インサイドセールスにMAツールを活用するメリットは？注意点も解説

優先度の高い顧客へ向けての効率的なマーケティング活動が可能になるMAツールは、インサイドセールスにおいて大きな効果をもたらします。この記事では、インサイドセールスにMAツールを導入するメリットや役立つ機能・活用例・注意点などを解説します。

目次

開く

閉じる

1. インサイドセールスにおけるMAツールの効果とは
2. インサイドセールスにMAツールを導入するメリット
3. インサイドセールスで役立つMAツールの機能
4. インサイドセールスにおけるMAツールの活用例
5. インサイドセールスでMAツールを活用する際の注意点
6. まとめ

インサイドセールスにおけるMAツールの効果とは

現代では、いつでもどこでもインターネットに接続でき、さまざまな情報収集が簡単にできます。したがって、欲しいものの情報はWebで簡単に閲覧でき、複数の商品やサービスの中から比較検討して購入できるようになりました。

その中で、自社のWeb上の商品やサービスを見ているユーザーは、自社の商品やサービスを購入する可能性があるリード（見込み顧客）となり、インサイドセールスの効果が期待できます。しかし、すべての見込み顧客に同等にアプローチするのは合理的ではありません。

インサイドセールスでは、リードのデータ分析結果を基に効率的にアプローチを行う必要があります。その分析などを担うのがMA（Marketing Automation）ツールで、見込み顧客の情報収集や購買意欲の醸成など、さまざまなマーケティングを支援してくれます。

MAツールの利用により、リード（見込み顧客）を購入まであと一歩のホットリード、一定の購入意欲がみられるウォームリード、認知しているが購入意欲が低いコールドリードに分類し、それぞれの顧客に異なるインサイドセールスを行うことが可能になります。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとはリード客のデータを基に、メールや電話などを利用して行う営業活動のことです。取引先に出向いて営業を行うフィールドセールスに比べ、少人数でコストを抑えたセールスができることから、導入する企業が増えています。

インサイドセールスの目的はリードを発掘して顧客に育てることで、リードの情報を基に電話やメールで営業活動を行います。場合によっては電話やメールのみでインサイドセールスの担当者が契約を結ぶケースもあります。

インサイドセールスが注目されている理由

新規顧客の獲得は、既存顧客を維持する5倍のコストがかかると言われています。インサイドセールスはリードを新規顧客に育てる1つの方法で、コストを抑えながら新規顧客の獲得ができる手法として注目を集めています。

また、インターネットの普及で変化した買い手主導の購買行動や、少子化による働き手不足などを解決する1つのマーケティング方法としても注目されています。

インサイドセールスにMAツールを導入するメリット

MAツールはインサイドセールスの中で大きな役割を担い、インサイドセールスには欠かせないツールです。ここでは、MAツールを使ったインサイドセールスの主なメリットを4つ解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

優先度の高い見込み客が把握できる

見込み客（リード）は、購買意欲が高い順にホットリード・ウォームリード・コールドリードの3種類に分類されます。これらのリードすべてに同じ手法のインサイドセールスを行うのは、効率的ではありません。特にホットリードは顧客に誘導できる最優先のリードです。

したがって、インサイドセールスの入り口はリードの分類です。MAツールはリードのメールの開封状況・ECサイト閲覧状況・資料ダウンロード状況・セミナー参加記録などの情報を取得・保管しています。それを利用すれば優先度の高い見込み客の洗い出しが可能です。

顧客の課題に合った提案が可能になる

優先度の高い見込み客でも、その人によって求めている商品やサービスの種類・機能・利用目的などが異なります。インサイドセールスの効果を高めるには、そのような顧客それぞれの課題に適合した提案が必要です。

リードのさまざまな情報を蓄積するMAツールでは、個人のデータの分析も可能なため、顧客の興味や課題を予測し、それに応じたインサイドセールスの実行が可能になります。このようなMAツールを利用したきめ細かなアプローチが、新規顧客の獲得には必要です。

既存顧客・休眠顧客の動きも把握できる

MAツールには既存顧客の情報も蓄えられ、既存顧客の動きも把握できます。たとえば、購入商品の買い替えの動きが見られれば、アップセルのアプローチタイミングであり、直近で購入した商品の関連商品購入の動きがあれば、クロスセルのチャンスです。

また、以前の購入や検討から動きのない休眠顧客の把握もMAツールで行えます。休眠顧客には顧客からの離脱を防ぐための柔らかなアプローチが重要です。そして、購入の動きが出たタイミングでアプローチすれば、比較検討の候補に入り込むことができます。

マーケティング施策の効果測定ができる

インサイドセールスをより効果的に行うには、実行したマーケティング施策の有効性を測る効果測定を行い、常に改善を図ることが大切です。変化の激しい現代社会では、顧客の購買行動の変化も速く、その変化に即座に対応できるマーケティングが求められています。

効果測定では、その施策で得られた効果の検証を行います。MAツールは、マーケティングの効果測定に必要不可欠なツールで、顧客のWebサイトへのアクセスや購買行動の履歴を解析する機能など、効果測定に必要な機能を多く搭載しています。

インサイドセールスで役立つMAツールの機能

MAツールには数多くの機能が備わっています。その中で、インサイドセールスで役立つ主な機能の内、以下の3つについて解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

トラッキング機能

トラッキング機能とは、WebサイトやSNS・送付したメール開封など、顧客の行動を追跡する機能です。リードが興味関心を持つ商品やサービスを細かくチェックでき、リードそれぞれに合わせた最適なインサイドセールスを可能にします。

売手はMAツールのトラッキング機能を利用して、自社商品やサービスへの関心度やリードのニーズを的確に把握した上で、インサイドセールスを実施します。それにより、売手側の把握するニーズと顧客のニーズとのズレを防いだマーケティングができます。

スコアリング機能

MAツールのスコアリング機能は、アプローチする顧客の優先度を数値で明示する機能です。また、リードに対して行うスコアリングをリードスコアリングと呼びます。数値が高いほど購入意欲の高いホットリードで、新規顧客として誘導できる可能性が高いです。

スコアリングは、MAツールに蓄積されたリードの行動情報から、期間を絞って抽出された情報を基に、スコアリング設定にしたがって分析して数値化します。データ収集から数値化まで自動で行えるため、業務の効率化にもつながります。

ナーチャリング機能

MAツールが搭載するナーチャリング機能とは顧客育成のための機能で、既存顧客を優良顧客に育成するナーチャリングや、見込み顧客を顧客に育成するリードナーチャリングなどがあります。インサイドセールスで行うのは主にリードナーチャリングです。

インサイドセールスでのリードナーチャリングの手法には、メールの自動配信機能を利用してニーズに応じたステップメールを送信したり、ランディングページを作成したりするなどがあります。そして、行ったアプローチへのリードの反応も新しいデータとなります。

インサイドセールスにおけるMAツールの活用例

インサイドセールスにおけるMAツールを活用すると、さまざまな面できめ細かなセールスが効率的にできるようになります。ここでは、インサイドセールスにおけるMAツールの活用例を4つ紹介します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

コールリストの優先順位付け

インサイドセールスでは、リードにアクセスするタイミングを図ることが大切です。そこで有用なのが、リードの情報が記載されたコールリストです。しかし、そのリストは単なる顧客リストで、リスト順にアクセスしても最良のタイミングとはいえません。

そこで、MAツールのスコアリング機能で、直近で購買行動があったリードをスコアの高い順に並べれば、アクセスする優先順位が明確なコールリストができます。それにしたがえば、電話やメール・展示会やウェビナーの案内などを最良のタイミングで送付できます。

企業単位のリスト作成

MAツールのトラッキング機能では、自社のWebサイトにアクセスしたパソコンのIPアドレスが取得でき、それを基にアクセスした企業の特定が可能です。特定された企業の業種・住所・電話番号・メールアドレスを調べることで、企業単位のリスト作成ができます。

企業単位のリストを有効に利用している企業の中には、企業リストを業種別に分類し、その業種に適したタイミングで、課題提示・機能紹介と使い方・キャンペーン案内の順でアクセスすることで大きな成果を上げているところがあります。

電話からメールへのアプローチ変更

インサイドセールスでリードに電話しても、着信に出ない場合があります。その原因はさまざまで、一概に商品に興味がないからとは言えません。そのような場合には電話からメールへアプローチの方法を変更することで解決する場合も多いです。

メールへのアプローチに変更した場合に便利なのが、MAツールに搭載されたシナリオ機能です。シナリオ機能は、あらかじめ設定したルールでメール送信ができる機能で、リードのリアクションに応じた対応も可能で、効率的なリードナーチャリングができます。

商談後のフォローをリマインド

一度の商談で契約が成立する場合は少なく、商談後のフォローが契約率の向上には必要です。また、契約が成立した場合でも今後のアップセルやクロスセルで優良顧客に育てるためのフォローは、マーケティングビジネスの基本です。

商談後のフォローには、MAツールのリマインド機能を利用すると便利です。たとえば、インサイドセールスで設定した商談を行った営業担当者が商談内容をMAに残し、リマインド機能で2週間後のアラートを設定すれば、忘れずにフォローの実施ができます。

インサイドセールスでMAツールを活用する際の注意点

MAツールの導入にはコストがかかりますが、上手く活用すれば費用対効果の高いシステムです。ここでは、MAツールをインサイドセールスで活用する際の注意点を解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

部門間での情報共有を徹底する

MAツールの顧客情報を利用しているのはインサイドセールスを行う部門だけでなく、各マーケティングを担当する部門も情報を活用したセールスを行っています。顧客は異なる部門から同じようなアプローチを受けると、企業に対する不信感を持つようになります。

各部門がその顧客に対して、どのようなアプローチをしてどのような進捗状況になっているかの情報がしっかり共有できていれば、そのような顧客が不信感を抱く行動を抑えられます。

事前に十分な見込み客を獲得する

MAの導入と同時にインサイドセールスを開始する場合は、見込み顧客（リード）の数や分析が不足した状態で始めることとなり、失敗するケースが多いです。

インサイドセールスの開始前にMAツールを利用して、十分な見込み客の獲得と分析を行うのがインサイドセールス成功のコツです。

既存ツールとの連携性を確認する

営業支援システムや顧客管理システムなど、MAと親和性の高いシステムをすでに導入している場合は、連携できるか確認しましょう。営業支援システムなどはMAと連携することで互いにメリットを増幅させますが、連携しやすさなどはそれぞれ異なります。

連携がスムーズにできないと、個別で使用し続けるといった結果になりかねないため、既存システムとの連携性やサポートの有無などを確認しておく必要があります。

定期的に見直しを行う

現在のマーケティングは、変化の激しい社会の動きや顧客の購買行動の変化にどのように対応するかが大きな課題となっています。それは、インサイドセールスも同様で、インサイドセールスの分析方法やMAの活用方法について定期的に見直す必要があります。

そのためにも、インサイドセールスを含めたマーケッティング全般にわたって、PDCAサイクルを素早く回し、顧客行動や業界の変化に即座に対応できる業務フローの構築が重要です。

まとめ

営業アプローチの優先度の違いによって、適切なマーケティング活動ができるMAツールは、見込み顧客（リード）にアプローチするインサイドセールスにおいて大きな効果をもたらす必須のツールです。

MAツールに搭載されている、リードのネット上の行動を追跡するトラッキング機能や、リードへアプローチする優先順位をつけるスコアリング機能などは、インサイドセールスに直結する機能で、インサイドセールスの成功率の向上や効率化に役立ちます。