MA運用の業務内容とは？課題や成功させるためのポイントを解説

MAとは、マーケティングオートメーションの略であり、マーケティング活動を自動化・効率化できるツールのことです。MAの運用には、人材不足やコンテンツ不足などの課題があります。本記事では、MA運用の業務内容や、MAの課題を解決するためのポイントを解説しています。

目次

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1. MA（マーケティングオートメーション）とは
2. MA運用担当者の業務内容一覧
3. MAを導入するメリット
4. MAの運用でよくある課題
5. MAの運用を成功させるためのポイント
6. まとめ

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するための技術・ツールを指します。見込み客の獲得・育成・営業・引き渡しまでの一連のプロセスを自動化できれば、業務の効率化や効果の向上を狙えるでしょう。

MAは、導入によって見込み客を獲得しやすくなるほか、属性や行動履歴にあわせた営業をすることで見込み客を育成しやすくなるのが特徴です。

MA普及の背景には、オンラインマーケティングの普及や顧客ニーズの多様化があります。インターネットの普及やSNSの浸透により、顧客とのコミュニケーションがデジタル化してきました。そのため、近年ではMAはマーケティングに欠かせないツールの1つです。

MA運用担当者の業務内容一覧

MA運用担当者の業務内容としては、リードジェネレーション・ナーチャリング計画の作成・メール配信・コンテンツ作成などが挙げられるでしょう。それぞれの業務内容について、以下で詳しく解説します。

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リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客を獲得するための活動です。自社のターゲット層を明確にし、商品やサービスに興味がありそうな個人や企業に効率よく営業をかけることで、見込み客を獲得できます。

リードジェネレーションでは、ターゲット層を明確にした後、施策の立案を行います。ウェブサイトやSNSを使ったコンテンツマーケティングのほか、セミナーやイベントの開催といったものがリードジェネレーション施策です。

立案後はリードジェネレーション施策の実行を行いながら、獲得した見込み客を管理します。施策の実行後に見込み客の属性や行動履歴をしっかり管理することができれば、その後もより効果的なリードナーチャリング施策の立案が行えるでしょう。

ナーチャリング計画の作成

ナーチャリング計画の作成もMA運用担当者の業務内容の1つです。ナーチャリングとは「顧客育成」を意味する言葉で、ナーチャリング計画は顧客を育成するための計画を指します。

ナーチャリング計画を作成するためには、いくつかのステップを踏まなければなりません。まずはナーチャリング計画の目標を明確にし、その後にターゲットの設定を行います。さらに、カスタマージャーニーの設計や施策の検討、KPIの設定を行います。

カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスを知ってから購入に至るまでのプロセスを指します。KPIは「重要業績評価指標」のことで、企業の目標の達成度合いを定義するためにかかせないものです。

購入に至るまでの流れに沿ってこれらの計画を作成することで、顧客を上手く育成できるでしょう。

メール配信・コンテンツ作成

MA担当者は見込み客に対するメールの配信、コンテンツ作成なども行います。見込み客の関心度合いや興味・関心のある内容にあわせ、メールの内容を企画するのも業務の1つです。企画したメールを実際に配信し、見込み客の反応を確認します。

最適なタイミングで見込み客が興味のある内容を配信しなければ、思ったような効果は得られないでしょう。また、コンテンツ作成については見込み客のニーズに合った内容で作成することが大切です。コンテンツは分かりやすい内容にし、継続して配信しましょう。

リード管理

MA運用担当者は、WebサイトやSNSからのお問い合わせ・資料請求といったデータを収集し、リードデータを蓄積します。蓄積したデータを管理・分析し、活用しながら見込み客を顧客化させる「リードナーチャリング」を行うのもMA運用担当者の業務の1つです。

見込み客の属性や行動履歴を把握できるデータを収集して管理すれば、効果的なナーチャリング施策を実施できます。リードデータを一元管理することで、全体を通して効果的なマーケティングが行えるようになるでしょう。

コンテンツの管理

コンテンツを作成するだけでなく、管理することもMA運用担当者の業務です。作成したコンテンツの効果測定や改善を行い、より効果的なコンテンツにしましょう。効果測定をする際はクリック率などの指標を参考にし、適切な改善を加えます。

コンテンツは作成・配信したら終了ではなく、その後の効果測定が重要です。何度も改善や更新を重ねながら、見込み客を引き込めるような内容にしていきましょう。

データの分析・改善

データの分析は、MA運用担当者の最も重要な業務の1つです。データ分析によってマーケティング施策の効果を測定すれば、改善すべき点を把握できるでしょう。

データを分析する際は正しい内容を把握する必要があるため、データ精度にも注目するのがおすすめです。精度の低いデータを収集しても、分析した際に正しい結果が出ません。

結果が出たら、その内容を元にしながら改善を行います。改善策はできるだけ具体的にし、検証をした上で実施しましょう。マーケティング施策を改善することで、より効果的な施策が実施できます。

MAを導入するメリット

MAを導入すれば、マーケティング担当者の負担を軽減できます。また、高度な分析ができるため、より効果的な施策を行えるのもメリットです。ここでは、MA導入によって得られるメリットを4つに分けて解説します。

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マーケティング担当者の負担軽減

MAを導入すると多くの業務が自動化できるようになり、マーケティング担当者の負担を減らせます。例えば、リードデータの収集・蓄積・分析のほか、メール配信やコンテンツの配信・効果測定などの業務を自動化することが可能です。

これにより、マーケティング担当者は戦略の設計や施策の立案に集中でき、より効果的なマーケティング施策が行えるようになります。データ収集や分析は手間や時間がかかりやすいため、手作業で行うと手一杯になってしまう可能性もあるでしょう。

高度な分析が可能

人の手で行うのに比べ、MAを導入した方が高度な分析が行えます。MAツールはリードデータやマーケティング施策におけるデータを収集・蓄積・分析する機能が充実しているのが特徴です。高度な分析により、見込み客のニーズや興味関心をより深く理解できます。

また、マーケティング施策の効果をより正確に測定できるため、改善策を打ち出す際に役立つでしょう。どのような施策で効果が出るのか正しく把握できれば適切な改善ができ、さらに効果的なマーケティング施策を行えるのが大きなメリットです。

人件費の削減

MAを導入すると、人件費を削減できる可能性があります。マーケティング担当者の業務負担を減らすことができれば、その分だけ人件費も削減可能です。例えば、リードデータの管理やメール配信などの業務をMAで自動化すれば、その分の人件費を削減できるでしょう。

MAツールの導入には初期費用や運用コストがかかりますが、業務の自動化や効率化によって人件費を削減すれば、ツールにかかるコストを回収できる可能性も十分にあります。

質の高い商談の創出

質の高い商談が創出できる点もMA導入の大きなメリットです。MAの導入によって見込み客の興味・関心を分析できれば、ニーズに合わせた効果的なコンテンツ作成や適切なタイミングでのメール配信が行えるようになります。

その結果、見込み客の購買意欲を高めて質の高い商談を創出することが可能となります。確度の高い見込み客に絞って質の高い商談を行うことができれば、効率よく売上をアップさせられる可能性があります。

MAの運用でよくある課題

MAの導入には多くのメリットがありますが、運用を行うにあたって課題が生じる可能性もあるでしょう。ここでは、MAの運用でよくある課題について解説します。

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顧客情報が少ない

MAを効果的に運用するためには、顧客や見込み客に関する情報が十分に蓄積されていなければなりません。情報が少ない場合はデータの分析や活用などがうまくいかなくなるため、MA導入による効果が期待できなくなります。

多くの企業では顧客や見込み客に関する情報が少なく、MA導入による効果を十分に得られない点が大きな課題です。顧客や見込み客のニーズや興味関心をしっかりと把握できなくなり、効果的な施策を実施したり、コンテンツを作成したりすることができなくなります。

設計や設定が不適切・不十分

MA導入による効果を十分に得るためには、適切な設計や設定を行う必要があります。設計や設定が不適切だったり、不十分だったりすると、効果的なマーケティング施策が行えません。自社のマーケティング施策や戦略を踏まえ、適切な設計や設定を行いましょう。

例えば、マーケティングにおいては目標を設定することが非常に重要です。目標がしっかり設定されていなければ正しい効果測定が行えず、改善策の立案もできないでしょう。このような事態を防ぐためにも、設計や設定はしっかりと行う必要があります。

多機能なMAツールを使いこなせない

MAの導入においては、MAツールを活用する企業が多いでしょう。しかし、MAツールは非常に機能が豊富なものもあり、知識がなければ使いこなすのは困難です。多機能なMAツールを使いこなせなければ十分な効果は得られず、費用対効果も薄れてしまいます。

MAツールを使いこなすためには、従業員に対して研修を行うのがおすすめです。一定期間の研修を行えば、多機能なツールも効果的に使えるようになるでしょう。このことから、MAツール導入の際は研修費用も含めて予算を検討する必要があります。

コンテンツが不足している

MAを効果的に運用するためには、見込み客のニーズや興味関心に合ったコンテンツが必要です。しかし、多くの企業ではコンテンツが不足しており、見込み客の興味や関心を引きつけることができず、思っていたような効果が得られていないことがあります。

コンテンツは、マーケティング施策の効果を高めるために非常に重要な要素です。コンテンツが不足している場合はマーケティング施策の効果が低下し、MAの費用対効果が低下する可能性もあるでしょう。

MAの効果を得るには、十分なコンテンツを用意する必要があります。見込み客のニーズや興味関心に合ったコンテンツを継続的に制作・配信し、見込み客のエンゲージメントを高めることを意識しましょう。

運用のための人材が不足している

MAを効果的に運用するためには、専門知識のある人材や経験豊富な人材が必要です。しかし、適切な人材が不足していることで運用がうまくいかない企業も多いでしょう。人材が不足すれば、MAの運用がスムーズにいかず、効果が薄れてしまいます。

MAツールを効果的に運用したい場合には、専任の人員を配置し、運用のための体制を整えるのがおすすめです。また、運用状況を定期的に評価しながら改善を図りましょう。どうしても人材が不足しているときは、講習や研修を行って人材育成する方法もあります。

MAの運用を成功させるためのポイント

MAの運用を成功させるためには、カスタマージャーニーマップの作成やツールの導入が欠かせません。また、導入前に要件定義を行うことも非常に重要なポイントです。ここでは、MAの運用を成功させるために意識したい6つのポイントを解説します。

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カスタマージャーニーマップを作成する

MAの導入を成功させるためには、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップとは、見込み客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを旅に例え、可視化したものです。

カスタマージャーニーマップを作成することで、見込み客のニーズや興味関心を把握し、効果的なマーケティング施策を検討することができます。

どのようにして商品やサービスを認知し、興味を持って購入に進むのかを詳しく把握できれば、そのプロセスに沿った施策が行えるでしょう。カスタマージャーニーマップはテンプレートも用意されているので、活用しながら作成するのがおすすめです。

導入前に要件定義を行う

MAを導入する際には、要件定義を行うことも大切です。MAにおける要件定義とは、ツールなどを導入する際に自社のマーケティング戦略や課題を踏まえて、必要な機能や仕様を明確にする作業を指します。要件定義を行えば、自社に合うツールが選べるでしょう。

要件定義を行う際には、マーケティング戦略・課題・ターゲット・コンテンツ内容・効果測定方法・運用体制などを明確にします。マーケティング部門や担当者だけでなく、経営層を含めた関係者で集まって要件定義を行うのがおすすめです。

まずは自社の現状を把握し、MAの導入によって達成したい目標や得たい効果を明確にします。その内容に応じて、自社に合ったツールを選ぶことが重要なポイントです。

自社に適したツールを選定する

要件定義の内容をもとにしながら、自社に適したツールを選定することも重要なポイントです。自社のマーケティング戦略や課題を実現するために必要な機能が揃っているかどうか、使いやすい性能かどうかを比較しながらツールを選定しましょう。

MAツールは種類によって、さまざまな機能が搭載されています。自社のマーケティング戦略や課題に合った機能を備えたMAツールを選定しなければ、しっかりとした効果は得られません。費用対効果を高めるためにも、自社に適したツールを選びましょう。

ベンダーのサポート体制を確認する

MAを導入する際は、ベンダーのサポート体制も必ず確認しましょう。「設定が分からない」「トラブルが発生した」など何か分からないことがあった際、サポート体制が充実していないと業務に大きな支障が出てしまう可能性があります。

電話対応の有無を確認するのはもちろん、問い合わせ可能な時間や時間外の対応についてもチェックしておくのがおすすめです。土日や夜間でも問題なく対応してもらえるか、メールで問い合わせた場合はどれくらいで返事が来るのかなどもチェックしましょう。

サポート体制については、公式サイトなどに書かれているほか、ベンダーに問い合わせることで詳しく把握できます。分からないことがある場合は、あらかじめ聞いておくと安心です。

コンテンツを拡充する

豊富なコンテンツの作成は、マーケティングにおいて非常に重要なポイントです。コンテンツが不足している場合、MAを導入しても思っていたような効果が得られない可能性があります。見込み客のニーズや興味関心に合わせ、コンテンツを拡充しましょう。

コンテンツを拡充する際には、見込み客のニーズや興味関心を定期的に調査して更新する必要があります。一度作成したら終了になるわけではなく、更新をし続けることでより効果の出やすいコンテンツが完成するため、定期的な更新は必須です。

MAの運用体制を整える

MAの運用体制を整えることも、MAを効果的に運用するために欠かせません。体制が整っていない場合、データの蓄積や分析が困難になったり、運用が属人化したりする可能性があります。属人化が起こると、担当者不在の際に業務がスムーズに進行しなくなるでしょう。

また、運用体制が整っていないとデータが蓄積されず、分析を行うことができません。その結果、マーケティング施策の効果を測定することが困難になります。効果が正しく測定できなければ運用改善が遅れ、施策の効果が向上しません。

MAの運用体制を整えればデータの蓄積や分析が容易になり、正しい効果測定ができるようになります。属人化も起こりにくくなり、業務の効率化も図れるでしょう。

運用代行を依頼するのも1つの手段

自社でMA運用に必要な人的リソースを十分に確保できない場合は、運用代行を依頼するのも1つの手段です。運用代行は、MAツールを提供しているベンダーやマーケティング関係のサービスを提供している会社が行っています。

代行サービスによって差はありますが、MAツール導入時の初期設定や自社社員に対するトレーニング、マーケティング戦略の立案などを支援してくれます。料金や支援内容をよく確認して、自社に合ったサービスを選びましょう。

スモールスタートで始める

初めてMAを導入する際は、始めから完璧な運用を目指すのではなく、最低限の範囲から始めることをおすすめします。

顧客情報が十分にない場合はまず取引に至っていない見込み客の情報から集め、シナリオもできるだけシンプルに設計します。施策も綿密に練って数多く実行しようとするのではなく、メルマガ配信から始めてみるなど、無理なく行える施策に絞ってスタートします。

このようにスモールスタートを切り、得られた結果を踏まえて徐々にMAの範囲を拡大していくことで、躓かずに運用を続けていくことができます。

まとめ

MAの導入には多くのメリットがある一方で、さまざまな課題もあります。効果的にMAを運用するためにも目的や自社の課題を明確にし、自社に合ったMAツールの導入を行うのがおすすめです。また、運用の際は体制をしっかりと整え、運用フローを定義しましょう。

MAを導入すれば、見込み客の育成も効率よく行えるようになります。商談の成功率もアップしやすくなるため、本記事を参考にしながらMAの導入を検討しましょう。