BtoB向け営業代行のおすすめ4選｜選ぶ際のポイントも解説

営業代行は、BtoB営業においても利用するメリットが多く存在します。BtoB営業をプロに任せれば質の高い営業活動が可能になり、販路拡大や新規顧客獲得につながります。本記事では、おすすめのBtoB向け営業代行や選ぶ際のポイントなどを解説します。

目次

開く

閉じる

1. 営業代行を利用してBtoB営業の成果を向上
2. BtoB営業代行のメリット
3. BtoB営業代行のデメリット
4. BtoB向け営業代行を選ぶ際のポイント
5. おすすめのBtoB向け営業代行4選
6. その他の営業代行の選び方
7. まとめ

営業代行を利用してBtoB営業の成果を向上

現代のBtoB営業は競争が激化しており、新規顧客の獲得が難しいとされています。理由としては、BtoB営業は専門知識が必要なことに加え、多様化する顧客ニーズへの対応や、社員教育に時間がかかるなどの課題が挙げられます。

これらの課題を解決できるのが、BtoB営業代行です。営業代行を利用することで、社員の教育にかかるコストや時間を削減でき、効率的な新規顧客の獲得につなげられます。

また、営業や各業界の知識を持つ人材が代行してくれるため、安心して任せられるのもメリットです。さらに、十分な経験と知識を持つ人材に代行を依頼することで、自社で新たに人材を雇用・教育する必要がなく、限られたリソースの中で成果を出せます。

営業派遣との違い

営業活動に関して外部のサポートを受ける方法として、営業派遣という選択肢もあります。営業派遣とは、営業実務を担うスタッフを自社に派遣してもらうものです。

営業代行では、営業活動の戦略やプロセスまで代行会社に委託することができますが、営業派遣の派遣スタッフはあくまで自社の指揮命令の下で働いてもらうので、営業ノウハウはあるが人手が足らないといった場合におすすめです。

営業コンサルティングとの違い

営業代行と混同しやすいサービスには、営業コンサルティング（営業コンサル）も挙げられます。営業コンサルティングでは、コンサルタントが営業戦略の設計や営業マニュアルの作成など、営業活動の仕組みづくりをサポートします。

営業ツールの導入支援や社員研修なども担っており、営業体制の整備が可能です。主に、コンサルタントは提案やアドバイスを行い、実際の営業活動は自社の従業員が担います。

BtoB営業代行のメリット

BtoB営業代行のメリットとして、営業リソースを確保できる、販路拡大・新規顧客獲得につながることなどが挙げられます。ここでは、BtoB営業代行を利用するメリットを詳しく解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

営業リソースを確保できる

多くの企業では、新規営業にかけられる人材や時間といった社内リソースが限られています。そこで、BtoB営業代行を活用することにより、自社内の人員を増やすことなく営業リソースを確保し、営業活動がスピーディーに展開できます。

さらに、営業人材の採用・教育・定着には多くのコストと時間がかかりますが、BtoB営業代行であれば、すでに教育されたプロの営業チームを活用できるため、初期コストを抑えながら即戦力の確保が可能です。

販路拡大・新規顧客獲得につながる

BtoB営業代行を利用すると、販路拡大・新規顧客獲得につなげられます。BtoBに強い営業代行会社は豊富な経験とノウハウを有しており、ターゲット市場に合わせた最適な営業戦略の策定や、顧客のニーズに合った提案を行うことが可能です。

その結果、新規顧客の獲得が実現します。自社で営業活動を立ち上げるよりも、新規市場への迅速な参入が可能になり、販路を拡大できます。

質の高い営業活動で関係性を構築できる

BtoB営業代行会社の担当者は、商材や業界に関する深い知識を持ち、顧客ニーズを的確に把握します。顧客ニーズを正しく把握することで、質の高い営業活動ができる点も大きなメリットです。

BtoB営業代行は、顧客の意思決定までの流れを深く理解し、適切なタイミングで提案を行います。したがって、顧客の視点を意識した良好な関係を築きやすくなり、既存顧客として長期的な関係を構築していくことが可能です。

営業課題を解決して組織力強化につながる

BtoB営業では顧客の潜在的なニーズを把握しづらく、自社の営業課題を定めにくいという課題があります。そこで、BtoB営業代行を利用することにより、アプローチしたい企業に対する営業で自社にはどのような課題があるのかを把握し、成約に導く修正が行えます。

その結果、営業担当者個々のスキルを高めつつ、自社内でも認識できていない課題や問題を洗い出し、組織力強化につなげられます。解決したい課題を明確化することで、目的に向かった行動が取りやすくなるでしょう。

事業リスクを抑えられる

通常、営業人材を採用した場合の人件費は固定費となります。そのため、営業が必要なくなったとしても簡単に解雇できず、事業リスクを高めてしまいます。

一方、BtoB営業代行を利用すれば、人件費を変動費に変えることが可能です。事業が順調に進めば依頼を増やして営業活動を強化でき、反対に事業がうまくいかなければ解約することもできるでしょう。

事業の業績などに合わせながら、比較的柔軟な営業活動ができるため、事業リスクを抑えられる点がメリットです。

BtoB営業代行のデメリット

BtoB営業代行は営業活動が可視化しづらく、外部に営業を委託するため自社にノウハウが蓄積できないのがデメリットです。ここでは、BtoB営業代行のデメリットについて詳しく解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

営業活動が可視化しづらい

営業代行会社に依頼すると、自社で直接営業活動を行うわけではないため、顧客とのやり取りや進捗状況を把握するのが難しくなります。自社で営業活動をしていれば常に内容を把握できますが、代行を利用すると定期的な報告で確認しなければなりません。

営業代行によってどのような営業活動が進行しているのかがわからないと、クレームなどに発展するリスクがあります。リスクを避けるためには、定期的な進捗報告やミーティングを依頼したり、KPIを設定して目標達成状況を適切に管理したりする必要があります。

自社にノウハウを蓄積できない

営業代行会社に頼りすぎると、自社内に営業ノウハウが蓄積できない点もデメリットです。ノウハウが蓄積されづらいだけでなく、これまでの担当者変更による顧客離れのリスクもあります。

したがって、自社にノウハウを蓄積したい場合には、営業代行会社と連携しながら、自社でも営業ノウハウを習得するようにしましょう。また、定期的に営業研修を実施したり、代行と同時進行で営業担当者を育成したりする方法も有効です。

取り扱いサービスによっては費用対効果が低い

自社が取り扱っているサービスによっては、費用対効果が低くなることもあります。特に、専門的な知識が必要なサービスなどは、成約やアポイント獲得までの期間が長期化する可能性が高く、費用対効果が下がる傾向にあります。

また、より専門的なサービスを取り扱う場合、サービスの知識を企業から営業代行担当者に提供する時間や、教育のコストが余計にかかることも考えられます。ただし、理解してもらうことで高いリターンが狙える場合は、かえってメリットにもなります。

BtoB営業代行の導入は、自社サービスの特性を理解して慎重に行うのがおすすめです。

BtoB向け営業代行を選ぶ際のポイント

BtoB向け営業代行を選ぶ際のポイントとしては、自社の課題・ニーズに対応できるかどうかに加え、実績の確認も大切です。ここでは、営業代行を選ぶ際のポイントを解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

自社の課題・ニーズに対応できるか

BtoB向け営業代行は、選ぶ会社によって得意分野や対応可能な業種が異なります。そのため、自社の課題やニーズに対応できるかどうかを確認することが重要です。まず、自社で抱えている課題を明確にし、解決に向けた対応を行う営業代行会社を選定しましょう。

例えば、特定の分野の知識を持った人材が不足している場合は、自社の業種に対する知識やスキルが豊富な人材を保有した営業代行を選ぶ必要があります。また、業種に関しては、自社の業種を得意分野としている営業代行を選ぶのがおすすめです。

営業体制・手法が明確であるか

営業代行業者ごとに、提供する営業スタイルは違います。例えば、テレアポ中心、訪問営業中心、メール・SNSを使ったインサイドセールス型、Web商談にも対応しているなどです。

それらの営業体制・手法が明確であるかに加え、自社にマッチしているかを確かめましょう。特に、ターゲットリスト作成からアポ獲得、商談、クロージングまで、対応範囲の透明性が高い会社を選ぶことで、業務分担と効果測定もしやすくなります。

自社業界での過去の実績を確認する

営業代行を選ぶ際は、必ず過去の実績を確認しましょう。BtoB営業の実績が豊富かどうかはもちろん、自社業界での実績をチェックするのが大切です。

なお、豊富な実績を有しているケースでも、自社業界での実績がない場合は自社のニーズに対応できないことがあります。特に、専門知識やスキルを必要とするような業種の場合、自社業界での実績の有無は非常に重要なポイントです。

実績については、公式サイトなどに記載されているケースがほとんどであるため、比較検討の際に確認しましょう。

他業界へのアプローチも確認する

自社業界での実績に加え、他業界へのアプローチ実績も確認しておくと、将来的な事業拡大も視野に入れることができます。関係性の低い業界へのアプローチは不要ですが、他業界での営業実績があれば、さまざまな営業方法を持ち合わせているということです。

つまり、競合他社とは違った新しいアプローチ方法で集客できる可能性があります。多様化するニーズへの対応を意識する場合には、幅広い視野で検討するのもおすすめです。

おすすめのBtoB向け営業代行4選

その他の営業代行の選び方

上記で解説した営業代行の選定ポイントの他にも、確認しておきたいポイントがあります。例えば、費用に関して、報酬形態は固定報酬型と成果報酬型のどちらなのかも重要なポイントです。

そして、自社の販路に合っているかどうかや、提案内容の精度の高さにも注目しながら、要望に合う営業代行サービスを探しましょう。

【重要なポイント】

1. 固定報酬型か成果報酬型か

【その他の比較ポイント】

1. 自社の販路に合っているか
2. 提案内容の精度は高いか
3. 定期的な報告やフィードバックがあるか

まとめ

BtoB企業においては、営業に求められるスキルや知識が高まっているため、効率良く新規の顧客を獲得したい場合は営業代行の利用がおすすめです。営業代行を使うと販路拡大・新規顧客獲得につながるだけでなく、質の高い営業活動が実現します。

BtoB向け営業代行を選ぶ際には、自社の課題・ニーズに対応できるかを確認しましょう。また、自社業界における過去の実績を確認し、他業界へのアプローチ実績が豊富な営業代行を選ぶと、より高い効果に期待できるでしょう。