ECサイトにMAツールを導入するメリット｜注意点や選び方も解説

ECサイトにMAツールを導入すると、顧客に合わせたアプローチやEC業務の効率化などに繋がります。しかし、どのECサイトにもMAツールの導入が向いている訳ではありません。本記事では、MAツール導入が向いているECサイトの特徴や導入時の注意点などを解説しています。

目次

開く

閉じる

1. MAツールとは
2. ECサイトにMAツールを導入するメリット
3. MAツールの導入が向いているECサイトの特徴
4. ECサイトにMAツールを導入する際の注意点
5. ECサイト向けのMAツールの選び方
6. ECサイトでのMAツール導入・運用の流れ
7. まとめ

MAツールとは

MAツールとは、「Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）」の略称で、マーケティング活動を可視化・自動化するツールを指します。

マーケティング活動において、自社の製品やサービスに対し興味・関心を持つ見込み客であるリードの獲得は、もっとも重要なプロセスです。新規顧客の獲得は、飛び込み営業・テレアポ・メール・イベントやセミナーの開催などのあらゆる方法によって行われています。

MAツールは新規顧客の開拓を自動的に行うため、リード獲得のプロセスが大幅にスピードアップします。また、見込み顧客を確度の高い顧客に育成するリードナーチャリングも自動で行うため、ターゲットとなるリードの絞り込みが可能です。

MAツールにより、自動的に確度の高いリードの洗い出しが行われ、マーケティング活動が大幅に効率化します。

ECサイトにおけるMAツールの重要性

ECサイトの購入における課題の1つに、カートに追加された商品が購入に至らず、そのままカートに残された状態になる、いわゆる「カゴ落ち」が挙げられます。カゴ落ちのケースはカート追加商品の半数以上とも言われています。

そのため、EC業界ではリマインドメールを都度送信し、カゴ落ち顧客を呼び戻す対策を行います。MAツールでは、そのようなカゴ落ちした顧客へのアプローチが可能です。リマインドメールは自動で送信されるため、手作業でのメール送信が不要になります。

ECサイトの場合、営業時間の定めがなく365日24時間いつでもショッピングができるため、MAツールで空白時間を作らず自動的にフォロー対策を行うことは、リードの離脱防止にも重要な役割を果たします。

ECサイトにMAツールを導入するメリット

ECサイトにMAツールを導入することで、さまざまなメリットが得られます。MAツールは顧客情報の一元管理を行い、EC業務を効率化させるなどの効果があります。また、顧客個人に合わせたアプローチができるため、売り上げに繋げやすい点もメリットです。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

顧客情報の一元管理

電話やSNSなどオンラインからの問い合わせや、イベント開催・名刺交換・過去の取引などさまざまなチャネルから顧客情報が集まります。MAツールでは、異なるチャネルの顧客情報を一元管理することが可能です。

顧客情報の中には重複している顧客も多く存在するため、同一人物の情報をまとめる名寄せの処理が必要です。MAツールは同一人物を自動判別して名寄せできるため、メールの重複送信を防止できるといったメリットがあります。

EC業務の効率化

EC業務においては、保有しているリードに対してどのようなアプローチを行うのかによって、売り上げの結果が左右されます。

ECサイトのマーケティングは、ユーザーが閲覧した商品などの購買行動を分析し、属性ごとに分類したうえでニーズに合わせたアプローチを行うのが効果的です。しかし、それらのマーケティング活動を手作業で行うのは時間もかかって大きな業務負担となります。

MAツールを活用することにより、顧客の購買行動や属性の分析も自動で行われます。また、属性ごとに適したアプローチを自動で行うこともできるためリードを獲得しやすく、EC業務におけるマーケティング活動が効率化されます。

コストの削減

MAツールの導入によりEC業務が効率化することで、コストの削減が見込めます。MAはデータの管理やメール配信などを自動化するだけでなく、分析の支援もします。

これにより、ECサイトを運営するために必要な業務負担が減り、従来よりも少ない人手でECサイトの運営が可能になります。業務量が減ることで人件費を削減でき、逼迫している他業務の担当者を増やすこともできます。

顧客個人に最適なアプローチができる

MAツールは、顧客個人の興味や関心をECサイトの訪問履歴やサイト内の行動により分析することが可能です。顧客個人の興味・関心やタイミングを把握することで、ニーズに合ったアプローチを行えます。

最適なアプローチを行うことで、リードナーチャリングが自動で実施され、顧客の購買意欲向上に期ができます。確度の高い顧客を絞り込むことで、マーケティング活動も効率化されます。

MAツールの導入が向いているECサイトの特徴

MAツールを導入をすることにより、メリットが得られる可能性のあるECサイトは、以下の特徴を持っています。以下でMAツールの効果を発揮しやすいECサイトの特徴を具体的に解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

SKUが多いECサイト

SKUとは、「Stock Keeping Unit（ストックキーピングユニット）」の略で、在庫管理における最小の管理単位を指します。主に受発注や在庫管理の際に使用される単位で、単品で管理するために同じアイテムでも、サイズ・色・パッケージなどに細分化されます。

アパレルや食品・雑貨などを扱うECサイトの場合、SKUが多く細かい在庫管理が必要です。SKUの多いECサイトは、MAツールの導入が向いています。

MAツールの活用により顧客の好みを分析し、クロスセルしやすい商品をおすすめ表示したり、ワンランク上の商品をおすすめしてアップセルに繋げたり、顧客単価のアップが期待できます。

即決購入が難しい商品を扱っているECサイト

MAツールの導入は中古車や不動産など、即決での購入が難しい商品を扱っているECサイトに向いています。特にECサイトでは、検討段階でカゴ落ちしやすい傾向があるため、リマインドメールが成約へのカギとなります。

MAツールの活用により、検討段階の見込み客に対しメールでアプローチし、成約確度の高い優良顧客のあぶり出しを行います。最終的に営業担当者がクロージングへとスムーズに持ち込みやすくなるため、マーケティング活動が非常に効率化します。

カタログで比較検討できる商品を扱っているECサイト

MAツールの導入は家電や中古車など、カタログ化した状態で商品を比較検討できるECサイトに向いています。見込み顧客は求める商品の情報収集を行い、さまざまなECサイトの価格やサービス内容を比較して検討します。

そのため、必要とされる情報を発信し最適なタイミングでアプローチすることが重要です。MAツールを活用することにより、見込み客が求める情報をベストなタイミングでWeb広告などを利用して発信し、競合他社の商品への流出を防止できます。

ECサイトにMAツールを導入する際の注意点

ECサイトにMAツールを導入することで、さまざまなメリットが得られますが、導入の仕方やECサイトの特徴によってはMAツール活用の効果が得られない場合もあります。以下でECサイトにMAツールを導入する際の注意点について解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

導入目的を明確にする

MAツールを導入する際は、導入の目的を明確にすることが重要なポイントです。自社の目標に合わせてMAツールを活用することで、メリットを実感しやすくなります。

目標が明確でないまま運用を行っていると、MAツールの機能と自社の目標にズレが生じ、導入に失敗するという結果になりかねません。

自社の目標に対して、MAツールが持つ見込み客へのアプローチの効率化や顧客の購買行動の可視化などの機能を生かし、業務の効率化や売り上げの最大化などを目的としたマーケティング活動を行うことが理想的な活用方法です。

導入タイミングを見極める

MAツールを導入するには、タイミングを見極めることも重要なポイントになります。既存顧客のリピート率が低かったり、カゴ落ち傾向が続いたり売り上げに伸び悩む時期があれば導入のタイミングです。

MAツールを活用することで、既存顧客の興味・関心に合わせたアプローチをベストなタイミングで自動的に行い、自社商品への購買意欲を高め優良顧客へを育成します。また、カゴ落ち顧客へのリマインドメールも自動化されるため、既存顧客の育成効果が期待できます。

売上規模が小さいとコストに見合わない可能性がある

MAツールを導入する際は、分析の土台となるデータベースが必要です。そのため、売上規模が小さいECサイトの場合、導入コストが見合わない可能性があります。顧客の購買行動などの分析は多くのデータを保有していない状態では詳細なニーズを把握できません。

また、顧客が少ない状態では、MAツールのメール配信機能を活用するまでもなく、営業担当の手作業でも充分アプローチが可能です。自社の売上と顧客数などのデータが、MAツールの機能を活かせる規模であるか確認するのが重要です。

検討期間がない商品を扱っているECサイトには不向き

MAツールは、低コストで購入できる商品や比較検討の必要がない商品を扱っているECサイトには不向きです。そもそも低価格の商品であるため、顧客が他社ECサイトの商品と比較して検討するケースが見られない場合、他社競合を気にせず運営できます。

MAツールは自社のECサイトでより多くの収益を計るために、顧客へのアプローチや購買行動の分析を行うことが目的です。導入の際は自社ECサイトで取り扱う商品の価格や顧客の傾向を考慮したうえで検討しましょう。

機能が豊富すぎると使いこなせない

MAツールを導入しても、効果的に活用できていない企業は少なくありません。特に、MAツールをメルマガ配信するためだけに使用するといったケースが多く、MAツールを使いこなせていないという企業が多く存在します。

メルマガに関する機能を有しているのはMAツールの魅力ではありますが、メルマガを配信するためだけに使用するにはオーバースペックです。

ECサイトの運営におけるさまざまなデータの管理や分析が行える上に、メルマガの配信や管理ができるといった対応範囲の広さがMAツールの強みなため、十分に活用できる運用を目指しましょう。

ECサイト向けのMAツールの選び方

ECサイト向けのMAツールを選定する際は、いくつかの押さえておきたいポイントがあります。ECサイトの運営に向いた機能や、複数チャネルへの対応可否、ベンダーのサポート体制なども重視すべき事項です。以下で具体的に解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

ECサイトに必要な機能が揃っているか

MAツールの機能には、メール配信機能や顧客情報管理のみというシンプルなものもあるため、MAツールをECサイトに活用するために必要な機能が揃っているか確認することが重要です。

ECサイトは、BtoCがメインとなるため顧客へのアプローチ方法や、顧客を引き付ける分析・施策がマーケティング活動にとって重要なポイントになります。次に紹介する機能が充実していると、利便性やメリットを得やすくなるため注目して選定するのがおすすめです。

メール配信機能

ECサイトに向いているMAツールのメール配信機能は、顧客の行動や属性、メール開封率・URLクリック率などを分析し、顧客に合った配信を行う機能がおすすめです。ECサイトの場合、BtoCのアプローチをメールで行うため、メール配信機能は重視したい機能です。

顧客全員に対して一斉に配信を行うだけでなく、顧客の購買行動や興味の属性などを分類し、ベストなタイミングで興味のあるコンテンツ配信を行うオートメールやステップメールができる機能も利便性が高いです。

ステップメールとは、決まった内容のメールをスケジュール通りに自動配信するもので、オートメールは顧客の行動に合わせてメールを自動配信するものです。両者とも顧客の育成への効果が期待できます。

データ管理機能

ECサイト運営にMAツールを導入するなら、データ管理機能が充実しているものがおすすめです。MAツールのデータ管理機能は、複数のチャネルから収集した顧客データを一元管理できます。

ただ単に顧客データを管理するだけでなく、重複している同一人物の名寄せや、購買行動の分析や属性ごとに分類する機能がECサイトには必要です。保有しているデータは目標へ向けての情報資産となるため、適切な管理と分析が重要です。

コンテンツ作成機能

MAツールには、顧客を引きつけるための効果的なコンテンツを作成する機能が備わったものもあります。コンテンツ作成機能を利用することで、配信を行うメールもテキストメールだけでなく、顧客が見やすく魅力を感じやすいHTMLメールを作成できます。

また、ECサイトのホームページやランディングページを作成する際も、プログラミングなどの知識や技術がなくても簡単に操作できるのがポイントです。

複数チャネルに対応しているか

MAツールを選定する際は、メール・LINEなど複数チャネルに対応しているか確認しましょう。ECサイトの場合、自社のホームページやメールだけでなく、SNSや実店舗・DMなどさまざまなチャネルが存在します。

顧客の世代や属性に合わせて複数のチャネルと連携してアプローチを行うことで、より効果的な顧客育成が可能です。MAツールには複数のチャネルを組み合わせて、自動的にメール配信を行うシナリオ機能も活用すると利便性がアップします。

他ツールと連携できるか

MAツールを選ぶ際には、CMSやCRMなど他ツールと連携できるかどうかも確認しましょう。例えば、MAツールとCMSを連携した場合、 顧客の閲覧履歴や購入履歴に基づいて、ECサイト上の商品の訴求内容や表示方法の改善が可能です。

また、CRMを使って顧客管理をしている場合、MAツールと連携させることで、見込み顧客の行動データに応じてキャンペーンメールを送信するといった施策が可能になります。

ECサイトでのマーケティング活動を効率化するにあたって、既存ツールとの連携性は重要なポイントです。

サポート体制が充実しているか

MAツールを選定する際は、導入するにあたっての支援や運用時の疑問・トラブルへの対応など、どの程度のサポートが受けられるのか前もって確認しておくことが重要です。導入時だけでなく、導入後も手厚いサポートが受けられるベンダーを選定しましょう。

また、休日のトラブルや災害が発生した際の緊急連絡先があると安心です。MAツールのベンダーには、ツールの活用により結果が得られているか伴走してサポートを行う会社もあります。MAツール導入の効果を得るためのサポート体制にも注目してみましょう。

ECサイトでのMAツール導入・運用の流れ

ECサイトでのMAツール導入・運用は以下の流れで実施するのがスムーズです。課題の洗い出しを行い目的を明確にし、ベストなタイミングで導入するとMAツールの効果を得やすくなります。以下ではMAツール導入・運用の流れについて解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

課題の洗い出し

MAツールを導入する際は、自社の現状や課題の把握を行うことが重要です。見込み客の獲得が弱いのか、顧客へのアプローチが弱いのかなど、問題点を洗い出して導入にあたっての目的を明確にします。

導入の目的を明確にすることで、MAツールの機能に合わせたマーケティング活動を実施しやすくなります。目的が明確でないままMAツールを導入すると、機能を活用できずに導入失敗という結果を招くことになりかねません。

MAツールの選定

自社の課題を洗い出し、MAツール導入の明確な目的を設定したあと、目的に合ったMAツールの選定を行います。自社の課題が見込み客の獲得なのか、顧客へのアプローチなのか重視したい機能に注目して選びましょう。

また、機能だけでなくコスト面も注目すべきポイントです。しかし、コストを節約しすぎると、重要な機能が制限されてしまうこともあります。機能とコストのバランスを確認して、自社のECサイトに合ったMAツールを選定しましょう。

ECサイトに関連するデータを連携

MAツールの選定ができたら、ECサイトに関連する会員情報や商品情報などのデータを連携する必要があります。MAツールはデータの蓄積量によって分析の精度も高まります。

自社のECサイトに合った顧客や商品を属性ごとに分類するためにも、関連する情報の連携は重要です。ECサイトに関連する情報が多いほど多方面からの分析もできるため、導入から活用までのスピードがアップします。

シナリオの設計

MAツールは、シナリオ設計により見込み顧客のアクションにより異なるアプローチができます。シナリオ設計は、「誰に・何を・いつ・どのように」という4つの要素を踏まえて行います。

1. ターゲットを決める
2. アプローチを行うタイミングを決める
3. 配信するコンテンツを決める
4. 配信チャネルを決める

以上のような手順でシナリオ設計を行います。アプローチの対象となる属性の見込み顧客に対し、ベストなタイミングで興味のあるコンテンツを適切なチャネルから配信するといったシナリオが理想的です。

シナリオ設計により、自動的にリードナーチャリングが行われるため効率的です。また、シナリオ設計をすることで、メールの送信漏れなど機会損失の防止にも繋がります。

テスト・運用開始

MAツールの運用を開始する前に、ツールが正しく機能するかテストすることが重要です。顧客へメール配信を行う前に、メールが設定したタイミングで配信されるか、顧客データが連携されているかなどテストを行います。

ツールが正しく機能しているか確認したうえで運用を開始することで、メールの誤送信などを防止します。誤送信を繰り返すと顧客との信頼関係に影響を及ぼす可能性があるため、慎重にテストを行いましょう。

シナリオのカスタマイズ

上記で設計したシナリオはMAツールの運用後、ある程度データを収集したらシナリオのカスタマイズを行うと効果がアップします。

シナリオで設計した顧客の行動に対しての配信タイミングを変更したり、配信するコンテンツ内容を変更したりなどのカスタマイズが可能です。

カスタマイズは設計したシナリオでの課題を洗い出し、改善することを目的として行います。改善を繰り返すことにより、より精度の高いシナリオ設計を行うことが可能です。

まとめ

ECサイトにMAツールを導入することで、顧客に合わせたアプローチやEC業務の効率化などさまざまなメリットが得られます。

ECサイトの特有の悩みである「カゴ落ちした顧客」などに対して最適なアプローチを行うことができ、売上アップにも期待ができます。特に、中古車・不動産など即決購入が難しいECサイトや、SKUが多いECサイトに向いています。

しかし、売上規模の少ないECサイトには導入コストが見合わない場合もあるため、自社のECサイトに向いているか見極めることが重要です。ECサイトの効率的な売上アップのために、自社に適したMAツールを選定しましょう。