リードジェネレーションとは？成功させる施策やメリット・デメリットを解説

リードジェネレーションとは、商品やサービスに興味がある見込み客（リード客）を獲得するためのマーケティング活動を指します。本記事では、リードジェネレーションの手法や成功させるための施策、メリット・デメリットや活用できるツール・サービスも解説します。

目次

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1. リードジェネレーションとは
2. リードジェネレーションの手法
3. リードジェネレーションを成功させる施策
4. リードジェネレーションに活用できるツール・サービス
5. リードジェネレーションのメリット
6. リードジェネレーションのデメリット
7. リードジェネレーション向けツール・サービスの選び方
8. まとめ

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、自社で提供している商品・サービスに興味関心を持っている見込み客を意味する「リード」と、発生を意味する「ジェネレーション」を組み合わせたマーケティング用語で、見込み顧客を創出するための活動を指します。

リードジェネレーションの取り組みは、広告やメディア、イベントなどで興味を持った個人や企業の中から見込み客を獲得し、育成する手法です。対象となるのは不特定多数の消費者ではありません。

営業担当は、見込み客になり得る可能性の高い個人や企業だけをターゲットとするため、成果率の低い飛び込み営業や電話営業などより、効率の高いマーケティング活動ができます。そのため、営業活動に関わるコスト削減や業務内容の軽減に繋げられるのがメリットです。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションと並んで語られることの多いマーケティング用語にリードナーチャリング・リードオフィケーションがあります。それぞれの特徴と関係性について解説します。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、見込み客の育成を指します。自社の商品やサービスに興味や関心を持った顧客の購買意欲を高めて、受注へと繋げていくマーケティング手法です。比較的長い期間で、段階的なアプローチを重ねていく必要があります。

検討段階に入った顧客とは、継続的なコミュニケーションを重ね、ニーズに合わせた対応を取っていきます。そのため、顧客との信頼関係も確立されるため、将来的に長期での取引が望めます。

リードクオリフィケーションとは

リードオリフィケーションとは、見込み客の中から、さらに受注確度の高い顧客を選定して最終的なアプローチを行い、成果に繋げるマーケティング手法です。リードナーチャリングにて潜在的な興味を持った顧客をさらに育成していきます。

確度の高い顧客を絞り込み、顧客が自社の商品やサービスを購入した際のイメージを想像させるなどして、さらに購入を現実化させていきます。リードオリフィケーションは、商談の段階では、最終的に顧客の背中を押すクロージングの役目を果たします。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法には、デジタル広告などを利用したオンラインと、電話や展示会などを利用するオフラインの方法があります。それぞれどのような特徴があるのか解説します。

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オンライン	オフライン
デジタル広告	電話・DM
コンテンツマーケティング	展示会・セミナー
SNSマーケティング
オンラインイベント

オンライン

オンラインには、デジタル広告・コンテンツマーケティング・SNSマーケティング・オンラインイベントなどを活用した手法があります。それぞれの特徴について解説します。

デジタル広告

デジタル広告は、Web広告やWebサイト・SNSなどがあり、パーソナライズで表示されるケースが多いため消費者の興味を挽きやすく、ニーズが高いリードを見込めます。ほかにも企業が自社で運営するオウンドメディアなども存在し、デジタル広告は多岐に渡ります。

デジタル広告では、認知している段階から比較・検討している段階までの幅広いリードに対してアプローチを行うことが可能です。検索エンジンやSNSなどで情報収集を行うユーザーは増加傾向にあるため、素早く成果を得やすい施策と言えます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、有益となる情報を発信することで消費者の潜在ニーズを引き出し、見込み客となるリードを獲得する手法です。コンテンツを見つけてもらうには、さまざまな工夫が必要になります。

例えば、オウンドメディアにてコンテンツを作成し、消費者の潜在ニーズを引き出すためのSEO対策を行って問い合わせ件数を増やすなど、売り込みを情報化させてヒットさせる戦略などを立てる必要があります。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、SNS（ソーシャルネットワークサービス）を利用したマーケティング手法です。SNSにて商品やサービスの情報を発信し、消費者の興味や関心を狙い、自社のブランドや商品のファンを増やします。

消費者目線でも、情報収集から購入に至るまでのステップが簡単に済むため、購入のきっかけとするケースが多い傾向にあります。そのため、企業のブランドに対する周知とイメージアップを測れることが、SNSマーケティングの大きな強みです。

オンラインイベント

オンラインイベントとは、Webミーティングやウェビナーを利用してオンラインで行うセミナーやイベントです。オンラインで行われるイベントは、場所を問わずインターネット環境があれば参加できるため、会場に出向かなくても参加できます。

また、参加者の興味・関心の度合いも確認しやすいため、リードの獲得にも繋がります。今まで参加したくても参加できなかった人も、オンラインなら参加しやすく、潜在顧客をリードへと持ち込むきっかけ作りにも役立ちます。

オフライン

オフラインには、電話・DM・展示会・セミナーなどの手法があります。それぞれの特徴について解説します。

電話・DM

オフラインで代表的な手法といえば、電話やDMを利用した営業方法です。顧客名簿をもとに電話やDMを発信する方法で、自社にとっては、幅広く多くのターゲットに対してアプローチができます。

電話でのアプローチは「テレアポ」とも呼ばれ、ハガキ・封書・チラシなど紙媒体での広告活動はITが普及していない時代から活躍しており、現在でもリードジェネレーションの手法に取り入れている企業は少なくありません。

電話やDMを使ったリードジェネレーションは、顧客のメールアドレスが不明な場合にも有効です。しかし、キーパーソンの手に渡るかどうか不明でもあり、継続的なアプローチが必要なので、リード獲得まで時間がかかるうえに、成約率が低い傾向にあります。

展示会・セミナー

展示会やセミナーは、参加者すべてを見込み客のターゲットにできるのが最大の強みです。参加者と名刺交換や、アンケートでリード顧客を獲得します。また、新規のリードを見込める点でも大変効率の良いリードジェネレーションに繋がります。

展示会やセミナーでは、大きな案件を扱うケースも多いため、参加者はより有益なリードとなる確率が高いです。

リードジェネレーションを成功させる施策

リードジェネレーションを成功させるには、いくつかの施策があります。リードの獲得に向けて必要な、注目すべきプロセスを確認しましょう。

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目的を明確にしたターゲティング

リードジェネレーションは、目的によりターゲットとすべき顧客が異なります。目的が企業、または自社の扱う商品やサービスのブランディング化なのか、新規顧客の開拓なのかなど、目的を明確にすることが重要です。

目的を明確にすれば、自社のニーズとマッチングしたターゲットを選定しやすくなります。ターゲットを絞り込むことで、リードジェネレーションの効率がアップするため、無駄のないマーケティングが可能です。

KPIを設定する

KPIは「Key Performance Indicator（キーパフォーマンスインディケーター）」の略で、「重要業績評価指数」を指します。KPIは設定した目標に対してどのような取り組みを行っているかどうかを数値化した指数です。

的確なKPIを設定するには、どのような手法でいつまでに目標を達成するか、明確にすることが大切です。目標に向けてのプロセスが正しいかどうか、軌道修正などを行っていく必要があります。正しいKPIを設定することにより、脱線を避けながら目標達成を目指せます。

カスタマージャーニーを設定する

カスタマージャーニーとは、直訳すると「顧客の旅」を意味します。顧客が商品やサービスに出会い、興味や関心を持って購入に至るまでのプロセスを表したものです。リードジェネレーションを行う場合は、カスタマージャーニーの設定も重要なポイントになります。

顧客が自社の商品やサービスに出会った際の行動や、実際に使った場合のイメージなど、一連のプロセスを顧客目線で想定します。顧客目線で購買行動を考慮したうえでの、広告・オファーのバランスや、アプローチのタイミングが重要です。

リード情報を蓄積し施策に活かす

リードジェネレーションを行う際は、これまで蓄積してきた顧客情報がターゲットを選定する重要な情報資産となります。リードの属性や行動、受注に至るまでのフローといったさまざまな顧客情報が必要です。

リード情報は多ければ多いほど、確度の高いターゲットの絞り込みに役立ちます。将来的な施策にも役立つため、SFAなどのマーケティングツールを上手に活用して蓄積することが重要です。

より成果を得やすい手法から実施する

リードジェネレーションには、オンライン・オフライン共に多様な手法がありますが、実施する手法によって、得られる成果やスピードが異なります。より大きな成果を得るためには、インパクトが大きくて成果に繋がりやすい施策を優先して実施しましょう。

一般的にデジタル広告はインパクトが大きいため素早く成果を得やすい傾向にあります。ただし、成果の得やすさは扱うサービスや商材などにより異なるため、定期的に効果測定を行い成果を確認しながら手法を切り替えていくことが重要です。

定期的に効果測定を行い改善する

リードジェネレーションとは、見込み顧客を創出するための活動であるため、リードが増加しても売上や利益に直結するわけではありません。そのため、リードジェネレーションの成果が売上や利益に繋がっているか、定期的に効果測定を行う必要があります。

売上や利益に結びついていない場合は、施策の改善や切り替えを行います。効果測定や改善を効率的に行うためには、営業部門とマーケティング部門の情報共有が欠かせないため、連携体制を整えておくことも重要です。

リードジェネレーションに活用できるツール・サービス

リードジェネレーションを行う際に、活用できるマーケティングツールは複数あります。その中から、5つのツールの特徴と活用方法について解説します。

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MAツール

MA（マーケティングオートメーション）は、リードジェネレーションを自動化した手法で、MAツールはリードジェネレーションと大変相性が良く、活用すればさらに効率が良く、生産性が上がります。

MAツールは、見込み客の獲得のために、接点作りの登録フォームなどを作成する機能があり、自動的にリードを獲得します。問い合わせなどで獲得した顧客はターゲットとなるため、大変効率よくリードジェネレーションを行いやすくなります。

SFAツール

SFA（セールス・フォース・オートメーション）は、営業活動の属人化を防ぎ、顧客情報や商談の進捗状況などを可視化させ、組織内で共有するシステムです。SFAツールは、リードジェネレーションで育成されたリードのクロージングを行うために活用されます。

SFAツールには、リードジェネレーションにて育成された、顧客とのコミュニケーション履歴や、購入履歴などの情報が蓄積されているため、営業担当の参考資料となります。顧客のニーズに合ったアプローチをタイミングよく行うことで確度が高くなります。

CRMツール

CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、「顧客関係管理」「顧客関係性マネジメント」などを意味します。CRMツールでは、顧客とのコミュニケーションの履歴が蓄積されているため、リードジェネレーションにおいても顧客ニーズを知るために重要なツールです。

CRMツールはリードジェネレーションが成功したあとにも、カスタマーサポートやコミュニケーションツールとして役立ちます。そのため、リピート率や販売拡大を目的として長期的に組み合わせて活用すると良いでしょう。

Web制作支援ツール

Web制作支援ツールは、自社の商品やサービスをアピールするWebサイトの制作を簡単に行える便利なツールです。リードジェネレーションで活用したい場合は、見込み客に見つけられやすいWebサイトの構築がポイントになります。

興味や関心を持った顧客が、自社のWebページに到達するためにはSEO対策が重要です。検索エンジンから、自社のWebページへの訪問回数や閲覧回数を増やし、見込み客の獲得に繋げていくリードジェネレーションと相性の良いツールになります。

リードジェネレーションサービス

リードジェネレーションサービスは、リードジェネレーションのマーケティング手法を代行するサービスです。自社で運用がうまくいかなかった場合などに活用すると、伴走型のサポートを行うため、無駄のない取り組みが実現します。

リードジェネレーションサービスには、費用対効果を改善できるかどうかで選定する必要があります。コンテンツ提供や製品比較サイトへの掲載、Webサイトの改善などサービスにより得意とするアプローチ方法が異なります。

自社のターゲット発掘に適したアプローチ方法を採用しているか確認が必要です。

リードジェネレーションのメリット

リードジェネレーションの取り組みには、さまざまなメリットがあります。営業活動の効率化や、顧客との関わりなどが期待できますが、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

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営業活動が効率化できる

リードジェネレーションの取り組みは、自社にとって有益となる購買意欲のある顧客を洗い出し、選定したうえでターゲットとするため、精度の高いリードを獲得できます。そのため、顧客のニーズに合ったアプローチで戦略設定していくため、成約確度が高いです。

無駄な営業活動よりも、ターゲットに特化した集中アプローチを行えば、営業活動の効率化も望めます。

顧客との太いパイプができる

リードジェネレーションでは、検討レベルの見込み客を囲い込み育成していくため、信頼関係の太いパイプができます。各部門が連携して取り組むため、潜在顧客の放置による、競合他社への流出防止が可能です。

ターゲットとされる顧客のニーズに合ったアプローチ戦略により、双方ともに有益となるマーケティングが叶いやすいです。

コスト削減に繋がる

リードジェネレーションの入口では、多くの人材を必要とするテレアポや、宣伝広告のために人件費がかかる手法もあります。しかし、リードジェネレーションにマーケティングツールを連携させ、プロセスをオートメーション化することでコスト削減に繋がります。

また、営業活動も幅広く浅く行う手法とは異なり、狭く深く行っていくため、効率のよい業務で残業代や移動費などを節約できます。

リードジェネレーションのデメリット

以上のように、リードジェネレーションには多くのメリットがありますが、一方で取り組み方によってはデメリットが発生する場合もあります。導入を検討する場合は、これらの事項にも注意しなければなりません。

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施策と成果にタイムラグが生じる

リードジェネレーションは、手法により施作から成果までタイムラグが発生するのが一般的です。広告などですぐに成果が得られる手法もあれば、SEO対策や展示会・イベントによるリード育成に時間を要する手法もあります。

タイムラグによる予算削減を余儀なくされるケースもあるため、KPIを明確にして戦略を設定するのが望ましいです。

費用の幅が広い

リードジェネレーションには、幅広いさまざまなアプローチ方法がありますが、紙媒体からメディア広告まで費用の差が大きくなります。企業が扱うサービスや商材によって効果を得やすいアプローチ方法が異なることにも注意が必要です。

ただ金額の安さだけで選定するのではなく、費用対効果を確認する必要があります。目標達成までのKPIを明確にし、最適な予算に合ったアプローチ方法を取る施策を行いましょう。

リードジェネレーション向けツール・サービスの選び方

以上でリードジェネレーションのメリット・デメリットを解説しましたが、メリットだけでなくデメリットも考慮したうえでの選定が重要です。ここからは、リードジェネレーション向けのツールやサービスの選び方の比較ポイントを解説します。

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実績のあるサービスを選ぶ

リードジェネレーションのサービスを選定する際は、自社の業種とマッチングしているか確認することが重要です。業種に合わせて知識や実績を蓄積しているサービスは、改善が繰り返されているケースが多い傾向にあり、より自社との相性が良いでしょう。

比較方法としては、ユーザーの多さや、情報量と見合った予算、リードの確度などがポイントです。

アプローチ方法で選ぶ

リードジェネレーションサービスの特化している手法と自社に適したアプローチ方法が合っているか確認することが重要です。コンテンツ制作やSEO対策などオンライン戦略に特化したサービスや、紙媒体やテレアポなどオフライン形態に適したサービスがあります。

自社の商品やサービスに対するターゲットは、どんな接点からマーケティング対象となっているのかカスタマージャーニーを設計したうえで、最適なアプローチ方法を選定することが重要になります。

連携したいツールとの相性で選ぶ

リードジェネレーションは、他のマーケティングツールと併せて利用するケースが多い傾向にあります。現在利用しているMA・CRM・SFAツールとの相性で選ぶことも重要です。設定や連携が複雑になると、効率が下がるため逆効果になってしまいます。

マーケティングツールの場合、リードジェネレーションにとって重要な顧客情報が蓄積されています。そのため、既存システムへのデータ移行が可能なのか、また今後取り入れる可能性があるツールとの連携も確認しておくとスムーズです。

費用対効果で選ぶ

リードジェネレーションのサービスやツールを利用する際は、初期費用・運用コストが発生します。初期費用がかからないサービスもありますが、内容がシンプルで効果的な機能はオプションになるサービスが多いです。

また、運用コストに関しては毎月かかる月額使用料や、コンサルティング費用など多くの運用費も発生します。しかし、運用コンサルティングや、内容の濃いサービスはその分、リードの反応も高く、スピード感のある成果が期待できます。

自社に適したリードジェネレーションサービスを選定するためには、費用対効果を確認して選定すると良いでしょう。

まとめ

リードジェネレーションは、マーケティングにおけるプロセスを効率化し、成果への確度を高める手法のひとつです。上手に取り組めば、コスト削減だけでなく組織全体の連携と、業務軽減が見込めます。

ただし、リードジェネレーションを行うには、施作から成果までのタイムラグや、さまざまな手法を得意とするサービスがあるため慎重な選定が必要です。また、顧客のニーズに合った戦略をKPIなど取り入れて効率よく設定するプロセスも求められます。

リードジェネレーションのサービス・ツールの導入を検討する際は、この記事を参考に利用するシステムの選定他準備を行い、確度の高いリードを獲得し、効率良く目標達成に繋げるといった取り組みへのメリットを実感できる環境づくりを行いましょう。