自動車業界におすすめのSFA5選｜メリットや選び方を解説

自動車業における営業の課題は、消費者の購買行動の変化や在庫状況の把握ができない点が挙げられます。課題を解決するには、自動車メーカーやディーラーの営業活動を支援するSFAの導入がおすすめです。本記事では、自動車業におすすめのSFAのメリットや選び方を解説します。

目次

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1. そもそもSFAとは
2. 自動車業界における営業の課題
3. 自動車業界でSFAを導入するメリット
4. おすすめのSFAツール5選
5. その他のSFAツールの選び方
6. まとめ

そもそもSFAとは

SFAとは営業支援システムのことで、名称の通り営業活動全般を支援するためのツールです。見込み客への営業や商談を役割とし、それらを支援する機能が備わっています。今回はその中でも、自動車業界でのSFA導入にフォーカスして解説します。

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自動車業界における営業の課題

消費者にとって自動車の購入は大きな投資であり、購入に至るまでにはさまざまな要素に影響されながら決定します。そのため、自動車業界の営業は消費者の購買行動の変化を知り、部門間の円滑なコミュニケーションや適切な在庫状況の把握が必要です。

以下の課題を解決することで、より効率的・効果的な営業活動が可能になり、業績の向上にもつながります。

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消費者の購買行動の変化

近年のインターネットの普及に伴い、消費者の購買行動を示すモデルが下記の通りに変化しました。

1. ネット普及前：AIDMA（Attention、 Interest、 Desire、 Memory、 Action）
2. ネット普及後：AISAS（Attention、 Interest、 Search、 Action、 Share）

AIDMAとは商品やサービスに注目する認知段階を経て、興味が欲求となり記憶され、購買行動に繋がるといったプロセスを意味します。これにインターネットを利用した検索・共有などの段階が加わったものがAISASです。

この変化により、情報の探求と共有が購買行動の一部となり、自動車業界における営業もそれに対応する必要が出てきました。しかし、この変化に対応するのは容易ではなく、情報の提供と共有を効率的に行うための新たな戦略やシステムが必要となっています。

新車購入が減っている

消費者の購買行動が変化していることに付随して、新車を購入しようという消費者が減ってきています。中古車の人気が高まっているだけでなく、自動車自体の性能が上がり、買い替えまでのサイクルが長くなっています。

また、購入よりも低価格なカーシェアやリースなどの便利なサービスも増え、購入せずに自動車を持つこともできます。消費者にとっては選択肢が増えますが、自動車製造業にとっては大きな痛手と言えます。

部門間のコミュニケーション不足

自動車業界における営業は、メーカーやディーラー、整備士などの多くの部門と連携する必要があります。しかし、これらの部門間のコミュニケーションが不足していると、顧客への情報提供やサービスの質が低下しかねません。

例えば、整備士からの車の状態や修理の情報が営業に適切に伝達されなければ、顧客に対して正確な情報提供ができず、信頼関係を損失してしまう可能性があります。そのため、円滑なコミュニケーションは必要です。

適切な在庫状況の把握

自動車業界は現在、半導体不足による生産数の減少といった課題に直面しています。この影響で、車種やモデルによっては納車までの期間が長引くこともあり、従来の営業スタイルを大きく変える必要が出てきました。

どの車種やモデルの在庫がどれくらいあり、次の入荷はいつになるかといった情報を正確に把握し、それを顧客に対して適切に伝える必要があります。そのため、これらの情報が不足した状態での営業はできません。

データ分析を行う人材が不足している

自動車業界の課題として、データの分析などを行える人材が不足している点が挙げられます。自動車業界は製造業としての側面が強く、顧客情報や営業履歴などのデータを有効に活用できる人材が不足していることが多いです。

情報をリスト化するだけでは分析が難しいため、SFAを活用して情報を整理し、人材や体制を整える必要があります。

自動車業界でSFAを導入するメリット

自動車業界における営業活動は、多くの情報を管理し適切に活用する必要があります。これらの課題を解決し、効率的な営業を行うために、SFA（Sales Force Automation）の導入がおすすめです。

SFAとは、営業活動を自動化し、効率化するためのシステムのことです。消費者の購買行動に対応した営業や部門間の円滑なコミュニケーション、適切な在庫状況の把握など、さまざまなメリットをもたらします。

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消費者の購買行動に沿った営業ができる

SFAツールを導入することで、消費者の情報を一元管理し、その情報を基に営業活動を行えます。インターネットの普及に伴い、購買行動がAISASモデルに移行していますが、SFAではこれらの行動に基づいた情報を収集し、活用することが可能です。

例えば、消費者がWebサイトでどの車種を検索したか、どの情報を共有したかといった情報を把握し、それをベースにパーソナライズされた営業活動が行えます。

部門間のコミュニケーションが円滑になる

SFAツールは顧客情報や商談情報を共有できるため、営業部門だけでなく、整備部門や製造部門との情報共有も簡単に行えます。そのため、各部門間でのスケジュール管理やタスク管理が行いやすくなり、業務の効率化が可能です。

特に自動車業界では、営業から整備まで一連の流れが重要となるため、SFAの導入は大きなメリットとなります。

適切な在庫状況を把握できる

半導体不足などによる生産変動が起きやすい自動車業界では、本部からの入庫情報をいち早く反映しなければなりません。SFAツールを利用すると、これらの情報がリアルタイムに反映できるため、最新の在庫状況に基づいて顧客との商談を進められます。

そのため、顧客への適切な提案や効率的な在庫管理が行え、営業の精度や質を向上させることができます。

おすすめのSFAツール5選

その他のSFAツールの選び方

SFAツールを選ぶ際の基準は複数あります。まず考慮すべきは、予算内で最大限の効果を引き出せるツールであるかです。また、外部サービスとの連携が可能であれば、より幅広い業務範囲での効率化が実現します。

さらに、業務の効率化や営業の質を高めるために、自社の業務に必要な機能が搭載されているものがおすすめです。 他にも下記の比較ポイントに注目して、適したSFAツールを選びましょう。

【重要な3つのポイント】

1. コストパフォーマンスが見合っているか
2. 自社に必要な機能が搭載されているか
3. 外部サービスと連携できるか

【他の比較ポイント】

1. スマホやタブレットで利用できるか
2. 担当者が使いやすく工数削減できるか
3. 他部署と連携できるか
4. 導入実績が豊富か
5. サポートは充実しているか
6. セキュリティ対策は万全か
7. 無料トライアルがあるか

まとめ

自動車業界は多くの情報を管理し、適切に活用する必要があります。しかし、消費者の購買行動の変化も相まって、それらは容易ではありません。SFAツールを導入すると、消費者の購買行動に沿った営業が可能となり、部門間でのコミュニケーションが円滑になります。

また、リアルタイムでの在庫状況も把握可能です。これにより、効率的・効果的な営業を行えるため、業績の向上も見込めます。これらのメリットを最大限に活用するためにも、自社のニーズに合ったSFAツールを選択しましょう。