営業代行とは？メリット・デメリットや代行できる仕事内容を解説
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- 営業代行とは、企業や個人の営業業務を代わりに行うサービスのことである
- 営業代行の利用で、コスト削減や自社の営業の課題解決に繋がる
- 営業代行を利用する際は、代行内容や得意分野、報酬体系を確認して検討する
営業代行とは、企業や個人の営業業務を代わりに行うサービスのことです。本記事では、営業代行をよく知らない・導入を検討している方のために、営業代行のメリット・デメリットや代行を依頼できる仕事内容、営業代行会社の選び方や活用がおすすめの企業を解説しています。
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営業代行とは
営業代行とは、その名の通り営業を代行してもらうことです。一連の営業プロセスを専門の会社やサービスに代行して貰うことで、より高い効果が期待できます。電話を使ったテレアポやWeb集客のフォローなど、多岐に渡る内容を代行してくれるのが特徴です。
各企業の要望にあわせ、さまざまな営業を行ってくれます。営業には専門的な知識や経験が必要になるため、社内に十分なリソースがない場合は効果的な営業は難しいでしょう。
しかし、営業代行サービスを活用すれば、社内にリソースがない場合でも効果的な営業が可能です。新規顧客発掘から見込み客の育成、商談や交渉など幅広い業務を代行してくれますが、サービスによって内容が異なるため必ず確認しておきましょう。
営業代行と営業派遣の違い
営業代行と似た言葉に営業派遣がありますが、営業派遣は依頼主の指示に従って営業活動を行うのが特徴です。各企業に営業パーソンが派遣され、依頼主である企業からの指示に従い、さまざまな営業活動を行います。
営業代行は一連のプロセスを代行するため、企業ではなく営業代行サービス側が指示出しの段階から行うのが基本です。そのため、基本方針やポリシーなどは、あらかじめ営業代行サービスと共有しておく必要があります。
営業方法
企業が行う営業方法には、インサイドセールスとフィールドセールスがあります。インサイドセールスは、見込み客に対して非対面で行う営業活動のことです。「リモートセールス」や「内勤営業」などとも呼ばれ、電話やオンラインによるアプローチを行います。
フィールドセールスは、主に対面での商談や交渉を行い、契約獲得のためのクロージングの役割を担っているのが特徴です。基本的にはインサイドセールスでリードを獲得し、フィードセールスへと繋げます。
クロージングの重要性
クロージングとは、ヒアリングや提案を行った後に、最終的な契約を結ぶ営業工程のことです。このクロージングが、適切なタイミングで行われない場合、顧客は購買意欲が低下し契約を逃してしまったり、競合他社に乗り換えられたりする可能性が出てきます。
そのため、クロージングは営業の中でも重要性の高い工程といえます。
営業代行会社に依頼できる主な業務内容
営業代行会社に依頼できる業務内容には、テレアポや訪問営業など、さまざまなものがあります。ここでは、営業代行会社に依頼できる主な5つの業務内容を解説します。
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営業代行会社に依頼できる主な業務内容
テレアポ
テレアポは「テレフォン・アポイントメント」の略で、電話を通した営業活動のことです。営業先に電話をかけ、面会や商談の約束を取り付けます。近年ではオンラインの営業活動が増え、テレアポは減っていますが、まだまだ需要はあるでしょう。
テレアポは1件1件電話をかけなければならず時間と手間がかかってしまいます。そのため、テレアポを営業代行サービスに依頼する企業は少なくありません。営業先の電話番号を営業代行サービスに渡し、テレアポを代行して貰います。
訪問営業
訪問営業は、実際に顧客の元を訪れて営業する方法です。事前に連絡をしてアポを取り、約束の時間に相手先を訪れるため、テレアポなどより要件を伝えやすくなるでしょう。訪問営業の中には、アポを取らずに営業をかける「飛び込み営業」なども含まれます。
事前に約束を取った方が営業はスムーズに進みますが、飛び込み営業を行う企業も少なくありません。飛び込み営業では、営業自体を断られてしまうケースもあるため、忍耐力や気力が必要です。
訪問営業は直接会って話すため、内容を伝えやすい一方で、成約率の低い営業活動でもあるため、外部に依頼する企業も多いでしょう。
既存顧客への営業
既存顧客の営業では、既存顧客に対して新しい契約や商品の情報を伝え、継続した購入や契約などを促します。既に顧客になっているユーザーに対して営業を行うため、コストをかけずに利益を生み出しやすいのが特徴です。
既存顧客は自社のサービスや商品に対する理解があるため、営業がしやすくなります。営業活動においては、新規顧客を獲得するのはもちろん、既存顧客との関係維持も非常に重要です。代行を依頼する場合は顧客リストなどを共有し、効率よく営業をして貰いましょう。
見込み顧客への営業
見込み顧客への営業は、自社の商品やサービスに興味・関心を持っているものの、まだ購入や契約に至っていないユーザーに対する営業です。後に顧客になる可能性が高いため、営業をかけることで売上へと直結させられます。
見込み顧客の育成は「リードナーチャリング」と呼ばれ、適切なアプローチを行うことで優良顧客へと育成することが可能です。見込み顧客が知りたい情報やノウハウなどを伝えながら、徐々に自社の商品やサービスへと引き込んでいく必要があります。
あまりにも営業色が強いと見込み客は離れて行ってしまう可能性があり、バランスよく営業をかけなければなりません。経験やノウハウが必要なため、自社で行うのが難しい場合には代行を依頼するのがおすすめです。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは見込み顧客との関係を築き、育てるプロセスを指します。これは、営業において、見込み顧客が購買意欲を持つように営業し、最終的には商品やサービスを購入に至るように促進する戦略的なアプローチです。
リードナーチャリングの主な目的は、見込み顧客とコミュニケーションを継続的に行い信頼関係を築くとともに、商品やサービスに興味を持ってもらうことです。そのため、この手法は購入までに検討を重ねる必要がある商品やサービスの営業に適しています。
営業コンサルティング
営業コンサルティングでは、営業に関するアドバイスをして貰います。営業戦略・営業戦術のアドバイス・顧客の新規顧客開拓・人脈紹介・営業活動支援・提案など、一連のプロセスに関するコンサルティングを代行してくれるのが特徴です。
一部のみコンサルティングをして貰うことができるのはもちろん、一連の流れすべてを支援してくれる営業代行サービスもあります。そのため営業が思ったような成果が出ない場合はコンサルティングサービスの利用がおすすめです。
営業代行のメリット
営業代行には、コストの削減や営業リソースの獲得など、さまざまなメリットがあります。ここでは、営業代行を利用することで得られる4つのメリットを解説します。
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営業代行のメリット
コスト削減と変動費化
営業代行を利用すると、余計なコストを削減できます。営業パーソンを正社員で雇用した場合、大きな費用がかかるでしょう。採用後に給与を支払う必要がある他、採用プロセスにかかる費用も考えなければなりません。
また、営業にはパソコンや携帯電話などの備品が必要になるため、備品を揃えるための費用もかかります。営業代行を利用すれば、このような費用がかかる心配はありません。
給与などを支払う場合には固定費として算出しますが、営業代行を依頼する場合に支払う費用は「変動費」として算出できるのも特徴です。変動費として算出しながらも、さまざまな営業活動を行うことができます。
営業リソースの獲得
営業活動を効率よく行うためには、リソースの確保が欠かせません。営業には時間も手間もかかるため、社内に十分なリソースがなければ効率的な営業は難しいでしょう。一方で営業代行を利用すれば、営業リソースを獲得することができます。
営業リソースを獲得することで社内に余裕が生まれ、他の業務に集中できるのもメリットです。営業に割く時間がなくなるため、別の業務に今まで以上の力を入れることも可能です。
また、営業代行を依頼する場合にはプロの人材が営業活動を行ってくれるため、即戦力を確保できるのも嬉しいポイントです。営業パーソンを育成するための手間やコストは必要なく、すぐに実践的な営業活動を行ってくれます。
営業の生産性向上
営業代行を利用すると、営業の生産性が向上します。社内で営業パーソンを育成すると時間がかかってしまいますが、営業代行なら最初からプロの人材が営業を行ってくれるため、効率よく新規顧客や見込み顧客を獲得できるでしょう。
また、営業プロセスを分割し、一部を代行会社へ依頼することができれば、自社の営業社員が本来の業務に集中できます。残業などを減らし、組織全体の生産性を向上させられるのもメリットです。
自社の営業の課題解決
営業代行を利用すると、自社の弱みや営業の課題を解決できるのも大きなメリットです。自社の従業員だけでは見えなかった問題点や課題が見つかるケースもあり、新たな販路の開拓にも繋がります。
新規顧客の開拓や、今まで営業をかけてこなかったターゲット層への切り込みなど、新たな道を発見することもできるでしょう。また、営業代行サービスから得たノウハウや知識は、契約期間終了後も自社に蓄積できます。
営業代行のデメリット
営業代行にはコストの削減など多くのメリットがある一方で、営業活動の把握が難しい、情報漏洩のリスクがあるなどのデメリットもあります。メリットだけでなく、デメリットも理解した上で、営業代行の利用を検討しましょう。
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営業代行のデメリット
営業活動の把握が難しい
営業代行を依頼した場合、外部に営業のプロセスを依頼することになり、営業活動を全て把握するのは難しくなります。自社で営業活動を行っている場合には把握できますが、営業代行を利用すると少なからず把握できない部分があることを覚えておきましょう。
そのような事態に陥らないためにも、SFAやCRMなどの営業ツールを導入して、リアルタイムで確認できるような体制を整えておくのがおすすめです。また、営業代行サービスの担当者と密に連絡を取り合いながら、状況を把握することも必要になります。
ニッチ・専門知識が必要な業務には不向き
営業代行サービスではプロの人材が営業を代行しますが、ニッチ・専門知識が必要な業務には対応できない可能性があります。営業代行は多くの業務に対応できるように幅広い知識がある一方で、専門知識やニッチな情報は得意としていないケースが多いです。
営業代行サービスを行う会社には、それぞれ得意分野があるため、ニッチな業界では依頼を請け負ってくれる会社が見つからない場合もあるでしょう。代行そのものが難しくなるケースもあるため、業種や代行内容によってはサービス選びが重要です。
情報漏洩のリスクがある
営業代行では顧客情報など、顧客の個人情報や企業が持つ情報を担当者に渡す必要があります。その際、絶対に情報漏洩がないとは言い切れません。もちろん、営業代行サービスを行う会社はセキュリティ対策をしていますが、少なからずリスクは存在します。
情報漏洩のリスクを下げるためには、営業代行サービスを行う会社の実績や業務形態、体制などをしっかりと確認して選ぶ必要があります。
また、特に成果報酬型の契約にしている場合は強引な営業を行われる可能性もあるため、担当者とのコミュニケーションや連絡を取ることも大切です。営業を行うことで顧客が離れたり、信用を失ったりしないように注意しましょう。
営業代行に依存しがちになる
営業代行を利用すると、営業代行に依存しがちになる危険性があります。依存しすぎてしまうと自社にノウハウや知識が蓄積されず、社内で営業を行わなければならなくなった場合、上手く行かなくなる可能性もあります。
また、営業代行に依存すると自社の営業パーソンが会社から信用されていないと感じ、モチベーションが下がる危険もあります。自分たちに力がないから外部に依頼したと考える社員も少なくないため、従業員へのフォローも大切です。
事前の説明や社内通知などを行ってから代行を依頼するなど、社内環境の整備にも目を向けましょう。営業代行を依頼する目的などを明確にし、社内の理解を得てから利用を検討するのがおすすめです。
営業代行会社・サービスの選び方
自社に合った営業代行会社・サービスを選ぶためには、報酬体系や営業実績などを確認する必要があります。ここでは、営業代行会社・サービスを選ぶ際にチェックしたい4つのポイントを解説します。
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営業代行会社・サービスの選び方
報酬体系を確認
営業代行会社やサービスに支払う報酬の体系には、固定報酬型と成果報酬型の2種類があります。それぞれの特徴を理解し、自社の営業スタイルに合ったものを選びましょう。
固定報酬型
固定報酬型では依頼する業務内容に対し、決められた一定の報酬を支払います。1人あたりの月額費用などを決め、固定報酬を支払うのが特徴です。固定報酬の場合は成果に関わらず一定額を支払うため、効果がない場合も同じ費用を支払う必要があります。
費用相場としては月額50～70万円程度ですが、依頼する業務内容などによっても異なるケースがあり、事前の確認が必須です。
成果報酬型
成果報酬型では、得られた効果に見合う報酬を支払います。大きな成果が得られた場合には高額な報酬を支払う必要が出てくるため、余裕を持って予算を用意しておかなければなりません。
費用相場は1アポイントあたり1万5千円～2万円、もしくは1成約あたり売上の30～50％程度です。成果がない場合は少額の費用しかかからないため、固定報酬型のメリット・デメリットとあわせて検討してみましょう。
営業実績を確認
営業代行会社・サービスを選ぶ際は、必ず営業実績を確認しましょう。営業代行には情報漏洩のリスクがあるため、実績を確認した上で信頼できる会社を選ぶのがおすすめです。実績については、各会社やサービスのホームページなどで確認できます。
情報漏洩などのリスクがないかチェックするほか、自社と同業種の企業で成果が出ているかどうか確認しましょう。
代行内容・得意分野を確認
営業代行会社・サービスは、選ぶ会社によって得意分野が異なります。また、代行できる内容にも違いがあるケースも多いため、自社が求めている業務を遂行してくれるかどうか確認しなければなりません。
代行内容や得意分野などを確認した上で、依頼した際に求めていた成果が出るかどうかチェックしましょう。
営業スタッフの体制・相性を確認
営業スタッフの体制や相性を確認することも大切です。営業代行を依頼する場合には、密なコミュニケーションが必要になってくるため、相性が悪いと意見の食い違いやすれ違いが起きるケースもあるでしょう。
スムーズな営業活動を行うためにも、相性を確認しておくのがおすすめです。また、どのような体制で業務を行っているのかチェックし、不安のないようにしましょう。
営業代行を活用するタイミング
営業代行を活用するタイミングとしては、新規事業やサービスの開始時や売上が伸びや何でいるときが挙げられます。ここでは、営業代行を活用するタイミングについて詳しく解説します。
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営業代行を活用するタイミング
新規事業・サービス開始
新規事業やサービスをはじめた際、マーケティングや営業に関するノウハウや経験のある代行会社に入って貰うと、効率の良い営業活動が行えます。最初の段階で営業体制を整えておくと、後々の運営もしやすくなるでしょう。
最適な営業戦略を立てることができれば、新規事業やサービスの運営もスムーズに進められます。まだ誰も担当者がいない状態であれば、自社の従業員のモチベーションが下がってしまう心配もないでしょう。
即戦力で活躍できる人材がいない
自社に即戦力で活躍できる人材がいない際も、代行会社を利用するタイミングと言えるでしょう。営業パーソンを育成するのには時間や手間がかかってしまい、教育コストも膨大になりがちです。
営業代行会社に依頼すれば、即戦力で活躍できる人材が手に入ります。社内にリソースがない場合でも、すぐに動き出せる営業パーソンを獲得できるため、今すぐに営業活動をしたいときにもおすすめです。
また、営業代行サービスを行う会社の中には、教育や研修などを行っているところもあります。自社の人材を育成したい場合にも、利用を検討してみましょう。
売上が伸び悩んでいる
すでに自社で営業活動を行っているものの、売上が伸び悩んでいるときも営業代行を依頼するタイミングです。売上が伸び悩む原因にはいろいろなものがありますが、営業方法や方針が関わっているケースも少なくありません。
そのような場合に代行会社を利用すると、新たな角度から営業活動を行ってくれるため、顧客の獲得や新規開拓に繋げられます。営業がマンネリ化している場合、代行会社を入れて新しい風を吹かせることも大切です。
新しい人材を入れ、アプローチ方法に変化を持たせるためにも、営業代行会社の利用を検討してみましょう。
営業代行の主な流れ
営業代行を利用する際は、現状を把握した上で戦略を立てる必要があります。以下で、営業代行を依頼する流れを詳しく見ていきましょう。
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営業代行の主な流れ
現状把握と営業戦略の策定
まずは、現状把握と営業戦略の策定を行います。現在の商品の販売状況やサービスの契約状況、顧客の状況などを営業代行会社に報告しましょう。現状の把握がしっかりできていなければ、その後の戦略が上手く立てられません。
現状を把握した上で、営業面での課題や必要な営業人材などを打ち合わせます。そのため、あらかじめ自社で「なぜ営業代行を使うのか」「どんな成果を求めているのか」などを明確にしておくことが重要です。
ある程度のヒアリングを行った後は、営業戦略の策定に進みます。どのような方針で進めていくのか、営業スタイルや戦略などをすり合わせていきましょう。
営業活動開始
戦略の策定が終わったら、いよいよ営業活動がスタートします。営業代行会社からの提案を聞きつつ、自社の要望も話した上で営業を進めて貰いましょう。その際、こまめな報告を貰えるようにしておくと安心です。
代行会社に依頼する場合は全てを把握するのが難しいため、リアルタイムで現状を把握できるシステムの導入を行うか、こまめな報告をして貰いましょう。
営業活動では戦略を元にしながら、テレアポや訪問営業などを行い、クロージングへと繋げます。その際、営業代行会社に全て頼り切るのではなく、代行会社が行う営業からノウハウを得て、自社に蓄積できるようにしましょう。
営業活動の効果検証・改善
営業活動がスタートした後は、効果検証・改善を行います。代行会社に依頼したからといって必ず効果がでるわけではないため、必ず効果検証を行った上で改善をしましょう。代行会社から成果の報告を貰い、内容を確認して改善ポイントを洗い出します。
効果の検証や改善は一度きりで終わりではないため、繰り返し行いながらより良い営業活動を行えるようにしましょう。
まとめ
営業代行会社・サービスを利用すると、コストの削減や生産性のアップなど多くのメリットが得られます。契約終了後も蓄積されたノウハウを活かせば、今まで以上に効率の良い営業活動が行えるでしょう。
ただし、情報漏洩のリスクや営業代行への依存など、デメリットにも注意しなければなりません。自社にとってメリットの大きい営業代行会社を選ぶためにも、ぜひ本記事で紹介したポイントを参考にしてみてください。
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