成果報酬型でおすすめの営業代行｜選び方のポイントも解説

営業代行には、成果報酬型と固定報酬型があります。成果報酬型は、成果が出たときのみ費用が発生するため固定費がかからず、無駄なコストを抑えて利用できるのがメリットです。本記事では、成果報酬型のおすすめの営業代行や、選ぶ際のポイントなどを解説します。

目次

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1. 成果報酬型の営業代行とは
2. 成果報酬型の営業代行のメリット
3. 成果報酬型の営業代行のデメリット
4. 成果報酬型の営業代行を選ぶ際のポイント
5. 成果報酬型でおすすめの営業代行
6. その他の営業代行の選び方
7. まとめ

成果報酬型の営業代行とは

営業代行には、成果報酬型と固定報酬型があります。固定報酬型は、成果に関わらず一定の費用が発生する報酬体系です。一方、成果報酬型の営業代行サービスは、実際に成果が上がった場合のみ費用が発生するため、事前に高額な固定費を支払うリスクを回避できます。

よって、無駄なコストを削減しつつ、営業活動を外部に委託することが可能です。特に、新規顧客獲得や特定のプロジェクトに対する、営業強化を考えている企業に適しています。ただし、代行会社や取り扱う商材によっては、成果報酬型での契約が難しい場合もあります。

営業代行サービスを選択する際には、どのような成果が報酬の基準となるのか、費用対効果は十分かなどを確認することが重要です。

	特徴
成果報酬型	・成果が出た場合のみ費用が発生する ・固定費がかからないため無駄なコストを抑えられる
固定報酬型	・事前に決定された固定の費用がかかる ・計画的な予算管理が可能だが、成果が出ない場合のリスクも負う

成果報酬型の営業代行のメリット

成果報酬型の営業代行は、無駄なコストが抑えられる点が大きなメリットです。成果が出ない限り費用が発生しないため、予算を有効活用しながら営業活動を行えます。

また、特定のプロジェクトやキャンペーンに合わせてサービスを利用できるため、柔軟な依頼が可能であるという利点もあります。

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無駄なコストが抑えられる

従来の固定報酬型のサービスでは、成果の有無にかかわらず費用が発生します。しかし、成果報酬型では固定化された費用が発生せず、成果が得られない限り費用がかかることはありません。

実際にビジネスに貢献した結果のみに対して報酬を支払うため、投資に対するリスクが大幅に低減できます。したがって、予算が限られている企業や、新しい市場への進出を検討している企業にとって理想的な選択肢といえます。

柔軟な依頼ができる

営業代行では、自社のニーズ、現在のビジネス状況、予算に応じて柔軟に依頼することが可能です。そのため、特定の目標やプロジェクトに対して、必要な部分のみをピンポイントで外部に委託できます。

例えば、新製品の市場導入時や限られた地域での販売促進活動など、特定のシナリオに応じた営業活動を代行してもらうことが可能です。

全面的な営業活動のアウトソーシングではなく、最も効果を発揮すると考えられる部分に焦点を当てることで、コストパフォーマンスの最大化が実現します。

大企業とのつながりを持てる

成果報酬型の営業代行では、これまでに成果へとつながった大企業との関わりを有しており、依頼することで自社とのつながりを構築できる可能性があります。

もちろん、自社の商材・サービスに魅力があることが前提ですが、営業先が大企業であるほど将来的な利益の向上に期待できます。なお、成果報酬型であることから、BtoB営業に特化し、確実な成果を上げていることが大企業との関係構築に寄与しています。

短期間で営業成果を上げられる

自社内のリソースだけで営業活動を行うのとは違い、成果報酬型の営業代行では比較的短期間で営業成果を挙げられます。それは、自社の商材や業界を分析・ヒアリングした上で、知識・経験・ノウハウに基づいて素早く営業活動を行うからです。

成果報酬型であるがゆえに、代行会社は迅速に成果を上げようと注力します。そして、短期間での成果を確認できた場合には、再度依頼しようと考えるでしょう。

よって、市場の新規開拓など、新たな商材・サービスの浸透を狙う場合にも、成果報酬型の営業代行を利用するメリットが大きくなります。

成果報酬型の営業代行のデメリット

成果報酬型の営業代行サービスには多くのメリットがありますが、いくつかのデメリットも存在します。例えば、代行会社の行動量が担保されず、代行会社・商材が限られる点が挙げられます。

成果報酬型の営業代行サービスを選択する際は、これらのデメリットも十分に理解し、慎重に検討することが重要です。

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代行会社の行動量が担保されない

成果が出にくいと判断される商材やサービスの場合、代行会社はリスクを避けるために、十分な努力やリソースを投資しない可能性があります。

成果報酬型の契約では、成果が得られなければ代行会社に報酬が支払われないため、高いリスクを伴う案件に対しては消極的になりがちです。代行会社が充分な営業活動を行わないと、期待していた成果が得られず、結果的に機会損失につながることも考えられます。

そのため、事前に代行会社との間で、具体的な活動内容・目標設定・期待する成果について合意することが大切です。

代行会社や商材が限られる

すべての営業代行会社が、成果報酬型の契約を受け入れているわけではありません。また、営業代行会社は成果が見込みやすいサービスやすでに市場での成功実績がある商材に対して、積極的に成果報酬型のサービスを提供しています。

そのため、特定の商材やサービスに対してのみ、成果報酬型でのサービス提供を行っている場合が多いです。特に、ニッチな市場をターゲットとする商材を提供する企業は、固定報酬型でしか請け負ってもらえないケースがあります。

成果報酬型の営業代行を選ぶ際のポイント

成果報酬型の営業代行サービスを選択する際、成果の基準が何であるかを明確にすることが不可欠です。また、提供されるサービスの費用対効果は慎重に検討し、選択する代行会社が自社の業種で実績を上げているかも確認する必要があります。

ここでは、成果報酬型の営業代行を選ぶ際のポイントについて詳しく解説します。

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成果の基準は何か

成果報酬型の営業代行において、成果の基準はサービスによって大きく異なります。主にアプローチ課金型、アポ課金型、成約課金型の3つのタイプが存在し、それぞれが異なる成果の基準を用いています。

アプローチ課金型は、潜在顧客への初期接触や資料送付などのアクション数に基づいて費用が発生します。一方、アポ課金型は、商談の機会の設定といったアポイントの獲得数が成果の基準です。成約課金型は、最終的な契約成立や受注が成果の基準となります。

アプローチ課金型

アプローチ課金型は、特定のアクションやアプローチの成果に基づいて費用が発生します。一般的に、訪問数・商談設定数・資料請求数など、特定の営業活動が成果の基準とされます。

課金のタイミングは、アクションが実際に行われた時点で発生し、得られる潜在顧客へのアプローチの量と質に基づいて報酬が支払われます。特に、新しい市場への進出や新規顧客獲得を積極的に行いたい企業に適しています。

アポ課金型

アポ課金型は、実際に商談の機会（アポイントメント）が設定された場合にのみ費用が発生します。このタイプの特徴は、単に潜在顧客へのアプローチ数を増やすだけでなく、実際に商談に進む具体的な機会を創出する点に焦点を置いていることです。

成果の基準は商談の設定そのものであり、課金のタイミングはアポイントメントが実際に設定され、確認した時点で発生します。

無駄なリソースの投入を避け、実際にビジネスに貢献する機会に対してのみ投資を行うことができます。よって、具体的な商談の機会を増やし、最終的な成約につながる可能性のある活動に焦点を絞りたい企業に最適です。

成約課金型

成約課金型は、実際に成約が発生した場合にのみ費用が発生します。そのため、契約成立や販売など、最終的なビジネス成果が基準となります。課金のタイミングは、成約が確認され、支払いが完了した時点で発生する場合が多いです。

成果に直接リンクした費用が発生するため、最もリスクが低い選択肢といえます。明確な成果が出しやすい商品・サービスなど、高い成約率を期待できるビジネスモデルや、すでに市場での成果実績がある製品を扱う企業に適しています。

費用対効果をチェック

成果報酬型は、成果が得られない限り費用が発生しません。しかし、成果が出た際の報酬額が高めに設定されている傾向があります。その理由は、代行会社が成果に至るまでのリスクを負うため、成功報酬の単価を高く設定することでバランスを図っているからです。

よって、どの程度の成果が得られた場合に、どの程度の費用が発生するのかなど、費用対効果を確認しておく必要があります。また、成果の定義ついても明確にしておくことが重要です。

例えば、新規顧客獲得の場合、単にリードが生成された時点で成果とみなされるのかどうかは、サービスによって判断基準が異なります。

自社業種での実績があるか

自社の業界特有のニーズや課題を理解し、それらに対して効果的な営業戦略を展開できる代行会社を選ぶことが大切です。業界ごとに特有の市場環境や顧客心理があるため、さまざまな要素を踏まえた上でのアプローチが必要となります。

自社業種で実績があり、類似の商材やサービスで成功を収めた経験のある代行会社が望ましいです。自社の商材やサービスがどの市場に向けられているのか、どのような顧客層をターゲットにしているのかを考慮しつつ、経験と知識を持つ代行会社を選択しましょう。

契約内容を詳しく確認する

成果報酬型の営業代行に依頼する際は、契約期間や成果上限などの契約内容を詳しく確認しておくことが重要です。成果報酬型はアポイント獲得など得られた成果の件数に応じて費用が発生するため、費用が予算を超過する可能性があります。

例えば、一定の契約期間が定められている場合、必要なくなった時にも成果に応じて費用を支払い続ける必要があり、成果上限が設定されていない場合、成果件数によっては高額な費用が発生して大きな経済的負担がかかるため注意が必要です。

事前に契約書の内容を詳しく確認することは、適切な予算管理を行うために欠かせません。

悪質な業者に注意する

成果報酬型の営業代行会社の中には、報酬を得るために強引なアプローチを行う業者も存在します。強引なアプローチは、顧客からの信頼を低下させ、自社のイメージダウンにも繋がるため、このような代行会社は避けるべきです。

また、アポイント獲得が成果とされている場合、質の低いアポイントで数を稼いで高額な費用を請求する悪質な業者もあります。アポイントを獲得しても、質が低ければその後の商談で契約・購入に至る可能性は低いため、費用対効果が極めて低いです。

このような悪質な業者を避けるためには、代行会社に直接問い合わせをして担当者の対応を確認したり、口コミや実績から怪しい点がないか判断したりする必要があります。

成果報酬型でおすすめの営業代行

その他の営業代行の選び方

営業代行を選ぶ際は、代行の内容や範囲・対象となる事業領域を明確に理解しましょう。提供されるサービスが自社のニーズや目標と合致しているかを確認し、特定の業界や商材に特化した経験を持つ代行会社の選定がおすすめです。

また、信頼できる実績が存在するかどうかを確認することも重要です。さらに、固定報酬型と成果報酬型のどちらを提供しているかどうかも確認しましょう。

その他にも、下記のようなポイントを総合的に検討することで、自社のニーズに最も合った営業代行サービスを選択し、ビジネスの成長を加速させられます。

【重要なポイント3つ】

1. 代行の内容や範囲・対象事業を確認する
2. 信頼できる実績があるか
3. 固定報酬型か成果報酬型

【その他の比較ポイント】

1. 自社の販路に合っているか
2. 提案内容の精度は高いか
3. 定期的な報告やフィードバックがあるか

まとめ

成果報酬型の営業代行は、その成果に応じて報酬が支払われるため、無駄なコストを抑えながら効率的な営業活動を外部に委託できます。新規顧客獲得や市場拡大を目指す企業に適しており、特定のプロジェクトやキャンペーンに対して柔軟な対応が可能です。

しかし、代行会社の行動量が担保されない、特定の商材やサービスに限定される可能性があるといったデメリットも存在します。そのため、営業代行サービスを選択する際には、費用対効果を慎重に検討し、自社業種での実績がある代行会社を選定するようにしましょう。

本記事で解説したさまざまなポイントを踏まえつつ、自社のニーズに適した営業代行サービスを選ぶことで、大きな成果を期待できます。