中小企業向けMAツールおすすめ5選｜重要性や導入メリットを解説

適切なマーケティングは売上の向上や経営資源の有効活用に繋がるため、中小企業でもMAツールを活用したマーケティング活動の実施がおすすめです。本記事では、中小企業がMAツールを導入するメリットや選び方を解説するとともに、おすすめのツールを紹介します。

目次

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1. 中小企業のマーケティング施策にMAツールがおすすめ
2. 中小企業におけるマーケティングの重要性
3. 中小企業がMAツールを導入するメリット
4. 中小企業向けMAツールを選ぶ際のポイント
5. 中小企業向けMAツールおすすめ5選
6. その他のMAツールの選び方
7. まとめ

中小企業のマーケティング施策にMAツールがおすすめ

MAとはマーケティングオートメーションの略称で、見込み客の情報獲得から商談に至るまでのマーケティング業務を効率化・自動化して商談獲得数を大きく増やす仕組み、またはそのためのツールを指します。

インターネットの普及により顧客数自体は増加していますが、企業との接触手段が多様化し、従来の営業方法では通用しないケースが増えています。しかし、もとより従業員が少ない中小企業の場合、マーケティングの専門知識やスキルを持った人員が不足しがちです。

MAツールは、マーケティング業務で負担になりやすい定型業務を自動化できるほか、情報の一元管理で業務の属人化を防げます。従業員が少なく専門人材を置きにくい中小企業においては、MAツールの導入は業務効率化にとって非常に効果的です。

中小企業におけるマーケティングの重要性

中小企業は独自性の高い自社商品やサービスを中心に事業を行うことが多く、マーケティングの重要性を認識している企業が少ない傾向にあります。しかし、現在ではどのような業界でも大企業と競争せざるを得なくなっています。

通常の人材や資本力では、中小企業は大企業に到底太刀打ちできません。中小企業が将来生き残るには、マーケティング活動が不可欠です。ここでは中小企業におけるマーケティングの重要性について解説します。

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ブランディングの強化

ブランディングとは独自ブランドを作り、そのブランドに対する信頼や共感を通じて自社の価値を向上させたり他社との差別化を図ったりするマーケティング戦略の1つです。

ブランディングは自社の商品やサービスのみが対象と思われがちですが、実際企業のブランドイメージはホームページ・パンフレット・カスタマーサポートなど、多くの企業活動によって築かれていきます。

顧客に持ってもらいたいブランドイメージをマーケティングによって伝えることで、自社やブランドの価値も高まります。これにより、ブランドに共感した求職者が応募しやすくなり、人材不足の解消にも役立ちます。

経営資源の有効活用

大企業と比べて、多くの中小企業はヒト・モノ・カネ・情報の経営資源を持てる量が限られ、いくらでも使えるわけではありません。限られた経営資源を有効活用するためにも、マーケティングは欠かせない要素です。

マーケティングを行うことで、どのような顧客が自社の商品やサービスを必要としているのかを明確にし、その顧客からどうすれば受注を獲得できるかという戦略を練ることが可能です。

マーケティングにより自社の商品やサービスと顧客のニーズを合わせられることで、限られた経営資源を最大限に活用できます。

複数の収益源の確保

中小企業は、大企業と比べて顧客の数が少なくなりがちです。そのため、顧客離れが起きるとたちまち収益がなくなり、経営が行き詰まってしまうケースが多くみられます。

マーケティングによるブランディングの強化や経営資源の有効活用は、既存の顧客だけでなく新規の顧客獲得にも効果的です。

多くの顧客を獲得しておくことで、収益源も分散されます。そのため、一部の顧客が離れたとしても影響が小さく、経営の存続が可能になります。

顧客のニーズに合わせたアプローチ

インターネットの普及により、顧客が能動的に情報収集を行うようになったため、近年では、One to Oneマーケティングの必要性が高まっています。One to Oneマーケティングとは、顧客一人ひとりのニーズに合わせたアプローチを行うマーケティング手法です。

MAツールの導入により、顧客のWebサイトの閲覧状況を把握できるため、一人ひとりの顧客に合わせたアプローチが可能になります。例えば、顧客がホワイトペーパーのダウンロードを行ったページの特定により、顧客のニーズを推測し適切なコンテンツを配信できます。

このように、顧客一人ひとりに対して最適な頻度・タイミングでコンテンツを配信し、アプローチを行うことにより、顧客の興味や購入意欲を効果的に高め、マーケティングの効果を最大化します。

営業やマーケティングの効率化

MAツールの導入により、マーケティングの自動化が実現するため、営業活動が効率化します。例えば、MAツールでは、見込み顧客の一元管理が可能であり、ステップメール機能を活用できるため、設定した条件を満たす顧客に対してメールの自動送信が可能です。

また、MAツールで育成した見込み顧客の情報はそのままシームレスに営業担当者に伝えられるため、顧客のニーズを捉えた無駄のない商談を行えます。このように、MAツールでは、営業やマーケティングの効率化が可能なため、生産性・売上向上にも繋がります。

中小企業がMAツールを導入するメリット

大企業と比べて経営資源が限られている中小企業にとって、マーケティング業務を効率化するMAツールの導入は非常に有効です。ここでは、中小企業がMAツールを導入するメリットについて解説します。

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売上の向上に繋がる

インターネットの普及により、中小企業といえども見込み客の数は大幅に増えています。そのため、人員が少ない中小企業では見込み客それぞれに対して適切なアプローチができず、成約を逃してしまうケースもあります。

MAツールを導入すると、見込み客の行動履歴からスコアリングを行い、その情報を社内で共有できます。従業員が少ない中小企業でも、MAツールにより増加した見込み客の管理が行き届き、適切なアプローチが可能です。

適切なアプローチにより見込み客の購買意欲が高まります。また、その結果を分析することで、成約率のさらなる向上も可能です。

業務の自動化ができる

マーケティング活動で負担になるのは、顧客へのメール作成や配信、リードスコアリングといった定型業務です。中小企業の場合、従業員が少ないことから担当者に多くの手間と時間を取らせることになります。

MAツールを導入することで、負担になりやすい定型業務をシステムに任せられます。そのため、担当者は他の重要な業務に集中して取り組むことができます。

また、システムによって自動化することで、担当者の疲労などが原因のミスや業務の遅れを防ぐことができ、業務効率化にもつながります。

属人化の解消・人材不足対策になる

営業などの業務の属人化は、顧客情報やノウハウが特定の人物以外に共有されず個人に依存している状態です。この属人化の状態が進むと、担当者が休暇や退職で不在になった場合に顧客との関係が切れたり、業務の遅延が発生したりする恐れがあります。

しかし、もとより従業員が少ない中小企業では、特定の人員に長期間特定の業務を任せることから個人に知識や経験が蓄積されがちです。MAツールを導入することで、知識や経験を特定の人材にとどめずに組織で共有できるようになります。

効率よく顧客にアプローチできる

インターネットが普及した現在では、多くの顧客は企業に接触する前にある程度の情報を持っています。そのため、従来の営業方法ではアプローチのタイミングが合わず、失敗するケースが増えてきました。

MAツールの導入により、顧客の行動や嗜好を分析して適切なタイミングとコンテンツでメール配信などのアプローチを行えます。また、顧客と良好な関係を築いて購買意欲を高めるのにも効果的です。

部門間の連携が強化される

マーケティング業務はマーケティング部門と営業部門の異なる部門が担当していることが多いですが、成約率を高めるためには両者の連携が必要です。

異なる2つの部門が情報を共有するには定期的なミーティングなどのコミュニケーションが欠かせない一方で、広い範囲の業務をカバーしなければならない中小企業では十分な連携が難しくもあります。

同一のMAツールを使用することで、ツール内の情報を見るだけで状況の把握などができるため、部門間の連携強化が実現します。

中小企業向けMAツールを選ぶ際のポイント

MAツールには、シンプルな機能のものから高性能な機能が多く搭載されているものまであります。しかし、この中にはあまり中小企業向けでない機能も含まれています。ここでは中小企業に向いているMAツールの選ぶ際のポイントについて解説します。

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自社に必要な機能が搭載されているか

MAツールには、基本的な機能のみを搭載したシンプルなものから、多数の高性能な機能を搭載したものまであります。しかし、機能が多いものや高性能なツールは基本的に初期費用や月額料金が高額です。

また、ツールによっては大企業には必要でも中小企業では必要性が低い機能を搭載している場合があります。利用しない機能が搭載されていると、無駄なコストがかかったり使いこなせなかったりすることにつながります。

MAツールの選定を行う前に、自社にとって必要な機能は何なのかを整理して明確にしておくことが大切です。

予算に合った価格か

MAツールはサービスによって必要な費用の差が大きく、無料で利用できるものもあります。しかし、初期費用や月額料金が必要なものがほとんどで、この料金もサービスによって大きく異なっています。

中小企業は大企業と比べて資産が少ないことが多く、予算も制限されがちです。そのため、まずは予算に合ったサービスの選定が重要になります。

導入の際は、導入直後に必要な機能のみが搭載されているサービスを選定しましょう。その後、顧客が増えるに従ってオプション追加やプランのグレードアップをしていくと、無駄なコストをかけずに運用できます。

操作性に問題はないか

中小企業は従業員が少ないことから、MAツールなどのシステムに必要な専門知識・スキルを持った人員が用意できない場合があります。また、大企業より専門人材やスキルアップの余裕がなく、担当者がいてもスキル不足の場合もあります。

そのため、専門的な知識やITツールに馴染みがなくても使用できる、操作性に優れたMAツールの導入がおすすめです。

サポートが充実しているか

中小企業では人手に余裕がないことが多く、トラブルが発生した際に素早く対応できないケースが多いです。また、従業員の少なさから不明点を社内で解決できないこともあるため、サポート体制が充実しているMAツールがおすすめです。

サポートが十分でない場合、不明点やトラブルの解決に時間がかかり、一時的に業務がストップする可能性があります。

中小企業は小さなミスが大きく影響することもあるため、一時的な業務のストップが組織の運営に大きく響くことも考えられます。そのため、サポート内容や問い合わせ方法、受付時間など入念に確認しましょう。

中小企業向けMAツールおすすめ5選

その他のMAツールの選び方

MAツールは、自社の商品やサービスがBtoBなのかBtoCなのかによって選定するべきツールが変わってきます。また、さまざまな機能を備えた「統合型」と特定領域に強い「特化型」の区別もあります。

この選定を誤ると高性能のMAツールでも自社の状況に合わないため、業務効率化に繋がりません。自社の課題を明確にし、重要なポイント2つを考慮に入れて複数のサービスから選定しましょう。

MAツールは自社のあらゆるデータを扱うことから、セキュリティやサポートが万全なのはもちろん、料金なども変わるため導入形態も確認が必要です。また、自社と同規模の企業が何を導入しているかも参考になります。

【重要なポイント2つ】

1. BtoB向けかBtoC向けか
2. 統合型か特化型か

【その他の比較ポイント】

1. 導入形態を確認
2. 自社と同規模の企業が導入しているか
3. 日本語での問い合わせに対応しているか
4. セキュリティ対策は万全か

まとめ

インターネットの普及による顧客の行動変化でマーケティングの重要性が高まっています。企業にとってマーケティングは自社のブランディングを強化し、経営資源を有効に活用できる手段と言えます。

しかし、中小企業では大企業より経営資源が限られることから、マーケティングの専門人材が少ないのが課題です。マーケティング業務を自動化・効率化するMAツールは、従業員が少ない中小企業にとって業務の属人化を防ぎ、負担軽減にもなります。

MAツールは複数のサービスがありますが、機能的に中小企業に向かないサービスもあります。まずは、自社の課題を整理して明確にし、その課題を解決できる機能を持ったサービスを選定しましょう。