営業リストとは｜作成するメリットや注意すべきポイントを解説

営業リストとは、見込み顧客や社名情報など営業活動に必要な情報をリスト化したものです。企業情報を一元管理できるため、見込み顧客へのアプローチがしやすくなります。本記事では、営業リストを作成するメリット、ツールの導入で得られる効果について解説します。

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目次

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1. 営業リスト作成ツールを検討するならこのサービスがおすすめ
2. 営業リストとは
3. 営業リストに必要な項目
4. 営業リストを作成するメリット
5. 営業リストの作成前に必要な準備
6. 営業リストを作成する方法
7. 営業リストを管理・運用する方法
8. 営業リストを作成する際に注意すべきポイント
9. 営業リスト作成ツールの導入で得られる効果
10. まとめ

営業リスト作成ツールを検討するならこのサービスがおすすめ

営業リストとは

営業リストは、新しい顧客を獲得するために、営業担当者が目標・ターゲットとする顧客をリストアップしたリストのことです。「アタックリスト」や「ターゲットリスト」とも呼ばれます。

営業リストには見込み顧客に関する情報として、企業名、個人の氏名、住所、連絡先情報、担当者の名前といった情報を詳細に記載します。そして、リストに記載されたさまざまな情報に基づいたアプローチや、営業活動の計画を立案することが大事です。

営業リストは営業活動の効率化や企業の業績アップを目的として作成されるため、正確かつ網羅的な情報収集・リストアップが求められます。

営業リストの必要性

営業リストがない場合、顧客情報を自ら調べる必要があり、多くの時間と労力を費やすします。さらに、各営業担当者がどの企業にアプローチしているかを把握するのが難しく、情報共有と連携の不足にもつながります。

複数の営業担当者が同じ企業にアプローチしてしまう可能性が高まると、企業の信頼性が低下する恐れもあるでしょう。そこで、営業リストで顧客情報を一元化して営業活動を計画しやすくすれば、顧客情報管理における問題を解決できます。

営業リストは、ターゲットとする顧客を明確にするために重要なデータであり、非常に必要性が高いです。

営業リストでよくある課題

営業リストは、ただ企業情報などをまとめただけでは効果を発揮しません。時間と労力を割いて作成した営業リストであっても、成果につながりにくいのは以下のようなものです。

• 必要な情報がすべて網羅されていない
• 更新・変更前の古い情報が残っている
• リストの活用方法が浸透していない

営業リストを作成する企業ごとにターゲットとなる対象は異なり、リスト内に収集すべき情報にも違いがあります。また、顧客にまつわる情報は日々変更される可能性があるため、常に最新の情報を取得しておかなければなりません。

その他、受注確度ごと・担当者ごとに認識の違いがあった場合、効果的な営業リストの運用につながらず、想定した成果が得られないことも考えられます。営業リストで営業効率を高めるためには、作成前にリストの詳細な運用方法を定義することが大切です。

質の高い営業リストとは

営業活動において営業リストは欠かせないアイテムですが、内容によっては逆に営業活動を非効率化させてしまう可能性があります。実際、営業活動に役立つ質の高い営業リストとして、具体的な特徴には以下のような点が挙げられます。

• 情報が重複していない
• 最新かつ正確な情報が記されている
• ターゲットにすべき企業が絞り込める

情報が重複していたり、誤った情報が記載されていたりすると、営業が非効率的になるだけでなく、相手企業からの信用を失いかねません。

また、ただ情報を羅列するのではなく、「この商品はこの企業に営業をかけると成功確立が高くなる」といったように、ターゲットにすべき企業を絞り込める営業リストは、営業活動を効率化する質の高いリストといえます。

営業リストに必要な項目

営業リストを有効なツールにするためには、以下の項目が重要です。また、その他にも必要に応じて項目を設定しましょう。

項目	内容
会社名	営業対象の企業の正確な名前
企業規模	資本金・従業員数など
業種や業務形態	製造業・ITサービス・小売業・株式会社などの業務形態
担当者情報	担当者の名前・職位など
連絡先	電話番号・メールアドレス・郵送先の住所など
企業サイト・SNS	公式Webサイト・SNSのアカウント名など
経営状態	売上高や決算内容など
案件の進捗	商談や提案の進捗状況など

営業リストを作成するメリット

営業リストの作成によって、営業活動の効率化や効果的なデータの蓄積などにつながります。ここでは、企業に対してさまざまなメリットをもたらす営業リストの作成について、メリットを詳しく解説します。

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営業活動にかかる手間を抑えられる

営業活動は、リスト作成から商談、クロージング、アフターフォローなど、多岐にわたります。しかし、新規顧客への対応のたびに毎回新たなリスト作成を行うと、他の重要な業務に時間とエネルギーを割けなくなってしまいます。

そこで、事前に営業リストを作成しておくと、手間を最小限に抑えられます。整理された企業データがリストにまとめられていれば、営業担当者はスムーズに営業活動を進めつつ、個別の顧客により焦点を当てたアプローチを行うことができるでしょう。

顧客データの分析で営業方針を決められる

営業リストを作成することで、顧客の基本情報だけでなく「いつどのようにアプローチしたのか」「その際の反応はどうだったか」「どういった製品やサービスを求めているか」などのデータを蓄積できます。

これらのデータを活用すれば、「正しいアプローチだったか」「何が足りなかったのか」といった分析も可能です。営業リストは、社員一人ひとりの営業活動を効率化するだけでなく、企業の営業方針を決定する際にも役立ちます。

見込み顧客の情報を一元管理できる

見込み顧客の情報を一元管理できるのも、営業リストを作成するメリットです。顧客の詳細な情報を営業リストに集約することで、見込み顧客の特性やニーズを容易に把握できるため、個別の顧客に合わせたアプローチを行いやすくなります。

また、案件や商談の進捗状況を管理するのにも営業リストは非常に有用です。どの見込み顧客とどのような段階でコミュニケーションを取り、フォローアップが必要かを一目で把握できます。そのため、効果的なタイミングでのフォローアップや進行状況の把握が容易です。

情報共有でアプローチの重複を防げる

社内で営業リストの情報を共有することで、誰がどの企業に訪問しているかを把握でき、混乱やトラブルにつながるリスクが軽減されます。複数の営業メンバーが同じ企業に重複して訪問することを避け、無駄な手間が生じるのを防げます。

また、営業メンバー間で進捗を確認し合うことができるため、各アプローチにおける進捗状況の把握が可能です。仮にアプローチが困難な場合、他のメンバーや上司、先輩からアドバイスを受けながら、営業活動の質を向上させられます。

営業リストの作成前に必要な準備

効果的な営業リストを作成するためには、ただ単に顧客情報を集めれば良いわけではありません。どのような情報を収集し、どのように情報を整理するか、営業活動のサポートとしてどのように活用されるかについて、事前の計画が必要です。

ここでは、営業リストの作成前に必要な準備について詳しく解説します。

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営業戦略を策定する

営業リスト作成に着手する前には、適切な準備が必要です。中でも、最も重要なステップは営業戦略の策定です。営業リストは営業戦略の一部であり、明確な目標やアプローチがなければ、効率的なリスト作成を行えません。

まず、どの市場セグメントに焦点を当てるのか、新規顧客の獲得を優先するのか、既存顧客の拡大を図るのかなど具体的な目標を定めましょう。そして、ターゲット市場や顧客プロファイルを定義し、どのような企業・個人をリストに含めるかを決定します。

営業戦略は、ビジネス目標や売上の増加、知名度向上など、企業の目指す先によって変わります。戦略に基づいたターゲットを設定することが質の高い営業リストの作成につながるため、戦略がどのように営業リストに反映されるかが重要です。

営業を行うターゲットを明確にする

次に、企業の業種や規模などを考慮しながら、営業を行うターゲットを具体的に定めましょう。その際、業種やエリアだけでなく、顧客ごとに異なる課題やニーズも考慮することが大切です。

顧客が何を求めているのか、ターゲットが抱える問題を解決できるのかを導き出すためには、より詳細な内容が必要です。ターゲットを明確化すれば、リスト作成がより効率的に行え、見込み顧客に対して適切な提案ができます。

適切な営業リストの件数を設定する

営業リストでは、自社のビジネス目標や売上目標、質の高い見込み顧客の数を踏まえて、適切な件数を設定する必要があります。営業活動にかけられる資源と予算、担当者の生産性などに合わせて、どれだけのリストが必要かを検討しましょう。

仮に過剰な数のリストを収集・購入すると、貴重なリソースや予算の消費につながります。そのため、適切な営業リストの件数を設定することで、無駄なリストの収集や購入を防止できます。

中間や最終の目標数値を設定する

企業が目指す成果や達成すべき結果を把握するために、中間や最終の目標数値を設定しましょう。例えば、新規顧客の獲得数、売上の増加率、契約締結数といった具体的な数値目標を設定します。目標数値はビジネスの方向性を示し、営業活動の明確な指針となります。

大雑把でわかりにくい目標ではなく、営業担当者が理解しやすい数値目標を設定することで、何を達成すべきかが明確になり、目標達成に向けて一貫性を持った活動が行えます。定期的なフィードバックを行えば、モチベーションの維持にもつながるでしょう。

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営業リストを作成する方法

効果的な営業活動を行うためには、精度の高い営業リストの作成が必要です。ここでは、より精度の高いリスト作成に向けて、効果的な営業リストの作り方を詳しく解説します。

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社内で保有する名刺情報を活用する

名刺情報を活用することで、効果的な営業リストを作成できます。すでに社内で名刺情報を保有している場合、顧客は自社を認識している可能性が高く、営業アプローチに対してもポジティブな反応が得られることが多いです。

しかし、名刺情報を手作業でまとめるのには時間と手間がかかり、不正確なデータやエラーが発生することがあります。そのため、名刺情報を効果的に活用するには、データ入力の精度と効率を向上させるような方法の検討が必要です。

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インターネットを活用して顧客情報を収集する

営業リストの作成方法には、インターネットを活用して特定のエリア・業種に焦点を当て、検索エンジンを活用しながら関連する企業を見つけ出す方法があります。

しかし、この方法には1つずつ企業情報をチェックする手間が伴い、対象の企業が多いほど時間と労力が必要となります。そのため、自社がホームページを運営している場合、アクセス履歴を活用する方法もおすすめです。

マーケティングオートメーション（MA）ツールなどを使えば、自社ホームページにアクセスした企業や担当者を特定し、営業リストを作成できます。訪問者は自社のサービスや製品に興味を持っている可能性が高いため、より高い効果を得られるでしょう。

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SNSを活用して顧客情報を収集する

近年、多くの企業がSNS上で公式のアカウントを運営しており、そこからデータを収集すれば新たな視点から情報を取得できます。SNSを活用する最大の利点は、企業に関連する情報だけでなく、従業員の雰囲気や文化についても気付きが得られる点です。

投稿内容などから企業独自の姿勢や関心事を推測することで、より的確かつ潜在的なニーズを把握し、成果につながる営業リストを作成できます。

イベント・展示会に参加する

展示会やセミナーなどのイベントに参加することも、営業リストの作成において有効な手段です。多くの企業・来場者が募るイベントに自社の展示ブースを出店することで、自社の商品・サービスに興味がある人にアプローチできます。

さらに、名刺交換と合わせて他社の動きを確認すれば、最新情報の収集が可能です。ただし、多くの企業が集まることで自社の印象が薄くなりやすい傾向にあるため、印象に残りやすく効果的なアプローチを検討しなければなりません。

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ツールなどを通して営業リストを購入する

営業リスト作成ツールや営業リスト販売サービスを活用すると、すでに作成済みの営業リストを購入できます。これは、リスト作成にかかる手間と時間を大幅に削減できる便利な方法ですが、購入には費用がかかります。

そのため、自社がターゲットとしたい企業が含まれたリストを見つけ出すことが重要です。購入を検討する際のポイントは、リストの無料サンプルが提供されているか、情報の取得条件が明確に説明されているかどうかです。

リストの購入金額は、提供するサービスや含まれる企業・件数によって価格が変動します。営業リストの購入を検討する際は、自社のニーズに合った情報を提供してくれる信頼性の高い販売元を選ぶのが大事です。

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営業リストを管理・運用する方法

作成した営業リストを効率的に活用していくためには、徹底された管理と運用が重要です。ここでは、効果的な営業リストの管理・運用する方法について詳しく解説します。

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Excelによる管理・運用方法

Excelを使った営業リストの管理・運用方法は、コストが安く抑えられることが多く、テンプレートを利用すれば作成が容易です。また、顧客数が増えて情報が複雑になる場合、Excelのフィルター機能を活用すると、必要な情報に素早くアクセスできます。

ただし、Excelは情報の入力に手間がかかり、誤った情報を入力してしまう可能性があるため注意が必要です。もし誤りがあると、営業活動に支障をきたす可能性があります。Excelを使用する際には、注意深く入力作業を行いましょう。

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専門業者による管理・運用方法

営業リストの管理・運用方法として、専門業者に委託する手段もあります。業者に営業リストの作成代行から管理・運用までを委託することで、データ入力によって担当者の労力や時間が奪われず、本来の業務に集中できます。

しかし、業者に委託することは、自社の機密情報や顧客の個人情報を外部に渡すことになり、情報漏洩のリスクがあります。情報漏洩が起こると企業の信用性に影響が出るだけでなく、訴訟に発展する恐れもあるため、作成代行などは慎重に検討しましょう。

システムによる管理・運用方法

顧客管理に特化したシステムを導入すれば、情報の入力から更新・共有までがスムーズに行え、複数人で運用する場合でもデータの取り扱いがしやすくなります。顧客管理機能を搭載したシステムとして挙げられるのは、CRMやSFAが代表的です。

顧客管理システムのCRMでは、顧客管理機能や名刺管理機能を活用することで、営業活動に関わる情報を紐付けて顧客情報の一元管理ができます。さらに、蓄積された顧客データをデータ分析機能で分析し、顧客との関係を深めることも可能です。

また、営業支援システムのSFAでは、行動管理機能で商談の回数などを数値化し、売上予測や実績をリアルタイムで管理できます。SFAは見込み顧客に対するアプローチを得意としており、システムの活用によって効果的な営業戦略の立案につなげられます。

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ツールによる管理・運用方法

営業リスト作成ツールを使った営業リストの管理・運用は、Excelよりも効率的かつ利便性が高いアプローチ方法です。ツールでは、リアルタイムで高精度な企業情報の絞り込みが行えるため、データ管理の手間と時間を削減できます。

売上・店舗数・設立年数など細かい条件を絞ってリスト化できることから、自社のターゲットとなる営業先を絞り込みやすいです。また、ツールによってはメールの自動送信や問い合わせフォームへのアプローチが行える場合もあり、効果的なデータの活用につなげられます。

営業リスト作成ツールには無料で利用できるものあります。効果的なリストの管理・運用を検討する際には、気軽に利用できるツールの活用もおすすめです。

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営業リストを作成する際に注意すべきポイント

営業リストを作成する際には、いくつかの注意すべきポイントがあります。効果的なリストを構築して営業活動の成功につなげるために、要点を把握しておくことが重要です。ここでは、営業リストの作成で注意すべき重要なポイントを詳しく説明します。

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顧客データが重複していないか

顧客データがリスト内で重複してしまうと、効果的な営業活動に支障をきたすだけでなく、見込み顧客にも不快感を与えてしまう可能性があります。重複データは、組織内のコミュニケーションの調整不足やリストの管理ミスから発生しやすいものです。

複数の営業担当者が同じ企業に何度も接触すると、相手は不必要な重複アプローチに不快感を抱き、企業のイメージダウンにもつながるため注意しなければなりません。

このような問題を回避するためには、営業リストを構築する段階でデータの重複を確認しましょう。重複データが発見された場合には即時修正するなど、リストを使用する前に適切な措置を取ることが大切です。

ターゲットに沿った営業リストになっているか

ターゲットに合致しない営業リストを使用すると、時間とリソースを無駄にして成果を上げにくくなります。そのため、適切なターゲットに基づいたリストを使用し、効率的な営業活動を実現することが重要です。

営業リストの作成時、まずは自社のターゲット市場や顧客プロファイルを明確にし、それらに合致する企業・個人を選定しましょう。ターゲットに基づいてリストのカスタマイズを行い、営業活動をパーソナライズすれば、より高い成果に期待できます。

営業リストの企業情報が最新になっているか

営業リストを作成する際、営業リストの企業情報が最新であることを確認しましょう。電話番号や担当者の情報など、営業リスト内の情報が最新ではない場合、顧客へのコンタクトが難しくなり、時間の浪費につながることが考えられます。

企業情報に変更点があった際には、担当者がリアルタイムでリストに反映するように心掛けましょう。例えば、ターゲットの電話番号や担当者が変更された場合、それらの情報を迅速にアップデートする必要があります。

また、営業活動の進捗やステータスについても常に最新情報を保持することが大切です。商談やコンタクトの結果、アポイントメントの設定、提案の進行状況など、重要な情報はすべて営業リストに反映させ、営業活動を効果的に管理しましょう。

フォローアップのタイミングはいつにするか

営業リストを作成しても、適切なタイミングでフォローアップができないと顧客からの信頼獲得につながらず、機会損失を招いてしまう可能性があります。そのため、見込み顧客に対してどのようなタイミングでフォローアップを行うのか明確に定めておきましょう。

フォローアップ戦略としては、チーム内で段階的な役割を設けたり、優先順位に合わせて連絡手段を変えたりなどの方法が挙げられます。継続的な成果につながる営業リストを作成するためにも、フォローアップ戦略を詳細に策定しておくことが重要です。

営業リスト作成ツールの導入で得られる効果

営業リストの作成には営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。営業リスト作成ツールによって顧客のリサーチにかかる時間を大幅に削減でき、より的確なリストを迅速に作成することが可能になります。

情報の自動収集でリスト作成が効率化する

営業リスト作成ツールは、企業の情報を自動で収集し、企業のプロファイルや連絡先情報、業界トレンドなどをリストにまとめることができます。この自動収集によって時間と労力を節約し、営業担当者が本来の営業活動に専念できるようになります。

営業リスト作成ツールの大きな利点は、営業リストの作成と管理が効率的に行えることです。手作業で情報を収集する手間を削減し、データの正確性が向上します。また、外出中でもスマートフォンからアクセスできるため、リストの確認と更新がしやすいです。

ツールの導入によって営業活動を効率化し、人手不足の問題にも対処できます。営業リストを手作業で作成・管理する際には人手と時間が必要ですが、ツールを活用すれば、課題を克服しながら成果の出る営業活動を実現することが可能です。

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受注確度の高い見込み顧客にアプローチがしやすくなる

営業リスト作成ツールは、情報の自動更新やデータの不足を防ぐための機能を搭載しており、顧客情報は常に最新の状態で保たれます。つまり、情報の陳腐化や誤った情報によるアプローチを防ぎつつ、信頼性の高い情報を基に営業活動を行うことができます。

また、営業リスト作成ツールは情報を細かく整理し、受注確度の高い見込み顧客を特定するフィルタリングや分析機能も備わっています。受注確度の高い見込み顧客は、過去の商談履歴、関心のある製品・サービスなどから評価され、優先的なアプローチが可能です。

営業リスト作成ツールは、受注確度の高い見込み顧客に対する的確なアプローチを支援しながら、効果的な営業活動を促進します。

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まとめ

営業リストは作成することで多くのメリットを得られるため、効果的な営業活動において欠かせないツールの1つです。ただし、営業リストの作成では正確な情報の収集が重要となるため、情報を収集・記載する前に注意深く情報をチェックしましょう。

営業リストの作成には、Excelやシステム・ツールを活用するなど選択肢が豊富にあります。自社の予算を含め、企業の規模や戦略に合ったツールを選ぶことが大事です。

中でも、人材不足にも対応した効果的な営業リストを作成するためには、営業リスト作成ツールの導入がおすすめです。

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