小売業界向けMAツールおすすめ4選｜課題や導入メリットを解説

小売業界で重要な、個々の見込み顧客に合わせたOne to Oneマーケティングには、MA（マーケティングオートメーション）が効果的です。本記事では、小売業界がMAツールを導入するメリットや、選ぶ際の注意点を解説し、おすすめのMAツールを紹介します。

目次

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1. 小売業界のマーケティング施策にMAツールが効果的
2. 小売業界におけるマーケティングの課題
3. 小売業界向けMAツールでできること
4. 小売業界がMAツールを導入するメリット
5. 小売業界がMAツールを選ぶ際のポイント
6. 小売業界向けMAツールおすすめ4選
7. その他のMAツールの選び方
8. まとめ

小売業界のマーケティング施策にMAツールが効果的

MAツールは、新規顧客の獲得に向けた一連のマーケティング施策を管理するためのツールです。マーケティング活動を統合的に管理し、自動化・効率化を行います。そして、見込み顧客の管理や優先順位付け、属性に基づく効果的なコンテンツ配信なども可能です。

MAツールは、BtoBのビジネス環境をはじめ、IT・教育・不動産といったさまざまな業界で利用されていますが、小売業界でもツールの活用が求められます。

つまり、顧客一人ひとりとの関係が重視される小売業界においても、MAツールによって購買履歴や行動データの分析を行い、それに基づいた効果的なマーケティング活動を実現できます。

小売業界におけるマーケティングの課題

小売業とはいえ、扱う商品や事業規模ごとに適したマーケティング活動は異なります。ただし、小売業全体で抱える課題は共通しています。ここでは、小売業界の課題における認識を深めるために、MAツールの活用と合わせて解説します。

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他社との競争が激化している

小売業界の市場では、新興企業や新ブランドが続々と登場しており、商品によっては個人が市場に参入しやすい背景などもあることから、顧客の選択肢の多様化が止まりません。

選択肢の多様化は小売業者にとって競争の激化を意味し、他社と差別化して自社の価値提案を明確に伝える必要性が高まっていることを指しています。

そこで、MAツールを活用することで、リアルタイムなデータ分析・顧客の属性管理・ターゲティングなどを行い、激化する競争の中で自社の価値を効果的に伝えることができます。

顧客の購買行動が変化している

デジタル化の進展により、顧客は商品やサービスをオンラインで検索・購入することが一般的になりました。ECサイト・モバイルアプリといった購入方法の選択肢も増え、企業はそれらを通じて、顧客との関係を作るアプローチ強化の重要性が高まっています。

また、店舗で見かけたり広告で見たりした商品をオンラインで購入するなど、購買経路も複雑化しています。そのため、オンラインとオフラインを統合的なショッピング体験として捉える、オムニチャネル戦略も必要です。

MAツールでは、顧客のデジタル行動の分析やオンライン・オフラインのデータ統合などを通じて、顧客のさまざまな購買行動に最適化したマーケティング活動を支援します。

膨大な顧客データの活用が難しい

BtoCの小売業界では、多岐にわたる商品や顧客属性に対応する必要があり、膨大な顧客データや商品情報を活用することが重要です。この情報量の膨大さは、Excel（エクセル）などの基本ツールだけの手動管理では、対応に限界があります。

さらに、店舗・Webサイト・アプリなどの販売チャネルも幅広いことから、データを統合的に扱うことが求められます。なお、顧客データは重要な個人情報であり、プライバシー保護の観点でもセキュリティ対策が必要とされます。

その点、MAツールは異なるチャネルから発生する膨大なデータを一元的管理でき、セキュリティ機能も備えているのが特徴です。これらにより、データ管理の効率化に寄与します。

人口減少による国内市場の縮小化

日本国では年々人口が減少傾向にあり、若年層が減って高齢層が増えるなど、市場の変化・縮小が顕著に現れています。これらは小売業界にも当然影響しており、従来までのマーケティング施策では対応できないことも多いです。

そのため、MAツールを活用して自社の人材不足にも対応しながら、実店舗での応対品質の向上・ECサイトでの購買率向上などを図る必要があります。また、成約につながる方法を見つけ出し、社内で迅速に共有していくといった長期的な視野も大切です。

小売業界向けMAツールでできること

MAツールでは、顧客データの管理やさまざまな販売チャネルに対応していることが、BtoCの小売業にとって特に重要なポイントです。ここでは、MAツールでできることについて、小売業界においてどのように役立つのかも踏まえて解説します。

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効果的なメールマーケティングができる

メールマーケティングとは、見込み顧客や既存の顧客に対して、電子メールによる営業活動や販売促進を行うマーケティング手法です。MAツールでは、顧客データを効果的に管理した上で、その情報に基づいた個々の顧客に対する最適なメッセージを生成できます。

例えば、購入した商品に関連する情報提供や、ある特定の年代や性別にターゲットを絞った情報提供などを自動送信します。さらに、メール送信のトリガーや条件も設定でき、顧客行動のタイミングも考慮しながら効果的なマーケティングを実現可能です。

小売業のさまざまなチャネルに対応できる

小売業におけるチャネルには、販売チャネルとして実店舗・ECサイト・ショッピングアプリなどがあります。そして、コミュニケーションチャネルには、メール・Webサイト・SNS・チャットボットなどが挙げられます。

小売業向けのMAツールは、これらのチャネルにも対応し、販売チャネルごとの顧客データを統合的に管理したり、コミュニケーションチャネルに応じたマーケティング戦略を支援したりします。

つまり、MAツールはさまざまなチャネルに対応可能なため、オムニチャネル戦略も立てやすく、顧客が異なるチャネルを行き来しても、一貫性のある購買体験を提供できます。

個々の顧客に合わせた情報提供や提案ができる

MAツールでは、見込み顧客（リード）や既存の顧客のデータを管理できます。Webサイトの閲覧履歴・クリック履歴・購買履歴などの行動データや、属性やスコアリング（営業の優先度付け）など、マーケティングに役立つ細かいデータ管理が可能です。

これらの情報を分析し、個別の顧客に合わせた情報提供や提案が行えます。また、特定の属性を持つ顧客をグループ化して、グループごとに特化したキャンペーンも展開できます。さらに、特定の行動を条件に、情報提供や提案を自動的に行うようにすることも可能です。

特に、小売業では膨大な量の顧客情報を扱うため、MAツールの顧客管理機能は、マーケティング活動を飛躍的に効率化させるでしょう。

分析とレポートにより戦略を改善しやすくなる

MAツールは、効果的なマーケティング活動を支援しますが、実施したマーケティング活動の評価や改善も支援します。例えば、メールの開封率・クリック率・購買率などのデータを分析し、実施したキャンペーンの効果を評価できます。

また、どのチャネルで展開したどのキャンペーンが顧客の購買行動に影響を与えているのか、リンクのクリック・登録・購買といった顧客の行動データ追跡も可能です。購買履歴から、人気商品や関連商品の案内の可能性まで分析することもできます。

さらに、MAツールはダッシュボートやレポートを活用し、キャンペーンのパフォーマンスや重要な分析データなどを可視化できるため、販売戦略の変更にも迅速に対応しやすくなります。

小売業界がMAツールを導入するメリット

小売業界は販売戦略のために扱う顧客データが多く、マーケティング活動に時間と労力がかかる側面があります。しかし、MAツールのメリットはこれらの課題解決に寄与し、売上向上に期待できます。ここでは、MAツールのメリットを解説します。

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時間と労力の削減になる

MAツールでは、マーケティングに伴うさまざまな業務を自動化できるため、時間と労力の削減につながります。例えば、見込み顧客の行動データや属性に基づいて優先順位をつけるリードスコアリングは、自動化によって顧客へ効率的かつ効果的にアプローチできます。

メールの作成と送信・SNSの投稿・Webサイト上のコンテンツ提供なども、自動化で効率性を高められる業務です。これらの業務に関しても、顧客の属性や興味・顧客の行動・適切なタイミングなどを踏まえて、効果的にサポートを行います。

そして、キャンペーンや顧客行動のデータの分析、レポート作成の自動化で販売戦略の改善における必要性を把握しやすくなります。つまり、手動での分析やレポート作成よりも時間・労力を大幅に削減でき、迅速な対応ができる可能性が高まります。

顧客との関係を強化できる

マーケティングにおける顧客との理想的なコミュニケーションは、顧客のニーズに応じた提案や情報提供ができることです。仮に、顧客の興味や属性とは無関係な商品情報を提供しても効果は得られず、興味関心があってもタイミングによっては機会を逃す場合があります。

その点、MAツールでは顧客が行動を起こした際に反応したり、顧客の過去の行動や購買履歴などからパーソナライズされたコミュニケーションが行えたりします。これにより、顧客にとって適切なタイミングで欲しい情報が手に入る可能性が高まります。

例えば、限定的な商品の購入履歴がある場合には、その関連商品を提案したり、特定のWebページに訪問した際に、お得なキャンペーン情報を提供することなどが考えられます。こうしたコミュニケーションにより、顧客エンゲージメントを高めることができます。

売上向上に向けた戦略が可能

顧客データから購買意欲の高い顧客に焦点を当てたり、パーソナライズされたアプローチを適切なタイミングで行ったりすることは、手動でもできないことではありません。しかし、その作業自体は単純で生産性が低く、人員や時間も要することになります。

しかし、MAツールを導入することで、作業に必要な人員や時間を大幅に節約できるため、イベントの企画やキャンペーンの打ち出しなど、より売上向上につながる業務に注力できます。また、戦略の立案にもMAツールによる分析やレポートが貢献します。

知識やノウハウを共有できる

小売業界ではさまざまな部門が関わり、営業で活用した知識やノウハウを全体に共有する必要があります。特に、店舗型営業のような顧客一人ひとりと直接的なやり取りを行う場合だけでなく、オンライン上でマーケティングを施行することも求められます。

したがって、どのような顧客層に対してどのような営業活動を行ったら効果を得られたのか、成約につながった結果と過程を知識・ノウハウとして蓄積し、MAツールによって社内全体で活用していくことが重要です。

マーケティングが徐々に確立する

小売業界に限らず、事業のマーケティング施策を行う際には短期的な目標達成だけでなく、中長期的な視野で取り組むことが大切です。そのため、MAツールを活用してどのようなポイントで顧客の注目を集めているのかを判断し、データとして蓄積していきます。

その蓄積されたデータをブラッシュアップし、見込み顧客に対するニーズ・新規顧客の反応などを分析しながら、自社独自のマーケティングを徐々に確立することができます。つまり、MAツールを効果的に利用することで、中長期的なマーケティングにつなげられます。

小売業界がMAツールを選ぶ際のポイント

小売業界がMAツールを選ぶ際には、BtoC向けの機能が充実しているMAツールを選ぶことが推奨されます。また、自社で導入する目的を明確にしておくことも大切です。ここでは、MAツールを選ぶ際のポイントを解説します。

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目的と予算を十分に考慮して選択する

MAツールには多くの種類があり、ツールによって「大手企業での採用実績」「サポートが豊富」などの魅力があります。また、機能もそれぞれ特徴が異なり、Web接客や広告連携などの機能性が高いツールもあります。

ただし、重要なのはそれらの特徴や機能が、自社のニーズに合っているかどうかです。そのため、自社におけるMAツール導入の目的を明確にすることが大切です。目的の明確化は、MAツールが選びやすくなるだけでなく、目的達成度の評価にもつながります。

自社のニーズに合ったMAツールがあっても、投資対効果が低いものはおすすめできません。したがって、導入することによってどれだけ人的コストを節約できるのか、利益を生み出せるのかを検討した上で、予算内に収めるように努めましょう。

幅広いチャネルに対応しているか

幅広いチャネルに対応しているMAツールの方が、顧客との接点を多く持ちやすく、アプローチの際に優位性を発揮します。そのため、メール・SNS・SMS送信・広告など、幅広いチャネルで顧客に自社の魅力を伝えることができるか、十分に確認することが重要です。

また、顧客と接触しやすくなるだけでなく、幅広いチャネルに対応していることで、顧客の行動データも収集・分析しやすくなります。これらは戦略の策定や改善においても役立つため、小売業においては重要性の高い選定ポイントといえます。

コンテンツ制作の機能が充実しているか

MAツールの中には、豊富なメールテンプレートを用意しているものや、LP（ランディングページ）の作成など、コンテンツ制作の機能が充実している場合があります。これにより、顧客にとって魅力的なコンテンツを作りやすくなります。

つまり、新商品情報・キャンペーン・プロモーションなどの内容に最適なデザインを組み合わせてコンテンツを素早く作成できるため、コンテンツ制作機能も確認しておきたいポイントです。

さらに、コンテンツの効果測定や分析ができると、より効果の高いコンテンツへと成長させやすくなります。

その他システムと連携できるか

社内で、すでにSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などを運用している場合は、それらとMAツールを連携させることで、より業務効率化を図ることができます。よって、MAツールがシステム連携可能かどうかを確認する必要があります。

検討するMAツールがAPIを提供していれば、APIを介して異なるシステムと連携できる可能性があります。MAツールの連携によって、顧客に関するさまざまなデータを社内で一元管理でき、異なる部門間でもスムーズなデータの活用・更新が可能です。

十分な既存顧客を確保できているか

MAツール選びの際には、ツール自体の機能面を確認することも大事ですが、自社における既存顧客が十分に確保できていないと、ツールを活用する対象が少ないことを意味します。そのため、ツールの比較と合わせて、既存顧客の有無や数も考慮して検討しましょう。

基本的に、データとして収集できる顧客の数が多いほど戦略が練りやすくなり、分析から改善までを検討しやすいです。したがって、未だデータが少ないと感じる場合には、まずは既存顧客を増やすことができるような対策・ツール選びを行うことをおすすめします。

小売業界向けMAツールおすすめ4選

その他のMAツールの選び方

MAツールを選ぶ上では、BtoB向けかBtoC向けか、統合型か特化型か、自社で使いこなせるかといった重要なポイントも存在します。その他にも、自社の環境において導入形態は適切か、自社の事業規模に合っているかなども大切な比較ポイントです。

導入時には効果を最大限に引き出すために、以下のポイントも踏まえて確認しておきましょう。

【重要なポイント3つ】

1. BtoB向けかBtoC向けか
2. 統合型か特化型か
3. 自社で使いこなせるか

【その他の比較ポイント】

1. 導入形態を確認
2. 自社と同規模の企業が導入しているか
3. 日本語での問い合わせに対応しているか
4. セキュリティ対策は万全か
5. サポート体制は充実しているか

まとめ

MAツールはマーケティング活動の効率化を支援するだけでなく、競争が激化する小売業界においては、自社の価値を効果的に広める手段となり得るものです。顧客数の多さにも適切に対応し、データ管理の困難さも解決してくれます。

また、MAツールは無計画にマーケティングを行うよりも、顧客のニーズやタイミングに合わせて効果的なマーケティングが実施できる可能性を高めます。そして、幅広いチャネルにも対応させることで、顧客との関係づくりにも寄与します。

MAツールを選ぶ際には、自社の目的を明確にした上で、コンテンツ制作の支援やシステム連携など、導入効果の高いポイントに着目することが大切です。売上向上につなげるために、本記事を参考にしながらMAツールの導入を検討しましょう。