ビジネスモデルとは｜意味や種類から作り方・フレームワークまで解説
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- ビジネスモデルを作成することで、企業理解を高められ、課題の発見も早められる
- ビジネスモデルを作るには、Who・What・How・Whyの4つの要素が必要になる
- ビジネスモデルを作るには、業界の分析からはじめていくのが良い
ビジネスモデルは、ビジネスで必要なWho・What・How・Whyの要素から構成されており、ビジネスモデルを作ることで、顧客満足や新規開拓につなげることができます。本記事では、ビジネスモデルを構成する4要素の詳細の他、ビジネスモデルの種類や作り方を解説します。
目次
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ビジネスモデルとは
ビジネスモデルとは、企業が事業で利益を生み出し、企業価値を高め事業の継続のために、「誰に（Who）」、「何を（What）」、「どのように提供し（How）」、「なぜそれが収益につながるのか（Why）」を考えるビジネスの設計思想、または仕組みを表わしたものです。
インターネットの普及やITによる技術革新、さまざまな業態の変革によりビジネスの世界は日々変化し続けています。このような状況の中で、企業が利益追及を基準とした概念であるビジネスモデルが注目されるようになりました。
ビジネスモデルを構築する際には、どのような事業で収益を上げるのか、事業のターゲット層をどこに設定するのかが重要なポイントになります。本記事では、ビジネスモデルを構成する4つの要素の詳細と共に、ビジネスモデルの種類や作り方などを解説します。
ビジネスモデルを作るのがおすすめな理由
ビジネスモデルを作ることで、企業理解を深められたり、新規顧客の開拓に繋がりやすくなったりします。ここからは、ビジネスモデルを作ることがおすすめの理由について解説します。
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ビジネスモデルを作るのがおすすめな理由
企業理解を深められる
ビジネスモデルを考えるプロセスにおいて、企業として事業を進めていく上での理解を深めることができます。ビジネスモデルを考える段階では、自社が始める事業の全体像や内容、競合他社や市場状況などを詳しく調査し、理解・分析することが重要です。
その結果、自社の事業について、より理解を深めることができ、強みを認識して訴求でき、改善すべき点などが明確に見えてきます。そして、ビジネスモデルを作成する過程を経て、事業内容について詳しく理解し認識できるようになります。
問題点や課題を見つけやすくなる
ビジネスモデルを作成することは、収益構造を体系化して構築する作業ともいわれています。つまり、ビジネスモデルを構築するプロセスにおいて、収益構造に問題がある場合に、どこに問題点があるのかが見つけやすくなります。
また、ビジネスモデルを構築するためには、自社の事業内容について現状分析していく段階で、メンバー間で意見交換を行います。これにより、個人では見えなかった問題点があぶり出され、課題も発見できるでしょう。
新しい顧客の開拓に繋がりやすい
ビジネスモデルを構築する前段階として、既存のビジネスモデルを参照する際には、同業種のビジネスモデルを優先して参照することになります。ただ、同業種のビジネスモデルは、どれも同じようで、似ているものになる傾向があります。
このような場合は視点を変えて、多業種で成功しているビジネスモデルに着目し、自社の製品や商品・サービスなどを当てはめてみることが有効です。これにより、新たな発見ができ、新しい顧客の開拓につながることがあります。
具体的には、プリンターのインクカートリッジや、カミソリメーカーの付け替え用カミソリは、本体よりも消耗品を購入してもらう形で利益を上げています。他業種でも、参考になるビジネスモデルとして検討の価値があります。
事業の原点を振り返りやすい
ビジネスモデルは、事業における設計図の役割もあります。そのため、ビジネスモデルを作っておくことで、事業の拡大や成長の段階でトラブルの発生や方向性がわからなくなっても、設計図であるビジネスモデルによって原点を振り替えやすくなります。
初期のビジネスモデルを振り返ることで、事業の方向性を改めて認識でき、トラブルや迷いにおける解決の手段となるでしょう。
ビジネスモデルを構成する4つの要素
ビジネスモデルを構成する4つの要素として、Who、What、How、Whyがあります。ここからは、これらの要素について詳しく解説します。
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Who
ビジネスモデルを構築する際には、「誰（Who）を、顧客としてターゲットにするのか」を決める必要があります。事業を行うには、自社の商品やサービスを購入してくれる顧客・消費者がいることでビジネスが成り立つため、まずは対象となる顧客層を絞り込みます。
これらの顧客としては、既存顧客や潜在的な新規顧客など、既存や潜在的を問わず、顧客が属している母集団が含まれます。ビジネスモデルの作成段階では、企業や事業のターゲットとなる顧客像を具体的に分析し、明確に設定することが必要不可欠です。
What
ビジネスモデルで扱うWhatは、「顧客にとってどのような価値（What）を提供するのか」を指します。ビジネスモデルのターゲットである顧客の設定後には、そのターゲットに対して自社のどのような企業価値・事業価値を提供していくのかを考えて設定します。
ここでいう価値についての定義は、「サービスや製品に支払う対価に見合う価値」として、顧客の立場から見た、価値を明確にすることが重要です。
How
Howは、「どのようにして（How）その価値を提供していくのか」を意味します。ビジネスモデルの構築で設定したターゲットや提供する価値をベースにして、自社の顧客に対して価値を提供する際の手段や仕組みを設定していきます。
顧客に対する実際の集客方法や顧客にどのように価値を提供していくのか、また、企業価値や事業価値を、どのようにターゲットである顧客に届ける仕組みや方法などを具体的に決めます。
Why
ビジネスモデルにおけるWhyでは、「なぜ（Why）それが利益に結び付くのか」を明確にしましょう。ビジネスを行う以上は利益が見込めなければ、実施する意味がありません。顧客に対して企業価値や事業価値を提供するだけでは、モデルとしては不完全です。
顧客に価値を提供するプロセスにおいて、「どう収益につなげるか」や「何故、収益を生むのか」という理由を明確にして、初めてビジネスモデルは完結します。そして、自社の強みや収益アップの仕組みが明確化され、モデルの4要素がそれぞれ機能します。
主なビジネスモデルの種類
ビジネスモデルは、物販モデルや広告モデルなどさまざまな種類に分かれます。ここからは、主なビジネスモデルの種類について解説します。
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物販モデル
物販モデルとは、「商品を制作や加工して販売する」ことにより、商品の対価・利益を得ることです。一番シンプルでクラシカルなビジネスモデルとなり、代表的な事例は農家です。
農家は、米や野菜を自ら作り、それを販売することで対価としてお金を受け取ります。農家に代表される第一次産業は、物販モデルの代表的なモデルとなっています。店舗を構えて直接販売する場合や、最近ではインターネットを介して販売する方法があります。
小売モデル
小売モデルは、「商品他社から必要な分を調達・仕入れによって確保し、仕入れた商品を売る」といったビジネスモデルです。消費者と製造者の仲介人のような役割を果たし、「売る」ことに特化しているのが特徴です。
一般的に小売店やコンビニ、百貨店、スーパーマーケットなどが、小売モデルが採用されています。商品を製造していないため、提供する商品に独自のオリジナリティを出すことが難しく、商品以外のところで付加価値を付けて、差別化して売る場合が多いです。
広告モデル
広告モデルとは、「ターゲットとなる多数の顧客に対して無料でサービスを提供し、広告宣伝によって収益を得る」というビジネスモデルです。企業は、商品やサービスを売りやすくするためには、消費者に認知してもらい、魅力を感じてもらう必要があります。
そこで、コストをかけてさまざまな手法で宣伝を行います。このような企業のニーズに着目して生まれたのが「広告モデル」です。従来は、新聞や雑誌、テレビCMといったメディア媒体が主流で、このモデルの代表格でした。
最近では、WebメディアやSNSなどが台頭し、Youtuberやインフルエンサーなどもこのビジネスモデルをとっています。このモデルで成果を上げるためには、広告を出す場所や効果の高いメディアや方法を選択することが重要です。
従量課金型モデル
従量課金型モデルとは、「使用した量に従って料金を支払うビジネスモデル」のことです。代表的な例としては、電気やガス、水道、携帯電話の使用量、走行距離に応じて料金を支払うタクシーなどがこのモデルに該当します。
近年では、クラウドサーバーが月額従量課金制として、サービスの提供を行っている例が増えています。使った分だけ支払うためムダがなく、利用にお得感があり、支払いをコントロールできる点が特徴です。
サブスクリプションモデル
サブスクリプションモデルは、「継続課金型モデル」とも呼ばれ、近年注目を集めるビジネスモデルです。毎年や毎月など決められた期間で商品やサービスを提供し、対価として利用者に定額料金を支払ってもらう仕組みです。
最近では、動画配信サービスや音楽ダウンロードサービス、洋服やカバン、車などのサブスクリプションモデルが誕生し、さまざまな分野で採用されています。
ユーザーが使用を継続している間は、決まった料金が入ってくるので、安定した収益を見込めます。一方で気軽に解約されやすい注意点があるため、利用者のニーズのリサーチや、満足度の高い商品やサービスを提供することがポイントです。
フリーミアムモデル
「フリーミアム」とは、フリーとプレミアムの2語を組み合わせた造語です。フリー（無料）で顧客の興味を引いて、そこから有料サービスへと繋げていくというビジネスモデルのことです。
代表的な例は、新聞のオンライン記事で、一定の文字数までは無料で読むことができ、それ以降は有料版の購読へとつなげていきます。また、料理レシピのサイトでは、有料会員になるとレシピの人気順検索など、多くの機能が使えるようになるケースもあります。
ビジネスモデルの作り方
ビジネスモデルの作り方として、以下のような工程を踏むことが重要です。これにより、精度の高いビジネスモデルを作れます。ここからは、以下の4つのポイントについて解説します。
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ビジネスモデルの作り方
業界を分析する
ビジネスモデルの作り方として、まずは事業をスタートさせて参入する業界を分析することから始めます。その業界で成功している競合他社が、どのようなビジネスモデルを採用しているのかを確認することが大切です。
そのビジネスモデルが選ばれている理由を分析することにより、その業界の特徴や何が利点になるかが理解できるようになります。また、同じビジネスモデルを自社に採用する場合の対処すべき点なども見つけられます。
アイデアを考える
基本となるビジネスモデルを把握した後には、どのように収益化ができるかという仕組みについて、できるだけ多くのアイデアを出して列挙していきます。この時に、列挙するアイデアは少しでも多いほうが良く、その中からより適格なものを残していく手順をとります。
アイデアを考える際には、マーケティング分析におけるフレームワークを活用するアプローチもおすすめです。このフレームワークとは、分析する過程で、項目の漏れや重複の発生を防ぎ、分析しやすくするための決まった枠組みのことを指します。
アイデアを絞り込む
ビジネスモデルとして、多くのアイデアを出して列挙した後には、適格なアイデアに絞り込んでいく作業に移ります。ただ、自社の視点だけで利益追求を優先して選んで判断してしまうと、顧客のニーズとずれて失敗してしまう可能性があります。
アイデアを絞り込む際には、顧客にとって価値が感じられる付加価値が高いアイデアに絞り込んでいくという視点に立つことが大事です。
また、多くのアイデアが出せずに列挙数が少ない場合には、従来の多くの成功したビジネスモデル例を検討してアイデアやヒントを得る方法もおすすめです。さらに、複数のモデルを掛け合わせることにより、今まで考えつかなかったアイデアがひらめくこともあります。
実現可能なアイデアかを検討
アイデアを絞り込んだら、技術や法律、資金からそれが自社で実現できるかどうかを検討しましょう。実現の可能性が低いと、事業としての完成度や精度が低くなり、収益などの面でリスクがあります。
また、実現するには障壁がある場合は、どんな解決方法があるのかを考えることが大切です。このように実現できるかどうかを社内で議論することで、精度の高いビジネスモデルを作れます。
ビジネスモデルに活用できるフレームワーク
ビジネスモデルに活用できるフレームワークには、3Cや4P、SWOT分析などがあります。ここからは、ビジネスモデルに活用できるフレームワークについて解説します。
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ビジネスモデルに活用できるフレームワーク
3C
3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの「C」に由来し、これら3つの関連を相互に分析する方法を指します。3C分析は日本で提唱され、今では海外でもマーケティング戦略立案の際に活用されています。
3C分析の主な目的は、KSF（Key Success Factor）と呼ばれる「成功要因」を見つけることです。内部環境と外部環境を分析して、両者を比較することにより、自社の強みと弱みが見つけられます。その結果、効率的にマーケティング戦略を立てられます。
マーケティング戦略立案の初期段階で行われる環境分析において、この3C分析が活用されます。3C分析を行った上で「基本戦略」を構築し、その次のステップとして、基本戦略に則った個々の「施策」を立てていきます。
4P
4Pとは、「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Place（場所・流通）、Promotion（販売促進）」の4つのPに由来しています。
一般的にマーケティング戦略は、環境分析→戦略立案→施策立案のプロセスで行います。4P分析は、この中で施策立案の段階で活用されます。
どのような商品・製品・サービス（Product）を、どのくらいの価格（Price）で、販売場所（Place）や提供方法、流通ルートなどを考慮し、どのような販促活動や販売促進（Promotion）を考えるかという、商品やサービスのマーケティング分析を行います。
4つのPは、個々に独立しているものではなく反対に密接に関係し合い、連携した存在になります。そして、4つの要素すべてが統合され、提供する商品やサービスの特性やコンセプトが決まります。さらに、想定したターゲット層の属性に合致していることが重要です。
SWOT分析
SWOT分析とは、自社の内部環境や外部環境について、「強み（Strength）」や「弱み（Weakness）」、「機会（Opportunity）」、「脅威（Threat）」などを洗い出し、分析する手法です。自社や自社製品、外部環境に対する現状把握と計画立案の際に利用されます。
「内部環境の強み（Strength）」としては、自社や自社製品・サービスに好影響を与える要素として、好立地の店舗や昔からのノウハウなどです。反対に「弱み（Weakness）」は、自社や自社製品・サービスに悪影響を及ぼす低品質や、高額な料金などの要素です。
「外部環境」としての「機会（Opportunity）」とは、自社や自社製品・サービスに、好影響を与える市場規模や成長性などの要素です。また、「脅威（Threat）」は、自社や自社製品・サービスに悪影響を及ぼす、競合商品の需要増や業界の需要縮小などの要素です。
ビジネスモデルキャンバス
ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスの構造を整理して設計図のように表示するためのフレームワークです。複雑な要素が多いビジネスの構造をわかりやすく可視化できるので、ビジネスモデルを表現する際のツールとして、多くの企業や組織で活用されています。
ビジネスモデルキャンバスが用いられるケースとしては、新規事業を始める際によく使われます。このフレームにより、分かりやすくビジネスモデルを表記することができるため、上層部や出資者などへの説得力のある説明を行い、理解を得る場合などにも役立ちます。
ビジネスモデルキャンバスの利点としては、社内外の関係者間で共通理解を持つ場合に最適なツールとなる点が挙げられます。また、顧客ニーズに沿ったビジネスモデルを考える際や、同じ要素を使って競合他社の分析にも効果を発揮します。
9セルフレームワーク
9セルフレームワークとは、3×3のマス目に沿って、9つの質問内容を埋めていき、ビジネスモデルを分析する方法です。最初の3マスは顧客についての質問です。1として顧客の課題や悩みを考え、2として何を提供するのか、3としてどのように提供するかを記述します。
次の3マスは利益についての質問で、4として誰から利益を得るのか、5として何で利益を得て、6としてどのようにして利益を得るのかを考えます。最後の3マスはプロセスについての質問で、7として、顧客に商品・サービスを届けるプロセスを明確にします。
8として、自社の強みとして、資金力やブランド力、技術力、ノウハウなどを考え、9として、組む相手を考えます。この9セルを埋めることにより、ビジネスモデルを論理的に評価できるようになり、ビジネスとして成立するか、無理のある部分などが見えてきます。
ピクト図解
ピクト図解のピクトとは、ピクトグラム（Pictogram）の図像や絵文字のことを指します。ピクト図解は、ビジネスモデルを直感的に理解するために図解化したものです。ビジネスの基本要素「ヒト・モノ・カネ」の流れを、シンボル記号を用いて作成します。
誰が（Who）、誰に（Whom）、何を（What）、いくらで（How much）という「3W1H」の関係性についてシンボル記号を用いて描くことで、複雑なビジネスモデルでもシンプルに可視化ができ、相互の関連性を、簡単に理解できるようになります。
ピクト図解は、ビジネスの流れが簡単に可視化でき、「ヒト・モノ・カネ」の流れを直感的に把握できます。また、専門的な知識がなくても理解しやすいシンボル記号やルールに従い、簡単に作成できる点も多くのケースで活用されている理由です。
問題点や不安要素を減らすならビジネスモデル診断が有効
ビジネスモデルに問題ないかをチェックするには、「ビジネスモデル診断」を試してみるのがおすすめです。ここでは、ビジネスモデル診断についてどういった内容で行われるのかを解説します。
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ビジネスモデル診断についてどういった内容で行われるのか
ビジネスモデル診断とは
ビジネスモデル診断では、起業するうえで事前に知っておきたい経営に関する課題や、妥当性をチェックできます。第三者目線でビジネスモデルを診断してもらうことで、気付きにくかった問題点が明らかになり、不安要素を減らす目的があります。
また、起業後も診断を継続することで問題点への対策漏れが確認でき、顧客開拓・販売促進を効率的に進めることが期待できます。診断方法は簡単であり、診断シートに記載された項目に答えていくだけです。
参考：中小機構とは｜中小機構
8つの診断項目
ビジネスモデル診断は8つの項目からチェックを行います。ここでは、この8つの項目を列挙していきます。
- ビジネスモデルの成立
ビジネスの構成要素の充足、「商品」「市場」「資金」の基本要件 - ビジネスモデルの新規性・独創性
競合の少ないニッチ市場で、独創的な参入戦略の有無と内容
- ビジネスモデルの優位性・競争力
直接競合、間接競合を想定した対策の有無と内容 - ビジネスモデルの収益性
顧客の期待以上の便益提供による非価格競争力の有無 - 市場・顧客の認知
市場・顧客の認知獲得、顧客増大の仕組みの有効性 - 品質の確保、品質管理
品質保証と継続的な品質向上の取組みの有無と内容 - ビジネスパートナー、業務連携
有望なパートナーとの業務上の親密関係の有無と連携可能性 - 既存事業との関連性 （第2創業）
既存事業とのシナジー効果、関連性の有無と根拠
なお、このビジネスモデル診断のチェック項目には、経営者の資質や資金繰りの計画に関する診断は含まれていません。
まとめ
ビジネスモデルは、ビジネスで必要とされるWhoやWhat、How、Whyなどの4つの要素から構成されています。ビジネスモデルを作ることにより、顧客満足や新規開拓につなげることができる点が、多くの企業などに注目されているポイントです。
また、ビジネスモデルの種類や手法もたくさんあり、どのモデルが事業計画に合っているか見極めることも重要になります。新規の事業や事業を継続して利益追求する際は、本記事を参考に最適なビジネスモデルを作成して、効果的なビジネス戦略の立案を目指しましょう。
