営業部門のDX化にCRMが必要な理由｜メリットや注意点などを解説

営業部門のDX化とは、CRMやSFAなどデジタル技術を用いて営業活動を効率化することを言います。営業部門のDX化には、顧客と良好な関係を築けるCRMがおすすめです。本記事では、営業部門のDX化にCRMが必要な理由やメリット、DX化推進の注意点を解説しています。

目次

開く

閉じる

1. DX（デジタルトランスフォーメーション）とは
2. 営業部門のDX化とは
3. 営業部門がDX化を進めるべき理由
4. 営業部門にCRMを導入するメリット
5. DX化に必要なCRMの重要な要素
6. 営業部門のDX化にCRMを活用して変わること
7. 営業部門のDX化の進め方
8. 営業部門のDX化を進める際の注意点
9. まとめ

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは

DX（デジタルトランスフォーメーション）は、組織やビジネスプロセスにおいて、デジタル技術を活用して革新する取り組みです。DXは、デジタル技術を活用して既存のビジネスプロセスやサービスを改善し、新たな価値を創造する取り組みを促進します。

これにより、企業はより効率的な業務運営や顧客サービスの向上、市場競争力の強化を実現できます。データ分析、人工知能、クラウドコンピューティングなどのテクノロジーを活用し、変革と成長を遂げるための戦略的なアプローチとしてDXが注目されています。

日本のDX推進の現状

日本におけるDX推進は、「2025年の崖」と呼ばれるデジタル技術の普及と人材育成の課題に直面しています。現状では、日本企業のデジタル化の進捗は、他国に比べて遅れており、デジタル技術の活用やデータの最適活用が不十分です。

デジタル化への取り組みが遅れている企業も少なくなく、早急な対策が求められています。また、デジタル技術を活用するための人材不足も課題の1つであり、優秀なデジタル人材の育成や獲得が喫緊の課題となっています。

日本のDX化の推進は、政府や企業の中で意識が高まっており、取り組みが進んでいます。2025年の崖を克服し、デジタル技術を活用したイノベーションや成長を実現するためには、継続的な取り組みが求められます。

参考：DXレポート〜ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開〜（サマリー）｜経済産業省

営業部門のDX化とは

営業部門のDX化は、デジタル技術の活用により、営業プロセスの効率化と顧客体験の向上を図る取り組みです。

DX化の推進により、営業担当者は効率的に営業活動を行え、顧客との関係を強化することが可能となります。また、リアルタイムなデータ分析に基づいた戦略的な意思決定が可能となり、売上の増加や顧客満足度の向上につながります。

営業DXにCRMが必要な理由

営業DXを促進するためには、CRM（顧客関係管理）の導入が必要です。CRMは、顧客関係管理をシステム化することで、営業活動の効率化と改善を促進します。また、顧客情報の一元管理や分析により顧客理解を深め、個別対応を可能にします。

CRMは、営業プロセスの可視化と自動化により、タスク管理やコミュニケーションを強化し、チームの連携を促進します。また、データに基づいた戦略立案と成果の評価ができ、顧客満足度と営業成果の向上につながります。

CRMとは

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理のための戦略的なアプローチと、それを支えるシステムのことです。CRMは、顧客のニーズを正確に把握するための関係強化を図り、効果的なマーケティング・販売・サービスを可能にします。

CRMシステムは、顧客情報を一元管理し、営業活動、マーケティングキャンペーン、顧客サービスなどのプロセスを自動化し、効率化します。

また、顧客の傾向や行動パターンを分析でき、意思決定に活用するためのデータを提供します。CRMは顧客中心のアプローチを実現し、顧客満足度と企業の成長を促進する重要なツールです。

営業効率を高めるにはDX化に伴う「インサイドセールス」が重要

インサイドセールスは、リモートやオンラインの手法を活用して顧客との関係を築く営業スタイルです。DX化やライフスタイルの変化に伴い、インサイドセールスの重要性が増しています。

インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションや商談を電話、メール、ビデオ会議などのデジタルツールを活用して行います。これにより、営業担当者は効率的に多くの顧客と接触し、迅速な対応や情報提供が可能になります。

また、リアルタイムのデータ分析やCRMシステムの活用により、顧客のニーズや行動パターンを把握し、個別のアプローチを実現します。インサイドセールスは営業効率を高め、顧客との関係構築や売上の増加に貢献します。

営業部門がDX化を進めるべき理由

現代のビジネス環境では、競争が激化し、顧客のニーズや行動パターンも急速に変化しています。そのため、営業部門もDX化を進める必要があります。ここでは、営業部門がDX化を進めるべき理由について解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

生産性向上に繋がる

営業部門のDX化は生産性向上につながります。デジタルツールや自動化プロセスにより、繁雑な業務や、繰り返し作業を効率化できます。

また、情報の共有やタスク管理がスムーズになり、営業担当者は、より多くの時間を顧客接触や戦略的な活動に割くことができます。

BCP（事業継続計画）の充実化

BCP（事業継続計画）は、災害や緊急事態が発生した際に、事業活動を持続させるための計画です。リスク評価やビジネスインパクト分析に基づき、対策策定と計画作成を行います。

BCPの充実化により、災害時でも顧客との関係を維持し、事業継続を支援します。通信環境やデータバックアップ、連絡体制などを整え、事業を円滑に継続できる体制を構築します。

市場変化に対応できる

現代のビジネス環境は急速に変化しており、競争が激化しています。DX化により、営業部門は迅速かつ柔軟に市場変化に対応できます。たとえば、データ分析や顧客情報の活用により、市場ニーズやトレンドを把握し、適切な営業戦略を立てることが可能です。

また、オンラインプラットフォームや自動化ツールを活用することで、効率的な営業活動が可能となります。営業部門のDX化は、顧客との関係構築や新たなビジネスチャンスの創出にもつながります。

営業部門にCRMを導入するメリット

営業部門にCRMを導入することには、多くのメリットがあります。営業活動の追跡や分析により、効果的な営業戦略や販売チャンスの特定が可能となります。ここでは、営業部門にCRMを導入するメリットについて解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

顧客情報管理の一元化・効率化

営業部門にCRMを導入すると、顧客情報の一元化と効率化が促進されます。CRMは、顧客データを統一的に管理し、顧客の詳細な情報に簡単にアクセスできます。これにより、顧客の嗜好や購買履歴を把握し、個別化されたサービスを提供することが可能となります。

また、営業プロセスの自動化やタスクの追跡により、営業担当者は時間を節約し、重要な営業活動に集中できます。CRMの導入により、顧客情報の一元化と効率化が促進され、営業部門のパフォーマンス向上が実現します。

顧客データ活用によるビジネスの利益最大化

CRMは、顧客の嗜好や購買履歴などのデータを収集・分析することで、顧客のニーズや優先順位を把握できます。これにより、ターゲットごとに個別化されたサービスや製品を提供でき、顧客満足度の向上が見込めます。

CRMの導入により、顧客データを活用した戦略的な営業が可能となり、ビジネスの利益の最大化を支援します。

他システムとの連携による業務効率化

CRMと他のシステムとの連携は、業務効率化を促進させます。CRMは、顧客情報を一元管理しているため、他のシステムとのデータ連携がスムーズに行えます。

たとえば、営業部門のCRMと財務システムの連携により、受注や売上データの自動連携が可能となり、請求書の作成や売上分析が効率化されます。システムの連携により、業務プロセスの自動化や、データの一元管理が実現し、営業部門の業務効率が向上します。

DX化に必要なCRMの重要な要素

DX化において、CRMには顧客の育成・活性化が求められます。顧客の育成・活性化とは、見込み顧客から既存顧客に、さらにリピーターにまで育成し、顧客の購買意欲を活性化させる戦略です。

CRMによる顧客の育成・活性化のポイントとして「定点観測」「効果測定」「顧客理解」があります。ここでは、3つのポイントについて解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

定点観測

定点観測とは、顧客の行動や傾向を定期的に観察し把握することです。売上指標の動きや利用回数、購買金額などを追跡し、顧客の変化や需要のトレンドを把握することができます。

定点観測に基づいて得られるデータや情報を適切に分析することで、顧客のニーズや要望を理解でき、効果的な育成・活性化施策の実施が可能になります。

効果測定

実施した施策やキャンペーンの成果の効果測定をし、その効果を客観的に把握することも重要です。具体的な指標やKPI（重要業績評価指標）を用いて、施策が顧客にどのような影響を与えたかを評価します。

これにより、成功した施策の再利用や、改善が必要な施策の見極めが可能です。効果測定によって得られるデータは次回の施策に活かされ、より効果的な顧客育成・活性化を促進することが可能となります。

顧客理解

顧客のニーズや行動パターンを深く分析し、顧客理解を促進することで、個別の顧客に合わせたマーケティングやサービス提供を行えます。CRMの活用により蓄積された顧客データや履歴情報を分析し、顧客の嗜好や購買パターンを把握できます。

また、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客の声や要望を収集し反映させます。これにより、顧客に対して的確なアプローチや、個別化されたサービスを提供することができます。顧客理解を基にした施策は顧客の関心を引き、育成・活性化につながります。

営業部門のDX化にCRMを活用して変わること

営業部門のDX化にCRMを活用することで、従来の営業手法とは異なる効果的な変化がもたらされます。ここでは、営業部門のDX化にCRMを活用して変わることを解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

リード獲得方法

従来のリード獲得方法では、主に営業担当者が展示会やセミナーなどのイベントに参加し、名刺交換や直接のアプローチを通じてリードを獲得していました。しかし、CRMを活用することで、リードのデータを一元的に管理し、複数のチャネルからの情報を収集できます。

CRMは、Webフォームやランディングページからのリード生成を自動化し、リード情報を即座に取得・管理できる機能を持っています。リードの自動収集と管理により、効率的なリード獲得が実現され、顧客との関係を強化し、成約率の向上につなげることができます。

リード育成方法

CRMの活用によりリード育成方法は、追跡とフォローアップが容易化し、個別化されたアプローチの実現、データ分析に基づく戦略が行えます。

従来のリード育成方法では、営業担当者がリストやデータベースから手動でリードを特定し、個別にアプローチを行っていました。CRMを導入することで、リードのデータや活動履歴がCRMに蓄積されるため、営業担当者は状況を把握しやすくなります。

リード情報の分析方法

CRMでのリード情報の分析は、リアルタイムに詳細な分析を簡易的に行え、予測分析も可能となります。従来のリード情報の分析方法では、手動でエクセルやデータベースにリード情報をまとめる必要があり、分析には時間がかかっていました。

CRMでは、リード情報が一元的管理され、リードのデータを自動的に収集し、タグ付けやカテゴリ分類などの整理も自動化できます。これにより、営業部門は、より効果的な戦略を立て、リード情報の質を上げ、成約率を向上させることができます。

営業部門のDX化の進め方

DX化を無理に進めると社内で混乱が起き、業務に支障が出る可能性もあるため、順序立てて進める必要があります。以下の順番でDX化を進めるのが理想です。

1. DX化推進チームを結成する
2. DX化に必要なツールを選定する
3. ツール導入後の業務プロセスを再構築する
4. 社内にツール導入の周知を行う
5. ツールを導入する
6. 運用を開始する

導入前に周知することにより、実際に使用する社員の意見を取り入れたツール選定が行えるメリットがあります。DX化推進チームが選んだツールが、実際の使用者にとっても使いやすいものとは限りません。

そのため、導入後の周知は社内トラブルに発展しやすいため、必ず事前に周知しましょう。また、無料トライアルがあるツールの場合は、導入前にトライアルで試験的に使用するのがおすすめです。この場合も、混乱が起きないよう事前の説明が必要です。

営業部門のDX化を進める際の注意点

営業部門のDX化を進める際には、いくつかの注意点に留意する必要があります。ここでは、以下の注意すべきポイントについて解説します。

＼気になる項目をクリックで詳細へジャンプ／

DX化を進める目的の明確化

DX化は単なる技術の導入ではなく、具体的な目標を持って進める必要があります。目的が明確であれば、目標設定や戦略立案、具体的な施策の選択がしやすくなります。

目的の明確化により、DX化の方向性が定まり、組織全体が一丸となって目標達成に向けて取り組むことができます。

営業プロセスを見直す

従来ながらの営業プロセスは、効率や顧客体験の面で改善する必要があります。DX化を進めるには、現行の営業プロセスを見直し、効率化や顧客志向の改善を図らなければなりません。

営業プロセスの見直しにより、業務の効率化や顧客満足度の向上、迅速な意思決定などが実現できます。営業プロセスの見直しはDX化の基盤となり、効果的な変革を促す重要なポイントです。

DX人材の確保や育成を行う

DX化を推進するためには、デジタル技術やデータ分析の知識が必要であり、組織はDX人材を確保する必要があります。

DX人材の確保や育成には、採用戦略の見直しや研修プログラムの導入、外部の専門知識の活用が有効です。適切なDX人材の確保・育成により、営業部門のDX化をスムーズに進めることができます。

自社に合ったCRMの導入

CRMを導入する際は、自社の業種や業態、営業プロセスに合わせた機能やカスタマイズ性のあるシステムを選ぶことが重要です。

また、ユーザビリティやシステムの安定性、セキュリティなども考慮して適切なCRMを選びましょう。自社に合ったCRMを導入することで、効率的な営業活動や顧客管理が実現できます。

自社の課題を解決できる他システムの導入

営業部門のDX化を推進するにはCRMの導入が効果的ですが、必要に応じて他システムも導入しましょう。CRMの導入によって得られるメリットは多いですが、DX化の観点から見るとCRMのみでは不十分です。

営業部門のDX化を推進するシステムはSFAやMAなど複数あるため、自社が抱える課題を解決できるシステムをプラスで導入することも検討し、DX化を進めましょう。

まとめ

DX化によるCRMの活用は、営業部門における業務効率化と顧客満足度向上に大きなメリットをもたらします。顧客情報の一元管理により、営業担当者は、顧客の詳細な情報を瞬時に把握でき、個別対応やターゲット設定が容易になります。

また、データ分析により顧客の傾向やニーズを把握し、的確なアプローチが可能となります。さらに、営業プロセスの自動化やタスク管理の効率化により、業務の効率が向上し、時間とリソースの節約が図れます。

DX化を推進する際は、目的の明確化や営業プロセスの見直し、DX人材の確保・育成、適切なCRMの導入が必要です。これにより、営業部門は競争力を強化し、顧客満足度の向上や持続的な成長が期待できます。