コンテンツマーケティングの戦略の立て方とは？成功のポイントを解説

コンテンツマーケティングは、広告よりも費用対効果が高いとして注目されているマーケティング手法ですが、効果的に運用していくためには戦略が必要です。本記事では、コンテンツマーケティングにおける戦略の重要性や、戦略を立てる手順などをわかりやすく解説します。

目次

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1. コンテンツマーケティングの意義
2. コンテンツマーケティングで戦略が重要な理由
3. コンテンツマーケティング戦略を立てる手順
4. コンテンツマーケティング戦略における課題
5. コンテンツマーケティング戦略を成功させるポイント
6. まとめ

コンテンツマーケティングの意義

コンテンツマーケティングとは、単に自社の商品やサービスを販売するだけでなく、ユーザーに対して有益で価値のある魅力的なコンテンツを制作し、情報を提供しながら顧客と良好な関係を築き、最終的に商品やサービスの購買に結び付ける手法です。

このマーケティングは、広告よりも費用対効果が高いとして、近年では多くの企業や組織に注目されています。ただし、コンテンツマーケティングを効果的に運用し、成功させるためには戦略が重要です。

本記事では、コンテンツマーケティングにおいて戦略が重要になる理由、戦略を立てる手順、成功させるポイントなどについてわかりやすく解説します。

コンテンツマーケティングで戦略が重要な理由

コンテンツマーケティングを実施する企業や組織にとって、成功するか否かの鍵となるのは、的確かつ計画的な戦略の存在です。ここでは、コンテンツマーケティングで戦略が重要な理由について解説します。

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長期的な施策が必要なため

コンテンツマーケティングにおいては、従来の広告手法による短期的な成果を求めるのではなく、顧客との信頼構築やブランド認知の向上などを達成するために、長期的で継続的な取り組みが必要です。

そのため、闇雲にスタートするのではなく、まずは自社の現状や要件などの分析から始め、最終的な目標・ゴールを設定して実現に向けた行動を取るのが重要になります。そして、中長期的かつ持続可能な、成功を追求するための綿密な戦略が不可欠です。

この戦略的な計画に基づいて、潜在的な見込み顧客に対して魅力的な情報・コンテンツを提供し、良好なコミュニケーションを築くことで、最終的に自社商品の価値を広められます。

リソースを有効活用するため

コンテンツマーケティングにおいては、継続的で質の高いコンテンツの制作や配信が求められますが、これらには多くのリソースと時間が必要です。しかし、戦略がない場合、何から始めるかという方針が不明瞭であり、限られたリソースの有効利用ができなくなります。

一方、戦略がしっかりと構築されている場合には、計画に沿ったコンテンツ制作に対する最適なリソース配分ができます。その結果、具体的な目標を絞り込み、優先順位に基づいて、必要とされる際に求める内容のコンテンツを提供することが可能となります。

また、人的リソース・時間・予算などが無駄なく活用されるため、リソースに余裕のない場合でも、コンテンツマーケティングの効果が最大限に発揮されるでしょう。

運用の方向性を定めるため

コンテンツマーケティングには、多岐にわたる手法や種類が存在し、その選択や組み合わせは企業の目標・顧客ごとに異なります。したがって、戦略を持ち合わせていないと、多様な要素を統合的かつ戦略的に運用することが難しく、期待する成果が得られません。

コンテンツマーケティングの成功には、どの手法をどのように組み合わせ、いかにして顧客にアピールするかといった運用戦略が不可欠です。例えば、SNSでのコンテンツ共有、SEO対策、メールマーケティングなど、手法別に異なるアプローチが求められます。

また、コンテンツの形式も記事・動画・インフォグラフィックなど複数存在します。よって、的確な戦略があれば、企業は明確な目標に基づいて最適な手法やコンテンツ形式の選定・組み合わせができ、成果の最大化を実現可能です。

コンテンツマーケティング戦略を立てる手順

コンテンツマーケティングの戦略を効果的に構築するには、計画的で明確なアプローチが不可欠です。戦略の構築により、企業は目標達成に向けた方向性を確立し、限られたリソースを最大限に活用できます。

ここでは、戦略を立てる手順として、以下の項目について詳しく解説します。

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現状の課題を洗い出す

コンテンツマーケティング戦略を効果的に構築するためには、まず現状の課題を網羅的に洗い出すことが大切です。この過程では、主にSWOT分析と3C分析が役立ちます。以下では、それぞれの分析手法について詳細を解説します。

SWOT分析

SWOT分析は、組織・プロジェクト・製品などにおける、環境を評価するための戦略的分析ツールです。まず、Strengths（強み）として、製品の高品質性やブランド力といった優位性を特定します。

Weaknesses（弱み）では、製品の課題や制約を洗い出します。次に、Opportunities（機会）として、製品の新しい市場の開拓・新技術による需要の創出などの機会を特定します。Threats（脅威）では、競合他社の台頭、法的規制の変更などを脅威として特定します。

このように、自社製品の強みや機会に焦点を当て、同時に弱みや脅威も考慮することで、優先順位を設定しやすくなります。そして、意思決定を効果的にサポートし、内部・外部の要因を考慮しつつ戦略を策定できる点がメリットです。

3C分析

3C分析は、Company（企業）、Customers（顧客）、Competitors（競合他社）の3つの要素を中心に、組織や事業の戦略的な状況を分析する手法です。

Company（企業）として、自社の強みや弱み、リソース、戦略的な位置づけ、製品・サービスの特徴などを評価します。Customers（顧客）では、顧客の購買モチベーション、嗜好・特性・ニーズ、購買行動を詳細に分析します。

そして、Competitors（競合他社）で競合他社における戦略、強みや弱み、市場シェアなどを分析します。3C分析は、企業競争が激化するビジネス環境において、自社の位置づけや市場での存在感を確立するのに効果的です。

また、企業が環境変化に適応し、競争優位性を構築するための重要なステップともなり、戦略策定に役立ちます。

KPIを設定する

コンテンツマーケティングの戦略を立てる際には、KPI（Key Performance Indicator）の設定が重要です。KPIでは、最初に達成したい具体的な目標を定義します。具体的には、Webサイトのトラフィック向上、ブランド認知の向上などが挙げられます。

また、ビジネス目標や戦略と直接結びついていることも求められます。売上向上が主要な目標であれば、関連するKPIを設定し、目標に応じてページビューや訪問者数といった項目を選定します。

さらに、長期的なビジョンと短期的な成果の両方を考慮してKPIを設定します。例えば、長期的にはブランド認知度の向上を目指し、短期的には特定のコンテンツに対するクリック率を高めることが挙げられます。

ペルソナを設定する

ペルソナ（Persona）とは、ターゲットとなる顧客層を具体的なキャラクターとして描き、特性や行動パターンを理解することです。ペルソナには、年齢・性別・職業・趣味・課題・目標といった詳細な情報を含め、具体的な人物像を設定します。

ペルソナ設定では、まず顧客層に関する情報を調査します。例えば、既存データ・アンケート・顧客インタビュー・ソーシャルメディアの分析です。次に、顧客の行動パターンとして、検索傾向・SNSの利用頻度・購買行動などを分析します。

ペルソナ設定の詳細はチーム内で共有し、すべてのメンバーが同じペルソナに焦点を当て、理解を深めることが重要です。その結果、コンテンツ制作やマーケティング施策が一貫的かつ具体的なものとなります。

顧客が購買に至るまでのフローを把握する

コンテンツマーケティング戦略を立てる際には、顧客が購買に至るまでのフローを把握することが非常に重要です。顧客がブランドや商品を把握し、最終的に購買行動を取るまでの経路を理解できるようになります。

購買フローの把握では、最初に顧客層をセグメントごとに分類し、同じ製品・サービスに対して異なるニーズと行動パターンを持つ顧客グループを特定します。次に、各セグメントに対して購買者像を作成し、特定のセグメントにおける代表的な顧客像を具体的に描きます。

この手順を踏むことで、顧客が購買に至るまでのフローを理解し、それに基づいた戦略的なコンテンツマーケティングが可能となります。また、設定した手順の実施では、カスタマージャーニーとコンテンツマップの活用がおすすめです。

カスタマージャーニーとは

カスタマージャーニーとは、顧客のブランドや商品との関わり全体を視覚的に表現したものです。これにより、顧客が最初にブランドに出会ってから、商品やサービスを購入して利用し、最終的に企業に対して好感を抱くまでの経路が判明します。

初期の顧客は、自身のニーズや課題に気づき、ブランドの商品について認識する段階です。その際、マーケティングコンテンツ・広告・口コミなどが影響を与えます。次に、顧客は異なる選択肢を比較・検討し、解決策を見つけてから購入するまでの段階へと移行します。

カスタマージャーニーを把握することにより、顧客がブランドや製品にどのように接するかが理解できます。また、顧客が直面する課題や期待を把握しやすくなる点もメリットです。

コンテンツマップとは

コンテンツマップは、企業が提供するコンテンツを計画・整理・可視化するための戦略的なツールです。具体的には、どのコンテンツがどのタイミングで、どのチャネル・プラットフォームで発信するかを詳細に計画します。

また、ブログ記事・動画・インフォグラフィック・ソーシャルメディアへの投稿など、異なる形式や種類のコンテンツを組み合わせるために計画を策定します。多様性を持ち合わせたコンテンツの発信は、異なる顧客層にアピールする際に役立ちます。

このように、コンテンツマップは、異なるチャネルやプラットフォームに展開されるコンテンツを統合的に計画し、それぞれの顧客層に向けて発信する際に活用されます。一貫性のあるコンテンツ戦略を構築できる点がメリットです。

コンテンツ媒体を選ぶ

コンテンツマーケティング戦略を立てる際には、カスタマージャーニーなどにより、購買フローを把握しましょう。顧客が置かれている購買フェーズによって、選ぶべき媒体が異なることを理解することが重要です。

最初の商品の認知の段階では、SNS、プレスリリース、ブログなどが有効です。次の興味関心フェーズでは、Webページ、動画、eBookなどが該当します。比較・検討段階では、投稿、Webページ、メルマガなどが有効となります。

購入・意思決定段階では、Webサイト、LP（ランディングページ）などが挙げられます。次の継続のフェーズでは、メルマガ、セミナー案内などが該当します。これらのステップにより、購買フェーズごとに適切で効果的なコンテンツを提供することが可能となります。

コンテンツ制作の仕組みを整える

取り組むべきコンテンツが決まったら、コンテンツ制作の仕組みを整えます。コンテンツマーケティングを成功させるには、地道な努力と継続することが重要です。コンテンツを社内で作成する際には、制作時間を確保することに注意し、仕組みを作っていきます。

Web担当者の一部だけに負担がかからないようにすることや、日・週ごとのコンテンツ制作の具体的な時間を設定し、共有することが大事です。これにより、コンテンツ制作全体が計画通り進捗していきます。

具体的な計画表を作成する

最終ステップとして、コンテンツ制作の計画表を作成します。それに先立ち、明確な目標とその達成のための具体的な目的を定義しましょう。目標や目的を文書化し、ビジネス目標やマーケティング戦略との結び付きを把握し理解します。

各コンテンツアイテムには、特定の形式やチャネルにマッチした適切なメディアやプラットフォームを選定します。また、各コンテンツアイテムに対してブログ記事、動画、インフォグラフィックなどの形式や、Webサイト、SNS、メールなど配信チャネルを指定します。

これらのステップに沿って、具体的で戦略的なコンテンツマーケティングのガイドラインを確定することにより、目標達成に向けた効果的な計画表を作成することができます。

コンテンツマーケティング戦略における課題

コンテンツマーケティング戦略は手順に沿って立案することが大切ですが、戦略を立てる際にはいくつかの課題があります。ここでは、よく挙げられるコンテンツマーケティング戦略における課題を解説します。

経営層から理解を得るのが難しい場合がある

コンテンツマーケティングは、現代の顧客ニーズへ的確に対応するために必須ともいえるマーケティング戦略です。しかし、デジタル化に対応しきれていない企業や、経営層が古くからの固い思想を崩さない場合は、理解を得るのが難しいことがあります。

コンテンツマーケティングの実施には費用が発生するため、予算が得られなければ実行することができません。

したがって、経営理念を十分に把握しつつ、競合他社との比較などを提示しながら、コンテンツマーケティングの必要性を自社内でアピールすることが求められます。

長期的な視野でグ効果測定をする必要がある

コンテンツマーケティングでは、ある程度の期間を使いながら顧客情報を収集し、蓄積したデータから分析・戦略の立て直しを図ります。そのため、数ヶ月のような短期間で大きな効果を得られるわけではなく、長期的な視野で効果検証を行っていく必要があります。

このような特性上、即座にマーケティング効果を得たい企業には適していません。ただし、コンテンツマーケティングで制作したものは、企業における重要な資産となることがほとんどであり、長期的には大きな費用対効果に期待できます。

コンテンツマーケティング戦略を成功させるポイント

コンテンツマーケティング戦略を成功させるためには、計画的で綿密なアプローチが不可欠です。また、単なるコンテンツの制作だけでなく継続的な成果の確保が必要となります。ここでは、コンテンツマーケティング戦略を成功させるポイントを解説します。

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4W1Hを意識してコンテンツを作成する

4W1Hは、ビジネスにおける基本的な情報を把握する手法で、Who（誰が）、What（何を）、When（いつ）、Where（どこで）、How（どのように）の5つの要素を指します。これらの要素を的確に設定することにより、成功に向けての方針を立てることができます。

コンテンツマーケティングにおいて、4W1Hを意識することは戦略的かつ効果的なコンテンツ作成に必要です。4W1Hを反映することにより、どのような内容を伝えるかが明確になり、顧客にとって魅力的なコンテンツの作成につながります。

4W1H	詳細
Who	ターゲットとなるユーザーを明確にし、誰に向けたコンテンツかを考慮
What	ユーザーが求める価値や商品の特徴などを明確にし、コンテンツの目的を把握
When	ユーザーの行動パターンや季節、イベントなどにマッチしたコンテンツを考慮
Where	コンテンツの配信先がWebサイトまたはSNSなのか、プラットフォームを選定してユーザーに到達できる手段を考慮
How	ブログ記事、動画などコンテンツの形態やタイプを特定し、情報を効果的に伝える方法を考慮

ユーザーの購買意欲のフェーズに合わせる

ユーザーの購買意欲は、商品の必要性・ニーズ・要求の度合いにより、「今すぐ客」、「お悩み客」、「そのうち客」、「まだまだ客」の4段階に分けられます。以下では、それぞれの状況や有効なコンテンツについて、表にまとめて解説します。

	どのような段階か	どのようなコンテンツが有効か
今すぐ客	「すぐにでも商品が欲しい」という購買意欲が強い	商品の詳細・使い方・特典・アフターフォーローなど
お悩み客	悩みを解決する商品の必要性を感じているが、どれを買えば良いのかがわからない	多くのユーザーが持ちそうな悩みや原因を解決する内容のコンテンツ
そのうち客	気になる商品はあるが、まだ買うべき必要性を強く感じていない	商品に対する高評価の口コミ、特典、キャンペーン情報などの魅力を訴求
まだまだ客	何となく気になる商品はあるが、まだ購入したいとは思っていない	ユーザーの必要性や欲求を高めるコンテンツ

商品の「機能的価値」と「情緒的価値」を伝える

商品販売の成功においては、単なる機能や性能だけでなく、消費者の感情や経験に訴えることが重要です。機能的価値は、製品・サービスが提供する具体的な機能や利点を指し、情緒的価値は、商品がユーザーに与える感情や経験に焦点を当てます。

どのような商品でも、機能的価値と情緒的価値を持ち合わせており、両者をバランスよく伝えることで、商品はより魅力的で競争力のあるものとなります。そして、ユーザーの購買へとつながる重要な要素になり得ます。

価値	詳細
機能的価値	商品やサービスが提供する具体的な機能や利点。性能、効果、効率性などが含まれる
情緒的価値	商品やサービスがユーザーに与える感情や経験。ブランドイメージ、エモーショナルなつながり、満足感などが含まれる

商品購入後のユーザーにもアプローチする

商品購入後のユーザーにもコンテンツマーケティングを展開することで、ブランドロイヤリティの強化やリピート購入の促進に貢献します。また、顧客との継続的な良好関係の継続は、単なる1回の取引だけでなく、長期的なビジネスの成功にも重要です。

具体例としては、ニュースレターやメールキャンペーンを通じて、最新の製品情報やユーザー向けの特別な特典を提供します。また、Webサイトやソーシャルメディアで、製品の最適な使用方法・ヒントを共有する動画や記事の公開も有効です。

さらに、ブログ記事やソーシャルメディア上で、実際の顧客の成功事例や満足度の高いレビューを共有するのも有用といえます。ユーザーに対して、リピート購入時の特典や限定プロモーションを提供し、アプローチを強化しましょう。

コンテンツマーケティングツールを活用する

コンテンツマーケティングツールは、コンテンツの制作・管理・配信、SEO対策や競合分析、キーワード分析など、さまざまなプロセスをサポートします。コンテンツマーケティングを実施する際の過程を効率化するツールです。

競合他社の分析やアクセス数の解析機能を活用することで、自社の視点では見逃しがちな客観的な視点を得られ、顧客の要求にマッチしたコンテンツの作成が可能となります。

また、ツールの利用により、的確な情報を早急に入手することができます。そして、得られた情報を基にして作成されたコンテンツは質が高いため、顧客の満足度を高めながら企業にとっても資産価値の高いコンテンツへと成長します。

まとめ

コンテンツマーケティングは、ユーザーに有益で価値ある情報を提供する戦略であり、ブランドの認知度を高めながら信頼を構築します。成功の要点は、ターゲットのニーズを理解し、機能的・情緒的な付加価値を伝え、購買後も顧客との継続的な関係を築くことです。

コンテンツマーケティングツールの導入は、計画の効率化やデータ分析の向上に効果的であり、戦略の実行を強力にサポートします。また、ツールは競争激化の中で差別化を図りつつ、迅速かつ効果的なコンテンツ制作と配信までを実現します。

コンテンツマーケティング戦略を効果的に成功させるためには、コンテンツマーケティングツールの導入も合わせて検討しましょう。