営業リスト作成ツールとは？メリット・デメリットと選び方を解説

営業リスト作成ツールとは、営業先企業や見込み顧客の情報をリスト化するツールです。自社に必要な精度の高い営業リストを素早く作成し、業務効率化に期待できます。本記事では、営業リスト作成ツールを利用するメリット・デメリット、選び方について詳しく解説します。

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目次

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1. 質の高い営業リスト作成には営業データプラットフォームがおすすめ
2. 営業リスト作成ツールとは
3. 営業リスト作成ツールを比較する際の失敗しない選び方
4. 営業リスト作成ツール導入の注意点
5. 営業活動の効率化におすすめの営業データプラットフォーム
6. まとめ

質の高い営業リスト作成には営業データプラットフォームがおすすめ

infoboxでは、企業データ・人物データ・リサーチデータを統合した営業リストの作成が可能です。そして、アプローチ対象の企業におけるキーパーソンを把握し、質の高い営業ストーリーの提案によって営業力を強化することができます。

また、BtoB企業向けの戦略であるABMツールとして活用することも可能です。つまり、質の高い営業リストの作成から、営業力の強化、ABMまでを一気通貫で実現することができます。

よって、自社のCRMデータなどを活用しながら、顧客・提案先に対する質の高い営業を行いたい場合には、infoboxの導入がおすすめです。

営業リスト作成ツールとは

営業リスト作成ツールとは、営業先の情報を自動で収集・リスト化するツールです。営業リストをExcel（エクセル）などの表計算ソフトを使って手作業で作る場合、情報収集・整理・更新に膨大な時間がかかるだけでなく、人的ミスも発生します。

そこで、営業リスト作成ツールを導入すれば、業務の自動化によって効率化が可能です。また、作成したリストを管理・共有することもできます。管理や部署間での情報共有がリアルタイムで行えることにより、営業活動の効率化につながります。

営業リストとは

営業リストとは、営業活動を行う際にターゲットとなる企業や個人をリスト化したものです。営業リストには、企業名・住所・電話番号・担当者名・メールアドレスなどの情報が含まれます。営業リストを活用すれば、営業活動の効率化や成果向上に期待できます。

営業リストの作成では、ターゲットの企業や個人を明確にする必要があります。営業リストの精度を高めるためには、ターゲットに関する情報を具体的にリスト化しておくことが重要です。ただし、営業リストは常に最新の情報に更新しなければなりません。

企業や個人の状況は常に変化しているため、営業リストを常に更新しなければターゲットに対して的確な営業が行えません。また、ツールによってリストの作成を簡略化できれば、より多くの時間を営業活動に使うことができます。

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質の高い営業リストの特徴

質の高い営業リストとは、常に最新情報が保たれており、情報の網羅性と成約確度の高い企業がリスト化されている状態のものです。ターゲットとなる企業や個人の情報は常に変化する可能性があるため、こまめに更新しなければなりません。

企業名・住所・電話番号・担当者名・メールアドレスなど、営業リストに必要な情報がすべて網羅されていると、より効率的な営業活動が行えます。その他、企業や個人のデータが重複して登録されていないことも重要なポイントです。

また、成約確度の高い企業がリスト化されていると、営業活動の質を高められます。成約確度の高い企業とは、自社の製品やサービスを必要としている、いわば見込み顧客となり得る企業です。これらの条件を満たしている営業リストは、質が高いといえます。

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営業リスト作成ツールのメリット

営業リスト作成ツールを利用することで、業務効率化などのメリットを享受できます。ここでは、営業リスト作成ツールの利用によって得られるメリットについて解説します。

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業務を効率化できる

営業リスト作成ツールを利用する大きなメリットとして、業務の効率化を図れる点が挙げられます。手作業で多数の営業先の情報をまとめるのは工数がかかって大変であり、営業リストの作成だけで多くの時間を要します。

しかし、営業リスト作成ツールを利用すれば短時間でリストを作成でき、手作業と比べて大幅な時間短縮が可能です。そして、営業リスト作成の時間を短縮できた分、営業先へのアポイントや営業活動に力を入れられるため、より効果的な業務が実行できます。

鮮度の良いリストを作成できる

営業先に関する情報は、常に鮮度の高い情報が求められます。仮に誤った情報で営業をかけてしまうと、営業先からの信用を失い、その後の取引に影響が出てしまう可能性があります。

手作業で常にリストの情報を精査するのは大変ですが、ツールを利用すれば定期的に情報を更新してくれるため、鮮度の良いリストを作成できて安心です。ただし、更新頻度はツールによって異なるため、導入前にチェックしておきましょう。

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適切なターゲットを絞り出せる

営業リスト作成ツールでは、売上・店舗数・設立年数など細かい条件を絞ってリスト化できるため、自社のターゲットとなる営業先を絞り込みやすいです。リスト化の際にターゲットの絞り込みができれば、具体的な営業戦略の立案に役立ちます。

さらに、成約確度の高い営業先に絞ってアポイントメントを取れば、商談成功率もアップします。営業や商談には長期的な視野が必要であり、多くの時間と手間がかかるため、リスト化した中からターゲットを絞り込んで営業をかけられるのは大きなメリットです。

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営業リスト作成ツールのデメリット

営業リスト作成ツールは営業活動において大きなメリットを与えますが、ツールを活用することにはデメリットも存在します。ツールを検討する際には、利用時のデメリットについても把握しておきましょう。

コストがかかる

営業リスト作成ツールの利用には、初期費用や月額料金がかかります。さらに、ツールによってはオプション機能の使用に追加料金が発生する場合もあるため、自社の予算と合わせて検討する必要があります。

また、機能が豊富なほど高額であるケースが多く、必要以上の機能が標準搭載されている場合、オーバースペックのツールを導入することになり、想定以上のコストがかかってしまいます。

機能が多すぎると、コストの増加に加えて使用者が使いこなせなくなる可能性が高まるため、コストと使いやすさのバランスを検討しながらツールを選ぶことが大事です。

インターネット上の情報しか収集できない

営業リスト作成ツールは、基本的にインターネット上にある情報しか収集できません。そのため、取引先から直に得ていたような情報をツールで自動収集することはできず、ツール導入のリスト化には手作業が求められます。

取引先からの紹介を中心に営業リスト作成を行っている企業の場合、ツールが活用されないことも考えられます。したがって、営業リスト作成ツールは、日頃からインターネットでリサーチをし、Webサイトの情報からリスト作成している企業におすすめです。

営業リスト作成ツールを導入すべき企業とは

営業リスト作成ツールを導入することで、メリットを実感しやすい企業の特徴は以下のとおりです。

1. 高精度な企業情報の絞り込みを行いたい企業
2. 特定のサイトからリストアップしたい企業
3. スコア化された詳細情報から分析を行いたい企業
4. 人材不足を解消して営業活動の質を高めたい企業
5. リスト作成にかかる時間と手間を削減したい企業

手作業のみで営業リストを作成する場合、担当者の業務負担が増えやすくなります。そのため、人材不足をはじめ、営業先の企業情報や人物情報のリスト化に課題を抱えている企業にとって、営業リスト作成ツールの導入効果は非常に大きいです。

営業リスト作成ツールでは、高精度な企業情報の絞り込みができるものや、特定のサイトからリスト化できるものがあります。ツールによってスコア化された情報は、さまざまな営業戦略の立案に役立てることができ、営業活動の幅を広げられます。

自社のリソースを最大限に活用しながら、効果的なアプローチ・マーケティングにつなげたい企業には、営業リスト作成ツールの導入がおすすめです。

営業リスト作成ツールでできること

営業リスト作成ツールでは、データベースの一元化やリアルタイムでのリスト化など、搭載された機能を活用してさまざまな業務効率化が図れます。特に、以下のようなことができることによって、ツールの利便性を高めています。

営業のターゲットとなる複数の企業情報をWebサイトなどから取得し、1つのデータベースで一元化することで、データ管理の手間と時間が大幅に削減できます。対象となるデータを並べて比較しやすくなるため、より効果的なデータの活用につなげられます。

また、データベースに集約される情報はリアルタイムで更新されることから、間違った情報を共有することなく営業先の信頼性を高めることも可能です。その他、ツールによっては、メールの自動送信や問い合わせフォームへのアプローチが行える場合があります。

リスト作成だけでなく、自動化や新規開拓営業につながる機能を搭載しているものだと、さらなる業務効率化と成果向上に期待できます。自社が求める機能とツールの活用方法を確かめながら、業務負担の軽減につながるツール選びが重要です。

営業リスト作成ツールを比較する際の失敗しない選び方

営業リスト作成ツールの導入を検討する際には、情報源が明確かつ豊富であるか、必要とする項目が正しく収集できるかなどを確認するのがポイントです。ここでは、営業リスト作成ツールを比較する際の失敗しない選び方について解説します。

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情報源が明確・豊富か

営業リスト作成ツールは、情報源が明確なものを選びましょう。データとして活用する情報源が明確でない場合、営業活動を思うように遂行できなかったり、思わぬトラブルに発展したりする恐れがあります。

例えば、古い情報源をもとに作成された営業リストでは、取引先の名称・住所・電話番号が現在のものと異なっていることが考えられます。間違った住所や電話番号を使って営業をかけても、成果を得られないばかりか無駄な手間が発生してしまいます。

また、いわゆる闇リスト・ダークウェブを源泉とした情報がリスト化される場合があります。知らなかったとはいえ、闇リストなどの情報をもとに営業を行えば、先方と思わぬトラブルに発展しかねません。そして、個人情報保護法に違反するリスクもあります。

これらのトラブルを回避するためにも、営業リスト作成ツールは明確かつ違法性のない情報源から参照しているものを選びましょう。情報源が豊富なツールほど、幅広い層へのアプローチで見込み顧客の開拓に期待できます。

必要な項目が収集できるか

営業リスト作成ツールは、最低限必要な項目が網羅されているものを選ぶことが大切です。また、収集項目が多いほど見込み顧客を詳細に分析できるため、より戦略的な営業活動につなげられます。

最低限収集すべき項目としては、次のようなものが挙げられます。

【最低限必要な項目】

1. 企業名
2. 住所
3. 代表者名
4. 電話番号
5. メールアドレス

これらに加えて次のような項目も収集できると、さらに質の高い営業リストを作成できます。

【営業リストの質向上に役立つ項目】

1. 業種
2. 従業員数
3. 設立日
4. 売上高

検索条件を細かく設定できるか

検索条件を細かく設定可能な営業リスト作成ツールは、自社のターゲット層をピンポイントで抽出できます。従業員数や事業規模など、ターゲットとなる企業の検索条件を細かく設定・検索できるものを選びましょう。例えば、次のような条件で検索できるものが便利です。

1. 業種
2. エリア
3. 従業員数
4. キーパーソン
5. 事業規模
6. 売上高
7. 代表者の出身大学
8. 事業所数
9. 求人媒体への掲載状況
10. ECサイト保有状況

無料トライアルが用意されているか

営業リスト作成ツールは、無料トライアルがあるものを選ぶのがおすすめです。本格導入前に「お試し」でツールを運用することで、導入時のシミュレーションを行いながら、実際の使用感や費用対効果を確かめられます。

無料トライアルでは、次のようなポイントをチェックしておきましょう。

1. 操作しやすいか
2. 情報の収集・整理・検索はしやすいか
3. 信頼できる情報源を参照しているか
4. 社内の既存システムとの連携に問題はないか
5. コストと利用できる機能が見合っているか
6. セキュリティ性に問題はないか

営業リスト作成ツールの導入目的に合わせた選び方

営業リスト作成ツールは、企業の導入目的に合わせて選択することで、より高い導入効果を得られます。ここでは、具体的な目的別に営業リスト作成ツールの選び方を解説します。

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情報整理にかかる負担を軽減したい

営業リスト作成ツールは、情報整理のしやすさによって操作性が大きく異なります。情報整理がしにくいものは、いざという時に必要な情報をすぐに取り出せず、作業者の負担が大きくなりやすいです。

また、情報が分散した状態では迅速かつ正確な顧客分析ができないことから、確度の高い見込み顧客の抽出が難しくなります。そのため、営業リスト作成ツールは情報を収集・保存できるだけでなく、整理しやすいものを選ぶことが大事です。

具体的には、エリア・業種・コンタクト回数などに応じてカテゴリー分けできるものが良いでしょう。

トラブル時にも混乱なく事業継続したい

新しいツールの導入前後は、トラブルが起こりやすいものです。トラブル時や緊急時に混乱なくスムーズに対応するためにも、サポート体制が充実したツールの導入が望まれます。

サポートの範囲・方法・日時はベンダーごとに異なるため、導入前には次のような点を必ず確認しておきましょう。

1. サポート範囲：システム障害・操作方法サポート・導入支援
2. サポート方法：訪問・電話・メール・チャット
3. サポート日時：早朝または夜間対応・休日対応

セキュリティリスクに備えた運用がしたい

営業リスト作成ツールには、顧客情報・商談記録といった機密性の高い情報が記載されます。したがって、情報流出などのセキュリティリスクに備えるためにも、権限管理を柔軟に行えるツールを選びましょう。

例えば、情報のレベルに応じてメンバーのアクセス権限を個別に設定できるような、細かい権限設定に対応しているツールがおすすめです。セキュリティ対策を強化することで、自社の信頼を高めつつアピールポイントを増やせます。

初めてでも使いやすいツールを導入したい

営業リスト作成ツールは、誰でも使いやすいものを選ぶことが推奨されます。従来まで、Excelなどを使って手作業中心の管理を行っていた場合は、ツールの導入に伴って「使い方がわからない」といったトラブルが起こりがちです。

そこで、機能がシンプルでわかりやすいもの、直感的に操作できるものであれば、ITツールを使い慣れていない従業員でも使いやすいでしょう。使用感は実際に使わないと判断できないため、無料トライアルなどを活用して、現場でお試し運用してみるのがおすすめです。

なお、営業活動を効率化したい場合は、マルチデバイス対応のツールやメンバー間の共有がしやすいツールも有用といえます。特に、マルチデバイス対応のツールは、手持ちのスマートフォンやタブレットから営業リストにアクセスできるため、外回りが多い営業担当者でも使いやすいです。

自社に適した特徴・強みを備えたものを選びたい

営業リスト作成ツールは、製品によって特徴や強みが異なります。自社に適した特徴・強みを備えたツールを選ぶには、まずツール導入によって解決したい課題や達成したい目的を明確にしておくことが大切です。

もし導入目的を明確にせずツールを導入した場合、必要な機能が搭載されていない、使い勝手が悪いなどのトラブルが生じる恐れがあります。円滑な導入・運用につなげるためにも、事前にツールの導入目的や必要な機能を洗い出し、それらをもとに自社に最適なツールを選びましょう。

また、ツールによっては、業界別のデータベースを構築し、特定の業界に特化したリスト作成を行えるものもあります。このようなツールは、各業界の特徴や課題にマッチする機能を備えており、無駄のない情報・機能性で使いこなしやすいのが魅力です。

リソース不足に対応できる営業支援に期待したい

営業リスト作成ツールで作成した営業リストをもとに、電話やメールなどで営業活動を行いますが、営業リスト作成ツールの中には営業支援まで一貫して行えるツールもあります。これは、いわばSFA（営業支援システム）の機能を掛け合わせたハイブリッド型です。

ハイブリッド型のツールは、自社で営業活動を行うリソースを保有していない場合に有効とされ、ノウハウのない企業でも効率的に顧客を獲得できます。また、ツールで収集したデータを分析し、新たな営業戦略を立てる際にも役立ちます。

自社のリソース不足が課題となっており、ツールを活用した営業支援にも期待している場合には、ハイブリッド型のツールを検討しましょう。

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営業リスト作成ツール導入の注意点

営業リスト作成ツールの導入を成功させるには、事前に導入目的や費用対効果、情報源の信頼性などの確認が必要です。それぞれを適切に把握し、円滑なツールの導入につなげましょう。

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違法な情報売買をする業者が存在する

営業リスト作成ツールを提供するベンダーの中には、違法な情報売買を行う業者もいるため注意が必要です。違法な情報売買の代表例としては、消費者が自ら他社の営業メールの受信を承諾するオプトインが挙げられます。

例えば、メルマガ登録の際に「お得な情報をメールで受け取る」にチェックを入れるのがオプトインにあたります。オプトインを取得せずに営業メールを送った場合、特定電子メール法に触れます。

営業リスト作成ツールにオプトインを取得していない顧客が掲載されており、選択して営業メールを送った場合、悪意はなくとも法律違反として罰則を受ける可能性があるため注意が必要です。

無用な法的トラブルを避けるためにも、営業リスト作成ツールは信頼できるベンダーのものを利用しましょう。特に、他社への導入実績が豊富なツールは、情報源にも一定の信頼性を担保できるでしょう。

参考：特定商取引に関する法律施行規則の一部を改正する省令｜消費者庁

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自由に修正できるシステムを選ぶ

会社の所在地や取締役の情報、取り組みを強化している業務内容など、企業情報は見えないところで変化している場合があります。つまり、データの情報に変化があった場合や、登録しているデータに重複がある場合には修正が必要です。

例えば、営業担当者ごとに違った情報を提供したり、何度も同じ内容のメールを送ったりしてしまうと、企業の信頼性が低下してしまいます。そのため、営業リスト作成ツールは、自社で自由に修正できるものを選択するのがおすすめです。

導入後の費用対効果を十分に確認する

多くの営業リスト作成ツールは有料であるため、ツールの導入前には費用対効果を十分に確認しておくことが大切です。初めにかかる導入費用から、ランニングコストまでをしっかりとチェックし、検索機能の精度・情報源の質を評価しましょう。

なお、営業リスト作成ツールの中には無料で利用できるものもあります。有料版と比べると機能が必要最低限に絞られる傾向にありますが、自社が必要とする機能が搭載されているなら、導入を検討してみても良いでしょう。

その他、有料版の本格導入の前に、トライアルとして無料のツールを利用してみるのもおすすめです。

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営業リスト作成ツール導入後の運用ポイント

営業リスト作成ツール導入後は、セキュリティリスクへの対策と社員の営業スキル向上を図ることが大切です。ここでは、営業リスト作成ツール導入後の運用ポイントについて解説します。

情報漏洩に厳重な注意を払わなければならない

営業リスト作成ツールでは多くの企業情報を扱うため、情報漏洩などのセキュリティリスクに厳重な注意を払わなければなりません。万が一セキュリティ事故が発生した場合、企業の信頼性が著しく低下し、取引中止や業績悪化にもつながるでしょう。

そのため、セキュリティ対策が強固なツールを選定したり、最新のセキュリティソフトウェアを導入したりするなど、対策を講じる必要があります。また、メールの誤送信や持ち出しによる紛失といった、ヒューマンエラーを防ぐための取り組みも求められます。

営業戦略の策定や社員のスキル向上を図る

営業リスト作成ツールを活用すれば、短時間で効果的な営業リストを作成できて業務効率化にもつながりますが、それだけで営業活動を最適化できるわけではありません。つまり、業務の効率化自体が企業の利益に直結するとはいえません。

まずは自社の営業戦略の策定を行うことで、リスト作成時の検索項目が見直され、より効果的なターゲティングを行えるようになります。そして、効果的な営業リスト作成で得たチャンスを成果につなげるためには、社員の営業スキル向上が不可欠です。

アポイント獲得から商談・成約へと結び付くように、ナレッジ共有や研修など営業スキル向上に役立つ取り組みを行いましょう。営業戦略の策定や社員の営業スキル向上を通して、効果的に活用する体制を整えることが大事といえるでしょう。

営業活動の効率化におすすめの営業データプラットフォーム

まとめ

営業リスト作成ツールを利用すれば、営業リスト作成の業務工数を大幅に削減でき、業務の効率化を図れます。高精度な企業情報の絞り込みができるものや、特定のサイトからリスト化できるものを選択すると、より効率的な営業活動の実現につながります。

ただし、ツールの利用には費用がかかり、収集できる情報はインターネット上に公開されているものに限ります。営業リスト作成ツールを選ぶ際には、メリット・デメリットを踏まえつつ、費用対効果などを確かめながら自社の要望に合うものを探してみましょう。

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