MA（マーケティングオートメーション）とは｜意味をわかりやすく解説

MA（マーケティングオートメーション）とは、ITツールを活用し、マーケティング活動を自働化する仕組みやツールのことを指します。本記事では、MAの必要性や基礎知識の他、MAを導入するメリット・注意点、MAツールの主な機能や選定ポイントについて解説します。

目次

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1. MAとは
2. MAの目的と必要性
3. MAに関する基礎知識
4. MAを導入するメリット
5. MAを導入する際の注意点
6. MAツールの主な機能
7. MAツールを上手に活用するためのポイント
8. MAツールの選び方
9. まとめ

MAとは

MAとは「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の略称で、ビジネスシーンで活用されているITソリューションの1種です。具体的には、マーケティング活動を自動化する仕組みやツールをMAと呼んでいます。

MAは、見込み客の購買行動の促進を目的として導入されることが一般的ですが、既存顧客へのアプローチにも優れており、導入により戦略的なマーケティング施策が可能となります。

なお、マーケティングを自動化するツールとしては、「SFA」や「CRM」なども有名です。MAの意義・重要性を理解するためにも、まずはSFA・CRMとの違いを把握しておきましょう。

SFAとの違い

SFAとは、「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略称で、営業活動を自動化するための仕組みまたはツールを指します。

MAとSFAの違いは、カバーできる業務範囲です。MAがマーケティング活動を支援するのに対し、SFAは営業活動に特化している点に大きな違いがあります。

SFAが特に得意としているのが、商談の管理です。例えば商談の進捗状況・成約見込み・売上見込みなど、商談に関するデータの可視化に優れており、導入によって営業活動の効率化が期待できます。

一方のMAはマーケティングを支援し、新規顧客の発掘や見込み客の購買フェーズの引き上げを実現化するためのツールです。なお、マーケティングは商談の1つ前のフェーズにあたります。つまりMAは、SFAの1つ前のフェーズで活躍するツールといえます。

CRMとの違い

CRMは「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略称で、既存顧客とのコミュニケーションを強化するためのツールです。

MAとCRMの違いは、管理する顧客の種類にあります。MAは、主に見込み顧客を対象とするのに対し、CRMは既存顧客へのアプローチを得意としています。

CRMには、顧客の購入履歴・問い合わせ履歴をもとに、より興味を引くような商品を提案する機能が充実しています。このような機能を活用することで、リピート購入率を向上させ、ひいては自社の安定した売上につなげられます。

MAで発掘した新規顧客を、優良顧客に育てるためのツールがCRMです。なお、SFAとCRMは管理領域が重複しますが、SFAは商談ごとの管理を得意とするのに対し、CRMは顧客ごとの情報管理に特化した点が異なります。

MAの目的と必要性

最近では、SFAやCRMにかわってMAを導入する企業も増加しています。MAの導入目的や必要性を理解し、自社への導入を検討しましょう。

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見込み顧客の育成

MAは、見込み顧客の育成のために必要とされています。見込み顧客とは、まだ購買に至っていないものの、将来的に購買してくれる可能性が高い顧客を指します。

見込み顧客は温度感が高いため、他の新規顧客に比べて購買を後押ししやすい存在です。しかし、なにもアピールしなければ、そのまま他社に流れる可能性があります。

見込み顧客が他社に流れないようにするには、見込み顧客の育成が必要です。自社製品に興味のある顧客にアプローチを行い、購買を後押しします。これにより、見込み顧客の顧客への成長、ひいては自社の売上を期待できます。

One to Oneマーケティング

見込み顧客一人ひとりのニーズや嗜好にあわせたアプローチを、「One to Oneマーケティング」と呼びます。全員に一律に行うプロモーションでは、見込み顧客への柔軟な対応が難しく、せっかくの優良見込み客を失う可能性が高いです。

特に近年はインターネットの普及により、見込み顧客が主体的に情報収集してから商品を選択する傾向が強く、見込み顧客の興味を引き付けるような施策が求められます。

そのため、顧客のニーズや嗜好・自社製品への関心度にあわせたプロモーションであるOne to Oneマーケティングが必要とされています。MAにはOne to Oneマーケティングを効率化する機能が充実しており、導入によって少ない工程で高い効果を期待できます。

見込み顧客へのアプローチの優先順位付け

MAは、見込み顧客の優先順位付けを効率的に行うために重要です。一口に見込み顧客といっても、自社製品への関心の度合いは異なります。

一般的に、関心度が高い顧客は購買する確率も高いです。反対に、いいものがあれば買いたい程度の意欲が低めの顧客は、実際の購買につながらないケースが多いです。

効率よく売上をあげるには、当然ながら購買意欲が高い顧客に優先的にアプローチすることが大切です。そのために必要なのが温度感の高い顧客の抽出、つまり見込み顧客に優先順位をつけるというフェーズです。

MAには、見込み顧客の情報を収集し、多角的な視点からニーズ・購買意欲を可視化する機能が備わっています。温度感別に顧客を管理できるため、それぞれにあわせた効率的なアプローチを実現できます。

幅広いユーザーへのアプローチ

MAの導入により、幅広いユーザーへのアプローチを効率的に行えます。例えば、従来のマーケティングでアプローチできる相手は、既存顧客からの紹介やイベントへの参加者、電話やメールで営業をかけた相手など、直接または間接的な接点を持つ顧客が対象でした。

つまり、獲得範囲に制限がありました。一方のMAでは、Web広告やメルマガなどを活用したプロモーションが可能であり、これまで接点のなかった顧客にも簡単に訴求できます。これにより、従来よりも幅広いユーザーへのアプローチが実現します。

温度感の高い顧客の可視化

MAには、メルマガ開封率・HPへのアクセス数の計測といった顧客の行動を分析する機能が備わっています。施策の効果を数値で可視化できるため、戦略的なマーケティング活動を個別に行うことが可能になります。

MAでは幅広いユーザーへの訴求が簡単にできるため、多様な温度感の顧客が集まりやすいです。中には温度感が極めて低い顧客も存在し、一律のプロモーションでは必ずしも成約まで事を運べません。

現在は顧客が主体的に情報収集を行い、商品を吟味する時代になっています。自社製品への興味を強く引きつけるためにも、顧客一人ひとりに合わせたキメの細やかなアプローチが求められます。

MAは顧客情報を一元管理し、購買意欲を可視化できるツールです。また、購買意欲別に顧客をグループ分けし、それぞれの温度感に合わせた自動プロモーションも実現できます。

幅広い層から見込み客を集めつつ、それぞれに適したアプローチを少ない工程で実行できるため、より効率的な集客が見込めます。

MAに関する基礎知識

MAは、「デマンドジェネレーション」という手法を支援するツールです。デマンドジェネレーションとは、見込み顧客（リード）へのアプローチのことで、具体的には次の3つの領域から成り立ちます。

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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を獲得する活動を指し、自社製品の認知度を高め、興味を持ってもらうことを目的としています。リードジェネレーションの具体的な施策には、次のようなものがあります。

1. イベントや展示会での名刺獲得
2. 既存顧客からの紹介
3. 飛び込み営業
4. 電話・メール営業
5. Web広告
6. Webサイト上での問い合わせ
7. SNSでの発信
8. SEO対策

近年主流となっているのは、Web広告やWebサイト上での問い合わせなど、インターネットを使った手法です。インターネットの普及に伴い、対面せずとも不特定多数との顧客との接点を持ちやすくなったためです。

リードジェネレーションには、自社の顧客となってくれそうなユーザーを見つけ出す役割があります。

ただし、不特定多数に訴求するため、購買意欲の程度は顧客によって大きく差があります。購買意欲が低い見込み顧客は、興味はあるものの購買には至らず、他社へ逃げてしまう可能性が高いです。そこで重要なのが、次の段階であるリードナーチャリングです。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードを顧客に育成するための活動を指します。前段階で獲得したリードの興味をさらに引くような施策を行い、購買につなげることが目的です。リードナーチャリングの具体的な施策には、以下のようなものがあります。

1. メルマガの配信
2. SNSでの発信
3. オウンドメディア
4. セミナーやイベントの案内
5. リターゲティング広告
6. 無料トライアルの案内

リードナーチャリングは、見込み顧客の購買欲を高めるために行います。特に企業や組織を相手とする商談は、個人よりも検討期間が長引く傾向があり、それだけに他社製品に流れてしまうリスクが高いです。

そのため、適切なリードナーチャリングを行い、自社への興味を引き続けることが購買につながります。

なお、リードナーチャリングの段階に入った顧客であっても、温度感には未だ差があります。温度感が低い顧客には引き続きのナーチャリングが必要ですが、温度感が高い顧客に対しては、決め手となるような後押しをしたほうが効果的です。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を選別する活動を指します。リードナーチャリングを経て購買欲が高まっている顧客の中でも、特に温度感が高い顧客（ホットリード）を抽出し、営業部門に引き渡すことが目的です。

リードクオリフィケーションの手法はさまざまですが、一般的にはスコアリングが行われます。顧客のあらゆる行動に点数を与え、高スコアな顧客ほど受注確度が高いと判断する手法です。例えば「メルマガ開封で1点」とし、10点満点で採点するケースがあります。

スコアが高い顧客はマーケティング部門から営業部門に引き渡され、営業担当者が実際に商談を進めていきます。

MAを導入するメリット

MAの導入により、見込み顧客への効果的なアプローチを簡単に行えるというメリットがあります。ここからは、MAの導入でどのようなことが見込まれるのか、具体的に解説していきます。

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顧客とのコミュニケーション向上

MAの導入により、顧客とのコミュニケーションが向上しやすくなります。MAは、あらゆる場所に分散した顧客情報を収集し、ニーズ・嗜好・購買意欲の程度を可視化できるツールです。

ニーズなどを可視化することで、各顧客にパーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。顧客一人ひとりに合わせたキメの細やかな対応が実現できるため、顧客の満足度や企業への信頼度の向上が見込めます。

信頼度や満足度を上げることで自社のファンを増やせるため、確実で安定的な売上を期待できます。

成果を最大化できる

MAの導入により、以下のような事柄が実現できます。より戦略的なマーケティング活動が可能になり、ひいてはコンバージョン率やLTV（顧客生涯価値）を効率よく向上することが可能です。

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見込み顧客の取りこぼし防止

MAの導入により、見込み顧客の取りこぼしを防止しやすくなります。一口に見込み顧客といっても、温度感はさまざまです。効果的に売上につなげるには、それぞれのタイミングやニーズにあわせたプロモーションが必要です。

しかし、膨大な見込み顧客一人ひとりに手動でキメの細やかな対応をするには、限界があります。時にはカバーが間に合わず、顧客を取りこぼしてしまいます。

MAは、見込み顧客を一元管理できるツールです。それぞれの行動履歴からニーズや嗜好を自動で分析するため、購買意欲が特に高まっているタイミングを簡単に把握できます。

例えば、メルマガのクリック率が以前より増えた顧客を発見した場合などに、自動でアラートが届きます。的確なタイミングでのアプローチを実現でき、売上アップが見込めます。

他部門との連携強化

MAツールは、他部門との連携を強化できる点もメリットです。例えば、営業部門で運用されているSFAやCRMとの連携により、シームレスな情報共有が可能になります。

従来のマーケティングの課題の1つは、マーケティング部門と営業部門での認識のズレでした。異なるシステムを運用すると、部門によって把握できる情報に差が出ます。

そのため、マーケティング部門から質の高いリードを営業部門に送っても、的確なアプローチができないこともありました。一方、MAを利用すれば、マーケティング部門と営業部門で同じ質のデータを閲覧できます。

部門間での認識のズレを解消できるため、同じ価値観に基づいた施策が行えます。これにより、各部門での顧客対応がスピーディになり、優良顧客を獲得しやすくなります。ひいてはLTVの向上が見込めるため、自社の継続的で安定した売上を実現できます。

属人化の解消

MAの導入により、業務の属人化の解消が期待できます。営業の質は、担当者のセンスや経験によるところが大きいです。

成約率を上げるために、成績のよいメンバーに顧客の引き渡しが集中するケースはよくあります。しかし、成績上位者に依存した営業は他メンバーが経験を積めないため、チーム全体でのスキルアップが阻害されます。

また、優秀な営業メンバーが急に離職・退職すると、ノウハウがチームに蓄積されません。この点も、従来の営業活動が抱えている大きな課題です。

MAを導入すれば、受注確度が高い顧客だけを効率的にマーケティング部門から営業部門に引き渡せます。

経験の浅い営業メンバーにも商談を任せられるため、チームメンバー全員に均等にチャンスが行き渡りやすくなります。ひいてはチーム全体のスキルアップが見込めます。

また、MAは顧客とのコミュニケーション履歴の蓄積が可能です。この情報は、マーケティング・営業部門全体に共有されるため、成約率の高いメンバーの手法を簡単に学び取ることができます。

従来のように先輩が後輩に教えるといったスタイルを脱却し、誰でもノウハウを能動的に学べる環境が整うため、組織全体での生産性の向上が狙えます。

リードナーチャリングの強化

MAの導入により、リードナーチャリングの強化を期待できます。MAには見込み顧客を音頭感別にグループ分けし、適切なタイミング・手法でアプローチする機能を備わっています。

アプローチ方法としては、例えばメールの自動配信などがあります。それぞれのニーズや購買欲の程度にあわせた丁寧なプロモーションができるため、成約率の向上を見込めます。

業務を効率化できる

MAの導入により、次のようなことが可能になります。これにより、マーケティング業務の効率化を図れます。

業務の自動化

MAには、マーケティング業務を自動化する機能が備わっています。自動化できる業務には、次のようなものがあります。

1. 見込み顧客の一元管理
2. レポート機能（アクセス率・資料ダウンロード数などをもとに施策の効果を分析）
3. 受注確度別に見込み顧客をグループ分け
4. グループ別に異なる内容のメルマガ・DMの自動送信
5. ホットリード発見時の自動通知

規模が大きい企業の場合は、顧客を個別に管理するのは現実的ではありません。一方、MAを導入すれば、顧客の管理・プロモーションをある程度自動化できるため、業務担当者の負担を大きく軽減できます。

また、顧客管理に割いていた人手をコア業務に回せる点もメリットです。より効果的な戦略計画の立案や実施が期待できます。

優先順位の高い顧客の可視化

MAは、アプローチの優先順位の高い顧客を可視化する機能が備わっています。例えば、アクセス率・資料請求といった行動を点数化する「スコアリング機能」が代表的です。

実際の顧客の行動に基づいて購買意欲を可視化することで、より効果的なタイミングでのアプローチが可能になります。また、顧客のスコアが一定以上に到達した際に自動でアラートが届くため、従来のように顧客の行動を逐一観察する手間を削減できます。

MAを導入する際の注意点

MAにはさまざまなメリットがある一方、注意すべき点もあります。MAの導入効果を最大化するためにも、あらかじめ注意点を理解し、対策を講じておきましょう。

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効果が出るまで時間がかかる

MAの効果が出るまでには、ある程度の時間がかかります。MAに限らず新しいITシステムは、導入までに時間とコストがかかる上に、導入後もすぐ社内に浸透するとは限りません。

また、正確なマーケティングデータ分析には、ある程度の量のリソースを必要とします。運用後、リソースが集まるまでにはやはり時間がかかります。この点も、効果が出るまでに時間がかかる理由の1つです。

対策としては、まずMAは中長期的な視点に立って導入を進めることが大切です。そして、社内への浸透を早めるには、あらかじめ導入目的を明確にし、自社に適したツールを選ぶ必要があります。

顧客情報を確保する必要がある

MAを有効活用するには、ある程度の量の顧客情報を確保する必要があります。顧客情報を確保するには、メルマガ配信やセミナー開催の施策といった施策が必要です。

これらの立案・実施には時間がかかるため、顧客情報の集積も含めた余裕を持った見通しが必要です。

人材を確保する必要がある

MAを使いこなすには、アクセス解析・Webサイト構築・Webマーケティングの知識を持った人材が必要です。また、ITツールそのもののスキル・知識も必要となります。

自社に適当な人材がいない場合は、新しく育成または採用しなければなりません。育成・採用にはコストがかかるため、MA導入によって得られるメリットとのバランスを比較しながら、慎重に導入を検討する必要があります。

すべてを自動化してくれるわけではない

MAはマーケティング業務の自動化に役立つツールですが、中には自動化できないタスクもあります。例えば、次のようなタスクについては手動の作業が必要です。

1. 顧客の設定
2. シナリオ設計
3. スコアリングの設定

基本的に、設定・設計に関してはヒトの介在が必要と認識しておきましょう。設定後の作業は自動化できるものが多く、導入のメリットを感じやすくなります。

ある程度のコンテンツ量を準備する必要がある

MAで効果的なマーケティングを行うには、ある程度の量のコンテンツを準備する必要があります。MAにおけるコンテンツとは、顧客に自社製品を知ってもらうためのツールを指します。

例えば次のようなものがあります。

1. Web広告
2. オウンドメディア
3. DM/メルマガ
4. SNSでのプロモーション
5. カタログ・資料

MAは、上記のようなコンテンツから、どのような顧客が流れ込んでくるのかを測定・分析し、効果的な戦略を練るためのツールです。コンテンツの母数が少ない場合、十分に効果を測定できず、戦略の立案が難しくなります。

企業はMAの導入に際して、ある程度のコンテンツを準備しておく必要があります。これには手間・時間・金銭的コストがかかります。

MAツールの主な機能

MAツールとは、マーケティング活動全般を支援するためのツールです。搭載機能は製品によって異なるものの、一般的には次のような機能を備えています。

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リード管理機能

リード管理機能とは、見込み顧客の情報を一元管理できる機能です。次のような情報を管理できるものが一般的です。

1. 氏名（個人名・企業名）
2. 住所
3. 電話番号
4. 名刺情報（勤務先・役職・配属部門）
5. HP訪問履歴
6. 資料請求履歴
7. 問い合わせ履歴
8. 商品の購入履歴
9. イベント参加情報
10. アンケート結果

MA導入の際は、Web広告やメルマガなどの複数のコンテンツを使用します。MAツールでは、連携しているすべてのコンテンツの見込み顧客情報を一元管理できます。これにより、リードのニーズや購買意欲に合わせた的確なプロモーションが可能になります。

スコアリング機能

スコアリング機能とは、顧客の行動を点数化する機能です。例えば「資料請求で5点」のように、行動別に点数をあらかじめ設定しておくと、顧客がその行動を取った際に、自動的に点数が加算されていきます。

スコアリング機能の利用により、顧客の購買意欲の可視化が可能です。顧客が一定以上の点数に達した場合は通知が自動で届くため、営業担当者は効率よくアプローチを行えます。

メール配信機能

MAには、顧客を温度感別にグループ分けし、そのグループに適した内容のメルマガ・DMを自動送信する機能が備わっています。シナリオ作成ツールと連携しておけば、各グループにあわせたメール本文も自動で作成されます。

従来のように担当者が手作業でメールを作成・個別に送信する手間を削減でき、マーケティング業務を大幅に効率化できます。

Webトラッキング機能

Webトラッキング機能は、ユーザーがWebサイト上でどのような行動を取ったのかを追跡する機能です。以下は、Webトラッキング機能で確認できる主なデータです。

1. どこ経由でWebサイトを訪問したか
2. 各ページの閲覧にかけた時間
3. クリックして詳細を確認した商品

この機能により、ユーザーのニーズや嗜好などの情報を効率よく収集できます。収集データを分析することで、パーソナライズされたアプローチが可能になり、ひいては売上の向上が見込めます。

キャンペーン管理機能

キャンペーンとは、顧客のニーズや嗜好などのデータを元に、顧客が好みそうなアプローチ方法を立案・施策する一連の作業を指します。キャンペーン管理機能では、このキャンペーンと呼ばれる施策を一元管理します。

「いつ」「誰に」「どのような」キャンペーンを行えば効果的かを測定・分析しながら、効果的なプランを提示してくれるため、人力よりも効果の高いキャンペーンマネジメントが実現できます。これにより、優良顧客の増加や見込み顧客の取りこぼしを防げます。

レポート機能

レポート機能は、各コンテンツやキャンペーンといったマーケティング施策の効果を測定・分析する機能です。どのような施策がどのような見込み顧客に対して効果的だったかを詳細に検証できます。

検証データを次のプロモーションに活かすことで、前回よりも高い成果を狙うのがレポート機能の役割です。

また、レポート機能には顧客の購買行動を検証し、購買意欲の高い層を抽出する役目もあります。受注確度の高い顧客に優先的にアプローチできるため、売上の拡大を期待できます。

アクセスログ収集機能

アクセスログ収集機能の活用により、サイト訪問者が何に興味を示しているのかを簡単に把握できるため、パーソナライズされたアプローチが可能になります。基本的には、ユーザーの次のような行動を収集します。

1. いつアクセスしたか
2. どこ経由でアクセスしたのか
3. どのページ・コンテンツを見ているか
4. 閲覧にかけた時間は何秒か

どのコンテンツに閲覧が集中したかを分析すれば、どのようなレイアウト・デザインが好まれるかも検証できます。次のコンテンツ作りに応用することで、自社が興味を持ってもらいたい商品への注目を集めやすくなります。

SFA・CRM連携機能

営業活動支援ツールのSFAや、顧客管理ツールのCRMと連携できるMAも数多くあります。これらは主に営業部門で運用されるシステムであり、MAと連携させることで、緊密な情報共有が可能になります。

MAの活用で育成したリードをスムーズに営業部門に引き渡せるため、成約率の向上が見込めます。また、成約後の顧客フォローもしやすくなります。これにより、顧客満足度が向上しやすくなり、ひいてはLTVの拡大が期待できます。

Webページ・フォーム機能

MAには、自社Webページや問い合わせフォームの作成を支援する機能が備わっています。併せて、問い合わせフォームに入力された情報を収集・分析する機能を備えたものが一般的です。

この機能により、プログラミングなどの知識がない従業員でも、簡単にWebページやフォームを作成できます。問い合わせフォームは自社と顧客の接点の場となるため、特に作成に力を入れるべきポイントです。

なお、MAで収集したデータは、そのままリードナーチャリングに活用されます。これにより、各ユーザーの行動傾向にあわせた効果的なアプローチが実現できます。

広告管理機能

広告管理機能は、内外のサイトやフォームに設置したWeb広告を一元管理するための機能です。近年はSNS広告を活用する企業も増えていることから、特に重視されている機能の1つでもあります。

広告管理機能では、広告をクリックしてから成約に至るまでの顧客の行動やエンゲージメント率などを詳細に分析できます。また、どのサイトの広告からの流入が多いのかを一目で把握できるため、より戦略的な広告の設置が可能になります。

広告からの自社サイト（ランディングページ）への流入の増加、ひいては売上の拡大を期待できます。

MAツールを上手に活用するためのポイント

MAツールは、ただ導入するだけでは効果を実感しにくいです。ここからは、効果を最大化するためのポイントをご紹介していきます。

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ペルソナとカスタマージャーニーを設定する

MAを有効活用するには、事前のペルソナとカスタマージャーニーの設定が重要です。

1. ペルソナ：ターゲットの人物像（年齢・性別・居住地・職業）
2. カスタマージャーニー：顧客が商品を認知し購買に至るまでのプロセス

ターゲットを具体的に設定することで、見込み顧客が商品の認知から購買に至るまでのプロセスもより具体化します。このプロセスにあわせたプロモーション戦略を練ることで、より高い成果を期待できます。

マーケティング戦略を明確にする

MAツールの導入に際して、マーケティング戦略を明確にしておきましょう。特に重要なのは、セグメンテーションとシナリオ設計です。

セグメンテーションとは、顧客の属性や性質にあわせたグループ分けのことで、シナリオ作成は、いつ・誰に・何を・どのようにアプローチするのかを設定しておくことです。

あらかじめ顧客の区分を明確にし、それぞれの区分に応じたシナリオを作成しておけば、後はその設定にあわせて、MAが自動的にプロモーションを行います。

最初の設定こそ必要なものの、マーケティング業務の大部分を自動化できるため、業務の効率化・生産性の向上が見込めるでしょう。

現状の顧客リストを把握する

MAを導入する際は、現状の顧客リストを把握しておきましょう。例えば、マーケティング部門と営業部門では、把握している顧客リストが異なる場合があります。各所に分散した顧客情報をMAに集約することで、より戦略的な顧客分析が可能になります。

MAツールは見込み顧客だけでなく既存顧客へのマーケティングでも活用できるため、既存の顧客リストの把握も重要です。

KPI・KGIを設定する

MAは、KPI・KPGを設定することで、より効果を発揮しやすくなります。

1. KPI（主要業績評価指標）：中間目標の達成
2. KGI（重要目標達成指標）：最終目標の達成率

KPI・KGIを設定しておくことで、目標到達までに正しいプロセスを通っているかが計測しやすくなります。達成すべき目標が不明確な場合、どのように業務を進めるべきか戸惑うため、KPI・KGIの設定は必ず行いましょう。

KPIでは、アクセス数・お問い合わせ件数・登録者数などを設定することが一般的です。対してKGIでは、商談数・売上件数・受注率を設定します。いずれも具体的な数値を設定するのがポイントです。

MAツールの選び方

MAツールにはさまざまな製品があります。効果を最大化するためにも、自社にとって使いやすいツールを選定しましょう。

ツールの選定基準は企業によって異なりますが、一般的には次のようなポイントに注目するのがおすすめです。

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BtoC向けかBtoB向けか

MAには、BtoC向けとBtoB向けの2種類があります。

1. BtoC向け：一般消費者向け
2. BtoB向け：法人向け

BtoCとBtoBでは、対象とする顧客の数・マーケティングのプロセス・アプローチ方法が大きく異なります。例えばBtoCは一般的消費者を相手にするため、管理すべき顧客の数が多いのが特徴です。

BtoCにおける購入の意思決定は、個々の消費者で成される点を考慮に入れなければなりません。つまり、膨大な顧客と1対1の綿密なコミュニケーションが求められるため、One to Oneマーケティングが得意なMAツールが望ましいです。

BtoBは法人を相手にするため、購入の意志決定に複数人が関わるのが特徴です。また、大きな金額が動くだけに、BtoCに比べて検討期間が長引く傾向もあります。リード管理が重要となるため、顧客管理機能に特化したツールがおすすめです。

システム連携ができるか

MAは、SFA/CRMや名刺管理ツールなどの他システムと連携できるものがおすすめです。連携ができない場合、MAで管理しているデータを他システムに手入力しなければならず、その手間と時間がかかります。

また、転記ミスなどのヒューマンエラーのリスクがある点もデメリットです。業務の効率化やヒューマンエラーのリスク低減のためにも、他システムとの連携が可能なMAかどうかを確認しましょう。

自動化できる部分が自社に適しているか

MAではマーケティング業務を自動化できますが、自動化できるフローは製品によって異なります。自社内で時間を要している作業を自動化できない場合、導入効果を十分に得られない可能性があります。

自社業務を効率化するためにも、自社が自動化したい部分に対応しているかどうかは、事前に必ず確認しましょう。

サポート体制は充実しているか

MAツール導入の際は、ベンダーのサポート体制にも注目しましょう。特にデジタルマーケティングの知識や経験が乏しい企業は、ツールの操作方法だけでなく、効果的なツールの運用方法についてのアドバイスや相談サポートがあるものが望ましいです。

サポート方法も要チェックポイントです。例えば、手厚いサポートを希望する場合は、メール・電話に加えて訪問サポートがあるものがおすすめです。専任の担当者がつくサポートサービスであれば、自社の体制を理解した上で相談に乗ってくれるため、心強いでしょう。

まとめ

MAとは、マーケティング活動を自動化するための仕組みまたはツールを指します。リードの獲得・育成・抽出を得意としており、温度感の高い顧客を営業部門に引き渡すことで、自社の売上向上やLTVの拡大を狙えます。

手動でのマーケティングには、顧客の取りこぼし・業務の属人化といった課題がありますが、MAを導入することでこれらの課題をクリアできます。

ただし、ただ導入するだけでは効果を得にくいため、導入前にはカスタマージャーニーの設定やマーケティング戦略の明確化、KPIとKGIの設定が重要になります。

さまざまなMA製品がリリースされているため、使いやすさや他システムとの連携性を考慮しながら、自社に適したツールを選定しましょう。

MAによってマーケティング活動を自動化することで、少ない人員でも高い成果を上げやすくなります。マーケティングに課題を抱える企業は、MAの導入を検討しましょう。