POSシステムをマーケティングに活かす方法とは｜手法などを解説

POSシステムとは、販売実績をデータ化するシステムです。顧客のニーズを探るためにPOSシステムを活用して分析を行い、広報やキャンペーンといったマーケティングに活かせます。この記事では、POSデータをマーケティングに活かす方法などを解説しています。

目次

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1. スムーズな会計処理を行うならPOSシステムがおすすめ
2. POSシステムとは
3. POSシステムを導入するメリット
4. POSデータの分析がマーケティングに重要な理由
5. POSデータの分析手法と得られる情報
6. POSデータをマーケティングに活かす方法
7. POSデータをマーケティングに活かす際の注意点
8. オフラインでも決済可能なおすすめのPOSシステム
9. まとめ

スムーズな会計処理を行うならPOSシステムがおすすめ

Squareは、無料のPOSレジアプリを提供しており、POSレジ利用における固定費を0円に抑えられます。発生する費用はキャッシュレス決済の決済手数料のみであり、経営の効率化に大きく貢献するのが特徴です。

売上管理・顧客管理・勤怠管理・複数店舗の管理など、POSシステムとしての機能を標準搭載しており、複雑な手続きを必要とせず最短で申し込み当日から使用可能です。また、ネットショップの解説やギフトカードといった機能も、POSレジと合わせて使えます。

Squareは簡単なレジ操作で利用できるため、トレーニングにかける手間と時間が必要がありません。待ち時間とレジ締め作業におけるミスを削減し、オフラインでもスムーズな会計処理を行うなら、Squareの導入がおすすめです。

POSシステムとは

POSとは「Point of Sales」の略称で、商品の販売・支払いが行われた時点で、その商品に関する情報を商品単位で収集・記録・修正するシステムのことを「POSシステム」といいます。

POSシステムが収集したデータは、マーケティングや在庫管理に活用できるほか、顧客の購買傾向や天候による客足の変化などを分析するのにも役立ちます。

近年、購入方法や決済方法の多様化が進んでおり、POSシステムはこの多様化にも対応できる上に商品管理や販売管理の効率化も図れることから、コンビニやスーパー、ホームセンターなど小売店を中心に導入が進んでいます。

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POSデータとは

POSデータとは、POSシステムで収集したデータのことです。POSデータはPOSサーバーやクラウド上に蓄積され、売上管理や在庫管理、マーケティングに活用されます。

現在、小売店の多くでPOSレジが導入されており、商品を販売する際にPOSレジを使用することで販売した商品に関わる情報が自動で収集されます。小売店は、このデータを利用し、商品の在庫管理などに役立てています。

しかし、POSデータだけでは顧客の購買傾向など詳細な分析ができないため、より有効的にPOSデータを活用するためには、顧客情報との連携が重要です。

ID-POSデータとは

ID-POSデータとは、POSデータに顧客IDを紐付けたものです。POSデータは商品の販売に関する情報を記録していますが、POSデータに顧客IDが追加されることで、顧客の属性や購買傾向をより詳細に分析できます。

最近はポイントカードや店舗アプリが普及したことにより、従来よりも顧客情報が取得しやすくなりました。そこで得た顧客情報とPOSで収集した販売情報を紐付けることで、顧客のニーズを探り、顧客ごとにカスタマイズしたサービスを提供することが可能です。

顧客ごとにきめ細かなサービスを行うことは、顧客の育成にもつながります。顧客に焦点をあてたマーケティングの実施には、ID-POSデータで顧客の購買情報をリアルタイムで収集し、購買傾向を分析することが欠かせません。

POSシステムから得られる情報

POSシステムから得られるPOSデータは、メーカーや機器によって多少違いますが、主に以下のようなものがあります。

1. 販売店舗
2. 販売日時
3. 販売した従業員の氏名や従業員コード番号
4. 販売した商品名・商品コード
5. 販売した商品の価格・税率
6. 販売した商品の個数

POSデータには、商品ごとの販売時点での記録が含まれます。POSレジ使用開始時点からの情報が蓄積されており、必要なデータを特定の日時まで遡って抽出可能です。

蓄積したPOSデータを分析すると、人気商品や売れ行きの悪い商品の把握、顧客1人あたりの平均単価の算出などを容易に行えます。また、分析データを活用すれば、商品ラインナップの改善や売上促進策の検討にも役立てられます。

POSシステムを導入するメリット

小売業では、POSシステムを導入するメリットが多くあります。以下では、POSシステムの導入メリットについて解説します。

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売れ行きをリアルタイムで確認できる

POSレジで読み込んだ商品情報は即時POSシステムに記録されるため、POSシステムを導入することで商品の売れ行きをリアルタイムで確認できるようになります。

売上が好調な商品と不調な商品をリアルタイムで把握できれば、不調な商品の過剰在庫を防げるだけでなく売れ筋商品の欠品も防ぎ、販売機会の拡大が目指せます。

また、POSデータに顧客情報・時間帯・天候などの情報を組み合わせれば、顧客がどのような時間・天気の時にどの商品を購入しているか把握できます。これにより、どのような条件下でどの商品が売れやすいか予測でき、より有効な販売戦略を立てられます。

販売実績を見える化できる

POSシステムは販売時の商品情報をそのままデータベースに記録し一元管理できるため、支店やオンラインショップなど販売店舗が複数あってもデータの把握・共有が容易に行え、販売実績を見える化できます。

販売実績を見える化すると、企業全体で商品ごとの販売動向の確認や売れ筋商品の把握、顧客の購買傾向の分析、キャンペーンの効果測定などが可能になり、施策の改善や効果的なターゲティングにも役立ちます。

業務効率化に繋がる

POSシステムの活用により、主にレジ業務の効率化が可能です。商品に付いたバーコードを読み取るだけで商品を登録できるため、スピードアップかつ人為的なミスを防止でき、顧客満足度の向上にも繋がります。

また、売上情報が自動的に集計されるため、従来は手間のかかる作業だった毎朝の会計処理や閉店時のレジ閉め作業も効率化できます。そのため、POSデータを活用したマーケティング施策の立案など、より重要性の高い業務に注力できるようになります。

POSデータの分析がマーケティングに重要な理由

POSデータを使用し、「誰に」「どのような商品（価値）を」「いくらで」「どのように提供したか」を分析すると、顧客の購買傾向がわかり顧客のニーズが見えてきます。

また、POSデータには長年のデータが蓄積されており、蓄積した分の顧客データを分析できるため、より深く顧客のニーズを探ることができます。それにより、顧客ごとに合った高い精度でのマーケティング戦略の展開が可能です。

POSデータの分析手法と得られる情報

POSデータの分析手法には、トレンド分析・バスケット分析・ABC分析・RFM分析があります。以下では、それぞれの分析手法の特徴と、その分析を行うことで得られる情報について解説します。

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トレンド分析により商品ごとの販売数量を把握できる

トレンド分析とは、ある商品の過去から現在までの変化を分析し、その商品の今後の売れ行きを予測するために用いられます。トレンド分析は、マーケティングにおいて市場や顧客のニーズを把握するのに有効な手法です。

トレンド分析では、商品ごとの販売傾向を分析し、販売数量を把握することが可能です。1年の販売データをトレンド分析すると、その商品の販売数が伸びる季節・曜日・時間帯などが把握できます。

そのため、季節商品においては、いつ頃どのくらいの数量を発注すれば良いかの判断材料としてトレンド分析が大いに役立ち、見込み販売数の予測にも有効です。

バスケット分析によりセットで購入される商品を把握できる

バスケット分析とは、同じ買い物かご（バスケット）に入った商品を把握することで、ある商品と同時購入される確率が高い他の商品を分析する手法です。

例えば、バスケット分析により「商品Aを購入した顧客のうち80％の人が商品Bを、70％の人が商品Cを購入している」など、セットで購入される確率の高い商品を把握できます。

バスケット分析の結果を活用すれば、商品Aの近くに商品B・商品Cを陳列する、商品B・商品Cとのセット販売をする、合わせ買いによる値引きを行うなど、より洗練された高度なマーケティング戦略を展開し、販売促進することが可能です。

ABC分析により適切な在庫管理を行える

ABC分析とは、売上・利益・在庫などの評価軸を定め、それらが多い順にA・B・Cの3つのランク分けをして優先度を決める分析手法です。Aランクは売上や利益に対して貢献度の高い重要な要素、Bランクは中程度、Cランクは貢献度が低いと定義されます。

一般的に、Aグループの商品は多くの利益をもたらす可能性が高いため、在庫を多めに持つようにします。また、Bグループは程々に利益をもたらす可能性があるため、現状の在庫維持、Cグループはあまり利益を出せないため、在庫処分策を取るようにします。

このように、ABC分析をすると、無駄な在庫を抱えるリスクを回避し適切に在庫管理をすることが可能です。

RFM分析により顧客情報を分類・分析できる

RFM分析とは、顧客の「Recency（直近購入日）」「Frequency（購入頻度）」「Monetary（購入金額）」という3つの指標を使って、顧客をグループ分けする分析手法です。RFM分析で顧客情報を分類・分析すれば、顧客ごとに合わせた施策を実施できます。 

例えば、購入日が直近である、購入頻度が高い、購入金額が多い顧客を優良顧客、しばらく購入履歴のない顧客を休眠顧客などのグループに分け、 商品を購入する可能性が高い優良顧客に積極的に販促活動を行います。

そして、販促活動の効果を検証してPDCAサイクルを回していけば、どの程度効果を上げられているのかがわかり、次の施策に活かせます。

POSデータをマーケティングに活かす方法

POSデータをマーケティングに活かすためには、4つの方法があります。以下では、その4つの方法について詳しく解説します。

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商品の売り出し方を工夫する

POSデータをマーケティングに活かすには、同時に売れる確率が高い商品の組み合わせを分析してセット販売を行うなど、商品の売り出し方を工夫することが大切です。

商品Aの売上をもっと伸ばしたい場合、バスケット分析を用いて商品Aと同時に購入される確率の高かった商品を調査してセット販売を行えば、商品Aを単体で販売するよりも効率良く売上アップに繋げられる可能性が高まります。

また、セット販売された商品Bの売れ行きを伸ばせる可能性も上がります。セット販売だけでなく、商品Aの隣に商品Bを陳列するなど、商品の配置を工夫するのも効果的です。

在庫や人員配置を最適化する

在庫や人員配置の最適化も、POSデータをマーケティングに活かすためには欠かせません。在庫や人員配置を最適化するには、ABC分析を活用するのがおすすめです。

ABC分析では、全体売上に占める売上貢献度によって商品のグループ化を行い、貢献度の高い商品の在庫を増やし、貢献度の低い商品の在庫をセール等で処分していくことで在庫を最適化できます。

それによって業務効率・販売効率が上がり、少人数でも売上を伸ばせるようになるため、人員配置も最適化できます。人手不足の店舗では、在庫や人員配置の最適化は急務です。POSデータをマーケティングに活かし、人手不足を補いつつ収益増加を目指しましょう。

キャンペーンなどの施策に活かす

トレンド分析を利用すれば、分析データをキャンペーンやメニュー開発などの施策に活用できます。

例えば、トレンド分析によって商品Aの販売数は、どの時期に伸びてどの時期に低迷しているのかを把握でき、低迷する時期に合わせてキャンペーン施策が打ち出せます。また、季節により注文が増える料理を分析すれば、今後のメニュー開発にも役立ちます。

商品ごとに売れる時期・売れない時期は異なりますが、トレンド分析を行うことでキャンペーンを打ち出すタイミングを図る判断材料になります。

オムニチャネルでの販売に活かす

オムニチャネルとは、企業が実店舗・ECサイト・SNSなどのチャネルを連携させて、顧客がシームレスに商品やサービスを購入・利用できるようにする販売戦略です。オムニチャネルを活用することで、企業は顧客との接点を増やして顧客に購買を促せます。

オムニチャネルでは、顧客はチャネルを意識せず、好きなタイミングで好きなチャネルから商品を購入したりサービスを利用したりできます。その際、POSとオムニチャネルのデータが連携されているとマーケティング戦略に役立ちます。

例えば、顧客の年齢・性別・購買傾向のデータから顧客ごとに合ったキャンペーン情報をメールマガジンやECサイトの広告などを通じて告知し、それを見た顧客の購買活動につなげるといった販売ルートを構築できるようになります。

POSデータをマーケティングに活かす際の注意点

POSデータは、マーケティングのあらゆる面で活用できます。しかし、POSデータを十二分に活かすには注意点もあります。ここでは、POSデータをマーケティングに活かす際の注意点を2つ解説します。

購入理由までは把握できない

新たなキャンペーン施策の立案や在庫の最適化など、POSデータは分析次第でマーケティングに幅広く活用できます。しかし、POSデータはあくまでもデータであり、「なぜその商品を購入したのか」という購買理由を把握することはできません。

もちろん分析・推察することはできますが、購入理由を明確にするには、POSデータではなくアンケートなどの実施が必要です。

POSデータは顧客の購買傾向を分析する際に役立ちますが、購入理由を基にマーケティングを展開したい場合はアンケートを実施し、POSデータとアンケートの両方を活用しましょう。

競合他社のデータは手に入らない

POSシステムは、自社のデータのみ収集できます。自社が導入している勤怠管理システムで他社の従業員の勤怠管理ができないように、POSシステムも他社のデータを収集することはできません。

POSデータは企業にとって重要な情報資産であり、多くの企業が社内で厳重に管理しています。そのため、競合他社のPOSデータを手に入れることはできず、他社と比較するという分析が行えない点に注意が必要です。

POSデータの販売を行う業者もある

基本的に、POSデータは自社のものしか収集できませんが、中にはPOSデータの売買を行う業者も存在します。ただし、このような業者はPOSデータの店舗名は公開しないため、特定の企業のデータに絞って購入することはできません。

また、小売業では自社製品の売上を把握したいメーカーに、取得したPOSデータを提供する場合もあります。

オフラインでも決済可能なおすすめのPOSシステム

まとめ

POSシステムとは、販売実績をリアルタイムでデータ化するシステムです。POSシステムを活用して分析を行えば、顧客のニーズがより深く把握でき、顧客ごとにカスタマイズした効果的なアプローチが可能になります。

POSデータの分析には、トレンド分析・バスケット分析など様々な手法があり、分析データをマーケティングに活かすには、商品の売り出し方の工夫やキャンペーンの打ち出し、オムニチャネルでの販売に活用していくことが大切です。

POSデータは、キャンペーンやメニュー開発などの施策に役立ちます。本記事を参考に、POSデータを商品管理・販売管理の効率化、マーケティング戦略に有効活用しましょう。