マーケティングとは？目的や仕事の流れ、戦略・手法についても解説

マーケティングとは、顧客のニーズを調査・分析し、それに基づいた商品開発やプロモーションを行う活動全般を指します。本記事では、近年重要視されるマーケティングの目的や仕事の流れ、戦略を立てる際に役立つフレームワーク・手法などを詳しく解説します。

目次

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1. そもそもマーケティングとはなにか
2. マーケティングの目的
3. マーケティングの仕事の流れ
4. マーケティング戦略のフレームワーク
5. 主なマーケティング手法
6. マーケティングを成功させるためのポイント
7. まとめ

そもそもマーケティングとはなにか

マーケティングとは、自社の商品・サービスが継続的に売れる仕組みを作るための活動の総称です。顧客のニーズを汲み取って商品開発に反映し、消費者行動につなげることがマーケティングの目的です。

マーケティングには、市場調査・商品開発・広告宣伝・戦略設計などの活動が含まれます。マーケティングの手法は歴史とともに変化を続けていますが、さまざまな分析によって、顧客に対して売り込みをかけなくても、自然と需要が高まる状態を作り出すことができます。

マーケティングを成功へと導くためには、顧客に価値を提供することが不可欠であり、企業全体が積極的に取り組むべき活動であるといえます。

セールスとの違い

セールスでは、商品販売を目的として顧客に対する積極的な活動を行います。そのため、顧客の需要を汲み取らず、営業手法や従業員の努力によって一方的なアプローチが行われる場合が多いです。

対して、マーケティングでは顧客のニーズを満たし、関係構築を行うことを目的としています。つまり、顧客を主体として価値を提供することにより、顧客側の意思を商品購入へとつなげることができます。

このように、セールスとマーケティングには、目的やアプローチ方法といった点で違いがあります。一時的な売上の向上だけでなく、顧客と長期的な関係を継続したい場合にマーケティングの手法が用いられます。

マーケティングの目的

マーケティングの目的は、顧客と企業の両方に対する利益を最大化させることです。特に、企業のマーケティング施策においては、目的を達成するための具体的な目標を定めることが重要になります。

マネジメント理論の発明者である経営学者ピーター・ドラッカーは、マーケティングの目的を「顧客の創造と満足である」と定義しています。つまり、顧客の利益を満たすことによって、商品・サービスが自然に売れる仕組みを作ることが目的であるといえます。

マーケティングの定義はさまざまな学者や団体によって行われていますが、企業全体で取り組むべき重要な活動であるという点において共通しています。

マーケティングの仕事の流れ

マーケティングの仕事は市場調査やターゲットの選定から始まります。また、顧客へ提供する価値やサービスの提供方法などの決定を行う必要もあります。ここでは、マーケティングの流れについて項目ごとに解説します。

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市場・競合の調査

マーケティングを行う際は、市場調査や競合調査が不可欠です。自社の業界に関する情報を収集し、客観的な外部要因を分析します。また、自社商品やサービスの強みを把握し、競合との比較を行うことも重要です。

ターゲットの特定

次に、ターゲットとなる顧客の特定を行います。顧客のニーズや自社の特徴を分析し、対象を絞り込むことで効果的なマーケティングが実現します。そのため、なるべく詳細なペルソナ（人物像）の設定を行うことが望ましいです。

提供する価値の決定

ターゲットとなる顧客を絞り込んだら、想定した顧客に対してどのような価値を提供するかを決定します。その際、顧客が自社の商品やサービスを受け取るメリットを想定し、それによってどのような課題を解決できるかを検討しましょう。

顧客のニーズと自社が提供可能な価値が一致することはもちろん、競合が提供できない価値を見つけ出すことも重要なポイントです。

サービス提供方法の決定

続いて、ターゲットに対してどのように訴求し、販売を行うかを決定します。サービスの提供方法は、これまでのプロセスで策定した内容を顧客に届ける上で重要なポイントとなるため、しっかりと検討しましょう。

提供方法の決定においては、さまざまな環境的要因を考慮する必要があります。その際、マーケティング戦略のフレームワークが役立つでしょう。

施策の実施と効果検証

マーケティングにおいては、施策の実施と効果検証を定期的に繰り返すことが重要です。施策の問題点を具体的に把握し、どの段階で問題が発生したのかを明確にすることで、次の施策へと確実につなげることができます。

実施と効果検証の積み重ねによってデータが蓄積され、回数を重ねるごとに精度の高い意思決定が実現します。

マーケティング戦略のフレームワーク

マーケティング戦略においてはさまざまなフレームワークがあります。ここでは、代表的なフレームワークを7つ取り上げ、それぞれについて詳しく解説します。

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3C分析

3C分析とは「Customer（消費者）・Company（企業）・Competition（競争）」の3つの要素について分析を行うフレームワークです。3C分析では、外部環境と内部環境の両面について分析を行う特徴があります。

3C分析においては、自社の周辺環境のリサーチを行うことが重要です。これにより、マーケティングの方向性を決定してから競合の情報を収集し、情報を比較しながら効果的な戦略方針を定めていきます。

4C分析

4C分析とは「Customer Value（顧客価値）・Cost（費用）・Convenience（利便性）・Communication（コミュニケーション）」の4つの要因を中心としたマーケティングの手法です。4C分析の最大の特徴は、顧客目線からアプローチを行う点にあります。

4C分析では、初めに顧客にとっての価値に注目します。続いて、顧客が支払う費用や顧客目線での利便性に関する分析を行い、顧客との良好な関係を構築できるコミュニケーション方法について検討します。

4P分析

4P分析とは、「Product（商品）・Price（価格）・Promotion（販促）・Place（流通）」の4つの項目を分析する手法です。4C分析が顧客目線のフレームワークであるのに対し、4Pは企業目線で戦略を策定する考え方となります。

4P分析では、まずどのような商品をどれくらいの価格設定で販売するのかを検討します。続いて、どのような販売経路でどのような販促手段を使って消費者に届けるかを分析します。

これら4つの要素は相互に影響を及ぼすため、バランスの取れた施策が必要になります。また、4P分析は実際に商品を販売する段階で力を発揮する手法であるため、他のフレームワークと組み合わせて使用される場合が多いです。

PEST分析

PESTとは「Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）・Technology（技術）」の頭文字を取った言葉です。PEST分析は、外部環境であるこれらの4要素に注目し、分析を行うことで自社の戦略に役立てるフレームワークとして知られています。

例えば、法改正や政策は業界・市場に大きな影響を及ぼします。また、景気の変動をはじめとする経済的な要素は、消費者の行動や商品の需要に変化を引き起こす要因となります。これらのマクロ環境における要素を把握することで、さまざまな分析の手助けとなります。

SWOT分析

SWOTとは「Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）」の頭文字を合わせた言葉です。SWOT分析では、企業の自己理解をベースとした分析を行うのが特徴です。

SWOT分析では、外部環境と内部環境のそれぞれにおいて、4つの事項に基づいた分析を実施します。これにより、自社商品の優位性や改善点を洗い出し、市場における機会と脅威を加味した総合的な戦略策定を行います。

STP分析

STP分析とは、「Segmentation（セグメンテーション）・Targeting（ターゲティング）・Positioning（ポジショニング）」の3つの要素に基づいた分析を行うフレームワークです。この手法では、市場全体の状況把握によって自社の立ち位置や方向性を分析します。

まず、市場全体をセグメントに分割し、その中からターゲティングの対象となる市場を設定します。続いて、市場における自社のポジションを設定し、ブランディングを行います。

このような分析によって、自社の立ち位置を客観的に判断し、競合との差別化や効果的な販売につなげることができます。STP分析は、顧客のペルソナ設定や具体的な戦略の決定に効果をもたらす手法です。

PPM分析

PPM分析とは、ボストン・コンサルティング・グループが提唱するフレームワークで、「Product Portfolio Management」を略した言葉です。PPM分析では、市場成長率と市場占有率の2軸に基づいた分析を行います。

市場成長率と市場占有率を、座標の縦軸と横軸に見立てて自社の商品やサービスを配置し、経営資源の配分について検討します。その際、縦軸と横軸の掛け合わせによって「花形・金のなる木・問題児・負け犬」に分類し、判断材料とします。

PPM分析では自社の手がけるサービスや商品に加え、競合他社がどのポジションに位置するかを比較検討します。これにより、将来的に注力するべき事業や撤退のタイミングなどを適切に判断することができます。

主なマーケティング手法

マーケティングの手法にはさまざまな種類があります。手法ごとに分析の対象や情報の発信方法が異なるため、事前に内容を把握しておくことで適切な手法を選択できるでしょう。ここでは、5つのマーケティング手法について解説します。

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マスマーケティング

マスマーケティングとは、不特定多数の顧客を対象としたマーケティングです。顧客に対して年齢・性別・地域などによるセグメント分類を行わず、できるだけ多くの顧客層に向けたアプローチを行います。

マスマーケティングの具体例としては、テレビ・ラジオ・雑誌・新聞といったマスメディア広告が挙げられます。マスマーケティングは、生活必需品をはじめとした、顧客の好みやニーズに依存しない商品のマーケティングに適した手法です。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、あらかじめ特定のターゲットを定め、顧客とのやり取りを通してマーケティングを行う手法です。一方的に広告を見せるのではなく、双方向のやり取りが発生するため、施策に対する成果を把握しやすいというメリットがあります。

ダイレクトマーケティングは、ソーシャルメディア広告・テレマーケティング・DMなどによって行われます。ダイレクトマーケティングでは顧客の反応がフィードバックされるため、後の施策に活かすことができます。

また、顧客との長期的な関係を構築したい場合にも、継続的な連絡手段・広告手段として用いられます。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、自社から営業活動や不特定多数に向けた広告を行わず、顧客側から自主的に自社への関心を持ってもらう手法です。この手法では、顧客が積極的に自社の情報を収集している場合も多く、購買につながる可能性が高い特徴があります。

インバウンドマーケティングは、近年の消費者行動にマッチした手法であり、少ないコストで高い効果を得ることも可能です。情報発信サイトをはじめとしたコンテンツマーケティングや、ソーシャルメディアマーケティングもインバウンドマーケティングに該当します。

Webマーケティング

Webマーケティングとは、Webを用いたマーケティング手法の総称です。Webマーケティングは情報の収集や分析が容易であり、効果的なマーケティング戦略につなげやすいという特徴があります。

Webマーケティングの代表例としては、アフィリエイト広告やリスティング広告などのインターネット広告、オンラインセミナー、SEO、メールなどが挙げられます。

具体的には、SEOによってアクセス数を増加させて自社の情報を顧客の目に触れやすくしたり、Webサイトで顧客の興味を惹くコンテンツを掲載してマーケティングにつなげたりする例があります。

SNSマーケティング

NSマーケティングとは、ソーシャルネットワークサービスを利用したマーケティング手法です。X（旧Twitter）・Instagram・LINE・Facebookなどから情報発信を行い、自社のブランディングや顧客との関係構築を通じて商品・サービスの購入につなげます。

SNSマーケティングでは、主に若年層に対する効果的なアプローチを行うことができます。一方、利用するソーシャルメディアプラットフォームによって利用者の層が異なるため、ターゲット層に合わせた効果的な施策を行うことが重要です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、価値のある情報を使用したマーケティング活動を指します。新規顧客の獲得をはじめ、既存顧客へのアプローチとしても活用できます。

特に、近年のマーケティングでは広告媒体が広範囲にわたり、顧客の広告に対する取捨選択も多様化しています。そのため、本当に価値のあるコンテンツを提供し、消費者に有益と感じ取ってもらえるものを届けられるかが、コンテンツマーケティングの肝となります。

インフルエンサーマーケティング

近年におけるSNSの普及に伴い、SNS上で大きな影響力を持つインフルエンサーが商品・サービスの紹介を行う、インフルエンサーマーケティングも主流化しています。固定化されたファン層に対して訴求を行うことで、成約率を高められるのが特徴です。

企業が一方的に行うマーケティングでは消費者の興味を引きにくいですが、影響力を持つ個人が本心からレビューを行うことで、共感性・訴求力を高めることができます。また、ベンチャー企業などにおいて、新商品の迅速な認知手段としても大きな効果を発揮します。

マーケティングを成功させるためのポイント

マーケティングを成功に導くためには、顧客データを収集し顧客に合わせた施策を打ち出すことが重要です。また、顧客へのフォローや定期的な効果検証も欠かせないポイントとなり、これらを効率的に行うにはMAツールの導入も効果的です。

ここでは、マーケティングを成功させるためのポイントについて解説します。

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顧客一人ひとりに合わせた施策を行う

近年では、不特定多数に向けて打ち出すマーケティングよりも、顧客一人ひとりに合わせてパーソナライズされたマーケティングに注目が集まっています。この手法は「One to Oneマーケティング」とも呼ばれ、顧客の多様化に対応する上で欠かせない手法です。

特に、Webマーケティングをはじめとするデジタルマーケティングでは、顧客情報に基づいた最適な内容を届けることが求められます。個別に適正化された広告は顧客からの印象を良くし、満足度の向上や売上の増加にもつながりやすくなります。

顧客データを収集・活用する

効果的なマーケティングを行うには、顧客データの収集と活用が不可欠です。顧客データは自社の状況を客観的に把握できるだけでなく、今後のマーケティング施策の方向性を定める際にも役立ちます。

顧客情報や購入履歴などの定量的な情報だけでなく、顧客に対するアンケートの結果やクレームといった定性データも併せて取得することで、顧客理解を深めることができます。

顧客へのフォロー体制を整える

顧客の定着やマーケティング成果の継続には、顧客へのフォロー体制が重要な役割を果たします。つまり、販売したら終わりではなく、購入後の顧客サポートを行い、自社の製品を長く使用してもらうことで口コミが広がり、リピート購入につながる可能性が高まります。

具体的な例としては、自社サイトにサポートページを設置し、チャット対応やメールでの問い合わせ窓口を設置するなどの方法が挙げられます。また、オウンドメディアを介した情報発信も効果的です。

このような顧客サポートが充実していると、顧客は安心して自社の商品を使用することができます。その結果、企業への信頼性が向上し、アップセルやクロスセルにも貢献しやすくなります。

定期的に効果の検証を行う

マーケティングを成功させるには定期的な効果検証が欠かせません。検証によってマーケティングの効果を客観的に把握し、目標との乖離を分析することで改善が行いやすくなります。

なお、効果的な業務改善を行うには、PDCAサイクルを回して具体的な施策につなげる必要があります。特に、近年主流となっているデジタルマーケティングにおいては、顧客の行動をデータとして蓄積・把握することが容易であり、効果的な検証を行えます。

このような効果検証を定期的に実施することで、顧客の行動傾向を把握でき、迅速な意思決定が実現します。

MAツールを導入する

MAとは「Marketing Automation」の略称です。そして、マーケティングにおけるさまざまな業務をサポートし、効率化を助けるためのツールをMAツールといいます。

MAツールでは、リードの獲得・育成・管理をはじめ、マーケティングにおけるプロセスを自動化できます。

具体的には、Webページを経由した資料請求への対応、顧客のスコアリング、メルマガの自動配信といった機能により、手間や時間をかけずに効果的な施策を打ち出せます。

さまざまな機能を活用し、マーケティングにかかる情報収集や意思決定の時間を大幅に短縮することができます。また、適切なタイミングで顧客へのアプローチを行えるため、従業員の対応が不要になりコスト削減の効果も見込めます。

まとめ

マーケティングとは、自社の商品が売れる仕組みを構築するための施策のことです。マーケティングの範囲は幅広く、市場調査・商品開発・広告宣伝・戦略設計など、さまざまな業務が含まれています。

マーケティングはセールスとは異なり、顧客に価値を提供して購買につなげることを目的としています。現代のマーケティングは顧客との継続的な関係構築に欠かせない施策であり、さまざまな手法やフレームワークが展開されています。

マーケティングでは、施策を実施するタイミングの見極めや効果の検証が重要です。MAツールの導入によってこれらの業務を自動化し、効率的なマーケティングを実現しましょう。