブルが発生する可能性もあります。トラブルを防ぐためには、代行事業者の実績や評判を確認し、契約内容を慎重に確認することが不可欠です。

報酬や料金、契約期間、下請けに関する条件、情報守秘義務など、細かい点まで注意深く確認する必要があります。営業代行を利用する際には、慎重な選定と細心の注意を行いましょう。

本記事で紹介したポイントを注意深く把握し、良好なコミュニケーションを心がけることで、トラブルを未然に防ぐことができるでしょう。信頼性の高い代行会社とのパートナーシップを築きながら、効果的な営業戦略を展開することが重要です。