MAツールの導入失敗例とは？導入に失敗しないためのポイントも解説

MAツールは、顧客に合わせて適切なアプローチを行い、マーケティング活動を効率化できるツールです。しかし、導入に失敗してしまうと、思ったような効果が出ないリスクもあります。本記事では、MAツールのよくある失敗例と、失敗しないためのポイントを解説しています。

目次

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1. MAツールとは
2. MAツールの導入でよくある失敗例
3. MAツールの導入で失敗しないためのポイント
4. まとめ

MAツールとは

MAツール（マーケティングオートメーション）とは、顧客に合わせた適切なアプローチを行い、マーケティング活動を効率化できるツールです。見込み客の獲得・育成や属性の管理、アクセス解析など、マーケティングに必要なさまざまな機能が搭載されています。

顧客の購買行動は時代に合わせて変化するため、移りゆく顧客の購買行動に対応していくためには、早い段階で顧客にアプローチをかけられるシステムが必要不可欠です。

MAツールは、見込み客に関する必要な情報を管理し、メール配信などによってコミュニケーションを取ることで、見込み度合いの高い顧客を可視化できる特徴があります。

その結果、商談確度の高い顧客に素早くアプローチでき、商談獲得数の増加などが期待できるのがMAツールの魅力です。

MAツールの導入でよくある失敗例

MAツールを導入しても、上手く効果に繋がらないケースがあります。MAツールの導入を検討する際は、失敗を防ぐためにも失敗例を確認しておきましょう。ここでは、7つの失敗例について紹介します。

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導入目的・目標が不明確

MAツールの導入目的や目標が曖昧だと失敗する可能性があります。導入目的や運用後の目標などが不明瞭だと、どう運用したら良いのか具体的なイメージがつかないため、ツールを上手く活用できないからです。

よくある失敗例としては、MAツールを導入しただけで満足してしまい、上手くPDCAサイクルを回すことができていないケースです。

MAツールを運用するには、具体的な数値目標を立てて、実行・効果測定を行い、改善するといったPDCAサイクルを回すことが大切です。

MAツールの機能を使いこなせない

MAツールを使いこなせない例も、よくある失敗例です。MAツールにも多数の種類があり、機能性も製品によって異なります。特にマーケティングの知識や経験が浅い人が高機能なシステムを扱えず、失敗するケースは少なくありません。

高度な機能は使い方が複雑なケースもあり、マーケティング初心者は操作できない可能性もあるでしょう。そのため、魅力的な機能でも「自社に必要な機能なのか」「マーケティング担当が使いこなせるのか」などを見極める必要があります。

無料トライアル期間などがある製品も多い傾向にあるため、実際に試用して操作性を試してみるのがおすすめです。

設計ができていないままツールを導入した

MAツールは、運用設計ができていないままツールを導入すると高確率で失敗します。

MAツールでマーケティングを行う際は、ペルソナ設計・カスタマージャーニーマップの作成・実行・スコアリング・改善などの具体的な設計を行い、PDCAサイクルを回すことが大切です。

このようなプロセス設計が具体的にできていないと「いつ・だれが・何をすべきか」を判断できないため、ツール自体をうまく使いこなせず、最大限に成果を得ることはできません。

しかし、これらの設計業務は非常に難易度が高いです。マーケティングのスキルや知識がない場合は、製品の導入支援サービスやコンサルタントなどの外部の人材の力を借りて、適切に設計をする必要があるでしょう。

専任の担当者がいない

MAツールは、専任の担当者がいないと失敗するケースがあります。前述でも解説した通り、MAツールをどのように運用していくのか、進行できる人材が必要です。単に運用を

進めるだけでなく、MAツールを適切に運用できる人材を割り当てなければなりません。

MAツールの運用では、メールやコンテンツの作成・データ分析・効果改善施策の実行など、マーケティングの知識やスキルが必要になります。もし、マーケティングに関する知識がない営業担当にツールを運用させた場合、適切に運用することは不可能でしょう。

そのため、MAツールを導入する際、自社に専門のマーケティング担当者がいない場合は対策が必要です。具体的には、導入支援があるシステムを選定したり、新たにMAツールを使いこなせる人材を確保したりすることなどが挙げられます。

マーケテイング部門と営業部門の連携が取れていない

MAツールは、マーケティング部門と営業部門の連携が取れていないと失敗するケースがあります。

基本的には、MAツールで獲得・育成されたリードは、営業に引き継ぐ形となります。しかし、連携の際にうまく情報を伝えることができなければ、対応が後回しとなってしまう可能性があります。

例えば、マーケティング部門でホットリードの情報を営業に提供しても、「なぜホットリードとして抽出されたのか」「商談に必要な情報は何か」など、具体的な引継ぎができていないと効果的な営業ができないでしょう。

そのため、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することが重要です。「商談に必要な情報」「見込み度合いの確度」など、具体的に抽出内容を連携できるように準備を行いましょう。

リードの数が少ない

MAツールは、リード（見込み顧客）が少ないと効果が出ない可能性があります。MAツールの一般的な機能としてメール配信機能がありますが、メール開封率は高くないため、リードが少なければ本来の効果を発揮できません。

例えば、200件のリードにメール配信を行った場合、開封率は数十件程度でしょう。高額な導入費用を支払っても費用対効果が低く、失敗するケースもあるため導入を検討する必要があります。

リード数が少ない企業は、まずはリードを増やすことから始めましょう。その方法は、営業部門から名刺を回収したり、セミナーやイベントなどで参加者の情報を集めたりすることなどが挙げられます。リード数の母数が増えてきたら、MAツールの活用を検討しましょう。

コンテンツ不足

MAツールは、コンテンツが不足していると失敗するケースがあります。配信するコンテンツが顧客に対して魅力的な内容でなければ、顧客の育成が上手くいきません。

企業が配信したい情報を提供するだけでは、顧客は関心を高めてくれず、最終的な成果に繋がる可能性は低いでしょう。コンテンツを配信する際は、MAツールで得た情報を基に、顧客それぞれに合ったコンテンツを提供することが大切です。

例えば、自社の製品やサービスを紹介するだけでなく、顧客に有益なコンテンツを盛り込むなどの対策が必要です。メール配信で自社のWebサイトに誘導する場合などは、誘導するためのメールの内容や、誘導先のWebサイトのコンテンツを充実させる必要があるでしょう。

これらのコンテンツを用意するためには、人的リソースを確保する必要があります。中途半端なコンテンツは、成果に結びつかないため、MAツールを上手く活用しながら有益なコンテンツを提供しましょう。

MAツールの導入で失敗しないためのポイント

MAツールの導入で、失敗しないためには導入の準備をしておくことが大切です。ここでは、MAツールの導入で失敗しないためのポイントについて解説します。

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導入目的・目標を具体的にする

MAツールの導入で失敗しないためには、導入目的・目標を具体的に設定しましょう。自社の目的・目標を整理することで、自社の課題の解決に必要なツールが選びやすくなります。

例えば、商談創出数の増加を目的とする場合は、「1ヶ月間に営業部門への案件パス数20件増加」など、具体的に目標を数値化します。自社の課題を改めて把握することで、導入目的の再認識に繋がるでしょう。

目的・目標を明確にすれば、「どの部門がツールを利用するのか」「どのようなツールが必要か」「どのように運用するのか」が明確になり、分析・改善に役立てることができます。

自社に必要な機能を確認する

MAツールで失敗をしないためには、自社に必要な機能を確認することが重要です。製品によって機能の範囲が異なるため、自社に必要ない機能があるツールを選択してしまうと、せっかく導入してもコストが無駄になる可能性もあります。

例えば、リード数が少ない場合、リード獲得や育成などの機能が備わったツールが必要です。具体的には、リード管理機能・メール配信機能・Webコンテンツ作成機能などが挙げられます。

自社でどのようにして運用していくのかを明確にし、自社に必要な機能が備わった製品を選ぶことがコスト面においても重要なポイントです。

入念に設計を行ってから導入する

MAツールの導入で失敗しないためには、入念に設計を行ってから導入を行いましょう。シナリオ設計をしっかり行っておくことで、見込み客にとって最適なアプローチが可能になります。

まず、ターゲット・ペルソナを設定し、どんなコンテンツを提供するのか、いつ・どのような手法で提供するのかなど、具体的にシナリオを設計します。パターンは1つだけでなく、さまざまな施策を検討し、必要な時に見直しをすることが大切です。

配信するコンテンツは、商品やサービスの紹介だけでなく、顧客の悩みを解決するコラムやセミナーの招待などさまざまな方法があります。

アプローチ手段も、ダイレクトメール・SNS・オウンドメディア・営業など選択肢が豊富なので、自社に合った手法を模索していきましょう。

人的リソースを確保する

MAツールの導入には、人的リソースを確保することが重要です。MAツールで業務を自動化できても、ペルソナの設定やカスタマージャーニーマップの作成、シナリオ設計、マーケティング手法の実行など、人が行わなければならない作業も多くあります。

このような重要なプロセスに人的リソースが不足してしまうと、効果的に見込み客の獲得・育成の効果が出ない可能性があります。人手不足などの原因から、商談へのアプローチが遅くなった場合、商談に最適なタイミングを逃してしまうことにもなりかねません。

そのため、適切に運用できるように、必要な人的リソースを確保しておくことが非常に重要なポイントです。

MAツールの使い方・各部門の役割を周知する

MAツールの導入時は、MAツールの使い方や各部門の役割を周知することが重要です。ツールに必要な機能が備わっていても、使い方が分からないと運用の成果を出すことができません。

MAツールのどの機能を使用するかを明確にし、使い方について事前に予習しておくことが大切です。スキルがない場合は、導入サポートが充実した製品を選んだり、マーケティングに精通した人材を採用したりなど、MAツールを運用できるように準備を行いましょう。

また、ツールの使い方が理解できたら、各部門に役割を周知することも大切です。1つの部門だけでミーティングを行うことはもちろん、部門間の連携が上手くできるよう会社説明会などで全体で認識を揃えることも必要でしょう。

社員全体でMAツールの必要性・導入目的・導入目標の認識が一致すれば、創出した見込み客に対して適切にアプローチでき、MAツールの効果を最大限に引き出すことが可能になります。

コンテンツを拡充する

MAツールの導入を失敗しない方法として、コンテンツを拡充することがポイントです。例えば、メールマーケティングなどによってリードをWebサイトに誘導できても、魅力的なコンテンツがなければその後の購入などの成果へと繋がりません。

そのため、コンテンツ数を増やしつつ、顧客にとって有益な内容のコンテンツを発信することが重要です。MAツールによって見込み客のニーズを分析し、質の高いコンテンツを発信しましょう。

また、リソースの確保ができず、自社でコンテンツの作成が難しい場合は外部に委託する方法もあります。中途半端なコンテンツを発信するのではなく、あらゆる手段を駆使して、質の高いコンテンツを発信できるように体制を見直していきましょう。

サポート体制が充実したツールを選ぶ

特に、初めて本格的にマーケティングに取り組む企業や、初めてMAツールを導入する企業にとって、サポート体制の充実度は重要なポイントです。マーケティングやMAツールの扱いに不慣れな場合、操作方法や運用設計に苦戦するケースも多くあります。

また、サポート体制があったとしても、FAQのみや技術面のサポートのみ、追加費用が必要といったケースも多いです。事前にサポート方法や対応範囲を念入りにチェックして、安心して運用できる手厚いサポート体制が用意されたツールを選定しましょう。

費用対効果・工数対効果を確認する

MAツールを選定する際は、費用対効果・工数対効果を確認することも重要なポイントです。そもそも費用対効果とは、投じた費用に対して得られた効果のこと、また工数対効果とは、かけた時間に対して得られた効果のことを指します。

そして、マーケティングにおいて得るべき効果とは、受注に繋がる商談や見込み客の獲得・育成です。商談や見込み客を獲得できたとしても、その件数・確度が費やした費用や時間に対して見合っていなければ、MAツールの運用が成功しているとは言えません。
そのため、MAツールを選定する際は、ツールの機能と価格のバランスがとれているか、サポート体制は充実しているか、自社が抱える課題にマッチしているかなどに注目し、費用対効果・工数対効果が高いツールを選ぶことが重要です。

まとめ

MAツールとは、顧客に合わせて適切なアプローチを行い、マーケティング活動を効率化できるツールです。

しかし、MAツールを導入してもうまく成果に繋がらず、失敗しているケースも少なくありません。よくある失敗例としては、導入目的・目標が不明瞭であった場合や、MAツールを使いこなせていない場合など多数の例があります。

MAツールの導入で失敗しないためには、事前に失敗例を確認し、失敗をしないための対策をとることが重要です。

本記事のMAツールの導入でよくある失敗例や、導入で失敗しないポイントを参考に、しっかりと準備や対策を行ってから適切にツールを導入するようにしましょう。