リード獲得とは｜意味や目的、獲得方法などをわかりやすく解説
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- リード獲得に力を入れ見込み客を見つけることで、顧客への効率的なアプローチができる
- リード獲得にはオフラインとオンラインの施策があり、それぞれ特長が異なる
- リード獲得においては、KPI設定とターゲットの明確化が重要なポイントになる
企業はリード獲得に力を入れることで、将来的に顧客になりうる見込み客を見つけられ、自社商品を効率的にアピールすることができます。本記事では、リード獲得をする目的やオフライン・オンラインでの施策の他、リード獲得における重要なポイントについて解説します。
リード獲得とは
リード獲得とは、マーケティングにおいて欠かせないプロセスの1つです。リードとは見込み客を意味し、自社の製品やサービスに興味・関心を持っている顧客を指します。自社の製品を知らない、または興味関心を持たない消費者はリードとは呼びません。
リード獲得のプロセスはリードジェネレーションとも呼ばれ、自社の製品やサービスをまだ知らない潜在顧客に向けてマーケティング活動を行い、興味関心を引き出して接点を作ります。
後述するように、テレアポやDM、Web広告やメルマガ、ウェビナーなど方法はさまざまありますが、リード獲得は売上の最大化を図るうえで重要なプロセスとなります。
リード獲得の目的
BtoBでもBtoCでも、リード獲得の目的は顧客を増やして売上を拡大させることです。既存顧客のリピートを促進することも大切ですが、新規顧客を獲得できなければ効果的に売上を拡大させることはできません。
また、自社の商品やサービスを知った人が皆、購入や契約をするわけではありません。そのため、積極的なリード獲得施策を展開してできるだけ多くのリードを獲得することが重要となるのです。
おすすめのリード獲得施策一覧
リード獲得のための施策には、テレマーケティングや展示会などオフラインでの獲得方法と、Web広告・SNS広告やリスティング広告などオンラインでの獲得方法があります。以下で具体的に解説します。
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リードの獲得施策一覧
オフラインでの獲得方法
オフラインでのリード獲得は、昔から行われている古典的な手法が多くあります。現代においてもメジャーな営業方法ですが、時代に合わせて進化しています。以下でそれぞれの手法を具体的に解説します。
| 施策 | 概要 |
|---|---|
| テレマーケティング | ・電話での営業 ・架電数に対して成果は現れにくい ・BtoB・BtoCいずれでも有効 |
| 展示会 | ・自社製品に興味を持った顧客に直接商談を持ち込める ・おもにBtoBで有効 |
| セミナー | ・一度に大人数に対して自社製品を紹介できる ・名刺や連絡先の交換が直接できる ・おもにBtoBで有効 |
| テレビCM | ・テレビ番組の途中に広告映像が流れる ・SNSを利用しない層にもアピールできる ・BtoCでよく用いられるが、BtoBも増えている |
| 新聞・雑誌 | ・紙媒体で広告掲載やチラシ折り込み ・地域やターゲット層を限定しやすい ・おもにBtoCで有効 |
| 交通広告 | ・駅構内、電車やバス内の広告 ・BtoCで有効だが、タクシー広告はBtoBも増えている |
| 飛び込み営業 | ・アポイントのない個人宅や企業へ訪問 ・BtoB・BtoCいずれも有効で、高齢者層にもアピールできる |
| DM | ・自社製品の紹介やキャンペーンの案内を個人宅や企業に郵送 ・BtoB・BtoCいずれも有効 |
テレマーケティング
テレアポは、いわゆる電話営業のことを指し、BtoBでのリード獲得に有効な手段です。現在も新規開拓の営業手段として取り入れている企業は多数あります。
商材によっては契約の獲得まで電話で完結することができ、BtoCでも実施されています。しかし、架電数に対しての成果が現れにくい傾向があり、架電の効率化が結果を左右します。
展示会
イベントや展示会への出展は、BtoBのリード獲得で大変有効な手法です。自社の製品やサービスに興味のある顧客に、実際に触れて体験してもらうことで商談が進めやすく、質の高い顧客を獲得できるチャンスになります。
展示会に来場する顧客は、自社製品に興味・関心を持っているため、来場の時点でリード獲得となります。展示会をきっかけとした商談のスピードは早い傾向があり、早ければ即日中に成約となるケースもあります。
セミナー
セミナーを利用したリード獲得は、おもにBtoBで行われます。会場を設けて対面型のセミナーを行うことで、自社の商品やサービスに興味があり、成約確度の高いターゲット・アカウントとなるリード獲得が可能です。
セミナーを通して自社製品を使った企業課題の解決を促し、質疑応答などの機会も設けることができます。それにより自社製品に対する理解を深められるため、一度に多くの商談を創出できる絶好のチャンスとなります。
テレビCM
テレビCMは、テレビ番組中に広告映像を流し、不特定多数のリード獲得を目指します。現代はインターネットの普及によりオンラインでのリード獲得が増えましたが、それまではテレビCM効果は絶大でした。
特にBtoC向けのCMが多いですが、最近ではBtoB向けのものも増えています。テレビCMはSNSを利用しない層にもアプローチできます。ただし、費用が高額になりやすいのが難点です。
新聞・雑誌
新聞・雑誌などでは、広告や折り込みチラシなどを利用して、おもにBtoCでのリード獲得が行われています。新聞や雑誌を利用した広告は、地域を限定したり、ターゲット層にマッチしたジャンルの雑誌に絞ったりすることで、効果的にアピールできるのがメリットです。
認知拡大策として広範囲でも活用できますが、ターゲットとなるリード獲得のために、問い合わせ先をわかりやすく掲載するのが成功のコツです。
交通広告
交通広告は、駅の構内や電車・バスの社内に掲示されている広告を指します。電車やバスの広告は主にBtoCでのリード獲得が目的です。交通広告は、通勤・通学の際に注目されやすく、興味があれば移動中に検索されるケースが多い傾向があります。
一方で、タクシー広告に利用されることが多いのは、BtoBでのリード獲得を目的とした広告です。タクシーはビジネスマンが利用することを見込み、積極的に活用する企業も増えています。
交通広告の場合は、移動中に効率よく情報を確認してもらうために、QRコードなどを掲載すると効果的です。
飛び込み営業
古くから行われている飛び込み営業は、現在もリード獲得の手段として有効な施策の1つです。飛び込み営業とは、アポイントを取らずに個人宅や企業に訪問し、自社の製品やサービスを紹介してリード獲得を行います。
飛び込み営業はBtoBとBtoCのどちらにも有効な手法で、企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」でもあり、潜在顧客へのアプローチが可能です。また、認知度拡大にも役立ちます。
オンライン施策では情報が行き届きにくい高齢者層へのアプローチや、対面での紹介がふさわしい商材をアピールできる点が、飛び込み営業の強みです。
DM
DMは「ダイレクトメール」を略した言葉です。広告や封書を直接個人宅や企業に郵送する施策で、古くから取り入れられているリード獲得の手法です。BtoBで利用されることが多いですが、BtoCでも活用されています。
DMは、製品やサービスの紹介、キャンペーンの案内を届けることを目的としています。DMを見て最新情報に触れてもらったり、キャンペーンやイベントに参加してもらったりすることで、リード獲得が望めます。
オンラインでの獲得方法
オンラインでのリード獲得は、Webサイトやツールなどインターネット媒体を利用した手法が多くあります。近年ではオンラインでのリードジェネレーションが大きな注目を集めており、多くの企業が実践しています。以下でそれぞれの手法を具体的に解説します。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| SNS広告 | ・検索されたキーワードユーザー情報などをもとに、興味関心に関連した広告が表示される ・おもにBtoCで有効 |
| リスティング広告 | ・検索したキーワードに連動し、検索結果にテキスト形式で表示される ・おもにBtoCで有効 |
| ディスプレイ広告 | ・Webサイトやアプリ上に表示される ・ユーザーのCookie情報も利用できる |
| メディア掲載 | ・他社メディアで自社製品を紹介 ・広告感がなく、自然にアピールできる |
| メルマガ | ・メールで営業活動を行う方法で、自由なタイミングで大量配信が可能 ・BtoB・BtoCいずれにも有効 |
| LP（ランディングページ） | ・コンバージョンの増加に特化したLPを作ることで、効果の拡大を目指す ・BtoB・BtoCいずれにも有効 |
| オウンドメディア | ・自社でWebメディアを運営して、コンテンツマーケティングを実践する ・スキルや手間は必要だが、BtoB・BtoCいずれにも有効 |
| プレスリリース | ・ニュースメディアを介して拡散され、幅広い層からのリード獲得が可能 ・BtoB・BtoCいずれにも有効 |
| ホワイトペーパー | ・顧客の悩みや課題の解決策として自社のソリューションを紹介する資料 ・ユーザーはWebサイトで自分の情報を入力するとダウンロードできる ・主にBtoBで有効 |
| ウェビナー | ・オンラインでセミナーを開催し、見込み客の幅を広げる ・BtoB・BtoCいずれにも有効 |
SNS広告
SNS広告は、近年のリード獲得においてメジャーになりつつあるオンライン施策です。おもにBtoCで利用されており、検索されたキーワードや閲覧履歴に合わせて興味関心に関連した広告が表示されます。
また、地域や年齢層などユーザーの属性に合わせた広告表示も可能です。SNSはユーザーが日常的によく使うツールで、広告も目に入りやすく、気軽にリンク先にアクセスしてくれる傾向があります。
リスティング広告
リスティング広告は、「検索連動型広告」とも呼ばれ、検索エンジンでの検索キーワードに連動し、検索結果にテキスト形式で表示される広告を指します。検索するキーワードは顧客のニーズであるため、求めるサービスや商品とマッチさせやすいです。
そのため、購入に繋がりやすい確度の高いリードを獲得することが期待できます。おもにBtoCでのリード獲得に利用されています。
リスティング広告とは？初心者向けに仕組みや費用、運用方法を解説
リスティング広告とは、顧客の検索ワードに合わせて表示される「検索連動型広告」とも呼ばれる広告のことです。この記事では、リスティング広告のメリット・デメリット、他の広告との違い、仕組みや費用、配信方法や運用方法、成功のためのポイントなどを解説します。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上の広告枠に表示される広告です。画面の下部や右脇などに広告バナーが設置され、画像や動画が表示されます。SNSと同様に既にある媒体を利用するので、多くの人の目に付きやすいです。
ユーザーのCookie情報を利用した広告であれば、ユーザーがWeb上で閲覧した情報をもとに広告内容を調節できるので、よりニーズに合った情報をユーザーに提供できます。
メディア掲載
Webメディアへの掲載は「タイアップ広告」とも呼ばれる手法で、他社のメディア記事に自社の商品やサービスを掲載してもらうものです。
他の広告と比べて広告の色が薄く、メディアの読者に対して違和感や悪印象を与えることなく自然にアピールができます。
また、信頼度や知名度の高いメディアに掲載できれば、自社の信頼度・知名度が低くても読者は安心して情報を享受できる、というメリットがあります。
メルマガ
メールを利用したオンライン施策も、リード獲得のメジャーな手法です。休眠顧客や過去の失注顧客に対してメールを送信します。メルマガはBtoBとBtoCいずれにも有効で、商品やサービス、キャンペーンの案内をメールで行います。
内容はテレアポとほぼ同じですが、メールで行うメリットとして、自由なタイミングで大量にメールを配信できる点、そして相手も好きなタイミングで開封できる点が挙げられます。
効率よくアプローチ数を増やすことができ、画像や資料の添付などで視覚的な情報やより詳しい情報も簡単に提供できます。
メルマガ配信とは、サービスや製品に関する情報を顧客に直接発信するメールを活用したマーケティング施策の1つです。メルマガを配信することによるメリットは非常に多く、多くの企業が活用しています。本記事では、メルマガの基本やトラブルを防ぐための注意点などを解説します。
LP（ランディングページ）とは、広告のリンク先ページを意味し、検索結果や広告などを経由して、ユーザーが一番初めにアクセスするページを指します。
近年では、自社サイトとは切り離された単一のページとしてランディングページを作り、商品の申し込みや会員登録といった特定のコンバージョンにユーザーを誘導することが多いです。
ランディングページは、よりユーザーの興味関心を惹きやすい内容にするため、より多くのリード獲得が可能です。また、アクセス解析により、ユーザーの行動パターンを分析できます。分析により改善点を見つけ、さらに質の高いリードを獲得することが可能です。
オウンドメディア
オンラインでのリード獲得施策として、オウンドメディアを運営してコンテンツマーケティングを実践する方法も増えています。オウンドメディアとは企業が自ら保有するメディアのことで、オンラインマーケティングにおいては主に情報発信を行う企業ブログのようなWebサイトを指します。
オウンドメディアは、検索エンジンからの流入を大きな目的としています。自社製品・サービスへの誘導が最終的な目標ですが、前提としてユーザーの検索意図と合致する記事を作成する必要があります。
質の良い記事を書くことやSEO対策、アクセス解析による改善など、運用にはスキルと手間が必要ですが、成功すれば安定的なリード獲得が望めます。
オウンドメディアとは、自社で保有するメディアを指します。オウンドメディアは広告を出すよりも低コストで運用でき、見込み客の集客やブランディングに役立ちます。この記事ではオウンドメディアのメリット・デメリットや作り方を解説します。
プレスリリース
プレスリリースとは、メディア関係者に向けて発表する公式文書のことです。プレスリリースを配信することで、あらゆるニュースメディアを介して情報を拡散でき、幅広い層からのリード獲得が見込めます。
公式文書を発表することでさまざまなメディアが自社の情報を取り上げてくれるため、広告を出稿せずとも自社の情報が広まります。ただし、公式文書を発表すれば必ず取り上げてもらえるというわけではないという点には注意が必要です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、見込み顧客が抱える悩みや課題、その解決策としての自社のソリューションをまとめた資料です。いわば「お役立ち資料」で、主にBtoBで用いられます。
ホワイトペーパーはWebサイト上で無料ダウンロードできるようにしておき、興味を持ったユーザーが企業名やメールアドレスなど自分の情報を入力して入手します。資料と引き換えに見込み顧客の情報が入手できるため、その後の施策に繋げやすいです。
ホワイトペーパーとは｜目的や作り方のポイントをわかりやすく解説
マーケティング用語におけるホワイトペーパーとは、自社製品の情報や、顧客が知りたい情報に関連したレポートのことです。本記事では、ホワイトペーパーの種類や目的、メリットや期待できる効果を解説し、ホワイトペーパーを作る際のポイント・注意点を紹介します。
ウェビナー
オンラインでセミナーを行うウェビナーは、リード獲得の手段として大変注目を集めています。参加者はわざわざ会場へ出向かなくても参加できるため、開催地が遠くて参加を躊躇していた人も参加しやすいメリットがあり、リードの幅が一気に広がります。
オンライン会議システムや配信プラットフォームなどを用いて行われ、配信側としても会場の確保や設営といった手間やコストを抑えられます。リアルタイム配信と録画配信の2つの方法があり、企業や参加者のニーズに合わせて選ぶことができます。
ウェビナーとは？開催手順やメリット・注意点などをわかりやすく解説
近年、テレワークの普及などを機に、ウェビナーをマーケティングに取り入れる企業が増加しています。本記事では、これからウェビナーの導入を検討している方のために、配信の方法や開催手順、メリットや選定のポイントなどをわかりやすく解説しています。
リード獲得における重要なポイント
リード獲得には、押さえておきたい重要なポイントがいくつかあります。リードを獲得するだけでなく、その後のプロセスも踏まえたうえでマーケティング活動を行うことが大切です。以下で具体的に解説します。
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リード獲得における重要なポイント
KPIを設定する
KPIとは「重要業績評価指数」を意味するもので、目標を達成するために実行すべきプロセスが進んでいるかどうか、進捗状況を可視化するための中間指数を指します。また、最終目標はKGIと呼びます。
リード獲得におけるKPIは、KGIで設定した最終目標のリード獲得数に向けて、プロセスが進んでいるかどうかを判断する目安の指数です。KPIの数値が低い状態では、目標達成の確率が下がります。
KPIを設定しておけば、途中経過の段階でリード獲得の手法を見直す機会が設けられ、KGIで設定したリード獲得数を達成できるように調整が可能です。
KPIとは？KGIとの違いや設定するメリット、設定方法を解説
KPIとは「重要業績評価指標」を意味し、目標の達成度合いを計測するために用いられます。KPIを定期的に確認することで、目標に対する進捗が把握できます。本記事では、KPIとKGIの違いやKPIを設定するメリット、設定方法、管理のポイントをわかりやすく解説します。
ターゲットを明確にする
リード獲得施策では、ターゲットを明確にすることで、より効率の良いマーケティングが行えます。自社のサービスや製品に合った性別や年齢層、地域などターゲット層を絞り込むことで、集中的なアプローチが可能です。
また、ターゲットを明確にすれば、施策を実行する上で無駄なコストが削減できるメリットもあります。
ターゲットにあわせたコンテンツを準備する
リードを獲得するためには、どのようなアプローチ方法が刺さりやすいかを考え、ターゲットに合わせたコンテンツを準備するのがポイントになります。ターゲットの興味・関心の度合いやその他の傾向により、適したコンテンツを提供することが重要です。
そのためには、ターゲットの人物像（ペルソナ）を明確に設定することが大切です。ペルソナの属性やニーズに合わせて施策を選び、また、複数の施策を行う場合はその流入経路ごとにどのような傾向の違いがあるかも考慮しなければなりません。
たとえば、すでにある程度の情報収集を行っていると予想される場合は、競合他社との比較資料を提供するなど、自社の強みを理解してもらえるように誘導します。
リード獲得単価を考慮する
リード獲得単価とは、リード獲得1件あたりのコスト（単価）を指します。英語でCPL（Cost Per Lead）とも呼ばれており、マーケティングにおいて効果測定や費用対効果を算出する際に使われます。
リード獲得単価の算出方法は「リード獲得にかけた費用÷リード獲得数」です。たとえば、Web広告に100万円かけて、リード獲得数が200人だった場合、リード獲得単価は1件あたり5,000円です。
リード獲得数が少なくなるとリード獲得単価が上がり、費用対効果が低くなるため、アプローチ方法を見直す必要があります。
リードナーチャリング・リードクオリフィケーションを行う
リードナーチャリングは見込み顧客の育成を意味し、リードの購買意欲を高め、受注・商談へと繋げるプロセスを指します。獲得したリードに対してメールや電話で継続的なコミュニケーションを行い、検討フェーズへと引き上げます。
そして、リードナーチャリングにて育成されたリードは、リードクオリフィケーションのプロセスへと移行します。リードクオリフィケーションとは、購入確度の高いリードを選別するプロセスを指します。
リードの行動履歴や属性などから傾向を分析し、購入確度の高いリードの洗い出しを行います。最終的に顧客となりそうなリードに集中的なアプローチを行うことで、営業活動が効率化します。
リードナーチャリングとは？メリットや成果を出すポイントを解説
リードナーチャリングとは直訳すると「見込み客の育成」という意味で、事前に集めたリード（見込み客）を購入や成約へ繋げるためのマーケティング活動のことです。この記事では、リードナーチャリングが注目される背景や実施のステップ、成果を出すポイントなどを解説します。
BtoBとBtoCではリード獲得後のアプローチが異なる
BtoBとBtoCでは、顧客数や商品の単価も異なってくるため、リード獲得後のアプローチの仕方が異なります。
BtoBの場合、対象とする顧客は企業であり、顧客数はBtoCに比べ圧倒的に少なく、また、単価も高額で商談にかかる時間も長く設定されます。そのため、成約を実現するには丁寧なアプローチで信頼関係を構築する必要があります。
対してBtoCでは、対象とする顧客が個人のため顧客数はBtoBに比べて圧倒的に多く、単価も少額のため、購入に至るまでの検討時間が比較的短い傾向にあります。そのため、効率的でスピード感のあるアプローチが求められます。
リード獲得に役立つツール
リード獲得を効率よく行うためには、マーケティングツールを利用するのがおすすめです。以下にて具体的に解説します。
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SEOツール
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、Webサイトの検索結果をより上位に表示させるための手法を指します。検索にて表示される順位が上位に表示されるほど、リードを獲得しやすくなります。
SEOツールを利用すれば、対策すべき検索キーワードの自動抽出や、自社サイトの分析などを簡単に行うことができます。SEOの工数削減に役立つため、コンテンツマーケティングを行う場合はぜひ導入したいツールです。
SEOツールとは？ツールの機能やメリット・デメリット選び方も解説
SEOツールとは、自社サイトの検索順位を上げるSEO対策のための調査や分析を行うツールを指します。SEOツールの機能は、アクセス解析や検索順位チェック機能など様々あります。本記事では、SEOツールの機能やメリット・デメリット、選び方を解説します。
CMS
CMSとは「Contents Management System（コンテンツ・マネジメント・システム）」の略で、Webサイトの構築や管理、運用を行うツールを指します。HTMLなどのWebの専門知識がない人でも、簡単にWebサイトやホームページの作成や管理ができます。
Webサイトのデザインの設定や、コンテンツの追加・削除などが簡単な操作でできるため、自社のWebサイトの構築・運用を効率的に行いたい場合に適しています。
CMS・WEB制作ソフトとは？機能やメリット・デメリット、選び方を解説
CMS・WEB制作ソフトとは、専門知識が薄くても比較的簡単にホームページを作成できるツールを指します。本記事では、CMS・WEB制作ソフトをよく知らない方、導入を検討している方のために、機能やメリット・デメリット、選び方のポイントを解説します。
ウェビナーツール
ウェビナーは、オンラインでのセミナーやイベントを行うためのツールです。専用のツールのため、規模の大きなセミナーにも対応しています。
リアルタイム配信・オンデマンド配信といった基本的な機能のほか、アンケート機能やチャット・コメント機能など、参加者とコミュニケーションを取れるような便利機能も搭載されています。
ウェビナーツールとは、Webとセミナーを合わせた造語である「ウェビナー」を配信するツールです。この記事では、ウェビナーツールの配信方式や機能、導入のメリット・デメリットだけでなく、ツールを選定する際の比較ポイントなどについても詳しく解説していきます。
MAツール
MAとは、「MA（マーケティングオートメーション）」の略で、マーケティング活動を可視化・自動化する取り組みを指します。MAツールはそれを実現するためのツールで、マーケティングプロセスの仕組み化や自動化、分析などを担います。
MAツールによって細かな機能は異なりますが、ツールを導入することで多くの業務が効率化し、データの活用によってリード獲得の効果やリード管理の精度が向上します。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティング活動を可視化し自動化できるツールを指します。本記事では、マーケティングに伴う作業を効率化してくれるMAの主な機能やシステム導入によるメリット・デメリット、導入の際に選ぶポイントを解説します。
CRM / SFA
CRMは「Customer Reletionship Manegement（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略で、「顧客関係管理」「顧客関係性マネジメント」などを意味します。顧客との良好な関係を構築・維持し、向上させるための顧客情報管理ツールです。
また、SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、「営業支援システム」「営業支援ツール」を意味しています。営業報告・商談案件管理など営業活動を支援するツールです。
リードを獲得してからは、CRM・SFAツールを活用して営業活動に役立てます。リードを顧客に、または質の高いリードに育成するために役立つ機能が多く搭載されているため、リード獲得後のアプローチを行う際に活躍するツールです。
CRMとは？初心者向けに導入のメリット・デメリットと機能を解説
CRMシステムとは、利益の最大化を目的に顧客との関係性を管理することを指します。この記事では、顧客関係管理やマネジメントを自動化・効率化してくれるCRMシステムの主な機能やシステム導入によるメリット・デメリット、導入の際に選ぶポイントを解説します。
SFAとは？CRM・MAとの違いや導入成功へ導く4つのポイントを解説
SFA（営業支援システム）とは、営業メンバーの行動管理や商談の進捗状況を共有するツールを指します。本記事では、営業活動やマネジメントを効率化してくれるSFAの主な機能やシステム導入によるメリット・デメリット、導入の際に選ぶポイントを解説します。
まとめ
リード獲得はマーケティングにおいて、新規顧客の獲得や認知度拡大のために重要な活動になります。リード獲得を行うには、新聞・雑誌などの紙媒体広告を用いたオフラインの手法や、Web広告やメールなどのオンラインの手法があります。
ターゲットのニーズに合った広告手段で、効率のよいリード獲得の活動を行いましょう。高利率化を望むなら、CRM・MA・SFAなどのツールの導入もおすすめです。リード獲得のために、自社の規模や環境に適した手法を検討してみましょう。
