建設業界における営業代行の必要性｜メリット・デメリットも解説

建設業界への営業活動は専門知識を必要とするため、自社での人材育成にコストと時間がかかり、人材不足に陥りやすい点が課題です。そのような時、営業代行は即戦力として活躍します。本記事では、建設業界における営業代行の必要性や、メリット・デメリットを解説します。

目次

開く

閉じる

1. 建設業における営業代行の必要性
2. 建設業が営業代行を利用するメリット
3. 建設業が営業代行を利用する際の注意点
4. 建設業向け営業代行の選定ポイント
5. 営業代行に依頼しても自社での取り組みが不可欠
6. まとめ

建設業における営業代行の必要性

営業代行とは、企業や組織が自社の商品やサービスを効率的に市場に導入し、販売を促進するために、外部の専門業者やプロフェッショナルに営業活動を代行してもらうことを指します。

建設業は専門的な技術が必要とされ、関連する法令なども多岐にわたります。建設業界における営業代行は豊富な専門知識を有しており、これを活用して顧客に対する適切な情報提供や説明、アドバイスなどができます。

また、営業代行は建設プロジェクト特有のニーズや要件を理解し、効果的な営業戦略を策定できる点も利点となります。本記事では、建設業界における営業代行の必要性や、メリット、注意点、選定のポイントなどについて、分かりやすく解説します。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と似た言葉に営業派遣がありますが、営業派遣は依頼主の指示に従って営業活動を行うのが特徴です。各企業に営業パーソンが派遣され、依頼主である企業からの指示に従い、さまざまな営業活動を行います。

営業代行は一連のプロセスを代行するため、企業ではなく営業代行サービス側が指示出しの段階から行うのが基本です。そのため、基本方針やポリシーなどは、あらかじめ営業代行サービスと共有しておく必要があります。

建設業が営業代行を利用するメリット

建設業で営業代行を利用するメリットはいくつもあります。特に、新規顧客開拓のための人員不足を補えたり、建設業の専門知識を持った即戦力が確保できたりします。ここでは、建設業が営業代行を利用するメリットについて解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

新規顧客開拓のための人員不足を補える

建設業界における営業代行は、建設業界の専門知識やスキルを保有しています。建設プロジェクトは技術的な側面や法的な要素が絡むことが多いため、営業代行の活用でこれらの専門スキルをベースに新規顧客開拓のために不足している人員をカバーできます。

また、営業代行を利用することで、企業は短期的な新規プロジェクトや需要の増加に対応するために、急いで営業人員を増やす必要がなくなります。営業代行は専門知識をベースに柔軟かつ臨機応変に対応できるため、需要がピークに達したケースでも即戦力になります。

営業代行は建設業界の市場調査や競合分析にも通じているので、新しい市場や新規顧客開拓のための効果的な営業戦略が策定できます。これにより、企業は有望なプロジェクトに焦点を絞って、戦略的で効率的なアプローチが可能になります。

建設業の知識を持った即戦力を確保できる

建設業の営業代行は、既に建設業界において経験を積んでおり、技術的な側面や法的な要件に関する専門知識を有しています。新たな人材を採用して育成するには時間がかかりますが、営業代行はこれらの業界理解と経験をもとに即戦力として業務を遂行できます。

営業代行は、建設業界における営業スキルを既に磨いており、新たに雇用する社員を育成する時間を省くことができます。そのため、市場ニーズに即座に対応し、競争激化する建設業界で効果的な営業活動を展開することが可能です。

また、営業代行の活用により、プロジェクトの規模や需要に応じて柔軟にスケーリングができます。社員を直接雇用する場合、プロジェクトの変動に対応した人員を雇う必要がありますが、営業代行の利用で需要に応じて柔軟にチームを編成することができます。

建設業が営業代行を利用する際の注意点

建設業が営業代行を利用する際には利点も多いですが、一方でいくつかの注意すべき点もあります。ここからは、建設業が営業代行を利用する際の注意点を解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

内部情報を外部に渡さなければならない

建設業で営業代行を利用する際には、企業の内部情報の開示や渡す場合が多いです。このようなケースでは、機密性を確保する対策が必要です。契約の際に機密保持契約を締結し、情報漏洩を防ぐための厳格なセキュリティポリシーを策定することが重要です。

営業代行を選定する際には、信頼性や実績、セキュリティ対策などを確認することが必要です。信頼性のある営業代行は、クライアントに対する機密情報を厳重に管理し、情報漏洩リスクを最小限に抑えます。

また、営業代行との契約時には、提供する情報に関して契約書に明確な条件を明示することが大事です。どの情報が提供され、どの範囲までが許可されるのか、また情報の利用目的や期間などを契約書に記載しておくことで、後のトラブルや誤解を防ぐことができます。

コストをかけても成果が得られるとは限らない

建設業はプロジェクトの性質や市場状況によって変動するため、コストをかけて営業代行を利用しても必ずしも成功に繋がるとは限りません。一方、自社で人材を育成する場合は、時間とリソースなどの投資が必要ですが、将来的な人材育成や成果が期待できます。

営業代行を利用する場合、成果を評価するための明確で適切な基準を決めることが必要です。委託する企業と営業代行との間で期待値や目標を明確に共有し、定量的な成果を見極めることで、投資対効果を正確に評価することができます。

また、契約時に営業代行の役割や範囲を明確にすることも重要です。業務の適切な範囲を定義せずに委託すると、予期せぬ問題や誤解が生じやすくなり、コストをかけても成果が得られない可能性が生じます。

自社商材と営業代行がマッチしない場合もある

建設業には特有の技術や工程があり、プロジェクトに関する深い知識が求められます。営業代行がこれらのニーズや技術の対応が難しい場合、効果的な成果が見込めなくなります。一方、自社で人材を育成する場合、業界特有の知識やノウハウが継承できます。

また、企業が直接営業活動を行う場合、自社の価値観や信頼性を明確に伝えることができ、ブランドイメージを構築しやすくなります。

一方で、営業代行がこれらの要素を代わりに伝えることは難しく、自社商材と合わない場合には信頼性の低下や誤解が生じる可能性があります。

自社の商材やサービスが独自性を持っている場合、営業代行がこれを十分に理解することが難しい場合があります。自社で人材を育成し、独自性やカスタマイズのポイントを浸透させることで、企業の商材の特長や利点を的確に伝えることができます。

営業活動が不透明になりやすい

営業代行を利用する際は、営業活動を外部に委託するため不透明になりやすいです。そのため、契約時に、定期的かつ具体的な報告体制を確認することが重要です。進捗や成果、実施された営業活動に関する詳細な情報を把握することで、営業の透明性が確保できます。

また、契約時には報告の頻度や形式、利用されるツールなども合意しておくことが求められます。さらに、営業活動の透明性を高めるために、企業側も積極的に情報提供やフィードバックを行い、双方向のコミュニケーションを確保することが大切です。

契約書には透明性に関する事項を含め、具体的な業務内容や報酬体系、成果物の提供などの明示が必要です。契約書の内容が不明瞭な場合には、顧客に対して無理な営業活動を行ってクレームが発生したり、誤解が生じたりする可能性があります。

建設業向け営業代行の選定ポイント

建設業向け営業代行を選定する場合にはいくつかの考慮すべきポイントがあります。ここでは、建設業向け営業代行の選定ポイントを解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

建設業界での実績が豊富か

建設業は他の産業と比較して、専門的な知識や業界独自の慣習などが存在します。営業代行が建設業界で実績があり、建設プロジェクトの性質や法的要件、技術的な側面を理解している場合には、クライアントの企業に対してより適切なサービスを提供できます。

建設業界においては、異なるプロジェクトや顧客層に対するアプローチが必要です。営業代行が建設業において過去に多くの成功した実績がある場合、建設業界の顧客のニーズや期待を把握し、プロジェクトに対する効果的な戦略が策定できます。

建設業界は契約内容や法規制などの知識が重要です。建設プロジェクトには契約が絡むことが一般的であり、これに関する専門知識が求められます。営業代行がこれらの法的な要素を理解していることによって、法的な側面の安心感が得られます。

費用対効果が高いか

建設業向け営業代行を選定する際、成果報酬型や固定報酬型、複合型の3つの料金体系があります。成果報酬型は、営業代行が実際に成果を上げた場合に、その成果に対して報酬が支払われる仕組みです。特にリスクやコストを最小限に抑えたい場合に適しています。

固定報酬型は、営業代行への報酬が固定された金額であり、特定の成果に依存しない形態です。通常、月々の契約金額やプロジェクト全体の固定料金が含まれているため、営業活動の成果が測定しづらい場合や、安定的な営業支援が必要な場合に適しています。

複合型は、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた形態です。一定の固定報酬に成功報酬が追加されることになり、リスクヘッジが必要な時に適しています。自社の状況や商材に適した料金体系を選定し、費用対効果が高い営業代行を選ぶことが必要です。

料金体系	概要
成果報酬型	・成果に対して報酬を支払う ・リスクやコストを最小限に抑えたい場合に最適
固定報酬型	・成果に依存せず固定報酬を支払う ・安定的な営業支援が必要な場合に最適
複合型	・一定の固定報酬に成功報酬を追加して支払う ・成果が見込まれ安定した収益を確保したい場合に最適

他社と比較した強みを持っているか

営業代行が建設業界において成功を収めてきた実績があり、業界の専門知識やニーズに精通しているかどうかが重要です。営業代行が多くの実績を持つことにより、クライアントとのコミュニケーションや適切な営業戦略の策定が円滑になります。

また、営業代行が得意とする分野や提供できる利点があるかも検討ポイントです。クライアントのニーズに合致する特徴や利点を確認することによって、自社のプロジェクトに適しているかが評価できます。

さらに、サポートの実績も重要です。建設業はプロジェクトが複雑で長期にわたることが多く、それに伴う課題にも柔軟に対応できるサポートが求められます。そのため、具体的なサポート内容や問題発生時の対応体制などを確認しておくことが大切です。

自社の課題に得意分野がマッチしているか

建設業は専門性が高く、プロジェクトの種類や規模によって求められるスキルが異なります。そのため、営業代行の過去の実績や対応したプロジェクト例を確認し、自社のプロジェクトや課題にマッチする営業代行を選ぶことが効果的です。

また、営業代行の実績や経験は信頼性を評価する上で重要です。同業他社と比較して、建設業向けにどれだけの実績があり、どの程度の成功事例があるかを確認しましょう。これにより、信頼性や業界知識の深さを把握することができます。

見込み客や自社へのフォロー体制があるか

営業代行が建設業界の特有のニーズや課題を理解し、業界の動向や新技術について常に最新情報を提供し、見込み客や自社のノウハウ蓄積におけるフォロー体制が確立されていることが重要な検討ポイントです。

また、営業代行が業界に特化したノウハウを蓄積し、見込み客とのコミュニケーションにおいて、業界特有の用語やプロセスに精通していることが大事です。これによって、見込み客に対して的確な情報提供やアドバイスができ、信頼性獲得にも繋がります。

営業代行に依頼しても自社での取り組みが不可欠

営業代行の委託に先立ち、自社の明確な営業目標を設定し、それに基づく戦略を構築するなど、自社の取り組みが不可欠です。どのようなプロジェクトを狙い、何を達成したいのかを把握し、営業代行との連携によりどのような成果を期待するのかを明確にしましょう。

また、営業代行との効果的なコミュニケーションも成功の鍵となります。進捗や課題、新たな見込み客の情報や課題などを定期的に共有し、常に両者の協調を確認します。さらに、プロジェクトの進捗における自社へのノウハウの蓄積も重要です。

まとめ

建設業界では、業界特有の知識や専門的な技術が必要とされ、関連する多様な法規則などが存在します。営業代行は建設業界において豊富な専門知識やノウハウを有しており、業界のプロジェクトの獲得や受注拡大において有益な即戦力となります。

また、新規ユーザーの開拓や既存ユーザーのリレーションシップ構築を効果的に行い、業界特有のニーズに適したアプローチを展開できます。さらに、柔軟なスケーリングやコスト削減によって費用対効果を高めるメリットもあります。

建設業において新規プロジェクトやビジネスの獲得を目指す場合には、営業代行の委託や採用も選択肢に入れて、効率的な営業活動を展開しましょう。