営業代行における費用対効果の測り方｜高めるためのポイントも解説

営業代行には、社内で営業人材を確保せずに営業活動を行えるなどのメリットがあります。しかし、利用には費用が発生するため、費用対効果が高い業者に委託したいと考えるのが自然です。本記事では、営業代行における費用対効果の測り方や、費用対効果を高めるポイントなどを解説します。

目次

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1. 営業代行における「効果」とは
2. 営業代行の料金体系と費用相場
3. 営業代行の費用対効果を測る指標
4. 営業代行の費用対効果に関する注意点
5. 営業代行の費用対効果を高めるポイント
6. まとめ

営業代行における「効果」とは

営業代行とは、企業の営業活動を外部事業者に業務委託し、代行してもらうサービスのことです。営業代行の利用により、アポイントの獲得・受注・契約成立といったさまざまな「効果」に期待できます。

営業代行の費用は高額になることもあるため、コストに見合った効果を得られるかを慎重に見極めなければなりません。本記事では、営業代行の費用効果の求め方や注意点について解説します。

営業代行の費用に影響する要素

営業代行の費用は業者や料金体系をはじめ、委託する業務によっても費用に違いがあります。例えば、メール代行の1通が50円の業者でも、テレアポは1コール150円など、同じ1件でも費用が倍以上違うこともあります。

基本的に難易度の高い業務であるほど高価であり、訪問営業は1日あたり数万円が相場となっています。テレアポはA社が安く、メール代行はB社の方が安いといったことも多いです。

営業代行の料金体系と費用相場

営業代行には主に3種類の料金体系が存在し、それぞれ費用相場や効果が得られるまでの期間が異なります。営業代行の費用対効果の求め方を理解するためにも、まずは各料金体系の特徴や費用相場について知りましょう。

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固定報酬型

固定報酬型は、毎月一律の報酬を営業代行に支払う料金体系です。費用相場は、担当者1人につき日当で約2万5,000円〜3万円、月間で約50万円〜70万円です。

固定報酬型の営業代行は、3つの料金体系の中では比較的コストが高いものの、営業活動の豊富な実績やノウハウを有している傾向があります。そのため、アポイントの獲得や受注率のアップといった直接的な効果に期待できます。

また、固定報酬型の営業代行では、営業電話・Web集客・組織構築など幅広い業務を委託できることが多く、間接的な効果にも期待できます。このように、直接的・間接的な効果を期待できるため、総合的に見るとコストが割安になることも多いです。

さらに、利用料金が一律であり、予算の見通しがつきやすいのもメリットです。一方、成果が出ない場合でも一定の利用料金が発生することから、コストの無駄が出る可能性が高い料金体系ともいえます。

成果報酬型

成果報酬型は、アポイントの獲得・受注・売上額などの成果によって報酬が変動する料金体系です。例えば、「アポイント1件につき○○円」のような設定が代表的です。具体的な費用相場は、何を成果として設定するかによって異なります。

一般的には、アポイント1件につき約1万5,000円〜2万円程度、商談代行1件につき約1万円〜3万円、成約1件につき売上の30％〜50%が費用相場となっています。成果が出た場合にのみ報酬を支払うため、コストの無駄が出にくいのがメリットです。

また、自社が委託したい業務のみをピンポイントで依頼できる点も、コストの節約につながります。ただし、固定報酬型と比べると、報酬単価が高額に設定されていることが多く、想定以上の高い成果が出た場合は、予算オーバーになる可能性があります。

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。報酬は成果1件ごとに発生し、成果獲得にかかる諸経費を固定費として支払うのが一般的です。固定費については、月額20万円〜50万円が相場となっています。

成果1件ごとの報酬額については、サービス会社や委託する業務範囲によって大きく料金が変動するため、事前の確認が必要です。

複合型の固定費や成果報酬費は、固定報酬型・成果報酬型単体の料金より低めに設定されていることが多く、コストを抑えられる可能性があります。ただし、成果が0件の場合でも固定費が発生するため、コストの無駄が出る可能性にも留意しましょう。

営業代行の費用対効果を測る指標

営業代行の費用対効果を求めるには、CPA・CAC・ROIといった指標を活用するのがおすすめです。ここでは、各指標の求め方を解説します。

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CPA（Cost Per Acquisition）

CPAとは「顧客獲得単価」のことで、1件あたりの成果にかかったコストを指します。CPAにおける「コスト」とは、「広告費」のように限定的な施策にかかった費用を指すのが一般的です。

そのため、CPAは営業代行の中でも、ピンポイントの施策の費用対効果を測るのに適しています。なお、CPAは、次のような方法で求めることができます。

CPA＝コスト÷顧客獲得件数

例えば、広告費が10万円で顧客獲得件数が20件の場合、CPAは5,000円となります。一般的には、CPAが小さいほど費用対効果が大きいと判断できます。

CAC（Customer Acquisition Cost）

CACは「顧客獲得単価」と訳され、顧客獲得にかかったすべての費用を基に算出します。CACを求める計算式は、次のとおりです。

CAC＝顧客獲得にかかった全費用 ÷ 顧客獲得件数 

例えば、1ヶ月あたりの広告費が10万円、営業活動費が20万円で、顧客獲得件数が30件の場合、CACは1万円となります。なお、前出のCPAも「顧客獲得単価」ですが、こちらはWeb広告のような限定的な施策にかかった費用を表しています。

対して、CACは顧客獲得にかかった全費用を基に算出します。CACの計算には広告費だけでなく、営業活動にかかった人件費なども加味することから、CACは営業代行全般の費用対効果を表すのに適しています。

CACとCPAの2つの指標を併用すれば、より多角的な視点から営業代行の費用対効果を測ることが可能です。

ROI（Return on Investment）

ROIは「投資利益率」のことで、投資額に対して収益がいくらなのかを表す指標です。計算式は、次のようになります。

ROI＝利益（売上－売上原価－投資額）÷投資額×100（％）

例えば、売上原価100万円、販管費50万円、マーケティング投資額300万円で売上額が1,000万円の場合、ROIは183％となります。つまり、営業代行に投じた金額に対し、利益は約1.8倍です。

一般的に、ROIの数値が高い営業代行ほど投資が成功している・費用対効果が高いといえます。なお、ROIが0％を切っている場合、その投資は赤字と判断できます。

営業代行の費用対効果に関する注意点

営業代行では、基本報酬以外の報酬が発生したり、想定ほど効果が出なかったりすることもあるため、費用対効果の測定は慎重に行う必要があります。ここでは、営業代行の費用対効果を考える際の注意点を解説します。

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基本報酬以外の費用も考慮する

営業代行によっては、固定報酬や成果報酬のような「基本報酬」の他に、次のような追加費用が発生することがあります。

1. 訪問代行費用
2. 交通費
3. 通信費
4. コンサルティング費用
5. テレアポ
6. 顧客リスト作成

費用対効果を測定する際は、追加費用も含めた総合的な費用で測定しなければなりません。追加費用の有無やオプションの設定は事業者によって異なるため、契約前に確認しましょう。

事前にシミュレーションを依頼する

原則として、営業代行の費用対効果は、実際の営業活動にかかった費用を基に算出されます。そのため、営業代行を利用してみないと、正確な費用対効果を判断できないことも多いです。

依頼前により正確な費用対効果の見通しをつけたい場合は、代行会社にシミュレーションを依頼しましょう。過去の実績を基に費用対効果を算出してくれるため、自社で計算するよりも精度の高い結果に期待できます。

なお、シミュレーションの対応可否は、事業者によって異なります。

具体的な成果指標を定める

営業代行に依頼した際、アポを何件獲得したのか・何件成約したのかといった成果が明確でないと、費用を無駄に感じやすくなります。例えば、月額30万円の固定費で依頼したと仮定し、アポ数が3件しかない場合は1件あたり10万円の高額なコストが発生しています。

そのため、契約前に以下のような具体的な指標を定めましょう。

1. 月間の稼働数／アプローチ数
2. アポ獲得件数
3. 商談化率・成約率
4. 契約に至った場合の単価

事前にこれらの指標を決めておき、定例ミーティングによって進捗報告と軌道修正を行うのがおすすめです。

商材と営業代行の相性を確かめる

営業代行は限られた情報・時間の中で、ターゲットに商材の価値を伝える役割を担います。つまり、商材特性と代行のスキル・体制がマッチしていないと、アポ獲得率・成約率が著しく低下する要因となります。

成功につなげるためには、営業代行会社の得意分野を把握し、商材に合わせた支援内容の絞り込みや強化を図りつつ、必要に応じて代行会社に対する教育・連携体制も構築しましょう。依頼先の営業力が高くても、商材の特性との相性によって成果は大きく変わります。

営業代行の費用対効果を高めるポイント

一般的に、営業代行の費用は高額になる傾向があります。コストを無駄にしないためには、いくつかのポイントに注意しながら費用対効果の最大化を図るのがおすすめです。ここでは、営業代行の費用対効果を高めるポイントについて解説します。

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自社の課題を明確にしておく

営業代行の費用対効果を高めるには、依頼前に自社の課題を明確にする必要があります。自社がサポートを必要とする領域がわかれば、最適な代行会社やプランを選定しやすくなります。

自社の課題が不明確なまま営業代行を依頼すると、サポートが不要な領域までサービスが提供され、コストが無駄になる可能性があります。このようなリスクを避けるためにも、自社の課題を洗い出し、どのようなサポートが必要なのかを明確にすることが大切です。

対象地域を確認する

費用対効果の高い営業代行に依頼するには、対象地域の確認が欠かせません。例えば、関東地域に限定した営業を行いたい場合、日本全国を対象とした営業代行会社はオーバースペックな可能性が高いです。

反対に、国内全域に営業を行いたい場合、関東のみが対象の代行業者では自社のニーズの一部にしか応えられず、費用対効果が高いとはいえません。

営業をかけたい地域にマッチした代行業者を選ぶことで、無駄なコストの発生を防ぎつつ、自社のニーズを十分に満たすことができます。

最適なタイミングで依頼する

営業代行を必要なタイミングに合わせて短期～中期間で利用することにより、費用対効果を高めることができます。長期にわたって利用し続けると、ランニングコストが莫大になり、かえって費用対効果が小さくなる可能性があります。

営業代行の最適なタイミングは、依頼主のビジネス内容や規模によって異なりますが、一般的には次のような場合がおすすめです。

1. 新規の販路開拓
2. 新エリアへの進出
3. 新商品の提供開始
4. 異業種への参入

新しいビジネスを打ち出す際は、その分野に精通した営業代行のサポートを受けることで、事業が円滑に進む可能性が高まります。また、新しいビジネスの立ち上げ時は、事務作業やデータ整理などの細々した業務が大量に発生しやすいです。

それらの作業を営業代行に委託することで、自社のリソースに余裕を持たせることができます。余ったリソースを他の重要な業務に割り当てれば、業績向上などの効果に期待でき、費用対効果の最大化につながります。

代行会社の品質・実績を確認する

営業代行の契約前に、依頼を予定している代行会社の品質・実績を確認しましょう。実績は、代行会社の公式HPや資料に掲載されていることが多いです。

自社が営業代行を依頼したい分野・商材の実績が豊富な営業代行であれば、サービスのクオリティに一定の信頼が置けます。さらに、自社の課題やニーズに合わせたプランを提案してくれるかどうかも重要な選定基準となります。

なお、近年ではフリーランスの営業代行も増えていますが、品質や実績に問題がないのであれば、委託を検討してみるのもおすすめです。

まとめ

営業代行は、企業の営業活動を代行してくれるサービスです。導入により、人材不足への対応や成約率のアップなど、さまざまな効果に期待できます。一方、営業代行の費用は高額になりやすいため、費用対効果の高い代行会社を選ぶ必要があります。

営業代行の費用対効果は、CPA・CAC・ROIといった指標で測ることができます。しかし、契約前の正確な判断は難しいため、代行会社にシミュレーションを依頼するのがおすすめです。

また、営業代行の費用対効果を高めるには自社の課題を明確にし、それに合ったサービスを提供する代行会社を選定することも大切です。費用対効果が最も高い営業代行を利用し、自社の利益につなげましょう。