SFA（営業支援ツール）おすすめ8選｜選び方と比較ポイントを解説

SFAツールとは、企業の営業活動における情報をデータ化し、蓄積・分析できるツールです。SFAツールの導入で、営業活動の効率化につながります。本記事では、SFAツールの導入を検討している方のために、おすすめのSFAツールや選び方のポイントを詳しく解説します。

目次

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1. SFAツールで営業活動を効率化
2. SFAツールはコストと予算・機能・システムとの連携で選ぶ
3. 【詳細解説】SFAツール選びに重要な3つのポイント
4. 【詳細解説】SFAツール選びのその他の比較ポイント
5. SFAツールのおすすめ8選
6. SFAツールの導入がおすすめな企業の特徴
7. SFAツールの導入の仕方と注意点
8. まとめ

SFAツールで営業活動を効率化

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本語で「営業支援システム」または「営業支援ツール」と呼ばれています。SFAは営業活動の可視化を計り、業務の効率化と生産性の向上を目指すツールです。

営業報告においては、営業担当者による営業日報・報告書の作成・顧客管理をはじめ、営業事務担当者によるレポート補助作業など、担当者ごとに多くの時間を要します。また、営業内容は組織内で共有されにくいケースが多いです。

これらの営業における属人化を解消し、営業活動・報告業務を効率的に行えるように手助けしてくれるのがSFAです。営業担当者は外出先から営業日報を入力したり、顧客情報を確認したりできるため、可視化と自動化で商談の進捗状況をリアルタイムで把握可能です。

SFAツールはコストと予算・機能・システムとの連携で選ぶ

SFAツールを選ぶ際、コストと予算・必要な機能・外部サービスとの連携といった重要なポイントが3つあります。その他にも、使いやすさやサポート体制、セキュリティ対策なども確認しておきたいポイントです。

次の章から、それぞれのポイントを詳しく解説します。

【重要な3つのポイント】

1. コストと予算が見合っているか
2. 自社に必要な機能が搭載されているか
3. 外部サービスと連携できるか

【他の比較ポイント】

1. スマホやタブレットで利用できるか
2. 担当者が使いやすく工数削減できるか
3. 他部署と連携できるか
4. 導入実績が豊富か
5. サポートは充実しているか
6. セキュリティ対策は万全か
7. 無料トライアルがあるか

【詳細解説】SFAツール選びに重要な3つのポイント

SFAツールを選ぶ際には、押さえておきたい3つの重要ポイントがあります。導入により、業務の効率化やコスト削減といったメリットを得られるように、各ポイントを詳しく解説します。

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コストと予算が見合っているか

SFAツール選びでは、コストと予算が見合っているかどうか、費用対効果の高さが特に重要な比較ポイントです。自社の規模や使用する従業員数などで導入・運用コストは変化し、クラウド型かオンプレミス型かでも、初期費用やライセンス利用料が大きく変わります。

仮に初期費用を抑えられるクラウド型を導入しても、従業員が多くなれば費用が高額になるケースも考えられます。そして、初期費用が大きくかかるオンプレミス型の方が費用対効果が高い可能性もあります。　

したがって、初期費用だけでなく、運用費用などコストと予算が見合っているかどうかを確認することが重要です。

自社に必要な機能が搭載されているか

SFAツールごとに、搭載している機能は異なります。高機能なものでも、使いこなせない場合はコストだけが無駄に発生してしまいます。そのため、営業活動における自社の課題や問題点の解決に向けて、必要な機能を考慮することが重要です。

顧客管理機能

SFAの顧客管理機能は、顧客の会社名・担当者・住所など、連絡先の基本情報の管理だけでなく、顧客とのコミュニケーション履歴、顧客の購買履歴・商談履歴なども管理されています。よって、顧客のデータベースを分析し、マーケティングに役立てることも可能です。

営業担当者は、外出先からでも顧客情報の確認が行えるため、商談内容を記録して会社内で進捗状況の確認ができます。また、顧客情報が明確であることから、担当者が退職や転勤した際にも、後任者への引継ぎがスムーズに行えます。

案件情報・進捗管理機能

SFAは、営業担当者が営業日報を入力することで、案件情報や商談の進捗状況などがデータとして記録され、リアルタイムで共有が可能です。外出先からでも情報入力ができ、社内にいる社員も案件情報が把握しやすく、問い合わせにもスムーズな対応が行えます。

また、社内にいる上司は、商談の進捗状況を確認して的確なフィードバックを行うことができます。帰社してから営業日報を作成・提出した場合、残業が発生する可能性がありますが、外出先からのレポート提出によって、コスト削減や業務負担の軽減につながります。

集計・分析機能

SFAツールには、蓄積されたデータベースから、売上の集計や売上予測などを分析する機能が搭載されています。顧客の購買行動を分析することにより、マーケティング戦略を設定しやすくなります。

また、営業活動で入力したデータを分析し、問題点や改善策といった課題を発見できるのも利点です。日々の顧客対応をはじめ、組織のチーム力や失注例など、さまざまな視点から分析を行います。そのため、効率の良い営業活動を行うための指示がしやすくなります。

営業活動支援機能

SFAツールは、営業活動を支援するさまざまな機能を搭載しています。その中でも、営業日報機能は利便性が高く、外出先や移動中などにも入力できます。また、名刺管理やスケジュール管理など、営業活動を支援する機能も便利です。

SFAを中心とした営業活動を行うほどに、データベースが充実していくため、精度の高い分析結果を表示することができます。

外部サービスと連携できるか

外部サービスと連携が可能か確認することも重要です。例えば、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）、MA（マーケティング・オートメーション）と連携することにより、SFA活用の幅は大きく広がります。

その他にも、受注管理システムなどの外部サービスをすでに導入している場合は、既存のシステムやデータと連携できるかを確認しておくと、移行作業もスムーズに完了します。

【詳細解説】SFAツール選びのその他の比較ポイント

重要なポイント以外にも、チェックしておきたいツールの比較ポイントがあります。主にSFAを利用するのは営業担当です。そのため、営業担当者がスマホやタブレットを利用する際、外出先でも利便性よく、安全に利用できるかどうかをチェックしましょう。

また、組織内の円滑な共有のために、他部署との連携が可能かどうか、ベンダーの無料トライアルやサポート体制についても確認しておくと、SFAの導入・運用がスムーズになります。

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スマホやタブレットで利用できるか

SFAツールは、営業担当者が外出先から利用できるのが魅力です。そのため、パソコン以外のデバイスでも利用できるかを確認しましょう。スマホやタブレット端末でSFAを入力できれば、移動中などの時間を有効活用できます。

また、リアルタイムな進捗状況の共有により、社内にいる上司からのフィードバックを受けながら営業活動の精度向上が見込めます。なお、SFAツールの中にはスケジュール管理機能が搭載されたものもあるため、手帳がなくても行動管理が可能です。

担当者が使いやすく工数削減できるか

SFAツールを選定する際のポイントとして、操作が容易であるかどうかも重要なポイントです。なぜなら、営業担当者が入力をしないとSFAは機能せず、できるだけ情報を簡単に入力できるか否かで蓄積されるデータベースの量が左右されるからです。

したがって、SFAツール導入で業務の工数削減を狙うなら、できる限りシンプルな操作画面のものを選ぶと良いでしょう。操作が複雑で難しいと担当者が扱いにくく、業務負担が増加する可能性があり、SFAが浸透しない原因にもなります。

他部署と連携できるか

SFAは、他部署との連携をスムーズに行えるといったメリットも持ち合わせています。例えば、事前にSFAとMAを紐づけておくことで、マーケティング部門との連携がスムーズに行えます。

これにより、MAで受け付けた問い合わせなどに対し、商談履歴などの顧客管理情報から、新規顧客なのか・既存顧客なのかを即座に判断することが可能です。営業とマーケティング部門のどちらで対応すべきなのかを迅速に把握し、機会損失を防ぎます。

また、営業部門で失注した案件をマーケティング部門に戻し、リードナーチャリングを行うなどして、他部署との連携を駆使しながらPDCAサイクルを回します。各部門が連携することで、会社全体のパフォーマンス向上につなげられるでしょう。

サポートは充実しているか

SFAを導入する際は、ベンダーのサポートが充実しているかどうかも選定ポイントです。SFAに関する知識や経験が豊富なプロに、導入前のトライアルや環境整備をサポートしてもらえれば、スムーズな運用が実現します。

また、操作方法やトラブルに対応しているサポートセンターがあるかどうか、休日のサポート体制についても確認しておくと安心です。サポートの範囲はどこまでカバーされているのか、サポート内容の充実さも選定における重要なポイントになります。

セキュリティ対策は万全か

SFAは、営業担当者が外出先で操作することが多いツールです。クラウド型の場合は、モバイル端末からインターネット上でログインし、顧客情報を確認します。そのため、セキュリティ面でのリスクが生じます。

個人が携帯するスマホやタブレットで利用することが多いため、覗き見や置き忘れなどによる、情報漏洩・ヒューマンエラーのリスクが高くなります。したがって、セキュリティ対策を組織全体で万全にする必要があります。

SFAのセキュリティ強化を行うには、権限制御機能・不正アクセス防止機能・データ暗号化機能など、主要なセキュリティ機能が備わっているツールを選定しましょう。

無料トライアルがあるか

SFAツールはさまざまなベンダーから提供されており、実際に使用してみないと使い心地がわかりません。そこで、中には無料トライアルを提供しているベンダーがあるため、導入前には積極的に活用しましょう。

実際に使用感を試してみてから、自社の業務と合っているかどうか、操作は誰でも簡単にできるかを判断し、導入後の失敗を軽減することが重要です。

SFAツールのおすすめ8選

中小企業向けSFAツール4選

中規模以上の企業向けSFAツール4選

SFAツールの導入がおすすめな企業の特徴

SFAツールは企業における営業活動の効率化から、売上の拡大につながる重要なツールです。特に、以下のような課題を抱える企業に対して、SFAツールの導入が推奨されます。

生産性と成果を向上させたい

営業担当者の業務は多岐にわたり、本来重要視すべきである顧客との直接的な対話・商談に時間を割けないことも多いでしょう。そこで、営業担当者による生産性を向上させ、成果につながる施策を行うためには、SFAツールの導入が必須です。

SFAツールを活用することで、担当者一人ひとりが抱える顧客情報を一元管理し、それぞれの商談状況を把握できます。そして、非効率だと感じる部分を改善しつつ商談の品質を高め、全社的な営業成果の向上を図ることが可能です。

情報とノウハウ共有を実現したい

社内で同一の営業研修を行ったとしても、担当者ごとに営業成績の差ができてしまうことが多いです。また、優秀な担当者が退職してしまうと、企業利益に大きな損失を与えてしまいます。

したがって、可視化しづらい営業における情報とノウハウ共有を実現したいと考えることも多いでしょう。SFAツールを導入すれば、複数の担当者・部署間における情報とノウハウの共有が簡単に行えるため、属人化を防ぎながら営業活動を安定させることができます。

SFAツールの導入の仕方と注意点

SFAツールは導入の仕方によって、デメリットが発生する可能性もあります。SFAツールの業務効率化や、コスト削減のメリットが得られるように、以下のようなポイントにも注意しなければなりません。

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導入目的を明確にする

SFAツールを導入する際は、導入目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧な状態では、軌道に乗らずツールが機能しないといった結果を招きかねません。一般的に、SFAは「売上の最大化」を目的とします。

そのため、自社の営業活動の課題を洗い出してから、SFA導入後の方向性を明確にし、会社全体に周知させる必要があります。導入目的を明らかにすることで、会社全体のモチベーション維持につながり、事業の取り組みの一体化にも期待できます。

費用対効果の高さを見極める

SFAツールの導入によって、業務効率化で人件費を削減したり、パフォーマンス向上で利益を高めたりなど、コスト面での効果が望めます。しかし、その一方で、初期費用・月額利用料金・人件費といった費用も発生します。

よって、SFAツールを選ぶ際は費用対効果を重視する必要があります。費用対効果が合わない状態では導入が失敗につながりやすくなるため、自社の業務形態や規模に合った費用対効果の高いツールを選定しましょう。

スモールスタートから始める

SFAツールを導入する際は、最初から大規模プロジェクトを組むよりも、少人数のチームで安いSFAから取り入れるなど、スモールスタートするのがおすすめです。無料で使えるオープンソースのクラウド型などもあるため、試験的な運用から始められます。

新しいシステムを導入する際は、トラブルの発生も少なくありません。導入後の混乱を避けるためにも、少ないチームで運用を開始し、徐々に会社全体に導入していくと、ルールの設定がしやすくなります。

そして、スモールスタートで得た課題をピックアップすることで、自社が求める機能や規模を把握できます。システム導入にかかる無駄な費用を抑えつつ、より一層効率的なパフォーマンス向上を目指すことが可能です。

まとめ

SFAは営業活動の属人化を防ぎ、営業の見える化を図りながら組織内での共有が可能な、営業活動支援ツールです。SFAツールを利用することで、営業活動の業務効率化や社内との連携がスムーズになるなど、さまざまなメリットが得られます。

しかし、SFAはツールによって費用・機能が異なるため、選び方や導入の仕方によっては導入を失敗してしまうケースも少なくありません。そこで、SFAの導入を成功させるには、目的を明確にし、会社全体での取り組みが重要です。

また、企業目標の達成に向けて、導入や運用にかかるコストを把握し、どれほどの効果が得られるか、費用対効果の高さも見極める必要があります。他ツールとの連携により、SFAの魅力が最大化できるため、既存ツールとの連携や効果も確認しましょう。