新規開拓営業とは？具体的な方法や成功させるためのコツを解説

新規開拓営業とは、既存の顧客ではなく新たな顧客をターゲットに行う営業のことです。新規開拓営業は売上アップにつながるのはもちろん、既存顧客が離れた際のリスクヘッジとしても役立ちます。本記事では、新規開拓営業の具体的な方法や成功のコツなどを解説します。

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目次

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1. 営業リスト作成ツールを検討するならこのサービスがおすすめ
2. 新規開拓営業とは
3. 新規開拓営業のメリットと重要性
4. 新規開拓営業の流れ
5. 新規開拓営業におけるアプローチ方法
6. 新規開拓営業を行う際の注意点
7. 新規開拓営業の鉄則と成功させるコツ
8. 新規開拓営業がうまくいかない理由と対処法
9. まとめ

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新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、既存の顧客ではなく、新たな顧客を獲得するために行う営業活動のことです。既存の市場における競争や成熟度が高まった場合に、新たな成長機会を見つけ出し、事業を拡大する際にも重要なアプローチ方法となります。

新規開拓営業を成功させるには、既存の顧客分析や情報整理などに基づいた戦略的なマーケティング活動が求められます。また、新規顧客のニーズや業界などを理解した上での対話・交渉といった高度なスキルも必要です。

新規開拓営業が成功すると、市場拡大や収益増加を図ることができ、企業にとって大きな成長のきっかけとなります。

ルート営業との違い

ルート営業は「既存営業」とも呼ばれ、すでに取引のある顧客を対象に営業活動を行うことを指します。リピートビジネスを促進し、顧客との長期的な関係を築くことによって、企業成長における補完的な役割を果たします。

既存の顧客に対する営業活動として、新たな商品・サービスの提案やフォローアップを行い、アップグレードの提案、問題解決のサポートなどを通じて関係性を深めるのが主な目的です。これにより、競合他社への乗り換えを防ぎます。

取引実績のない新しい顧客に対して、1から関係性を構築しながらビジネスを行う新規開拓営業と比較して、ルート営業はコミュニケーションを図りやすいです。しかし、既存の顧客を失わないためには、継続的なコミュニケーションが求められます。

新規開拓営業に向いている人

既存顧客の関係構築とは違い、新規開拓営業では初対面の人とのやり取りが中心になります。新規開拓営業で適材といえる人の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。

• 初対面から明るく接せられる
• うまく聞き手に回れる
• 冷たい対応にもくじけない
• 他人と評価を比較しない
• 成果を出すのを楽しめる
• 細かい配慮ができる
• 気持ちの切り替えが早い
• 計画立てて取り組むのが得意

そもそも人と対面で話すのが苦手な場合や、マルチタスクをこなすことができない場合には新規開拓営業が向いてないといえるでしょう。対して、数字の計算が得意で、成約数に応じて自身のスキルアップなども図りたい人には、新規開拓営業が向いているといえます。

また、新規でのやり取りは企業にとっても重要な広告塔になるため、第一印象から明るく誠実な印象を与えられるようでなければなりません。人と1からの関係構築に抵抗がなく他社を優先できる人材ほど、優れた営業マンになり得る可能性が高いです。

新規開拓営業のメリットと重要性

新規開拓営業を行うことで、顧客数が増えてリスクヘッジとして役立ち、担当者のモチベーション向上につながるなどのメリットを得られます。ここでは、新規開拓営業のメリットと重要性について解説します。

新規顧客の獲得と競争力の強化

新規開拓営業で新しい顧客を獲得すると、直接的な顧客数の増加に結びつき、潜在的な市場シェアの拡大や競争力の強化を図れます。特に、商品・サービスの差別化を実現できれば、さまざまな企業から自社を選んでもらうための強力な要素となります。

また、顧客数の増加によって収益源が増えた結果、既存顧客との取引終了を想定した際のリスクヘッジとしても役立ちます。既存顧客の減少と比べると、新規開拓営業によるアプローチリスクは低いため、事業のリスクを分散できる点もメリットです。

担当者のモチベーション向上につながる

新規開拓営業を採用する企業は、インセンティブ制度を取り入れていることが多く、成果が出るほど営業担当者のモチベーション向上につながりやすいです。新規開拓は求められるスキルが高いため、売上に応じて給与が増え、担当者がやりがいを感じやすくなります。

担当者の仕事に対する意欲が高まれば、より自身のスキルを磨いて効果的な営業を行い、さらなる売上の向上に努めるでしょう。その結果、企業の収益アップにもつながります。

新規開拓営業の流れ

新規開拓営業は、これまでに取引がない顧客に対して見境なくアプローチするわけではなく、事前に情報収集を行ってから効率的に実施するのが一般的です。ここでは、新規開拓営業の流れを解説します。

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既存顧客を分析する

新規開拓営業を始める前の準備段階として、既存の顧客がなぜ自社と取引を始めたのか、分析して理解することが重要です。自社のどの部分に魅力を感じたのか、どのような営業方法が効果的だったのかなど、取引の経緯を調査し、決め手となった要素を明確化します。

また、分析を通じて、商品やサービスのアピールポイントも正確に特定します。客観的な視点で顧客のニーズや期待を見つけ出し、新規開拓営業の戦略に組み込みましょう。そして、新しい見込み顧客に対しても、同様の価値を提案することが大切です。

市場調査と競合分析をする

新規開拓営業では、市場のトレンドを正しく把握し、成長率や需要の変化などを加味しながら提案する力が求められます。自社の製品・サービスによっては、新たな市場への参入や競争力の強化につながる可能性もあるため、十分な市場調査と競合分析が必要です。

市場調査の手法としては、アンケート調査や対面調査、グループ調査などが挙げられます。自社のリソースに合わせて選択し、独自のアプローチ方法を考案しながら、潜在的なリスクと問題点を踏まえた営業活動に役立てましょう。

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顧客リストを作成する

顧客リストの作成は、情報を整理して営業チーム内に共有し、無駄のない営業活動を進める上で必要な準備です。新規開拓営業の効率化に向けてターゲット顧客を決定し、対象となる企業や個人をリストアップします。

分析段階で決めた営業戦略に基づき、業界・地域・企業規模などの要因を考慮しつつ、ビジネスチャンスがあると考えられる顧客を絞り込みます。それらの情報を顧客リストとしてまとめ、優先順位を決定しましょう。

事前に優先順位をまとめておくことで、タイミングによって生じる機会損失を最小限に抑えられます。また、必要に応じて連絡先や担当者の情報などを追加し、精度の高い顧客リストに仕上げていきましょう。

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営業を開始する

顧客リストの作成まで完了したら、いよいよ営業活動の開始です。ただし、アプローチには複数の方法があるため、営業の効率性や成果までの期間、担当者のスキルやチームの体制なども含めて、適切な手段を選ぶようにしましょう。

例えば、営業担当者が新規顧客に架電するテレアポや、直接企業や顧客先へ訪問する飛び込み営業などは、直接的なアプローチが可能です。一方、広告やSNSでの情報発信などはリスクが低い反面、顧客の自発的な興味に依存します。

アプローチ方法としてはさまざまな方法が挙げられるため、企業と顧客にとって適切かつ効果的なアプローチを組み合わせることが大切です。

ヒアリング・商品の提案

アプローチ方法が決定したら、実際に顧客へとアプローチを行います。しかし、初回は商品の売り込みではなく、見込み顧客の状況を理解することに努めましょう。それは、顧客のニーズや課題を把握してから、より適切な提案を行うためです。

また、関係性を構築する上でも、初回のアプローチは非常に重要です。初対面の相手から一方的に売り込みをされた顧客は、企業に対して不信感を抱きかねません。押し売りと解釈されてしまうと、拒否反応によってその後の関係性構築が困難となります。

そのため、まずは顧客が抱える課題や達成したい目標を把握し、提案の方針や内容を顧客に合わせることが大切です。自社の商品・サービスが顧客の課題解決や目標達成にどのように貢献するのか、メリットや競合他社との違いも含めてわかりやすく説明しましょう。

アフターフォロー

初回アプローチ後は、定期的なフォローアップのスケジュールを設定しましょう。見込み顧客との接触機会を確保することで、徐々に関係性が構築されていきます。連絡時には、顧客の現在の課題や進捗を毎度確認し、変化や進展に素早く対応できるように努めるのが大事です。

アフターフォローでは、課題を取り巻く状況の確認以外にも、見込み顧客にとって有益な情報や業界動向の情報などを提供し、自社への関心を増やすのも良い方法です。定期的なフォローアップを通じて、商品やサービスが最も必要とされるタイミングを見極めましょう。

確実なタイミングで早期に商談へとつなげることで、競合他社よりも早いアプローチによって成功率を高められます。

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新規開拓営業におけるアプローチ方法

新規開拓営業には、さまざまなアプローチ方法があり、直接顧客へと働きかける手法や顧客から働きかけるように促す手法などがあります。ここでは、いくつかのアプローチ方法について内容を具体的に解説します。

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アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業が自ら積極的に顧客へアプローチする営業手法です。顧客との接点がほぼない状態からスタートするため、情報不足を補完しながらアプローチしなければなりません。アウトバウンド営業の具体的な手法は以下のとおりです。

テレアポ営業

テレアポ営業では、電話を使って見込み顧客に直接アプローチします。対面での営業よりも、迅速かつ効率的なアプローチが可能です。テレアポの主な目的は、将来的な商談や訪問営業を実現するために、見込み顧客とのアポイントメントを取ることにあります。

電話でのやり取りによって、資料の受け取りや商談に応じてもらうことを目指します。また、テレアポ営業は対面営業よりも低コストで大量のアプローチが可能であり、成約の早期化にも期待できます。

ただし、顔がわからず営業担当者の身分を証明しにくいなどの観点から、迷惑電話と誤認されやすいため、丁寧なコミュニケーションによって信頼を得ることが重要です。なお、テレアポリストを用意しておくと素早く営業を開始でき、リアルタイムに質疑応答を行いやすいです。

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訪問（飛び込み）営業

訪問営業には、アポイントを取ってから営業先に向かう場合と、アポイントなしで訪問する飛び込み営業があります。いずれも、対面でのコミュニケーションによって商品・サービスを紹介し、直感的かつ具体的なアピールができます。

また、テレアポよりも確実性のある手応えと微妙なニュアンスまで感じ取れるため、顧客の反応を考察しやすいのも訪問営業の利点です。顧客にとっては、印象に残りやすく情報を理解しやすいことから、購買意欲が高まりやすい傾向にあります。

ただし、飛び込み営業の場合は、担当者不在で対応してもらえず、日時の設定に手間がかかるなど、移動時間を含めた効率性において課題が生じる可能性が高いです。そのため、突然の訪問に対応できる受け入れ態勢が整っているかどうか、事前に確認しておきましょう。

メール・FAX

非対面のコミュニケーションによる営業手法として、メールやFAXを活用した手段が挙げられます。営業先の担当者が任意のタイミングで内容を確認できるため、お互いに負担が少ない点がメリットです。無理な営業による信頼性低下のリスクも抑えられます。

また、一度作成した内容は複数の顧客に対して同時に送信できるため、人的コストを削減しつつ、送受信した内容をデータとして保存しやすいのも特徴です。ただし、開封率や返信率は一般的に低いとされており、タイトルや内容での創意工夫が求められます。

また、定型文の送信によって効率化できる反面、個別に特化した対応は困難といえます。汎用性の高い情報提供に限られてしまうため、質よりも量を重視した広範的にリーチを行う際に有効な手法です。

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手紙・レター営業

紙媒体の手紙をはじめ、チラシやカタログを活用する営業は、電子的なアプローチではない点が特徴です。ただし、メール・FAXと同様のメリット・デメリットが存在します。

手紙・レター営業は、商品やサービスの情報を提供する上で、インターネットとの相性が良くない場合、またはインターネットが苦手な層にアプローチする場合に有効です。しかし、紙媒体の印刷と郵送にコストがかかる点には気をつけましょう。

インサイドセールスとも呼ばれる非対面コミュニケーションでの営業は、他の営業手法と組み合わせて効果を高めながら活用するのが理想的です。

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ビジネスマッチングアプリ

近年注目されるビジネスマッチングアプリとは、ビジネスパーソン同士が交流するきっかけを提供してくれるマッチングサービスです。基本的な仕組みは、利用者が自身の業種や経歴などのプロフィールを登録し、興味を持った者同士でやり取りを開始できます。

ビジネスにおいて人脈は非常に重要な要素ですが、従来まで人脈づくりの方法は知り合いの紹介や交流会への参加をはじめとした、オフラインに限定されていました。

ビジネスマッチングアプリはSNS感覚で気軽に利用でき、AIがおすすめのビジネスパーソンをピックアップしてくれる機能を備えたサービスもあります。営業にかかる負担を軽減しながら、効率的に人脈とビジネスチャンスを広げられます。

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インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客が自発的に購買行動を起こすように促す営業手法です。受け身型の営業とも呼ばれ、顧客が自身のペースで情報収集するため、常に有益な情報を提供できるようにしておくことが大切です。以下では、インバウンド営業の具体例を挙げます。

SNSの運営

SNSは拡散性が高く、多くのユーザーにリーチしやすいのが特徴です。また、フィードバックや質問に応じられる双方向のコミュニケーションが取りやすく、今では効果的な営業手法といえます。メッセージ送信でアポイント獲得も可能なため、手軽に接点を持てます。

具体的な情報発信の内容は、自社の公式アカウントで商品紹介や活用事例を載せる、または最新のトレンドに沿った投稿などです。その他にも、ユーザー情報からターゲットを絞りこんだり、交流やセミナーで直接的なアプローチにつなげたりする活用方法もあります。

SNSの運営は低コストで効果的な営業手法ですが、投稿内容と個人情報の取り扱いには厳重な注意が必要です。また、適切なタイミングと頻度で視聴者の興味を引く情報提供を行わなければならず、提示する内容が営業の効果を左右します。

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Webサイトの運営

Webサイトの運営は、自社の製品やサービスに関する正確な情報発信において重要です。ユーザーの自発的な情報収集に依存する部分が大きいものの、情報の信頼性が高いため、有効な情報源としてユーザーから閲覧されやすい傾向にあります。

また、問い合わせや資料請求を行うユーザーは、すでに自社の商品やサービスに関心を持っているため、営業活動も進めやすいです。更新のタイミングなどに気をつければ、情報提供で神経質になる必要がなく、24時間365日いつでも多くのユーザーにアプローチできます。

ただし、ユーザーが公式ホームページを検索した際に上位表示させるには、SEO対策が必要となり一定のコストがかかります。また、競合他社も同様にWebサイトを運営している可能性が高く、差別化のために独自性や魅力的なコンテンツの提供も求められます。

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YouTubeでの動画配信

YouTubeも広い意味ではSNSの運営に含まれますが、動画による情報提供とライブ配信での視聴者との双方向コミュニケーションが特徴的といえる手法です。文字や言葉だけでは表現しきれない情報をリアルに伝えられ、飛躍的な拡散効果にも期待できます。

また、プレゼンテーション・デモンストレーション・インタビュー・体験共有など、さまざまなコンテンツに対応しやすく、競合との差別化に向けた創意工夫につなげやすいのも利点です。

しかし、ユーザーにとって手軽なプラットフォームである反面、それだけ多くの企業がYouTubeを活用しており、品質の高いコンテンツの作成には一定のコストと労力がかかります。

さらに、視聴数につながる分析を行いながら、より多くの視聴者を惹きつけられるようにブラッシュアップを続けていくことも重要です。

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オンライン・オフライン広告の運用

広告にはオンラインとオフラインがあり、複数の媒体を組み合わせることで広範囲に対してアプローチできます。オンライン広告には、Webサイトの広告、検索結果ページの広告（リスティング広告）、SNS広告などがあります。

リスティング広告やSNS広告は、ターゲットの絞り込みによって効果的なアプローチが可能です。視聴する年齢層や地域別などの絞り込みを行い、費用対効果を高めながらエンゲージメントの向上を図れます。

オフライン広告には、電車やタクシー広告をはじめ、新聞・雑誌・看板・チラシなどが挙げられます。看板やチラシは特定の地域にアプローチでき、電車やタクシー広告は都市部での認知度が上がりやすいなど、それぞれに特性があります。

広告にかける費用対効果を上げるためには、新規開拓か認知度の向上かといった目的を明確にし、適切な広告媒体を選ぶことが大切です。

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オンライン・オフラインセミナーの開催

セミナー運営は、企業と参加者が直接的なやり取りで関係を構築しやすく、参加者へ重点的に企業やサービスの価値をアピールできる手法です。企業は対話を通じて有益な情報やノウハウを提供し、参加者は企業とサービスに対する理解度を深められます。

オフラインで行う対面のセミナーなら、近い距離で参加者との信頼関係を構築することが可能です。一方、場所の制約がなく、全国規模で新規開拓が可能なオンラインセミナーは、企業・参加者の両者にとって効率的であり、近年では一般的となっています。

セミナーの開催は、ある程度成長した企業にとっては有効なアプローチですが、認知度が低い場合は集客に苦戦する可能性が高いです。また、対面セミナーは準備にかかるコストやリソース、オンラインセミナーの場合は関心を維持するための配慮が求められます。

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間接営業

間接営業とは、企業が直接顧客にアプローチするのではなく、第三者に営業活動を委託し、その第三者を管理しながら成果を上げる手法です。自社の製品・サービスを多くの市場と顧客層に拡大できる可能性があります。以下では、間接営業の具体例について解説します。

既存顧客・同業者からの紹介

既存顧客や同業者などの紹介者からの、自社にとって新しい見込み顧客の紹介は、すでに紹介者を軸とした信頼関係が築かれている状態での営業となります。そのため、企業と紹介を受けた見込み顧客との信頼関係が築きやすいです。

見込み顧客のニーズや期待に関する情報を紹介者から得やすく、有益な情報が紹介者から見込み顧客へと伝達しやすい効果もあります。また、見込み顧客は関心度が高いため、成約の確度も高いといえるでしょう。

なお、商談は円滑に進みやすい傾向にありますが、企業・紹介者・見込み顧客それぞれの関係性に傷がつかないよう、丁寧な対応が求められます。仮に商談や取引が失敗すると、紹介者との関係まで悪化するリスクがある点には気をつけなければなりません。

アライアンス営業・代理店営業

自社以外の人材や経営資源を活用して顧客にアプローチする手法には、アライアンス営業と代理店営業があります。アライアンス営業は、他企業と協力関係を築いて共同で新規顧客の開拓を行い、市場の拡大やビジネス展開を図ることです。

それぞれの企業が持つ得意分野やリソースを活かして、効率的なビジネス運営が可能なことに加え、リスク負担を分散できるのもメリットです。ただし、提携の際は責任範囲を明確にし、トラブルを未然に防ぐような対策が必要となります。

代理店営業は、自社製品を代理店に委託販売してもらう代理店制度によって成果を上げる手法です。代理店が複数の顧客に自社の商品やサービスを紹介するため、拡販に期待できます。効果を上げるためには、自社と代理店の間での適切な情報共有が重要です。

新規開拓営業を行う際の注意点

新規開拓営業で大切なポイントは、営業活動の効率性と顧客との信頼関係です。基本的なことであるほど重要性が高く、疎かにしないように気をつけなればなりません。ここでは、新規開拓営業を行う際の注意点を解説します。

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社内での情報共有を徹底する

社内での情報共有は、迅速かつ正確であることが求められます。不正確な情報は、誤ったアプローチによって信頼を失うリスクを高めます。また、情報が正確であっても、共有が遅いと営業担当者間で認識のズレが生じやすく、誤ったアプローチの原因となります。

そのため、情報共有の徹底をルール化するとともに、情報管理の手段がリアルタイムかつ一貫性を保つのに適しているかどうかも検討する必要があります。具体的には、情報共有に適切なプラットフォーム・コミュニケーションアプリ・システムの活用が理想的です。

特に、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は情報を一元管理できるため、情報の一貫性を保ちやすく変更点も即座に反映されます。意識改革だけでは情報共有の徹底に限界がある場合、ツールでの効率的な情報管理がおすすめです。

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確度の高い顧客に絞り込む

営業リストは、確度の高い見込み顧客に絞ったリストを作成するようにしましょう。優先度が考慮されていないリストは営業活動における無駄を増やし、成功の期待度が低い営業活動を行っている間に、強い関心を持つ見込み顧客を逃してしまうリスクが高くなります。

また、リストの量は網羅的かつ適正な量が重要であるため、営業成果の最大化に向けて潜在顧客に関する情報収集と、量より質へのこだわりが求められます。なお、市場や企業の状況は変動しやすいため、定期的に情報を更新することも大切です。

営業リストは自動化できるツールを活用したり、有料のリスト提供サービスを利用したりすると、迅速に営業活動を実施できます。

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KPIを設定しPDCAサイクルを回す

KPI（Key Performance Indicator）とは、具体的な数値目標のことです。営業活動においては、新規顧客獲得数・商談成功率・売上増などがKPIに含まれます。これらの指標を設定することにより、客観的に営業成果を評価できます。

営業活動を評価して改善を行う際には、PDCAサイクルを用いるのが一般的です。計画（Plan）・実行（Do）・評価（Check）・改善（Action）のサイクルを通じて、蓄積した反省と成功のノウハウを活かしながら、より良いアプローチへとブラッシュアップしていきます。

KPIに基づくPDCAサイクルを行わない場合、営業活動の評価は主観的で曖昧なものとなってしまい、成長が停滞化するリスクが高まるため注意が必要です。

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マンパワーに頼らず自動化を試みる

新規開拓営業では、正確な情報共有やターゲットとなる顧客の絞り込みなど、取り組むべき事柄が多く担当者の負担が大きくなりがちです。1人のマンパワーに頼り過ぎた営業活動を行っていると、手が回らなくなり成約につながらないことも考えられます。

そのため、担当者一人ひとりの負担を削減することを考慮しながら、ツールなどを活用した自動化を試みましょう。迅速かつ丁寧な対応によって顧客から信頼を獲得するためには、複数人で素早く対処できるような体制づくりが重要です。

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身だしなみ・マナーに気をつける

営業活動で商談相手に良い印象を与えるためには、常に身だしなみとマナーに気を遣うべきです。清潔感のある身だしなみが理想的ですが、商談相手の業界や慣習を含めて適切な服装を選ぶことが、プロフェッショナルとしての信頼性につながります。

マナーについては、形式的な作法だけではなく、柔軟さを持って相手を気遣うことが大切です。例えば、忙しい時間帯の訪問や電話は避け、手短にやり取りできるように、営業先に関する事前リサーチをしておくようにしましょう。

また、話し方や声のトーンは、話の内容以上に相手の印象を左右する可能性が高いため、簡潔にわかりやすい話し方と聞き取りやすい声のトーンで、相手に安心感を与えることが大事です。

強制的な営業トークや無理な笑顔は避け、TPOに合った自然体なやり取りを意識しましょう。営業担当者の印象次第で営業内容の捉え方が変わってくるため、できる限り肯定的に捉えてもらえるような配慮が求められます。

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新規開拓営業の鉄則と成功させるコツ

新規開拓営業は高いスキルが必要とされ、着実に適切なアプローチを重ねるなどの鉄則があります。さらに、営業を成功させるにはいくつかのコツを抑えるのがポイントです。ここでは、新規開拓営業を成功に導くための鉄則とコツについて解説します。

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顧客の課題・ニーズを正確に把握する

営業活動は、顧客の目線に立って提案することが基本です。営業リスト内の顧客にただアプローチするのではなく、顧客の現況を調査して課題やニーズを正確に把握し、顧客が潜在的に求めることへの重点的なサポートに徹しましょう。

営業リストには、連絡先や担当者などの基本情報だけでなく、営業の進捗状況、課題とニーズに関わる情報の細かな記載も重要です。さらに、課題やニーズの把握だけでなく、顧客が理想とするアプローチの仕方にまで気を配れると信頼獲得につながります。

売り込みを急ぐのではなく、丁寧にヒアリングを行いながら、自社の商品やサービスへのニーズが高まるタイミングを見極めてアピールすることが大切です。ヒアリングの中で得た重要な情報は、営業チーム内での適切な共有を徹底しましょう。

具体的な数値で自社の優位性を示す

成熟した市場では、似通った商品・サービスが多く存在しており、顧客にとって選択を悩む要因です。そこで、他社商材との差別化を図り、自社の優位性を明確に示すことによって、顧客が後悔のない選択を後押しできます。

自社の優位性を示す際には曖昧な情報提供を避け、具体的な数字や客観的な情報を提供することが大切です。導入実績・導入効果を数値や割合で示せば、説得力が向上します。

ただし、専門的な情報ばかりを提供すると、顧客は情報を理解できず整理しきれなくなる可能性があります。そのため、顧客の反応を見ながら、柔軟かつ段階的に情報提供を行う方法についても考慮しましょう。

CXの向上を意識して長期的な関係を維持する

CX（Customer Experience）とは、商品・サービスの購入前から購入後までの一連の顧客体験を指し、顧客体験とも呼ばれます。顧客は優れた顧客体験ができると、商品・サービスが価値あるものか判断しやすくなります。

そして、顧客満足度の高い体験は、リピート購買や高評価の口コミ拡大に期待できます。CXを向上させるためには、営業活動において、商品・サービスのアピールだけでなく、顧客とのコミュニケーションやサポート体制など、総合的な体験内容を伝えることが大切です。

また、個別化された対応やトラブル時の迅速な対応、誠意ある問題解決などもCX向上につながります。CX向上は新規開拓だけでなく、長期的な関係を維持する上でも不可欠であり、営業活動の中で常に意識することが求められます。

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結論を急ぎすぎずタイミングを計る

新規開拓営業では無駄を省いた効率的な営業活動が重要ですが、顧客の反応によっては、あえて次のアクションまでの時間を空けて、タイミングを改めて見計らい再度商談に臨んだ方が有効なケースもあります。

商談は枠にはまらず、予想通りに進まないケースも多いです。途中まで商談に積極的だった顧客の反応が、何らかの状況変化によって消極的になる場合も考えられます。その場合、直近での成約は難しくなる可能性がありますが、必ずしも失注するとはいえません。

時間をおいて再度商談を持ちかけることで、顧客の状況変化によって再検討・成約につながる可能性もあります。自社にとってはスムーズな商談・成約が理想的ですが、顧客の反応を的確に読み取り、タイミングを計ってアプローチをかけることも大切です。

営業リスト作成ツールを活用する

営業リストの作成は手作業で行うことも可能ですが、Web上の情報を探したり名刺の情報を整理したりなど、作業には時間と労力が必要です。また、情報の正確さを保つためには定期的な更新が求められ、担当者の負担が増加します。

営業リスト作成ツールは、営業先の企業情報を自動で収集し、リストアップするツールです。新規開拓営業を行うためのリスト作成が自動化でき、営業先の絞り込みや情報共有も容易になります。

営業活動はタイミングによって成果が左右される場面も多いため、迅速な情報共有と効率的な情報管理ができるツールの活用がおすすめです。

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新規開拓営業がうまくいかない理由と対処法

新規開拓営業を成功させるコツを試しても、何かしらの理由でうまくいかないことがあるでしょう。新たなターゲットに対して提案するのは、想像以上に難しいものです。ここでは、新規開拓営業がうまくいかない理由と対処法について解説します。

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顧客に合わせた営業戦略の内容が不十分である

新規開拓営業は1つの決められたフォーマットがあるわけではなく、顧客ごとに違った営業戦略を立てて、求めるニーズに沿った提案を行う必要があります。そのため、事前に立案した営業戦略の内容が不十分な場合、相手には聞き入れてもらえない可能性が高いです。

新規開拓営業で成果が上がらなかった際には、顧客のどのような課題を解決しようとしていたのか、どうして成約に結びつかなかったのかを細かく洗い出しましょう。また、営業のフローを見つめ直し、どのポイントで問題があるのかを特定することも大切です。

自社についての説明・紹介が丁寧に行えていない

新規開拓営業では、自社の製品・サービスについての説明よりも、まずは自社がどのような企業活動を行っているのか、自社についての説明・紹介をしなければなりません。綿密なコミュニケーションを図るためには、初めに自身のことを知ってもらうようにしましょう。

この部分を丁寧に行えていないと、相手からの興味・関心を得ることができず、必要な取引相手として見てもらえません。自社と自己紹介の際には、相手が共感するような内容を伝えると、同情や自分事のように感じてもらいやすく、商談につなげやすいです。

担当者の営業スキル・経験が足りていない

ターゲット企業が大企業である場合や、難易度が高いと判断される相手であるほど、営業担当者には相応の営業スキルが求められます。当然ながら、これまでの経験が不十分であると成果を得られにくいでしょう。

営業スキルを上げるには、経験の数を増やしたり、仮説を立てて何度もシミュレーションしたりすることが大事です。また、「御社が先日発表していた新しい試みを拝見いたしました」というように、最近の出来事について話題を振るのも効果的です。

さらに、「素敵なオフィスですね」など、相手が自信を持っていそうなポイントについて褒めるようなことを伝えると、提案を聞き入れてもらいやすくなります。担当者のスキル・経験が不足している場合でも、少しの気遣いでフォローは可能です。

売りたい気持ちばかりが前面に出ている

新規開拓営業では成果を上げなければならず、ノルマ達成のために焦ってしまうことがあります。売りたい気持ちばかりが前面に出てしまうと相手は拒否反応を示しやすく、かえって成約につながらないことも多いです。

新規開拓営業で大切なのは「相手を不快にさせずに信頼を獲得すること」です。成果を出すのももちろん大事ですが、第一印象から信頼できる人だと思わせて、自社の製品・サービスが課題解決などに役立つと感じてもらう必要があります。

そのためには、売りたい気持ちを抑え、相手がリラックスして話を聞けるようなタイミングを見計らい、もう一度会っても良いと思われることが重要です。また、商談後は必ず丁寧なフォローアップを実施し、信頼性につながる印象付けを行いましょう。

顧客管理に必要な情報が揃っていない

展示会やセミナーで接点があり、名刺交換をした企業の場合は、得られた情報を見込み顧客のリストとして適切に管理することが重要です。新規開拓営業の際に、リスト上の情報が少ないと効果的な営業戦略を立てられず、情報収集に時間と手間がかかってしまいます。

見込み顧客となりそうな相手と何かしらの接点があった際には、どのような場所でどのような会話をしたのか、わずかなことでも詳細にメモしておくようにしましょう。

特に、複数の企業を相手にする場合や、営業戦略が完全に定まっていない場合には、一つひとつの顧客管理を徹底することが大切です。

まとめ

新規開拓営業は、新たな顧客獲得を通じて企業の成長機会を見つけ出し、事業拡大の可能性を高める営業活動です。顧客数増加や担当者のモチベーション向上といったメリットに加え、既存顧客減少のリスクを分散する効果もあります。

新規開拓営業では営業担当者に高いスキルが求められますが、最も重要な点は情報を活用して効率的かつ効果的にアプローチすることです。既存顧客の分析で営業戦略を立て、調査した情報から見込み顧客の課題やニーズに適したアプローチを行うようにします。

情報の管理と共有は、迅速かつ効率的であることが求められるため、営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。ツールによってターゲット企業や優先順位に基づいた適切なアプローチを行えば、新規開拓営業の成功に大きく貢献するでしょう。

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