メールマーケティングとは？実施するメリットや効果的な戦略を解説

メールマーケティングとは、メールを通じて顧客とコミュニケーションを取り、集客やコンバージョン獲得へつなげるデジタルマーケティング手法です。低コストで確度の高い顧客へアプローチできます。本記事では、メールマーケティングのメリットや効果的な戦略について解説します。

目次

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1. メールマーケティングとは
2. メールマーケティングが注目される理由
3. メールマーケティングのメリット
4. メールマーケティングのデメリット
5. メールマーケティングの種類
6. メールマーケティング実施のステップ
7. メールマーケティングに効果的な戦略
8. まとめ

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、リスト化した顧客に対してメールを送ることで、商品の販売促進やブランドの認知度向上などを目指すマーケティング手法です。

顧客との直接的なコミュニケーションを重視し、特定のニーズや興味を持つ人々に的確な情報を提供して、自社に興味を持ってもらうように促します。

メルマガとの違い

メルマガはメールマーケティング手法の1つで、登録者全員に同じ内容のメールを送ります。たとえば、ニュースレターや会員向けの定期的な情報提供などがメルマガの一例です。

一方、メールマーケティングは、受信者それぞれに合わせた個別のメッセージを送ることを重視します。どちらもメールを使った情報発信の手段ですが、対象や目的によって使い分けられます。

メールマーケティングが注目される理由

SNSが広く普及した現代でも、メールはビジネスコミュニケーションツールとして主要な手段となっています。なお、社内ではチャットツールが使用されることも多いですが、社外とのやり取りにおいてはメールが主流です。

また、メールは多くの人が使い慣れているツールであり、他の新しいツールを使うよりも、既存のメールを利用する方が実行のハードルが低いです。そのため、マーケティング戦略を実施する上でも、使いやすさや効率性を考慮して選択されています。

AI技術によって市場が拡大している

メールマーケティングは日本国内だけでなく、世界的にも市場規模が拡大しています。その背景として挙げられるのが、人工知能であるAI技術を採用したメール配信ツールの普及です。
最新技術を搭載したツールを活用することで、従来まで手作業で行っていたメールの作成から送信、開封率の分析などを細かくスピーディーに行うことができます。また、多額の費用をかけて行う広告マーケティングと比べても、手軽に実施することが可能です。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングには、企業の利益につながるさまざまなメリットがあります。ここでは、メールマーケティングがビジネスにもたらす多様なメリットについて解説します。

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低コストでマーケティングを行える

メールマーケティングは、紙によるダイレクトメールやメディア広告といったマーケティング手法に比べ、低コストでマーケティングを実施できます。

たとえば、メール配信にかかるコストとして、配信ツールや効果を分析するためのツールの導入費用が挙げられますが、配信自体にかかる費用は低く抑えられます。そのため、多くの企業にとって実施のハードルが低く魅力的です。

顧客と直接コミュニケーションが取れる

メールマーケティングの優れているポイントは、顧客と直接コミュニケーションが取れる点です。特に、BtoB取引のような企業間取引の場合、購入までのプロセスが長く、成約までには複数の役職者や部門が関与します。

この長期間の間に、メールを使って定期的なフォローアップや役立つ情報提供を行うことで、商談から成約までを短くすることができます。また、見込み顧客が自社を忘れないようにする手段としても効果的です。

確度の高い見込み顧客にアプローチできる

メールマーケティングには、高い確度を持つ見込み顧客に的確にアプローチできる利点があります。電話や直接の訪問営業では、顧客の興味度合いを事前に知ることが難しく、関心の低い顧客にアプローチして成約率を下げてしまう可能性が高いです。

しかし、メールマーケティングを活用すると、過去に問い合わせ・資料請求をしたユーザーや、自社サイトを訪れた人々に対して的確にアプローチできます。これらの見込み顧客は自発的に関心を持っている可能性が高く、商談につながりやすい特徴があります。

営業のフォローでエンゲージメントを強化

企業間取引では、さまざまな営業担当者が複数の企業とやり取りをかわします。その際、名刺交換などで情報交換をして見込み顧客を選定しますが、すべての顧客を営業担当者のみでカバーするのは不可能です。

特に、取引先の数が多いほど難しくなるため、メールマーケティングで営業のフォローを行うことで、蓄積された情報の中に埋まっている見込み顧客を見つけ出すことができます。その結果、商談数の向上やエンゲージメントの強化につながります。

ユーザーごとに内容や頻度を調整できる

メールマーケティングは、ユーザーに合わせてコンテンツや配信頻度を調整でき、受信者の属性・行動に応じて異なる内容と頻度でメールを送信できます。

一般的なダイレクトメールでは、同じ内容を不特定多数に対して一斉に送るのが一般的ですが、メールマーケティングではターゲット層ごとに適切な内容や頻度を調整可能です。そのため、受信者が興味・関心を持ちやすい情報を提供できます。

過剰なメール配信は受信者に煩わしさを感じさせ、配信解除される可能性を高めてしまいます。よって、適切な頻度やターゲットに合わせた内容を考えて、メール配信することが重要です。

効果検証から改善までを容易に行える

メールマーケティングでは、メールの到達率や開封率、配信停止率、クリック率、コンバージョン率などを解析でき、改善につなげやすいメリットがあります。

特に、クリック率は設定した目標に対して、実際にどれだけの結果が得られたかを示す重要な指標です。たとえば、資料請求数を増やすことが目標なら、メール配信後に請求数がどれだけ増えたかを確かめることができます。

メールマーケティングのメリットを最大限に活かすためには、効果検証をしっかり行い、改善点を見つけることが重要です。

メールマーケティングのデメリット

メールマーケティングは効果的な手法ですが、デメリットも存在します。ここからは、デメリットに焦点を当て、詳しく解説します。

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中長期的な運用が必要

メールマーケティングは、実施後すぐに結果が出るものではなく、継続的な運用が必要です。一度送信しただけでは効果を即座に得ることは難しく、見込み顧客の興味を引きつけて関心を高めるためには一定程度の時間がかかります。

そのため、継続的な運用が欠かせません。中長期的な視点で戦略を練りつつ、コンテンツを定期的に提供していくことが重要です。

コンテンツ作成に手間がかかる

メールマーケティングは、顧客の興味・関心を引きつけるコンテンツを配信することが重要ですが、見込み顧客が興味を持つような内容を常に提供し続けるのは容易ではありません。つまり、配信するコンテンツにはクオリティが求められます。

たとえば、コンテンツの質が低いと読者からの反応が鈍くなったり、配信停止を選択される可能性が高まったりします。これらを避けるためには、常に魅力的で読み応えのあるコンテンツを提供しなければなりません。

したがって、企画やアイデアの発想を継続的に行い、コンテンツ作成の手間を削減しつつ品質の確保に向けた体制作りが必要です。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングにはいくつかの種類があり、それぞれ異なる目的や効果を持ち合わせています。ここでは、メールマーケティングの種類について詳しく解説します。

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メルマガ（メールマガジン）

メルマガ（メールマガジン）は、定期的にユーザーに情報を配信するマーケティング手法で、特定のテーマやトピックに沿った情報・特典・最新のニュースなどを配信します。

特徴は、読者側が自ら興味のある情報を選んで受け取ることができ、自分の関心に合った情報を手に入れることができる点です。メルマガは顧客とのコミュニケーションを強化し、潜在的な関心やニーズに応える手段として重宝されています。

企業は顧客との結びつきを深めつつ、商品やサービスの価値を伝えながら販売促進につなげることができます。

ステップメール

ステップメールは、配信ごとに内容が変化するマーケティング手法で、ユーザの興味を引く効果があります。この手法では、あらかじめ設定した順序やタイミングで複数のメールを送信しアプローチを行います。

たとえば、雑誌の連載のように継続的にメールを届けることにより、その内の1つでも読者が興味を持てば、他のメールにも関心を抱いてもらえる可能性があります。

つまり、読者が一度興味を持つと次回のメールからも開封されることが多く、顧客の関心を保つことができる点が大きな特徴です。

ターゲティングメール（セグメントメール）

ターゲティングメール（セグメントメール）は、受信者の属性や興味に合わせて配信を行う手法です。年齢・性別・地域・購買履歴などを基に顧客をグループ分けし、各グループに適したメールを送ることで、効果的なアプローチへとつなげます。

たとえば、20代女性にはコスメやファッション、40代男性には家庭用品や趣味の商品など、各属性の興味に合った情報を送信します。ターゲティングメールのメリットは、受信者が興味を持ちやすい点です。

受け取ったメールが自分の関心に合った内容であれば、開封率やクリック率が高まり、コンバージョン率も向上します。

リターゲティングメール

リターゲティングメールは、ユーザーが特定の行動を取った場合に自動でメール配信される手法です。具体的には、Webサイトを訪れた際や、特定の商品ページの閲覧、購入手続きを中断したユーザーを対象にします。

そして、各ユーザーの閲覧履歴などを参照しながら、自動的に関連するメールを配信します。このように、リターゲティングメールでは、ユーザーの興味関心に合わせて最適化されたメールを効果的に配信できます。

ユーザーが一度関心を抱いた商品やサービスについて、再度認識させることにより、購買意欲の向上や再訪問を促すことができます。

休眠顧客発掘メール

休眠顧客発掘メールは、過去に取引や問い合わせがあったものの、一定期間を超えて取引や連絡が途絶えている顧客に向けてメールを送る手法です。

これは、長い間何らかの理由でやり取りが途絶えてしまった顧客に、再び商品やサービスに関心を持ってもらい、取引と連絡を再開してもらうことを目指します。

既存の顧客に対して再びアプローチするため、新規顧客を獲得するよりもハードルが低く、効率的な手法といえます。また、すでに商品やサービスに興味を持ったことのある顧客なため、再び関心を持ってもらいやすいという利点もあります。

メールマーケティング実施のステップ

メールマーケティングの成果を得るためには、計画的なステップを踏むことが重要です。ここでは、メールマーケティングを実施する際に必要な段階やポイントについて、ステップごとに詳しく解説します。

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1. KPI・KGIを設定する

KPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）は、メールマーケティングにおける目標達成までの進捗を測るための指標です。KPIは、具体的な数値やデータで業績を評価する指標であり、企業の重要な目標に対する成果を測定するための基準です。

一方、KGIは企業の経営目標達成を評価する指標で、より大きなゴールや最終的な成果を示すことから、具体的な数値よりも客観的かつ定量的に表すことが重要です。

これらの指標を設定することで、メールマーケティングの目的や方針を明確にし、目標達成に向けた施策や配信内容を展開することが可能になります。

目標にすべき数値とは

メールマーケティングを展開する際には、いくつかの数値を目標にすることが重要です。これらの数値は施策の成果や効果を評価し、改善するための基準となります。主に、以下の数値を目安に施策を考えると良いでしょう。

項目	数値
到達率	95％以上
開封率	15%以上
クリック率	10%以上
コンバージョン率	1〜5%
エラーメール率	5%以下
解約率	0.25%以下

2. リストの取得・作成

メールマーケティングを行うには、効果的なリストを取得・作成することが重要です。顧客リストを作成する方法としては、既存のデータや営業で得た名刺などから、情報を整理・活用することが挙げられます。

また、自社Webサイト上での資料ダウンロードやニュースレターの購読などから得られる情報も有用です。たとえば、資料のダウンロードやニュースレター登録時にメールアドレスの入力を促すことで、積極的にリストを増やすことができます。

なお、リスト作成においては情報の正確性と適切な保管が求められます。顧客のプライバシー保護を念頭に置き、適切な方法でデータを管理しましょう。

3. メールの作成・配信

メールマーケティングの成果は、配信されるコンテンツの質と適切なタイミングでの配信に大きく影響されます。したがって、まずはメールの作成前に、どのような顧客に向けてメールを送るのかを具体的に設定しましょう。

また、開封率を高めるためには適切な配信タイミングを考慮する必要があります。たとえば、一般的には配信後2時間以内の開封率が高いとされています。そして、深夜などの読まれる可能性の低い時間帯に配信すると、開封率が低下しやすいです。

このように、メールの質だけでなく、配信のタイミングもメールマーケティングの効果に影響を与えます。よって、ユーザーがメールを開封しやすい時間帯に配信することが重要です。

4. 効果検証・改善

メール配信後にはデータの観測と分析が大切です。開封率やクリック率といったデータを参照し、どのコンテンツが効果的だったか、どのような顧客層が反応したかを把握します。その後、データを活用しながら次回の配信や戦略の改善を行います。

配信結果をチェックする際には、最初に設定した目標との差を分析します。具体的には、設定したKPIと配信されたメールの反応を比べます。そして、開封率が低い場合やクリック率が低い場合には原因を究明します。

効果的な結果が得られない原因がわかれば、改善策が立てやすくなります。したがって、タイトルの工夫やコンテンツの充実化など、次回に活かせる改善点を見つけやすくなるでしょう。

メールマーケティングに効果的な戦略

メールマーケティングに効果的な戦略を展開するためには、幅広い視点と戦術が求められます。ここでは、メールマーケティングに効果的な戦略について解説します。

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ユーザーに合わせた内容を配信する

メールマーケティングでは、受信者の興味やニーズに合わせた配信が重要であり、無計画で大量にメールを送ると受け手は関心を持たず、メールを拒否する可能性が高くなります。

そのため、受信者の属性や行動履歴に基づいて、配信先リストを細分化することが大切です。たとえば、特定の商品に興味を持つユーザーや、過去に特定のキャンペーンに参加したユーザーに対して関連する情報を送ることで、興味を引くことができます。

ユーザーが自分に関連する内容であると感じることにより、メールの開封や読者からの反応が増えやすくなります。よって、配信内容は購買履歴やWebサイトでの行動履歴に基づいて、ターゲットを細かく細分化しながら対応することが大切です。

配信のタイミングを考える

メールの開封率を高めるためには、配信のタイミングを見極めることが重要です。ユーザーの属性や行動パターンに基づいて、最も効果的な配信時間を見つける必要があります。

また、ターゲット層のライフスタイルや趣味、住んでいる地域によっても開封する時間帯が変わります。そのため、データを分析しながら仮説を立て、効果的な配信タイミングを考慮してみるなど、開封率の向上に向けた取り組みを継続しましょう。

月曜日の午前中や週末の夕方など、特定の時間帯が効果的な場合もありますが、業種やターゲット層によって最適なタイミングは異なるため、継続的な分析と改善が必要です。

ABテストを実施する

ABテストは、メールマーケティングにおける大切な戦略の1つです。これは、異なるバージョンの要素を比較して、どちらがより効果的かを検証する手法です。たとえば、Aバージョンにはオリジナルの要素を、Bバージョンには変更を加えた要素を加えます。

そして、各バージョンをランダムに配信して、どちらがより優れた結果をもたらすかを比較・検証します。ABテストは効果的なメールマーケティングに有用で、実際のデータに基づいて意思決定ができるため、より効果的な施策につなげることができます。

「4つの不」を解消する

「4つの不」とは、顧客が商品やサービスを購入する際に感じる、不安や疑問を示す概念です。この概念は、「不信・不要・不適・不急」という4つの心理的な壁を表しています。そして、4つの不安や疑問を解消することが、メールマーケティングでも重要です。

具体的には、メールを通じて顧客に信頼感を与えたり、商品やサービスの必要性を示したりすることで4つの不を解消し、購買意欲を引き出します。

「不」の種類	解消方法
不信	信頼できるデータを示す
不要	具体的な利点や利用価値を示す
不適	独自の価値や競合他社との違いを示す
不急	限定的な特典やタイムリミットを設ける

件名・ファーストビューにこだわる

メールマーケティングにおいて、件名やメールの最初に見える部分（ファーストビュー）は開封率に大きく影響します。特に、件名は読者がメールを開封するかどうかを決める大きな要因とされ、興味を引く魅力的な件名は開封率を高める上で欠かせません。

そして、メールを開封した際に最初に目にするファーストビューも重要です。この領域では、読者が自分事に感じる興味深い情報や主要な内容を示すことで、高い関心を得ることができます。

伝えたいメッセージは1つに絞る

メールでは、伝えたいメッセージを1つに絞る必要があります。もし1通のメール内に複数のテーマや情報を詰め込んでしまうと、読者が興味を抱きにくくなります。

そのため、読者がメールを開いて興味を抱き、実際にアクションを起こしてもらうためには、シンプルで明確なメッセージが効果的です。1通のメール内に1つの主要な内容や情報を盛り込むことで、読者は即座に理解して関心を持ちやすくなるでしょう。

メール配信システムを活用する

効果的なメールマーケティングを行うためには、メール配信システムの活用がおすすめです。自動化されたシステムによって、配信リスト内の各ユーザーにメールを自動で送ることができるため、大量配信や一斉配信が可能です。

メール配信システムを利用することで、企業は業務コストを抑えながら効率的にメールを配信できるでしょう。たとえば、営業時間外に配信時間を予約設定したり、受信者のデバイスに合わせて最適な表示へと調整したりできます。

さらに、配信されたメールの効果を測定し、開封率やクリック率などのデータを収集・分析することも可能です。継続的な顧客とのコミュニケーションや、適切なタイミングで重要な情報を送るために、メール配信システムの活用が広まっています。

まとめ

メールマーケティングは、手間やコストをかけずに大きな効果を得られる手法です。ただし、短期間での成果を期待せず、顧客との関係値を築いていくことが大切です。時間をかけて戦略を練り、成果を中長期的に見据えることで、より効果的な成果を得られるでしょう。

なお、配信したメールは定期的な効果測定を通じて改善を図りましょう。一度の調整だけでは十分な効果が得られないことも多いため、継続的に改良を重ねながら運用を進めていくことが重要です。

また、効率的なマーケティングを実現するためには、メール配信システムの導入がおすすめです。大量のメールを効率的に管理し、戦略的なメールマーケティングの実現に向けて、メール配信システムの導入を検討しましょう。