ABMとCRMの関係とは？連携におすすめのABMツール2選も紹介

ABMを実施するには、CRM（顧客管理システム）に蓄積されたデータの活用が必要となります。連携により、効果的なターゲット選定がやアプローチの立案がしやすくなります。この記事では、ABMとCRMの関係性、CRMとの連携におすすめのABMツールなどを解説します。

目次

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1. ABMの実施にはCRMデータが必須
2. ABMツールとCRMを連携するメリット
3. CRMと連携できるABMツールの選定ポイント
4. CRMと連携しやすいABMツールおすすめ2選
5. その他のABMツールの選び方
6. まとめ

ABMの実施にはCRMデータが必須

ABMとは、BtoBビジネスの効率化と成約率の向上につなげるツールです。社内の顧客企業の情報を統合して成約の見込みが高いターゲットを選別し、効果的なアプローチを支援します。

ABMを実施するには、ターゲットとなる顧客の情報を集約する必要があり、これに伴ってCRMデータとの連携が必須とされています。本記事では、ABMツールとCRMを連携するメリットや注意点を解説します。

CRMとは

CRMは、日本語で「顧客関係管理」を指します。自社と顧客のコミュニケーション履歴を一元管理することで、顧客のニーズに即したアプローチを行い、成約率や売上率の向上につなげる手法です。

CRMデータには、対象企業の基本的な情報に加えて、通話履歴やメール開封率、自社Webサイトへのアクセス履歴、商談の進捗状況、過去の取引履歴などの情報が含まれます。CRMツールの活用により、これらの幅広いデータを1つのシステムで一元管理できます。

ABMツールとCRMを連携するメリット

ABMツールとCRMの連携により、効果的なターゲット選定や戦略的なアプローチ、データ管理の手間の軽減に期待できます。ここでは、ABMツールとCRMを連携するメリットを解説します。

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効果的なターゲット選定が可能になる

ABMツールとCRMの連携により、ABMにおける効果的なターゲット選定が可能になります。CRMは膨大な顧客情報を集約し、さまざまな観点から分析して定量データ化することに長けています。

つまり、顧客ごとに購買意欲を数値化して可視化できるため、成約確度の高いターゲットの選別が容易です。

ABMにおいて成約の見込みが高い顧客にリソースを集中させることで、少ない人員でも効果的に売上を上げることができ、自社の持続的な生産性向上や収益拡大に期待できます。

顧客に適したアプローチがしやすくなる

CRMデータには、過去の営業実績や取引履歴も含まれます。これらのデータを活用することで、対象企業ごとに成約率の高い営業活動方法を分析でき、ABMにおけるアプローチの立案に役立ちます。

例えば、CRMによっては対象企業の情報を統合して、横と縦のつながりを可視化し、決済権を持つキーパーソンを特定できます。その結果、ABMにおいて無駄のない営業活動が実現し、成約率や売上の向上が見込めます。

データ入力・管理の手間を軽減できる

ABMツールとCRMの連携により、データの入力・管理の作業工数を削減できます。一般的に、ABMツールはリード獲得前に活用し、成約後はCRMを運用して顧客情報を管理します。

このように2つのツールは運用するプロセスが異なるため、その都度ツール内のデータを手作業で転記する必要がありました。しかし、ABMツールとCRMの連携によって、互いのデータベースが統合されるため、データ転記作業が不要になります。

その結果、担当者の入力作業の負担を軽減できるだけでなく、入力ミスの防止にも期待できます。また、データがリアルタイムで相互に反映されることで、各部門が情報共有の手間をかけることなく、最新情報に基づいた活動を行える点もメリットです。

CRMと連携できるABMツールの選定ポイント

ABMツールを選定する際は、自社既存のCRMとの連携可否を確認する必要があるでしょう。既存ツールと連携できない場合、各ツールを別々に運用することになり、ABMツールの導入効果が発揮されない可能性があります。

CRMとAPI連携できるABMツールであれば、シームレスな情報共有が可能です。手作業によるデータ転記が不要で、互いの最新情報が反映されるため、営業部門・マーケティング部門における情報活用が加速化し、業務品質の向上につながります。

CRMと連携しやすいABMツールおすすめ2選

その他のABMツールの選び方

ABMツールを選ぶ際は、前述のようなポイントに加えて、次のようなポイントにも注目しましょう。これらのポイントを押さえてツールを選定することで、最適な製品の導入が実現します。

【重要なポイント3つ】

1. データベースの件数と質
2. 容易に操作できるか

【その他の比較ポイント】

1. 自社業界での実績は豊富か
2. サポート体制は充実しているか
3. 費用は予算に見合っているか

まとめ

ABMツールは、対象企業の情報を統合して、成約確度の高い顧客の選別や分析を支援します。ABMツールの運用精度を高めるには、膨大な顧客情報の集約・分析に長けたCRMとのデータ連携が重要です。

2つのツールのデータ連携により、効果的なターゲットの選定やアプローチ計画の立案が可能になります。また、各ツールのデータベースが統合されるため、従来のようなデータの転記作業を削減でき、業務の効率化や人的ミスの防止にも期待できます。

ただし、ABMツールによって連携できるCRMが異なるため、自社既存ツールとの連携可否を必ず確認しましょう。