BtoB向けMAツールおすすめ5選｜機能や導入メリットを解説

近年、BtoBにおける情報収集方法が、営業主体からWeb主体に変化しています。そのため、マーケティングオートメーション（MA）の必要性が増しています。本記事では、BtoB向けMAの主な機能や導入メリットを解説し、おすすめのBtoB向けMAツールを紹介します。

目次

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1. BtoBの情報収集方法が変化している
2. BtoBでMAツールが必要な理由
3. BtoB向けMAツールの主な機能
4. BtoB向けMAツールを導入するメリット
5. BtoB向けMAツールを選ぶ際のポイント
6. BtoB向けMAツールおすすめ5選
7. その他のMAツールの選び方
8. まとめ

BtoBの情報収集方法が変化している

近年、BtoB環境において情報収集方法が大きく変化しています。従来は、営業担当者が顧客と直接対話し情報を収集することが一般的でしたが、現在ではWebを活用して情報を収集する「Web主体」のアプローチが増えています。

この変化に伴い、マーケティングオートメーション（MA）ツールの需要が高まっています。本記事では、BtoB向けMAツールがなぜ必要なのか、その主な機能や導入メリットについて詳しく説明します。

BtoCとBtoBの違いとは

BtoC（B2C）とは「Business to Consumer」の略で、企業が消費者に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。つまり、一般の人々への販売が主な焦点です。

一方、BtoB（B2B）は「Business to Business」の略で、企業を対象にビジネスを展開します。これらのビジネスモデルには重要な違いがあり、以下では、それらについて詳しく解説します。

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意思決定に関わる人数の違い

BtoCとBtoBの違いの一つは、決済に関わる人数です。BtoCでは、商品やサービスを購入するのは一般の個人消費者です。通常、購入に際して決済を行うのはその個人消費者自身だけです。

一方、BtoBでは、企業同士の取引が主であり、複数の部門や担当者が1つの取引に関与します。購入決済は組織内で行われ、会社全体のニーズや方針に合致するように調整されます。

たとえば、企業が別の企業から機械を購入する場合、購入方法には複数の部門が関与し、契約や支払いについて合意する必要があります。BtoBの取引は通常、複雑で多くの決定要因が絡むため、商談や契約に時間を要することが多いです。

リード数（顧客・見込み顧客数）の違い

BtoCとBtoBの違いの1つは、意思決定に関わる人数です。BtoCでは、商品やサービスを購入するのは一般の個人消費者であり、通常、購入に際して意思決定を行うのは、その個人消費者自身だけです。

BtoC企業は多数のリードを扱うため、大量のデータを管理し、各リードに個別に対応することが難しい場合があります。対照的に、BtoBビジネスでは顧客数は比較的少なく、企業との契約に至るまでのプロセスが個別に調整されます。

リード数が少ないため、BtoB企業は各リードとの関係を詳細に管理でき、個別のニーズに合わせたコミュニケーションを重視できます。

購入（成約）までの期間の違い

BtoCビジネスでは、購入までの期間は通常短く、消費者が比較的短期間で製品やサービスを購入することが一般的です。価格は一般的に低めですが、大量販売で収益を上げられます。

一方、BtoBビジネスは、契約や取引が複雑で購入までの時間が長い場合が多いです。たとえば、他の企業との契約において、合意に至るまでの段階が多く、交渉や調査に時間を要します。しかし、その分BtoCに比べて1件当たりが高額であるケースが多いです。

アプローチの仕方の違い

BtoCビジネスは、広告・プロモーション・ソーシャルメディアなど、大規模な消費者層に対して大量のメッセージを送り、個々の消費者をターゲットにした広告や販促活動が実行されます。これにより、消費者は感情や欲求に基づいて購買意欲が高まります。

一方、BtoBビジネスは、専門家や意思決定者に向けて説明的なメッセージを送るなど、製品やサービスの詳細な説明が必要です。ビジネスの成立には信頼性や信頼感が不可欠であり、長期のビジネス関係を築く必要があります。

BtoB向けMAツールの特徴

BtoBとBtoCにはあらゆる違いがあることから、BtoB向けのMAツールだからこその特徴があります。ここでは、BtoB向けMAツールの特徴を2つ解説します。

リード数が少ないことを前提にした設計

BtoB向けのMAツールは、リード数が少ないマーケティングに適した機能が搭載されていることが多いです。多くの個人消費者をターゲットとするBtoCビジネスと比較すると、顧客数が圧倒的に少ない企業も存在します。

リード数が少ないBtoBビジネスにおいて、BtoCと同等のリード数に対応できるMAツールはオーバースペックとも言えます。そのため、BtoB向けのMAツールは少ないリード数であることを前提にした設計であることが多いです。

長期的なマーケティング活動に適している

BtoBビジネスでは顧客と長期的に関係を持つことが多いため、年単位でのマーケティング活動の管理に適しています。製品や企業ごとによって異なりますが、BtoBでは初回の契約後は自社製品の長期利用や追加契約を目的としたマーケティングに切り替わります。

これらは顧客と長期的に良好な関係を築かなければならず、どの顧客にどのような営業活動を行ってきたのか、いつどこでどのような接触があったのかを細かく記録し、管理する必要があります。

BtoB向けMAツールはマーケティング活動が長期化することを想定して作られているため、細かな活動履歴を長期的に管理するのに適しています。

BtoBでMAツールが必要な理由

BtoBでは、MAツールがますます重要性を増しています。MAツールは、BtoB企業が市場で競争力を維持し、成長を実現するために欠かせません。以下では、BtoBでMAツールが必要な理由について詳しく解説します。

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見込み顧客の育成が必要

BtoB企業では見込み顧客を顧客に変えるために、長期的な育成が必要です。MAツールはリードの関心をキャッチするため、リードが購買に至るまでの期間を短縮し、売上を増やす手助けをします。

たとえば、リードが企業のWebサイトで特定の情報に興味を示すと、MAツールは自動的にフォローアップの電子メールを送信したり、関連コンテンツを提供したりします。

このようなアプローチは、リードを顧客に変えるための効果的な方法となり、長期的なビジネス関係を築くことにつながります。

ニーズに沿ったアプローチが必要

BtoBの購買方法は一般的に複雑で高度なニーズを伴います。企業は特定の課題や要件を解決するために慎重な検討を行い、製品やサービスを選択します。この過程で、MAツールは非常に有用です。

MAツールは見込み顧客の関心をトラッキングし、それに基づいて個別のコンテンツや情報を提供します。たとえば、見込み顧客が特定の製品に興味を持っている場合、MAツールはその製品に関する詳細情報を提供可能です。

そのため、企業は見込み顧客に対して適切で効果的なアプローチを行い、ニーズに応えられます。

アプローチに優先順位をつける必要がある

BtoBの販売サイクルは通常、BtoCよりも長期かつ複雑です。ここで、MAツールが重要な役割を果たします。MAツールはこれらの長期的な販売サイクルに対処し、見込み顧客の進行段階に応じたアプローチを提供するのに役立ちます。

アプローチに優先順位をつけることは、販売チームにとって重要です。なぜなら、販売サイクルが長期間かつ複雑であるため、どの見込み顧客にフォーカスし、どの見込み顧客に追加の情報やサポートを提供すべきかを判断する必要があるからです。

MAツールを活用することで、販売プロセスを効率化し、リソースを適切に割り当てられます。

BtoB向けMAツールの主な機能

BtoB向けMAツールにはさまざまな機能が組み込まれています。ここからは、BtoB向けMAツールの主な機能について注目し詳しく解説します。

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リード管理機能

MAツールのリード管理機能は、詳細な顧客プロファイルを作成し、リードの進捗状況を管理する機能です。リードの情報、興味関心、活動履歴などを記録することで、個別のコミュニケーションを可能にし、的確なフォローアップアクションを実行できます。

そのため、リードを適切なセグメントに分類し、各セグメントに合わせたカスタマイズされた情報を提供可能です。BtoB向けMAツールのリード管理機能は、BtoC向けに比べて詳細な顧客管理とプロセス管理に優れています。

この機能を使用することで、見込み顧客の育成や購買意欲向上に貢献します。その結果、多くのリードを顧客に成長させることができ、売上の増加につながります。

スコアリング機能

スコアリング機能は、リードが特定のアクションを実行したり、特定のコンテンツを消費したりした際にポイントを与え、そのリードの質を示す数値を算出します。

たとえば、リードがWebサイトを訪れ特定のページを閲覧した場合、スコアが上昇します。また、特定のコンテンツをダウンロードしたり、問い合わせフォームを記入したりすることでもスコアが増加します。

BtoB環境では、リードの質が特に重要です。スコアリング機能により、営業担当者はどのリードが最も購買意欲が高く、効果的なアプローチが必要かを把握できます。

シナリオ作成機能

シナリオ作成機能を利用することで、BtoB企業はリードや顧客に対して、特定のアクションやコミュニケーションをタイミングよく表示させることができます。

たとえば、Webサイトを訪れたリードに対して自動的にウェルカムメッセージを送信し、その後の行動に応じてフォローアップメッセージを設定できます。また、購買の途中でリードが特定の段階に到達した場合、関連する情報や提案を自動的に送信することも可能です。

メール配信機能

メール配信機能を使用することで、BtoB企業はターゲットに対して個別化されたメッセージを送信できます。MAツールは、受信者の属性や行動に基づいてメッセージをカスタマイズし、関連性の高いコンテンツを送信します。

たとえば、リードが特定の製品ページを訪れた場合、関連する情報や提案を含むメールを送信できます。また、メール配信機能は自動化によるタイミングの最適化も実現可能です。

リードの特定のアクションに応じて自動的にメッセージを送信したり、特定の日時にメールを配信したりすることができます。

分析・レポート作成機能

BtoB企業は多くのデータを扱います。このデータは、リードの情報、購買の進行状況など、さまざまなものを含みます。分析とレポート作成機能は、これらのデータを収集、整理、分析するために役立ちます。

たとえば、どのキャンペーンが最も成功したか、どの市場が最も関心を示しているかを把握でき、効果的なマーケティング戦略を立てることに活用できます。

また、レポート作成機能はこれらのデータを視覚的かつ理解しやすい形式で提示するため、マーケティング担当者はデータに基づいた戦略を策定しやすくなります。

SFA・CRM連携機能

SFAは、営業活動の効率化と管理をサポートするためのツールで、CRMは顧客情報の中央管理と顧客対応の向上をサポートします。

SFAとCRMをMAツールに連携させることで、営業担当者はリードの情報や顧客の履歴などに簡単にアクセスでき、より効果的なセールス活動が可能になります。

また、MAツールはSFAおよびCRMからデータを収集し、それをマーケティング戦略に活用できます。

広告連動・広告管理機能

広告連動・広告管理機能は、オンライン広告を管理および最適化するためのツールです。主な機能には、広告キャンペーンの作成やターゲットオーディエンスの設定、広告コンテンツの作成、広告予算の管理、クリック数や効果の分析などが含まれます。

BtoB企業は、競争が激しい市場で効果的な広告戦略を必要とします。オンライン広告は、新規顧客の獲得や既存顧客のエンゲージメントを促進し、ブランドの認知度を高めるために重要です。

広告管理機能を利用することで、BtoB企業はターゲットに迅速に広告キャンペーンを展開できます。

BtoB向けMAツールを導入するメリット

BtoB向けのMAツールを導入することには、さまざまなメリットがあります。以下では、BtoB企業がMAツールを導入するメリットについて注目し、詳しく解説します。

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マーケティングを効率化できる

BtoB向けMAツールの導入には、多くのメリットがあります。その中でも特に重要なメリットの1つは、マーケティングの効率化です。MAツールは、大規模で複雑なマーケティングキャンペーンを管理しやすくします。

そのため、マーケティングチームは大勢の見込み顧客や既存顧客に対して一貫性のあるメッセージを送れます。また、リードの追跡と管理が容易に行え、リードの進捗状況をリアルタイムで把握できます。

ヒューマンエラーを減らせる

人の手による作業にはミスや見落としがついて回りますが、MAツールは自動化されたプロセスを通じて一貫性のある作業が可能となります。そのため、手作業でのエラーや過失が減少し、正確な情報提供やキャンペーン実行ができます。

たとえば、MAツールを使用することで、顧客に誤った情報や重複の連絡を送るリスクが低減します。また、リードの進捗状況や反応に関する情報を追跡し、適切なタイミングでフォローアップを行う際にもエラーが少なくなります。

One to Oneマーケティングができる

BtoB向けMAツールを導入するメリットの一つは、One to Oneマーケティングを実践する機会を提供することです。各顧客や見込み顧客に対して個別に調整されたコンテンツやメッセージを提供できます。

たとえば、MAツールを使用することで、顧客の購買履歴や興味に合わせた特定の商品やサービスに関する情報の送信が可能です。また、特定の行動（Webサイトの訪問、リンクのクリックなど）に応じて、自動的にフォローアップアクションを実行できます。

売上の向上が見込める

MAツールを活用することでマーケティングが効率化され、顧客との関係が深まり、結果的に売上が増加します。

見込み顧客のリードを効果的に管理し、適切なタイミングで情報を提供できることで購買意欲を高め、リードから顧客への転換率を向上させます。また、MAツールはリードの管理を自動化し、販売チームにとって貴重な時間を節約できます。

この効率化により、販売担当者はより多くのリードにアプローチでき、売上の向上が見込めます。

BtoB向けMAツールを選ぶ際のポイント

適切なMAツールを選ぶことで、マーケティング活動の効率が向上し、見込み顧客との関係を強化できます。しかし、選ぶ際にはいくつかの重要なポイントに注意する必要があります。以下では、BtoB向けMAツールを選ぶ際のポイントを紹介します。

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BtoBに適した機能性か

BtoBの企業がMAツールを導入する場合、BtoBに適した機能を備えたシステムを選定する必要があります。例えば、顧客とのやり取り履歴の確認ができたり、長期間のフォローアップが行えたりする機能が必要です。

BtoBにおいては、窓口となる担当者は決定権を持っておらず、契約・購入に繋げるためには、担当者に上層部まで話を通してもらい、決裁を取る必要があります。BtoCとの違いを理解し、BtoBならではのプロセスで顧客との関係を深められる機能が求められます。

自社に必要な機能が搭載されているか

BtoB向けMAツールを選ぶ際に重要なポイントは、自社のニーズに合致するかどうかです。つまり、ツールに必要な機能が適切に搭載されているかどうかを確認することが不可欠です。

MAツールは、製品ごとに強化されている機能が異なるため、全てのツールが自社の要件に合致するわけではありません。そのため、まずは自社のマーケティング戦略と目標を明確にし、それに必要な機能が提供されているツールを選びましょう。

また、長期的な視点も重要です。選定したMAツールが現在のニーズに合致しているだけでなく、将来の成長にも対応できるかを考慮すべきです。

予算に合った価格か

MAツールは、多機能で高性能なほど価格も高くなる傾向があります。そのため、予算内で必要な機能をバランスよく選定することが大切です。オーバースペックになることも避ける必要があります。

つまり、自社の運用目的に合わない高機能なツールを選びすぎないように注意しましょう。過剰な機能を持つツールは、無駄なコストをかけるだけでなく、使いこなすことが難しくなる場合があります。

予算に合った適切なMAツールを選ぶために、まずは自社の予算を明確にし、どの機能が本当に必要かを洗い出しましょう。そして、複数のツールを比較し、コスト対効果を検討することが大切です。

他ツールと連携できるか

BtoB向けMAツールを選ぶ際、他のツールとの連携も重要な要素です。営業部門や他の部署との連携がスムーズに行えるかどうかは、ツールの選定において大きな影響を与えます。

多くの企業では、営業部門やマーケティング部門、顧客サポート部門など、さまざまな部署が関与しています。これらの部署がシームレスに情報を共有し、連携することは極めて重要です。

MAツールは、顧客データやリード情報を一元管理し、部門間でデータを共有できるようにするため、連携機能が不可欠です。MAツールを導入する際には、他の既存ツールやシステムとの連携がスムーズに行えるかどうかを確認しましょう。

自社と似た企業で導入実績があるか

自社と同規模や同業種の企業における導入実績も、MAツールを選定する際のポイントになります。同規模や同業種の企業同士では、顧客層も似ている場合が多いため、このような導入実績が豊富であれば、自社でもスムーズかつ効果的に運用できる可能性が高いです。

導入実績は、多くの場合、各システムの公式サイトで公開されています。具体的な企業名やツールの活用方法、導入前の課題と導入後に得られた効果など、参考になる情報が豊富に掲載されているため、確認してみましょう。

BtoB向けMAツールおすすめ5選

その他のMAツールの選び方

BtoB向けMAツールを選ぶ際、統合型か特化型かなど、そのほかのポイントにも注目が必要です。統合型ツールは複数の機能を1つのパッケージで提供しますが、特化型ツールは特定の機能に焦点を当てており、用途に応じた選択が求められます。

また、予算に合わせた価格設定や、導入形態、セキュリティ対策についても検討ポイントです。具体的な機能要件や部門との連携を検討し、統合型か特化型か、予算や拡張性を考慮しながら、最適なMAツールを選択しましょう。

【重要なポイント】

統合型か特化型か

【その他の比較ポイント】

1. 導入形態を確認
2. 日本語での問い合わせに対応しているか
3. セキュリティ対策は万全か
4. サポート体制は充実しているか

まとめ

BtoB向けMAツールは、現代のビジネスにおいて不可欠なツールです。従来の営業主体からWeb主体の情報収集にシフトするトレンドの中で、MAツールの重要性が一層高まっています。

MAツールを導入することで、マーケティング活動を効率化し、ヒューマンエラーを減少させられます。また、One to Oneマーケティングが実現可能で、それぞれの見込み顧客に合ったカスタマイズされた情報提供ができます。

ただし、MAツールを選定する際には、自社のニーズに合った機能の有無や予算、他のツールとの連携など、さまざまな要因を検討する必要があります。ツール選定は慎重に行い、ビジネスの成功に向けて戦略的に活用していくことが大切です。