自動車業界向けSFAおすすめ8選を徹底比較！顧客・見込み客に合わせたアプローチで営業活動を効率的に

自動車業で主に挙げられる営業課題は、消費者の購買行動の変化や在庫状況の把握が難しい点です。時代の変化にも対応しながらそれらを解消に導いてくれるのがSFAの存在です。本記事では、自動車業界向けSFAの選び方とおすすめ8選をご紹介。自動車メーカー・ディーラーなど業務特性に合わせた営業支援システムをピックアップしました。

目次

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1. SFA（営業支援ツール）の始め方
2. おすすめの自動車業界向けSFAツール8選
3. 【比較表】おすすめのSFA（営業支援ツール）
4. SFA（営業支援システム）とは
5. SFA（営業支援システム）の選び方
6. SFAツールを導入する際の注意点
7. まとめ

SFA（営業支援ツール）の始め方

SFA（営業支援ツール）が一般化し、営業活動は経験や勘に左右されることなく、データドリブンに成果を狙える時代です。AI（人工知能）を取り入れ、SFAの分析能力が向上したことも後押しに、今後はより高度かつ柔軟で、自社の体系・ワークフローに適応したSFA（営業支援ツール）の選定が求められます。

SFA（営業支援ツール）の多くは資料請求をすることで、運用を開始できます。これは公式サイトから検討した場合も同様です。本サイトでは複数のサービスをまとめて比較・資料請求することができます。資料請求は無料なので、複数の製品を比較して自社に最適なSFAツールを選びましょう。

おすすめの自動車業界向けSFAツール8選

本記事では、対象や目的別におすすめのSFA（営業支援ツール）をご紹介しています。気になるところからチェックしてみましょう。

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【比較表】おすすめのSFA（営業支援ツール）

SFA（営業支援システム）とは

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、「営業支援システム」「営業支援ツール」を意味しています。SFAは営業活動の可視化を計り、業務の効率化と生産性の向上を目指すツールです。

国内の営業現場においてさまざまな課題が山積みの中、「営業報告に時間がかかる」「顧客との関わり方が見えない」など業務内容が組織内に共有されていない営業の属人化が、課題の根本になっているのが現状です。また、営業担当者による日報・報告書の作成や顧客管理など、時間を要するバックオフィス業務も問題に挙げられます。

現場の属人化やさまざまなデータを可視化し、自動化することで営業活動・報告業務を効率的に行えるように手助けしてくれるのがSFAです。　

SFA（営業支援システム）の導入形態

SFAには、インターネット上でログインしてオンラインで使用するクラウド型と、ベンダーとライセンス契約ののち、自社のサーバーを使用して独自に運用していくオンプレミス型の導入形態があります。それぞれにメリット・デメリットがあるのでチェックしていきましょう。

自動車業界における営業の課題

消費者にとって自動車の購入は大きな投資であり、購入に至るまでにはさまざまな要素に影響されながら決定します。そのため、自動車業界の営業は消費者の購買行動の変化を知り、部門間の円滑なコミュニケーションや適切な在庫状況の把握が必要です。

以下の課題を解決することで、より効率的・効果的な営業活動が可能になり、業績の向上にもつながります。

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消費者の購買行動の変化

近年のインターネットの普及に伴い、消費者の購買行動を示すモデルが下記の通りに変化しました。

1. ネット普及前：AIDMA（Attention、 Interest、 Desire、 Memory、 Action）
2. ネット普及後：AISAS（Attention、 Interest、 Search、 Action、 Share）

AIDMAとは商品やサービスに注目する認知段階を経て、興味が欲求となり記憶され、購買行動に繋がるといったプロセスを意味します。これにインターネットを利用した検索・共有などの段階が加わったものがAISASです。

この変化により、情報の探求と共有が購買行動の一部となり、自動車業界における営業もそれに対応する必要が出てきました。しかし、この変化に対応するのは容易ではなく、情報の提供と共有を効率的に行うための新たな戦略やシステムが必要となっています。

新車購入が減っている

消費者の購買行動が変化していることに付随して、新車を購入しようという消費者が減ってきています。中古車の人気が高まっているだけでなく、自動車自体の性能が上がり、買い替えまでのサイクルが長くなっています。

また、購入よりも低価格なカーシェアやリースなどの便利なサービスも増え、購入せずに自動車を持つこともできます。消費者にとっては選択肢が増えますが、自動車製造業にとっては大きな痛手と言えます。

部門間のコミュニケーション不足

自動車業界における営業は、メーカーやディーラー、整備士などの多くの部門と連携する必要があります。しかし、これらの部門間のコミュニケーションが不足していると、顧客への情報提供やサービスの質が低下しかねません。

例えば、整備士からの車の状態や修理の情報が営業に適切に伝達されなければ、顧客に対して正確な情報提供ができず、信頼関係を損失してしまう可能性があります。そのため、円滑なコミュニケーションは必要です。

適切な在庫状況の把握

自動車業界は現在、半導体不足による生産数の減少といった課題に直面しています。この影響で、車種やモデルによっては納車までの期間が長引くこともあり、従来の営業スタイルを大きく変える必要が出てきました。

どの車種やモデルの在庫がどれくらいあり、次の入荷はいつになるかといった情報を正確に把握し、それを顧客に対して適切に伝える必要があります。そのため、これらの情報が不足した状態での営業はできません。

データ分析を行う人材が不足している

自動車業界の課題として、データの分析などを行える人材が不足している点が挙げられます。自動車業界は製造業としての側面が強く、顧客情報や営業履歴などのデータを有効に活用できる人材が不足していることが多いです。

情報をリスト化するだけでは分析が難しいため、SFAを活用して情報を整理し、人材や体制を整える必要があります。

自動車業界でSFAを導入するメリット

自動車業界における営業活動は、多くの情報を管理し適切に活用する必要があります。これらの課題を解決し、効率的な営業を行うために、SFA（Sales Force Automation）の導入がおすすめです。

SFAとは、営業活動を自動化し、効率化するためのシステムのことです。消費者の購買行動に対応した営業や部門間の円滑なコミュニケーション、適切な在庫状況の把握など、さまざまなメリットをもたらします。

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消費者の購買行動に沿った営業ができる

SFAツールを導入することで、消費者の情報を一元管理し、その情報を基に営業活動を行えます。インターネットの普及に伴い、購買行動がAISASモデルに移行していますが、SFAではこれらの行動に基づいた情報を収集し、活用することが可能です。

例えば、消費者がWebサイトでどの車種を検索したか、どの情報を共有したかといった情報を把握し、それをベースにパーソナライズされた営業活動が行えます。

部門間のコミュニケーションが円滑になる

SFAツールは顧客情報や商談情報を共有できるため、営業部門だけでなく、整備部門や製造部門との情報共有も簡単に行えます。そのため、各部門間でのスケジュール管理やタスク管理が行いやすくなり、業務の効率化が可能です。

特に自動車業界では、営業から整備まで一連の流れが重要となるため、SFAの導入は大きなメリットとなります。

適切な在庫状況を把握できる

半導体不足などによる生産変動が起きやすい自動車業界では、本部からの入庫情報をいち早く反映しなければなりません。SFAツールを利用すると、これらの情報がリアルタイムに反映できるため、最新の在庫状況に基づいて顧客との商談を進められます。

そのため、顧客への適切な提案や効率的な在庫管理が行え、営業の精度や質を向上させることができます。

SFA（営業支援システム）の選び方

SFA選びを失敗しないための重要な比較ポイントを4点紹介します。より詳しく知りたい方は、「【もっと詳しく】SFAの選び方」をご覧ください。

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コストと予算が見合っているか

SFAツール選びでは、コストと予算が見合っているかどうか、費用対効果の高さが特に重要な比較ポイントです。自社の規模や使用する従業員数などで導入・運用コストは変化し、クラウド型かオンプレミス型かでも、初期費用やライセンス利用料が大きく変わります。

仮に初期費用を抑えられるクラウド型を導入しても、従業員が多くなれば費用が高額になるケースも考えられます。そして、初期費用が大きくかかるオンプレミス型の方が費用対効果が高い可能性もあります。　

したがって、初期費用だけでなく、運用費用などコストと予算が見合っているかどうかを確認することが重要です。

自社サービスに合ったスペック・機能なのか

SFAのシステムにより搭載している機能は異なります。営業活動における自社の課題や問題点の解決のために必要な機能を考えて選びましょう。また、今後の事業拡大なども視野に拡張性・カスタマイズ性を考慮するのも重要なポイントです。

そのために、どんなスペックや機能があるのかしっかりと把握してから導入することが必要です。オーバースペックにならないように、自社の社員が使いこなせるかどうか見極めて機能を選択しましょう。

誰でも直観的に操作できるか

SFAのデメリットでも挙げられたのが、操作に関する問題点です。社員誰でも使いやすく、業務負担にならないことが重要になります。システムによっては細かい入力項目が設定されているものもありますが、できるだけ直感的な操作で情報を一元化してくれるシステムが理想的です。

単純に営業日報・顧客情報だけをSFAに求める場合など、重要視する機能を絞って入力項目を少なくし、シンプル操作で済むSFAを選びましょう。

外部サービスと連携できるか

外部サービスと連携が可能か確認することも重要です。例えば、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）、MA（マーケティング・オートメーション）と連携することにより、SFA活用の幅は大きく広がります。

その他にも、受注管理システムなどの外部サービスをすでに導入している場合は、既存のシステムやデータと連携できるかを確認しておくと、移行作業もスムーズに完了します。

SFA導入成功へ導く4つのポイント

システムの導入だけでは、SFAの効果を実感することはできません。SFAの導入はあくまでスタートラインであり、以降の活動次第で営業プロセスを改善していけるかが大きな分岐点となるでしょう。

それではSFA導入を成功へと導くためには何に着目していくべきなのか、自社の課題とあわせて確認し、より綿密な活動計画を練っていきましょう。

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研修やサポート体制を整える

SFAの導入には社員研修を行い、全員が使用できる環境を整える必要があります。また、マネージャーや上司は操作をより熟知し、部下への質問に答えられるように社内でのサポート体制も準備しておくようにしましょう。

SFAの管理者として万全なスキルを身に付けたいなら、SFA管理者研修を受講するのもひとつの手段です。SFAの全体像から運用方法、機能の活用方法から業務改革に至るまでSFAのすべてを熟知できます。

社員にSFAを使用するメリットを理解してもらう

SFAを導入する際は、社員に導入の目的や、使用するメリットを理解してもらう必要があります。営業担当者の業務負担・残業の軽減や、商談進捗状況・顧客情報の確認を共有できるため、効率化できるメリットを伝え、社員に周知しておくことも重要です。

SFAを営業活動の中心に据える

SFAの導入を成功させるポイントは、SFAを営業活動の中心に捉えることです。常にSFAを意識して取り組めばシステムを最大限活用でき、質の高い情報収集が行えます。また、データを活用してKPI（重要業績評価指標）を設定し、PDCAサイクルを回すことが重要です。

営業活動の属人化を解決し、共有化した営業活動に移行できれば、さまざまな進捗状況が自動的にデータ化され、リアルタイムで分析が可能です。SFAイコール営業のツールとして活用していくことが目標達成へのマネジメントに繋がります。

PDCAを継続し続ける

SFAを導入したからといって、すぐに営業プロセスが改善できるわけではありません。前述した対策を講じても、習慣化したプロセスやマネジメントが影響し、正しいプロセスで営業活動し続けることは難しいものです。

常に改善へつなげPDCAサイクルを回し続けるために、外部のコンサルティングや支援サービスを活用することも効果的です。既存の営業プロセスやマネジメントの改善へもフォーカスし、課題解決のための周期的なマネジメントを行っていきましょう。

SFAツールを導入する際の注意点

SFAツールを導入する前に、注意点も必ず確認しましょう。注意点も含めてSFAを選ぶことでトラブルを回避できるでしょう。

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導入目的を明確にする

SFAツールを導入する際は、導入目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧な状態では、軌道に乗らずツールが機能しないといった結果を招きかねません。一般的に、SFAは「売上の最大化」を目的とします。

そのため、自社の営業活動の課題を洗い出してから、SFA導入後の方向性を明確にし、会社全体に周知させる必要があります。導入目的を明らかにすることで、会社全体のモチベーション維持につながり、事業の取り組みの一体化にも期待できます。

費用対効果の高さを見極める

SFAツールの導入によって、業務効率化で人件費を削減したり、パフォーマンス向上で利益を高めたりなど、コスト面での効果が望めます。しかし、その一方で、初期費用・月額利用料金・人件費といった費用も発生します。

よって、SFAツールを選ぶ際は費用対効果を重視する必要があります。費用対効果が合わない状態では導入が失敗につながりやすくなるため、自社の業務形態や規模に合った費用対効果の高いツールを選定しましょう。

スモールスタートから始める

SFAツールを導入する際は、最初から大規模プロジェクトを組むよりも、少人数のチームで安いSFAから取り入れるなど、スモールスタートするのがおすすめです。無料で使えるオープンソースのクラウド型などもあるため、試験的な運用から始められます。

新しいシステムを導入する際は、トラブルの発生も少なくありません。導入後の混乱を避けるためにも、少ないチームで運用を開始し、徐々に会社全体に導入していくと、ルールの設定がしやすくなります。

そして、スモールスタートで得た課題をピックアップすることで、自社が求める機能や規模を把握できます。システム導入にかかる無駄な費用を抑えつつ、より一層効率的なパフォーマンス向上を目指すことが可能です。

【もっと詳しく】SFAの選び方

SFAツール選びでは先述した他、以下のような比較ポイントがあります。自社のニーズを把握し、最適なシステムを選びましょう。

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スマホ・タブレットなどのマルチデバイス対応か

SFAツールは、営業担当者が外出先から利用できるのが魅力です。そのため、パソコン以外のデバイスでも利用できるかを確認しましょう。スマホやタブレット端末でSFAを入力できれば、移動中などの時間を有効活用できます。

また、リアルタイムな進捗状況の共有により、社内にいる上司からのフィードバックを受けながら営業活動の精度向上が見込めます。なお、SFAツールの中にはスケジュール管理機能が搭載されたものもあるため、手帳がなくても行動管理が可能です。

サポート体制は手厚いか

オンプレミス型のSFAを運用する場合は、トラブルが発生した際にベンダーのサポート体制が整っているか事前に確認しておくと安心です。また、ベンダーが休日にサポートを行っているか把握しておきましょう。

また、クラウド型のSFAをはじめて導入する際も、準備や導入後のアフターフォローやトラブルへの対処方法などサポート体制がどんな仕組みになっているか確認し、できるだけ充実したサービスを提供しているシステムを選ぶと良いでしょう。

セキュリティ対策は万全か

特にクラウド型のSFAの場合、顧客情報を扱うため、ロック機能やアクセス制限・プライバシーマークの取得などは、セキュリティリスクを避けるために確認すべきポイントです。社外で使用するケースが多い場合は、画面の覗き見対策として、特定の端末以外からアクセスできなくなるような機能があると安心です。

また、オンプレミス型のSFAを運用している場合は、自社で独自のセキュリティレベルを設定することで対策を立てられます。

導入実績は豊富か

SFAを選ぶにあたって、システムの導入実績はなによりも信用に値する判断基準です。営業力強化のためにSFAを導入し実際に効果を得るためには、試行錯誤のもとPDCAを継続し続ける必要があります。

導入実績が多いほどツールの安定性は高く、効果を実感するまでのノウハウも蓄積されているということになります。掲げる課題や規模が近い企業の導入実績も参考にしながら、自社の営業プロセス改善に着手していきましょう。

無料トライアルの有無

操作性がシステム導入の重要な要素となり得るように、無料トライアルも実際のシステムに触れられる貴重な機会です。説明から魅力を感じた機能も、実際に使用し複雑な操作が伴うのであれば、導入後の営業活動に活用される機会は減ってしまいます。

機能内容の確認だけでなく、マネージャーや営業担当、利用する社員全員が扱えるツールとなるよう、複数のトライアルで試用し比較することも大切です。

まとめ

自動車業界は多くの情報を管理し、適切に活用する必要があります。しかし、消費者の購買行動の変化も相まって、それらは容易ではありません。SFAツールを導入すると、消費者の購買行動に沿った営業が可能となり、部門間でのコミュニケーションが円滑になります。

また、リアルタイムでの在庫状況も把握可能です。これにより、効率的・効果的な営業を行えるため、業績の向上も見込めます。これらのメリットを最大限に活用するためにも、自社のニーズに合ったSFAツールを選択しましょう。