リード獲得とは｜意味・目的・獲得方法とポイントをわかりやすく解説

企業はリード獲得に力を入れることで、将来的に顧客になりうる見込み客を見つけられ、自社商品を効率的にアピールすることができます。本記事では、リード獲得をする目的やオフライン・オンラインでの施策の他、リード獲得における重要なポイントについて解説します。

目次

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1. リード獲得とは
2. リード獲得の目的
3. リードの獲得施策一覧
4. リード獲得における重要なポイント
5. リード獲得に役立つツール
6. まとめ

リード獲得とは

リード獲得とは、マーケティングにおいて欠かせないプロセスの1つです。リードとは見込み客を意味し、自社の製品やサービスに興味・関心を持っている顧客を指します。自社の製品を知らない、または興味関心を持たない消費者はリードとは呼びません。

リード獲得のプロセスの入り口はリードジェネレーションと呼ばれ、見込み顧客の獲得を行います。自社の製品やサービスをまだ知らない潜在顧客に向けてマーケティング活動を行い、興味関心を引き出し接点を作るプロセスとなります。

方法としては、テレアポやDM、イベントや広告などのオフラインでの獲得と、Web広告やメルマガ、ウェビナーなどのオンラインでの獲得方法があります。リード獲得は、売上の最大化を図るうえで重要なプロセスとなります。

リード獲得の目的

リード獲得は、BtoBとBtoCでは目的が異なります。BtoBとBtoCでは、顧客数や商品の単価も異なってくるため、獲得の方法も目的に合ったリードジェネレーションを行います。

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BtoBのリード獲得の目的

BtoBの場合、対象とする顧客は企業であり、顧客数はBtoCに比べ圧倒的に少ないです。また、取り扱う商品の価格は高額になり、商談にかかる時間も長く設定されます。しかし、新規顧客との商談は、できるだけスピーディーに進めるのが理想的です。

そのため、BtoBにおいてのリード獲得は、イベントや展示会を開催して新商品や自社製品のアピールを目的としています。自社製品に実際に触れてもらうことで、商談を進めやすくなり、リード獲得のスピードが早まります。

BtoCのリード獲得の目的

BtoCの場合、対象とする顧客は個人であり、顧客数はBtoBに比べ圧倒的に多いです。また、取り扱う商品の価格は少額のため、購入に至るまでは比較的短い傾向にあります。また、BtoBとの大きな違いは、購入者と意思決定者が同一人物であることです。

BtoCにおいてのリード獲得は、SNS広告やメルマガ、テレアポなどのオンラインとオフラインの両方を利用して行われます。新規顧客を増やすことで、売り上げの最大化を図ります。

リードの獲得施策一覧

リード獲得の施策には、テレマーケティングや展示会などオフラインでの獲得方法と、Web広告・SNS広告やリスティング広告などオンラインでの獲得方法があります。以下で具体的に解説します。

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オフラインでの獲得方法

オフラインでのリード獲得は、昔から行われている古典的な手法が多くあります。現代においても、メジャーな営業方法ですが時代に合わせて進化しており、効果的な手法が多いです。以下でそれぞれの手法を具体的に解説します。

施策	内容
テレマーケティング	・電話での営業 ・架電数に対して成果が現れにくい ・BtoB・BtoCいずれも有効
展示会	・自社製品に興味を持った顧客に直接商談を持ち込める ・おもにBtoBで有効
セミナー	・自社製品の紹介を一度に大人数に行える ・質疑応答により信用が獲得でき、おもにBtoBで有効
テレビCM	・テレビ番組の途中に広告映像が流れる ・SNSを利用しない層にもアピールできる
新聞・雑誌	・新聞・雑誌の紙媒体を利用した広告やチラシで、地域やターゲット層を限定する ・おもにBtoCで有効
交通広告	・駅構内・電車・バス内の交通広告で興味を持った顧客との接点を作る ・BtoCで有効だが、タクシー広告はBtoB向けも増えている
飛び込み営業	・アポイントのない個人宅や企業へ訪問し、自社製品のアピールを行う ・BtoB・BtoCいずれも有効で、高齢者層にもアピールができる
DM	・自社製品の紹介や、キャンペーンの案内を個人宅や企業に郵送する ・BtoB・BtoCいずれも有効

テレマーケティング

テレアポは、いわゆる電話営業のことを指し、BtoBでのリード獲得に有効な手段です。現在も新規開拓の営業手段として取り入れている企業は多数あります。

商材によっては契約の獲得まで電話で完結することができ、BtoCでも実施されています。しかし、架電数に対しての成果が現れにくい傾向があり、手法の効率化が結果を左右します。

展示会

イベントや展示会への出展は、BtoBのリード獲得で大変有効な手法です。自社の製品やサービスに興味のある顧客に、実際に触れて体験してもらうことで商談が進めやすく、質の高い顧客を獲得できるチャンスになります。

展示会に来場する顧客は、自社製品に興味・関心を持っているため、来場の時点でリード獲得となります。展示会をきっかけとした商談のスピードは早い傾向があり、早ければ即日中に成約となるケースもあります。

セミナー

セミナーを利用したリード獲得は、おもにBtoBで行われます。会場を設けて対面型のセミナーを行うことで、自社の商品やサービスに興味があり、成約確度の高いターゲット・アカウントとなるリード獲得が可能です。

セミナーを通して質疑応答などを設けることで、自社製品の理解を深められるため、一度に多くの商談を行える絶好のチャンスです。

テレビCM

テレビCMは、テレビ番組中に広告映像を流し、不特定多数のリード獲得を目指します。現代はインターネットの普及によりオンラインでのリード獲得が増えましたが、それまではテレビCM効果は絶大でした。

特にBtoC向けのCMが多いですが、最近ではBtoB向けのものも増えています。テレビCMはSNSを利用しない層にもアプローチできますが、費用が高額になりやすいのが難点です。

新聞・雑誌

新聞・雑誌などは、広告や折り込みチラシなどを利用して、おもにBtoCでのリード獲得を行います。新聞や雑誌を利用した広告は、地域を限定したり、ターゲット層にマッチしたジャンルの雑誌に絞ったりすることで、広告範囲を限定できるのがメリットです。

ターゲット層を絞り込むことで、問い合わせの増加が期待できます。そのほか、認知拡大策として広範囲でも活用できますが、ターゲットとなるリード獲得のために、問い合わせ先をわかりやすく掲載するのが成功のコツです。

交通広告

交通広告は、駅の構内や電車・バスに掲載されている広告を指します。電車やバスの広告はBtoCでのリード獲得が目的です。交通広告は、通勤・通学の際に注目されやすく、興味があれば移動中に検索されるケースが多い傾向があります。

また、タクシー広告に利用されることが多いのは、BtoBでのリード獲得を目的とした広告です。タクシーは決裁者が利用することを見込み、積極的に活用する企業も増えています。

交通広告の場合は、移動中に効率よく情報を確認してもらうために、QRコードなどを掲載すると効果的です。

飛び込み営業

古くから行われている飛び込み営業は、現在もリード獲得の手段として有効な施策のひとつです。飛び込み営業とは、アポイントを取らずに個人宅や企業に訪問し、自社の製品やサービスを紹介してリード獲得を行います。

飛び込み営業はBtoBとBtoCのどちらにも有効な手法で、企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」でもあり、潜在顧客へのアプローチが可能です。また、認知度拡大施策にも役立ちます。

オンライン施策では情報が行き届きにくい高齢者層へのアプローチや、対面での紹介がふさわしい商材をアピールできる点が、飛び込み営業の強みです。

DM

DMはダイレクトメールを略したものであり、広告や封書を直接個人宅や企業に郵送する施策で、古くから取り入れられているリード獲得の手法です。DMの場合は、BtoBで利用されることが多いですが、BtoCでも活用されています。

DMは、製品やサービスの紹介、キャンペーンの案内を届けることを目的としています。DMを見てキャンペーンやイベントに参加してもらうことで、リード獲得が望めます。ターゲットは、既存顧客・見込み客・潜在顧客を対象としています。

オンラインでの獲得方法

オンラインでのリード獲得は、Webサイトやツールなどインターネット媒体を利用した手法が多くあります。さまざまな特徴を持った手法であり、リード獲得率も異なります。以下でそれぞれの手法を具体的に解説します。

施策	内容
Web広告・SNS広告	・検索されたキーワードにより、興味関心に関連した広告が表示される ・おもにBtoCで有効
リスティング広告	・検索したキーワードに連動し、検索結果にテキスト形式で表示される ・おもにBtoCで有効
メディア記事	・メディア記事を利用したアンケートでユーザー情報を得られる ・おもにBtoBで有効
メール	・メールで営業活動を行う方法で、自由なタイミングで大量配信が可能 ・BtoB・BtoCいずれにも有効
LP（ランディングページ）	・検索結果や広告などを経由して、広告ページにリンクさせ、問い合わせなどのコンバージョン数を増やす ・BtoB・BtoCいずれにも有効
オウンドメディア	・オウンドメディアを運営して、コンテンツマーケティングを実践する ・SEO対策のチェックが必要であり、BtoB・BtoCいずれにも有効
プレスリリース	・ニュースメディアを介して拡散され、幅広い層からのリード獲得が可能 ・BtoB・BtoCいずれにも有効
ウェビナー	・オンラインでのセミナーを開催し、見込み客の幅を広げる ・BtoB・BtoCいずれにも有効

Web広告・SNS広告

Web広告やSNS広告は、リード獲得においてもっともメジャーなオンライン施策です。おもにBtoCで利用されており、検索されたキーワードにより、興味関心に関連した広告が表示されるように設定ができます。

また、地域や年齢層などターゲット層に合わせた広告表示も可能です。そのため、顧客の興味を引きやすく、リード獲得へと繋がることが期待できます。SNS広告も同様で、SNS上で直接フォーム入力を促すことでリードを獲得することが可能です。

リスティング広告

リスティング広告は、「検索連動型広告」とも呼ばれ、検索したキーワードに連動し、検索結果にテキスト形式で表示される仕組みの広告を指します。検索するキーワードは顧客のニーズであるため、求めるサービスや商品が明らかです。

そのため、購入に繋がりやすい確度の高いリードを獲得することが期待できます。おもにBtoCでのリード獲得に利用されています。

メディア記事

メディア記事を使ったリード獲得は、おもにBtoBのマーケティングに有効です。ニュースメディアでは、業種や企業の規模に合わせてターゲティングしやすいという特徴があります。

アンケートにより、ユーザー情報を得られるため、自社のサービスに合うターゲット層へと訴求し、質の高いリード獲得が可能です。

また、記事の冒頭だけを掲載し、会員登録を促す方法も設定できます。そのため、よりターゲットの絞り込みができるため、質の高いリードを獲得することが可能です。

メール

メールを利用したオンライン施策も、リード獲得のメジャーな手法です。メールの施策はBtoBとBtoCいずれにも有効で、テレアポと同じ手法をメールで行います。メールで行うメリットとして、自由なタイミングで実施でき、大量にメールを配信することが可能です。

そのため、効率よくアプローチ数を増やせます。また、テキストやデータが残るため、双方の意思確認が可能です。メールで営業を行う際は、目的やターゲットを明確にして行いましょう。

LP（ランディングページ）

LP（ランディングページ）とは、広告のリンク先ページを意味し、検索結果や広告などを経由して、ユーザーが一番初めにアクセスするページを指します。ランディングページは、問い合わせなどのコンバージョン数を増やしリードを獲得できます。

ユーザーの興味関心を惹きやすい内容であるため、より多くのリード獲得が可能です。また、ランディングページはアクセス解析により、ユーザーの行動パターンを分析できます。分析により改善点を見つけ、さらに質の高いリードを獲得することが可能です。

オウンドメディア

オンライン施策は、オウンドメディアを運営して、コンテンツマーケティングを実践する方法も増えています。Webサイトへのアクセスアップを望むために、検索意図と合致する記事構成を考慮し、ライティングする必要があります。

ターゲットに向けて、価値のある情報を届けることを目的とするため、ペルソナ設定を明確にする必要があります。公開したあともアクセス解析などで。記事のSEO順位や、顧客の行動データなどの分析をしていく必要があります。

プレスリリース

プレスリリースでは、あらゆるニュースメディアを介して情報を拡散でき、幅広い層からのリード獲得が見込めます。プレスリリースとは、メディア関係者に向けて発表する公式文書のことです。

公式文書を発表することでさまざまなメディアが自社の情報を取り上げてくれるため、広告を出稿せずとも自社の情報が広まります。ただし、公式文書を発表すれば必ず取り上げてもらえるというわけではない点に注意が必要です。

ウェビナー

オンラインセミナーを行うウェビナーは、リード獲得の手段として大変注目を集めています。ウェビナーはオンライン配信を行うツールですが、リアルタイム配信と録画配信の2つの方法があります。

配信側が一方的に情報を発信しますが、参加者は質問機能やアンケート機能を利用することで、コミュニケーションを取ることが可能です。アンケート機能により、リード獲得を見込めるため、確度の高いアプローチができます。

参加者はわざわざ会場へ出向かなくても参加できるため、開催地が遠くて参加を躊躇していた人も参加しやすいメリットがあり、リードの幅が一気に広がります。

リード獲得における重要なポイント

リード獲得には、押さえておきたい重要なポイントがいくつかあります。リードを獲得するだけでなく、その後のプロセスも踏まえたうえでマーケティング活動を行うことが大切です。以下で具体的に解説します。

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KPIを設定する

KPIとは、「重要業績評価指数」を指し、目標を達成するために実行すべきプロセスが進んでいるかどうか、進捗状況を可視化するための中間指数を指します。また、最終目標はKGIと呼びます。

リード獲得におけるKPIは、KGIで設定した最終目標のリード獲得数に向けて、プロセスが進んでいるかどうかを判断する目安の指数です。KPIの数値が低い状態では、目標達成の確率が下がります。

KPIを設定すれば、途中経過の段階でリード獲得の手法を見直す機会が設けられ、KGIで設定したリード獲得数を達成できるように調整が可能です。

ターゲットを明確にする

リード獲得は、ターゲットを明確にすることで、より効率の良いマーケティングが行えます。自社のサービスや製品に合った性別や年齢層、地域などターゲット層を絞り込むことで、集中的なアプローチが可能です。

また、ターゲットを明確にすれば、無駄な架電やメール配信、紙媒体にかけるコストが削減できるメリットもあります。

ターゲットにあわせたコンテンツを準備する

リードを獲得するためには、どのようなアプローチ方法が刺さりやすいか、ターゲットに合わせたコンテンツを準備するのがポイントになります。ターゲットの興味・関心の度合いの温度差により、適したコンテンツを提供することが重要です。

たとえば、自社製品を熟知して検討段階に入っている場合は、カタログや比較資料を提供したり、アンケートを実施したりクロージングへ向けて誘導します。また、自社製品に興味を持ち始めたターゲットに対しては、製品紹介資料やセミナーを実施し興味を引き上げます。

このように、検討フェーズに合ったコンテンツ提供のアプローチが、リード獲得数を左右します。

リード獲得単価を考慮する

リード獲得単価とは、リード獲得1件あたりのコスト（単価）を指します。英語でCPL（Cost Per Lead）とも呼ばれており、マーケティングにおいて効果測定や費用対効果を算出する際に使われます。

リード獲得単価の算出方法は「リード獲得にかけた費用÷リード獲得数」です。たとえば、Web広告に100万円かけて、リード獲得数が200人だった場合、リード獲得単価は1件あたり5,000円です。

リード獲得数が少なくなるとリード獲得単価が上がり、費用対効果が低くなるため、アプローチ方法を見直す必要があります。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションを行う

リードナーチャリングは見込み顧客の育成を意味し、リードの購買意欲を高め、受注・商談へと繋げるプロセスを指します。獲得したリードに対しメールや電話で継続的なコミュニケーションを行い、検討フェーズを引き上げて顧客との機会損失を防止できます。

リードナーチャリングにて育成されたリードは、リードクオリフィケーションのプロセスへと移行します。リードクオリフィケーションとは、購入確度の高いリードを選別するプロセスを指します。

リードの行動履歴や属性などから傾向を分析し、購入確度の高いリードの洗い出しを行います。最終的に顧客となるリードのみに集中的なアプローチを行うことで、営業活動が効率化します。

リード獲得に役立つツール

リード獲得を効率よく行うためには、マーケティングツールを利用するのがおすすめです。以下にて具体的に解説します。

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SEO最適化ツール

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、Webサイトの検索結果をより上位に表示させるための手段を指します。検索にて表示される順位が上位に表示されるほど、リードを獲得しやすくなります。

SEO対策ツールを利用すれば、キーワードを自動抽出し分析や調査も行います。SEOの知識がなくても検索結果の上位表示に役立つため、リード獲得に繋がりやすいです。

ウェビナー運営ツール

ウェビナーはオンラインでのセミナーやイベントを行うためのツールです。事前の申し込みが必要で、規模の大きなセミナーにも対応しています。オンラインで行うため、参加者は会場に出向く必要がなく、どこからでも参加が可能です。

そのため、会場から遠い人や、会場に行く手段が難しく参加を見送っていた人でも参加が可能になり、参加者の幅が広がります。ウェビナーは配信側の一方的な情報発信になりますが、質疑応答などのコミュニケーションが可能で、リード情報を入手できます。

CMS

CMSとは「Contents Management System（コンテンツ・マネジメント・システム）」の略で、Webサイトの構築や管理、運用を行うツールを指します。HTMLなどのWebの専門知識がない人でも、簡単にWebサイトやホームページの作成や管理ができます。

費用をおさえて自社のホームページで、リード獲得を行いたい方に適しています。

MA

MAとは、「MA（マーケティングオートメーション）」の略で、マーケティング活動を可視化・自動化する取り組みを指します。MAは、見込み客を見つける、いわゆる飛び込み営業の役割を担い、さらにリードの育成も行います。

MAにおいては、見込み客を見つけるリードジェネレーション・見込み客の興味をさらに引き上げるリードナーチャリング・商談可能な見込み客を獲得するリードオフィケーションの段階を踏み、リード管理の可視化をはかります。

CRM / SFA

CRMは「Customer Reletionship Manegement（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略で、「顧客関係管理」「顧客関係性マネジメント」などを意味します。顧客との良好な関係を構築・維持し向上させるための顧客情報管理ツールです。

また、SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、「営業支援システム」「営業支援ツール」を意味しています。営業報告・商談案件管理など営業活動を支援するツールです。

リードを獲得してからは、CRM・SFAツールを活用して営業活動に役立てます。この時点では、リードは既存顧客・または質の高いリードに育成されているため、顧客のニーズに合ったアプローチ策を営業部門で行う際に活躍するツールです。

まとめ

リード獲得はマーケティングにおいて、新規顧客の獲得や認知度拡大のために重要な活動になります。リード獲得を行うには、新聞・雑誌などの紙媒体広告を用いたオフライン手法や、Web広告やメールなどのオンライン手法などがあります。

時代のニーズに合った広告手段で、効率のよいリード獲得の活動を行いましょう。高利率化を望むなら、CRM・MA・SFAなどのツールの導入もおすすめです。リード獲得のために、自社の規模や環境に適した手法を検討してみましょう。