BtoBにおけるSFAの活用法について｜必要性とできることを解説

SFAは、営業活動を効率化させ、成約率アップを助けてくれるツールで、BtoB企業において大きな力を発揮してくれます。本記事では、BtoB企業におけるSFAの必要性やできることの他、SFAを使用する際の注意点や選び方を解説します。

目次

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1. 営業支援ツールの「SFA」とは
2. BtoB企業におけるSFAの必要性について
3. BtoB企業がSFAを活用することでできること
4. SFAの分類
5. BtoB企業向けのSFAの選び方
6. BtoB企業がSFAを使う際の注意点
7. まとめ

営業支援ツールの「SFA」とは

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、「営業支援システム」とも呼ばれています。SFAは営業活動の可視化を計り、業務の効率化と生産性の向上を目指すツールです。

国内の営業現場において、さまざまな課題が山積みになっています。「営業報告に時間がかかる」「顧客との関わり方が見えない」など業務内容が組織内に共有されていない営業の属人化が、課題の根本になっているのが現状です。

営業報告においては、営業担当者による営業日報・報告書の作成や顧客管理、営業事務担当によるレポート補助作業など、営業から帰社後の担当者が行うため時間を要します。また、営業内容は組織内で共有されにくいケースが多いです。

これら営業の属人化を可視化し、自動化することで営業活動・報告業務を効率的に行えるように手助けしてくれるのがSFAです。　

CRMとの違い

SFAと並んで語られることの多いのが、CRMです。SFAとCRMは利用目的が大きく違います。SFAは営業活動の可視化と管理を目的とし、一方のCRMは顧客情報の可視化と管理が目的です。

CRMでは、顧客の連絡先など基本的な情報以外に、顧客との商談やメールや電話のやり取りなどのコミュニケーション、顧客の購買行動の傾向まで一元管理します。そのため、CRMで得た顧客情報をSFAと連携し、マーケティング戦略に役立てることが可能です。

BtoB企業におけるSFAの必要性について

BtoBとは、「Business to Business」の略で、企業同士で商談や取引を行う企業を指します。BtoBにおいては、BtoC（一般消費者）と比較すると、顧客数が圧倒的に少ないため、新規顧客の獲得よりも、既存顧客との取引を安定させ売上を伸ばすことが重要です。

そのためは、自社製品やサービスのグレードアップや、関連製品のクロスセルを提案するマーケティング戦略が効果的ですが、一件ごとの商談を慎重に進めていくことが求められます。そこで大きく役立つのがSFAを取り入れた営業スタイルです。

SFAにより、過去の商談・取引内容などから、顧客のニーズに合った効果的なアプローチ戦略を立てられます。SFAに蓄積された情報は、顧客との長期間の取引に役立ち、良好な関係を続けるために欠かせないツールです。

BtoB企業がSFAを活用することでできること

BtoB企業がSFAを活用することで、さまざまな業務が効率化したり、営業活動だけでなく会社全体へのメリットが得られます。活用により、どのようなことが可能になるのか具体的に解説します。

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営業活動を可視化できる

SFAを活用すると、属人化しがちな営業活動が可視化できます。営業活動は商談の進捗状況など活動状況が見えにくく、会社内で共有できない営業活動の属人化が大きな課題となっている企業は少なくありません。

営業活動が可視化できないと、現場と社内の連携が取りにくく業務の効率が悪くなり生産性が上がりません。SFAなら、リアルタイムで商談の進捗状況や、顧客との関係性や売上予測などが可視化されるため、効率の良い営業活動が望めます。

戦略を立てやすくなる

新規顧客の獲得よりも、既存顧客のアップセルやクロスセルを重視したいBtoB企業においては、SFAに蓄積されたデータは大きな力になります。過去の販売履歴や商談履歴から、失注や販売の増える時期などの理由を分析し、顧客のニーズを把握することが可能です。

そのため、顧客のニーズに合ったアプローチ戦略を立案でき、自社にとっても無駄な生産を防ぎ、量産するタイミングを推測できるなど、両者にとって有益となります。既存顧客との良好な関係を続け、信用を築くことでアップセルやクロスセルも期待できます。

業務が効率化する

SFAは、営業活動のプロセスを入力することでさまざまな業務を効率化します。営業日報作成業務は営業担当者と社内で情報を共有するために、欠かせないプロセスです。しかし、帰社してから日報作成を行うと、手間や時間を要し人件費などのコストもかかります。

また、紙ベースで行った場合、上司への承認や書類ファイル・保存など煩雑に扱われるケースも少なくありません。SFAは、営業担当者が外出先からでも日報入力が可能であるため、リアルタイムで商談の進捗状況が共有でき、社内との連携にスピード感が出ます。

見込み顧客へのアプローチ方法が分かる

BtoB企業は、既存顧客との取引安定がもっとも重要ですが、新規顧客獲得のための戦略には、SFAが役立ちます。SFAは既存顧客との情報だけでなく、自社の商品やサービスに興味・関心を持っている見込み顧客の情報も蓄積します。

そのため、見込み顧客との接点や行動ログから、ニーズに合ったアプローチ方法がわかります。顧客が何を求めているのか、どんなタイミングが適しているのか把握したうえでアプローチすると成約確度が高まります。

休眠顧客の掘り起こし・休眠化の防止ができる

BtoB企業間の取引は、商品単価が高額になるケースが多く、商談において検討期間が長くなり失注したり、他社商品に流出したりするなどの理由で休眠顧客が発生する場合も少なくありません。

そこで活躍するのがSFAに蓄積された顧客情報です。SFAを活用し、適切な顧客情報管理をすることで、休眠顧客の掘り起こしや、一定取引のない顧客の休眠化を防ぎます。

商談が中期化すると、検討期間が長期化するケースが多い傾向にあることから、商談のスピード管理をし、休眠化を防ぎます。また、休眠顧客を購入履歴や購入頻度、最終購入日などから分類分けをし、適したアプローチ方法で掘り起こしに繋げます。

チームの底上げができる

SFAは、組織内でデータを共有できるのがメリットのひとつです。データはマーケティング戦略だけでなく、会社内の教育やミーティングにも役立ちます。SFAを使って、個人の成功事例などのノウハウを全体に情報共有することで、チームのパフォーマンスが高まります。

また、営業経験の浅い新人教育の際もSFAは役立ちます。蓄積されたさまざまな事例の情報共有をし、早期戦力化や営業成果を上げるための底上げが可能です。失敗事例・成功事例などリアルな情報共有は、チーム全体のモチベーション維持にも繋がります。

SFAの分類

SFAは導入目的に応じて、下記4つのタイプに分類できます。初期費用や運用コストを抑えたい場合は、容量や機能がコンパクトなタイプですが、中小企業には充分な機能性を持ち、大企業には向きません。

また、営業活動支援だけが目的であれば、営業日報やスケジュール管理機能が充実したものが適しています。顧客管理機能もSFAで行うことが可能ですが、CRMやほかのツールと連携することで、さらに内容密度の濃いマーケティング戦略が可能になります。

導入目的	SFAの主な機能・特徴
費用を抑えて導入したい	容量や機能がコンパクト・中小企業向け
営業活動全体を管理したい	営業日報機能・スケジュール管理機能・売上予測機能
営業支援だけでなく顧客管理もしたい	顧客情報管理機能
他システムと連携したい	CRM・MA・経費精算システムなどの連携

BtoB企業向けのSFAの選び方

BtoB企業は顧客とのコミュニケーションや、商談・販売履歴などのデータ管理が重要なプロセスになります。そのために、分析機能が充実していることや、操作しやすいことなどSFAに求めたい要素は複数あります。以下では、SFA選定の比較ポイントを解説します。

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商談管理機能が充実しているか

BtoB企業の営業活動において、必要不可欠なのが商談管理機能です。営業担当が商談完了後に進捗状況を入力すると、リアルタイムで会社と情報を共有できます。そのため、商談内容の可視化が可能になり、社内との連携が取りやすいです。

商談管理機能には商談の進捗状況の共有はもちろん、該当案件の商品情報や競合情報も関連付けが可能です。商談のステータスにより、売上予測も分析されるものなど、商談管理機能の充実さも選定の比較ポイントにすると良いでしょう。

案件管理機能が充実しているか

BtoB企業は、案件の数が多くなるほど管理が行き届かなくなり、放置案件や休眠顧客を生み出す原因になります。特に案件の放置は企業の品質にも影響を及ぼす可能性があります。そのような事例を防ぐのが、SFAの案件管理機能です。

SFAの案件管理機能は、時系列で案件を表示し滞留案件や、更新のない案件に対しアラートを出し、警告するものもあります。また、売上予測を立て、案件に優先順位をつけるなどターゲットの絞り込みも可能です。さらに、案件の取りこぼし防止にも役立ちます。

分析機能が充実しているか

SFAの分析機能は、案件情報・顧客情報を蓄積し、さまざまな方向から営業活動に役立つ分析を行います。BtoB企業の営業活動において、特に顧客情報の分析データは売上の最大化に大いに役立ちます。

顧客の購買行動や、過去の取引履歴のデータを分析することで課題を発見し、顧客のニーズに合ったマーケティング戦略を立案できます。また、案件分析により、競合他社の情報も取得できるものなど、分析機能はできるだけ充実しているものが理想的です。

操作しやすいか

SFAを導入したものの、操作方法や画面表示が複雑だとうまく機能しません。SFAの操作性は、導入を成功に導くために重視すべき選定ポイントです。営業担当者だけでなく、社内全体での取り組みが必要なので、操作や画面表示はシンプルなものが良いでしょう。

また、営業担当者は外出先で操作する際、ほかのデバイスでも簡単に操作できるか確認が必要です。導入前にフリートライアルできるサービスもあるので、操作性など実際に体験してみるのもおすすめです。

CRMの機能をあわせ持っているか

CRMは顧客情報管理にフォーカスしたツールですが、SFAにも顧客情報管理は搭載されており、その機能はCRM以上の精度を持つものもあります。最近では、両者の機能を兼ね備えたツールも登場しました。

顧客情報管理の精度が上がることで、SFAによる営業品質も向上し、さらなる効率化が望めます。営業活動において、顧客との接点や購買行動を知ることは、成約確度の高いマーケティング戦略の立案に役立ちます。

費用対効果はあるか

SFAを導入する際は、初期費用や運用コストが発生します。SFAの機能や運用の方法により、コストに大きく差が出ますが、企業の規模や取り扱う案件に対して、費用対効果が高いかどうかの見極めが重要なポイントです。

SFAの機能が充実するほど、コストも多くかかります。また、運用方法によっては月額使用料や保守費用が発生する可能性もあるため、SFA導入によってどのくらいの売上アップが望めるのか、自社の導入前の状況を踏まえて、見合ったSFAツールを選定しましょう。

サポート体制は充分か

SFAを導入する際、ベンダーのサポート体制は整っているのか確認が必要です。操作に関するサポートはもちろん、トラブル発生の対応について詳しく確認しておきましょう。また、休日のサポートは受け付けているのか、緊急連絡先の周知も重要です。

BtoB企業がSFAを使う際の注意点

BtoB企業がSFAを導入する際、検討段階でネックになるのがコスト面です。無料でSFAを利用する方法はいくつかありますが、入力作業に手間がかかるものや、機能がシンプルで欲しい要素が足りないものなど、コストは抑えられますが情報共有などは完全ではありません。

BtoBは、取り扱う案件の金額や規模が大きくなるため、自社の規模に合った機能を持ち合わせたSFAを導入するのが理想的です。運用を成功させるためには、ある程度の資金力に余裕を持ちましょう。

まとめ

BtoB企業は、顧客が企業間であるため、取引内容の規模が大きく、効率の良い案件管理・顧客管理にはSFAは必要なツールです。SFAを利用すれば、既存顧客との長期取引のための顧客情報管理を行い、アップセル・クロスセルへ結びつける営業戦略の立案に役立ちます。

また、営業活動の属人化を防ぎ、商談の進捗状況や案件情報を会社内でリアルタイムに情報共有できます。ただし、SFAを導入するには、自社の規模や案件に見合ったツールの選定が重要です。費用対効果を見極めて、企業品質をアップできるツールを選びましょう。