不動産業でMAツールを導入するメリット｜課題や選び方なども解説

不動産業には、チラシ配布などの集客方法の効率の悪さや、人材不足などの課題があります。そのような課題の解決には、マーケティング活動を効率化できるMAツールの導入がおすすめです。本記事では、不動産業にMAツールを導入するメリットや選び方などを解説します。

目次

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1. 不動産業における課題
2. 不動産業の課題解決にはMAツールの導入がおすすめ
3. 不動産業で活用できるMAツールの機能
4. 不動産業にMAツールを導入するメリット
5. 不動産業にMAツールを導入する際の注意点
6. 不動産業向けのMAツールを選ぶ際のポイント
7. まとめ

不動産業における課題

近年ではインターネットの普及により、連絡手段にメールやチャットを使用する機会が増え、対面・電話でのやり取りを苦手に感じる顧客が増えています。そのような顧客は、デジタル化の影響を大いに受け、気軽に利用できる不動産業者を選択する可能性が高いです。

しかし、チラシ配布や顧客への対面・電話営業など、昔ながらの方法で営業を行う不動産業者はいまだに多く、業界全体でデジタル化が遅れているのが現状です。この状況が続き、今後デジタル化を促進していかなければ、競争力で他社に遅れをとってしまいます。

以下では、集客方法の効率の悪さや人材不足など、不動産業界が現在抱えている課題について解説します。現状の課題を把握して改善を図りましょう。

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人材不足

不動産業界では出来高制を採用している企業が多く、営業成績が思うように上がらない社員が退職するケースが多いです。また、有能な営業担当者が他社から好待遇で引き抜かれることもあり、業界全体で離職率の高さが問題視されています。

退職によって人材不足が起こると、営業担当者の数が足りなくなり営業活動に支障が出てしまいます。具体的には、顧客対応が滞って顧客満足度が低下し、売上・利益の減少にもつながるなど、人材不足は不動産業界にとって深刻な問題です。

そんな人材不足の解消には、待遇の見直しや働きやすい環境を整備するなど、離職率を低下させるための取り組みが必要です。

人口減少による市場競争の激化

日本の人口は2008年をピークに減少傾向が続き、人口減少に伴って住宅需要も減少しています。そして、人口減少によって不動産業界の売上・利益が減少する中で、不動産業者の生き残りをかけた市場競争はますます激化するばかりです。

また、人口減少とともに生産年齢人口も減少しており、住宅・オフィス・商業施設などの需要低下は回避できない状況です。不動産の需要が低下すれば、不動産の売却価格が下落する可能性があります。

これにより、不動産業者は売却を促進するために低価格で不動産を販売したりテナント料などの賃料を下げたりする必要性に迫られ、さらに売上・利益が減少するデメリットが発生します。

昔ながらの業務体制が残っている

対面・電話による直接営業は、昔からよく用いられている営業手法です。高い営業スキルを持つ営業担当者の交渉によって成約まで持ち込めるケースがある一方、無差別に営業をかけると手間・時間・コストといった余計な負担がかかります。

また、有能な特定の営業担当者ばかりが多くの顧客を抱えている状況は、その担当者が他社に引き抜かれたり退職したりした際に顧客離れを引き起こす可能性があります。このように、昔ながらの業務体制では、業務が属人化しやすい面もデメリットです。

しかし、不動産業向けMAツールの導入など、デジタル化を推進すれば効率的な集客が可能になります。過去の成功体験に固執せず、デジタル化を視野に業務体制を見直すことが大切です。

集客方法の効率が悪い

不動産業界で行われている昔ながらの集客方法には、直接営業のほかにもチラシ配布が挙げられます。ただし、無差別にチラシを配布しているだけでは、チラシ制作・印刷・配布のための手間・時間・コストがかかります。

そして、家庭用パソコン・インターネットの普及によって、必要な情報は顧客自身で検索するケースが増えているため、チラシ配布は効果的な集客方法とは言えず、得られるメリットはあまり大きくありません。

なお、不要なチラシをポスト投函した場合はクレームに発展するケースがあるなどリスクも高いため、デジタル化を進めて効率的な集客を目指すことが求められます。

不動産業の課題解決にはMAツールの導入がおすすめ

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、新規顧客の獲得・育成・管理など、顧客獲得のためのマーケティング業務を効率化・自動化するツールのことです。

WebサイトやSNSのアクセス履歴・資料請求やセミナー参加履歴などの情報を基にして、見込み顧客の興味や関心に合わせた情報をメールやSNSで発信することで、新規顧客の拡大を目指します。

MAツールはマーケティング業務を効率化・自動化できるため、昔ながらの営業手法に限界を感じている企業にはMAツールの導入がおすすめです。

不動産業で活用できるMAツールの機能

MAツールと一括りに言っても、ツールの利用で使用できる機能には複数の種類があります。特に、不動産業で活用できるMAツールの機能として挙げられるのは以下の通りです。

1. フォーム作成
2. スコアリング
3. トラッキング
4. リスト管理
5. データ管理
6. メール・広告配信

これらの機能を上手く活用することによって、顧客管理を効率的に行うことができ、自社独自のキャンペーンやイベント、セール情報などを適切なタイミングで配信することが可能となります。

不動産業においては、顧客一人ひとりの物件に対する興味関心の抱き方や特徴を把握し、データ化してマーケティング活動につなげるのが大切です。そのことからも、MAツールの機能を効果的に活用する意義は高いと言えます。

不動産業にMAツールを導入するメリット

不動産業にMAツールを導入することで得られるメリットは、主に5つあります。以下で、5つのメリットについてそれぞれ解説します。

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業務の効率化

昔ながらの電話営業をしている企業では、電話リストの番号に片っ端から電話をかける営業方法を行っているケースがあります。しかし、自社の物件やサービスに興味があるかも分からない、見込み顧客以外の相手に対して闇雲に営業をかけていては非効率的です。

その点、MAツールを導入すれば、顧客情報を一元管理してWebサイト・SNSの閲覧回数などから、有望な見込み顧客を分析・抽出してリスト化できるため、ターゲットを絞った効率的な集客業務を行えます。

また、顧客が興味を持ったコンテンツを分析し、顧客の興味に合ったメールマガジンを配信することができます。メールマガジン配信前後でWebサイト・SNSへのアクセス履歴を比較すれば、施策によってどれほどの効果を得られたかを数値で把握することも可能です。

部門間の連携強化

MAツールを導入すると、営業部門とマーケティング部門における部門間の連携を強化できます。MAツールで見込み顧客の属性や行動履歴を共有すれば、マーケティング部門は顧客ニーズをより深く理解した適切なアプローチが可能になります。

また、顧客情報を分析して有望な見込み顧客のデータを抽出できるため、営業部門は効果的にマーケティング施策を実施でき、成約率アップを目指せるでしょう。

このように、MAツールを導入して営業部門とマーケティング部門の連携を強化できれば、集客・マーケティングの課題の大幅な改善が見込めます。

見込み客の育成

MAツールは、見込み客の属性や行動履歴を自動で収集・分析できます。MAツールを活用すれば、見込み客の興味や関心を把握し、ニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで配信できるようになります。

そして、見込み客の購買意欲を増幅し、見込み客を育成できます。MAツールの導入で、営業担当者の手間を省きながら効率的に見込み客を育成できるようになり、営業担当者はこれまで見込み客の育成のために費やしていた時間を、別の重要な業務に充てられます。

業界内での競争力を高めるためには、見込み客の獲得・育成・管理が重要です。MAツールの活用で見込み客の育成を効果的に行うことができれば、競争力の強化を目指せるでしょう。

顧客との関係強化

昔ながらのアナログな手法で、営業担当者が顧客それぞれに合わせたマーケティングプランを策定・実行していては、多大な時間と手間がかかってしまい非効率的です。

しかし、MAツールを活用すれば、顧客の行動履歴から興味の傾向を分析してニーズを把握できるため、より多くの見込み顧客に対して個々に合わせた情報を提供することが可能です。

ニーズに合った情報がタイムリーに提供されると、顧客はパーソナライズされた特別な情報が届いていると感じ、信頼感を深めていきます。そして、顧客との関係強化は自社への信頼度や自社サービスの価値の向上にもつながります。

適切なアプローチが可能

MAツールは、WebサイトやSNSへの訪問履歴・メールの開封率やクリック率から顧客がどのような商品やサービスに興味を持っているのかを把握できます。そのデータを分析し、顧客の興味関心に合ったアプローチができるのがMAツールを利用するメリットです。

資料請求をした顧客に対して営業担当者が即座に連絡を入れ、その顧客の興味関心に基づくタイムリーな提案をする。といった営業活動が可能になります。顧客の購買意欲が高いうちにニーズに合った提案ができるのは、MAツールを利用する強みと言えるでしょう。

不動産業にMAツールを導入する際の注意点

不動産業にMAツールを導入する際に、注意すべきポイントがあります。以下で、MAツール導入の注意点を解説します。

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MAツールを運用できる人材を確保する

MAツールの運用には、専門知識や技術が必要な場合があります。専門知識や技術がない状態でMAツールを使用すると、搭載している機能を十分に活かせなかったり、欲しい情報が得られず思うような費用対効果を上げられないといった状況に陥る可能性があります。

そのため、MAツールを導入する際には、MAツールを運用できるだけの専門知識と技術を持った人材の確保が必須です。

アプローチするターゲット層を明確化する

MAツールの導入を検討する前には、まず自社がアプローチするべきターゲット層を明確化する必要があります。具体的には、年齢層や家族構成・仕事内容・年収・物件を利用する期間などが挙げられます。

これらのターゲット層を明確にすることで、MAツールを活用しながら適切な相手に対して効果的なアプローチをすることができます。また、アプローチの方法や市場の状況によってターゲット層を変更することもあるため、柔軟な対応が求められます。

MAツールのデメリットも把握する

MAツールには、メリットだけではなくデメリットもあることを忘れてはなりません。MAツールのサイトにはメリットばかりが掲載されており、デメリットについて触れているケースは少ないです。

そのため、インターネット上で対象のMAツールを実際に使用している企業の情報を検索し、できる限りデメリットについても調べておくことをおすすめします。どのツールにもデメリットは存在するため、複数のツールの情報を比較した上で選定すると良いでしょう。

デメリットや注意点を事前に把握しておくことで、導入時の失敗を最小限に抑えることができます。

不動産業向けのMAツールを選ぶ際のポイント

不動産業向けのMAツールを選ぶ際には、4つのポイントがあります。以下で、それぞれのポイントについて解説します。各ポイントを押さえ、自社の課題に合ったMAツールを選定しましょう。

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導入目的を明確にする

MAツールを選ぶ際、まずはMAツールの導入目的を洗い出しましょう。導入目的が明確でないと、自社に合った機能を搭載しているMAツールがわからず、見当違いなツールを選んでしまう可能性があります。

MAツールにはどのような機能が搭載されていて何ができるのかを確認し、導入目的と照らし合わせて自社の目的を実現できる機能を持ったMAツールを選定することが大切です。

自社に必要な機能が備わっているか

業務の効率化、集客率や成約率の向上、顧客のニーズを満たすメルマガの配信など、MAツールの導入目的を明確にしたら、自社の導入目的を実現するために必要な機能が備わっているツールかどうかを確認しましょう。

MAツールの代表的な機能には次のようなものがあり、これらの機能が充実していれば、よりMA導入の恩恵を得やすいでしょう。

1. フォーム作成機能
2. 文書管理機能
3. スコアリング機能
4. メール配信機能

MAツールの代表的な機能について、以下で紹介しますので、機能の特徴を理解してMSツールの選定に役立てましょう。

フォーム作成機能

フォーム作成機能とは、Webサイト・メール・SNSに設置する問い合わせ・アンケート・資料請求フォームなど、各種フォームを簡単に作成できる機能です。専門的な知識やスキルがなくても簡単にフォームを作成できます。

なお、MAツールの中にはフォームの分析機能を持つものもあります。フォームの分析機能を利用すれば、顧客のフォーム使用状況や効果を把握することができます。

イベントやキャンペーンサイトなど、顧客からの問い合わせが多いと思われる場所にフォームを設置すれば、顧客の利便性や満足度が向上するでしょう。また、見込み顧客の情報を収集・分析して、マーケティング戦略に活用することも可能です。

文書管理機能

文書管理機能とは、顧客との契約関連書類をはじめ、見込み顧客に提供する資料・コンテンツなどを管理できる機能です。文書だけでなく、デジタルコンテンツなどのデータも適切に管理することができます。

文書管理機能が備わっていると、文書の作成・編集・管理をはじめ、文書の共有やアクセスが容易になります。必要な文書を探す際、資料検索にかかる時間を短縮して、業務効率を向上することが可能です。

スコアリング機能

スコアリング機能とは、MAツールを使って絞り込んだ有望な見込み顧客にアプローチをかける際、どのような角度からアプローチをかければ受注に結びつく確率が高いかや受注率を予測するための機能です。

MAツールは、顧客の興味・嗜好・行動パターンなど、あらゆる角度からのスコアリングが可能です。見込み顧客の興味関心や購買意欲を数値化してランク付けを行い、見込み度の高い顧客を優先して効率的にアプローチをかけられます。

そして、メルマガの開封率やWebサイト・広告へのアクセス回数によってスコアを加算し、スコアの高い顧客が有望な見込み顧客とみなされます。なお、スコア集計は手動でも行えますが、ツールを利用して自動で集計すれば、より効率的なスコアリングが可能です。

メール配信機能

メール配信機能は、MAツールで管理している見込み顧客情報を分析し、見込み顧客それぞれのニーズに合わせてパーソナライズしたメールを配信できる機能です。

MAツールでは、見込み顧客が求めているサービスを予測してメール配信を行うことができます。例えば、顧客がメールマガジンを開封した場合は顧客がメールの内容に興味を持っていると考えられ、その顧客にはフォローアップメールを送信するといった設定が可能です。

メールを配信するだけならメール配信のみを行うツールがあれば事足りますが、MAツールを利用すれば顧客管理・分析機能などとの組み合わせで効果的に見込み顧客にアプローチできるメリットがあります。

顧客の特徴に合っているか

MAツール導入の際は、見込み顧客や既存顧客の特徴を事前に把握しておくことが大切です。顧客の特徴を正確に把握できれば、アプローチすべき対象の顧客が明確になり、MAを活用してビジネスプロセスを最適化することができます。

しかし、顧客の特徴を把握していない場合は顧客ニーズに合ったマーケティング戦略の展開が困難になり、顧客満足度の低下を引き起こす要因にもなります。

よって、MAの恩恵を享受するためには、顧客の特徴に合わせてマーケティングプロセスを最適化できるMAツールを選定しましょう。

他ツールと連携できるか

MAツールを選定する際は、他ツールと連携できるかを確認しましょう。MAは、CRM（顧客管理）やSFA（営業支援システム）など各種ツールと連携し、より効果的にマーケティング・営業活動を実施することができます。

連携によって、MAで見込み顧客の育成・スコアリングを行い、CRMやSFAを活用して過去の成功事例や他の営業担当者の進捗状況を参考にしながら有望な見込み顧客へのアプローチを実施できるため、より効率的に営業活動を行えるようになります。

さらに、連携の際にはCSVでデータが移行できるかを確認しておくと、連携の際の工数を減らして作業負担を軽減できます。連携機能のあるMAの導入を検討している場合は、使用可能なデータ形式を併せて確認しておくのがおすすめです。

まとめ

チラシ配布や直接営業など、昔ながらの営業手法を行っている不動産業は多く、集客方法の効率の悪さや人材不足など、さまざまな課題を抱えています。そのような課題の解決には、マーケティング活動を効率化できるMAツールの導入がおすすめです。

MAツールには、フォーム作成・文書管理・スコアリング・メール配信など見込み顧客へのアプローチに役立つ機能が多数搭載されています。

MAツールを選ぶ際には、顧客の特徴に合っているかや他ツールと連携できるかなどを確認し、自社の導入目的を実現できるものを選定することが重要です。MAツールを導入して、業務を効率化しながら、見込み顧客を育成して新規顧客の獲得を目指しましょう。